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窗体顶端智通销售培训教程之“销售从业准备”系列更新时间：2006-08-11人生处处皆销售 “销售不是一种职业，而是一种人生的高度！”“成功的人生就是成功销售的人生” 1 什么是销售？11关于销售的定义 销售有狭义销售和广义销售之分：狭义销售：指将公司的产品推销出去；比如销售人员将汽车推荐给客户，客户认同和销售人员签单并付款。狭义销售最明显的特征是商品货物以及商业服务和金钱的交换，是一种有形的显性交换。广义销售：即是所谓的“人生处处皆销售”，是把你的一个要求推销给别人，别人在接受你要求的过程中必须付出相应的代价。就因为别人要付出代价，所以你在推销的时候要付出巨大的努力，一旦别人接受，你就会获得一种帮助、一种资源、一种进步，你就会从中直接或间接获益。这个过程中推销的不一定是一种实物，可能是一个观点、一个要求等等。广义销售最明显的特征是机会和机会的交换，是一种无形的隐性交换。12广义销售案例分析广义销售存在的范围更广泛，几乎充斥在我们生活的每一个环节，我们每个人都为一个更美好的结果而无时无刻地充当了销售人员的角色，这种例子在我们身边有很多，例如：获得领导的认可你是一个很敬业的人，而且在企业里的工作业绩非凡，那么你希望在企业里获得更大的发展空间，你通过与领导沟通，以及用实实在在的表现来影响领导并获得领导的认可和信任，最终获得晋升，那么你的推销是成功的。在这个过程中你推销的是“你想晋升”的这个要求，而接受人在接受的时候是有代价的，领导的代价是“用错人”的风险，而整个过程中的所谓“机会换机会”的隐性交换，就是你的老板可能因为重用你而获的了一个更好的领军人才。所以领导不会很轻易地接受，你必须要经过努力才能达成目的。说服下属不要离职你是一位老板，你有一位精明能干的下属要离职，为了企业的发展，也知道人才难得，于是你会想尽一切办法去说服下属不要离职。在这个过程当中，你推销的是“下属不要离职”这个要求，而你下属的代价是“失去一个可能更好的职业发展机会”，而整个过程中的所谓“机会换机会”的隐性交换，就是你的下属也会在本企业里获得更好的发展机会和下属不再承担新工作的工作风险。所以你的下属也不会轻易的答允，一旦你的他同意，你就为企业留住了一个人才。采购紧缺货物你是一个天天被供应商众星捧月的采购经理，现在你的企业急需一批零件，而这些零件在市场上非常缺货，一件难求，但你如果不能按时按质按量完成采购的话，你的企业就会产生巨大的损失，你的老板也会觉得你无能。在这个过程中，你推销的是“尽快购买紧缺零件”这个要求，而供应商的代价是“失去一个可能更高更好的价格”，而整个过程中的所谓“机会换机会”的隐形交换，就是供应商可能因为你的机智诚恳给了你一个机会同时也给了自己一个交到忠实客户的机会。所以供应商不会轻易答应，而一旦他同意这笔生意，你就为公司解决了一个难题，更加得到老板的信任。调查土豆价格有三个人同时在一家公司找到了工作，上班第一天老板就让他们去调查市场上土豆的价格，于是三个人出发了。甲在市场上转了一圈，将几种土豆的价格打听回来告诉老板。乙也去了甲去的那几个菜市场，不同的是，它把所有不同品种的土豆各了解了一番，并将他们的特性、口味、价格分别做了详细记录，回来后列了一份清单汇报给老板。丙刚出门发现下雨了，就告诉老板下雨了出不了门，老板给了他一把雨伞，还没过多久，他又回来了，告诉老板雨伞是坏的，于是他一天都因为下大雨而没有出门。若干年后，甲还是一个普普通通的职员，因为他总是不肯多想多做。乙晋升为总经理，因为他总是能想得周到全面并有效执行。丙则依靠政府发放的失业救济金过生活，因为他总是抱怨而一事无成。三个人三种不同的命运，只有乙获得了成功，他的成功依赖于他成功的广义销售。调查土豆事件只是老板考察信任的一个手段，从这件小事上老板看到了乙的人品和潜质，因此逐步信任并重用乙，而乙也因为掌握了良好的广义销售技巧，懂得做人做事而步步高升。演员实际上，好的演员可以说是技术一流的销售人员，他们要说服经纪人和导演，自己是角色的最佳人选。获得了角色后，还要有精湛的演技获得观众的认可。在整个过程中，他们推销的是“想成名”的要求，而经纪人和导演要承担的代价是“他可能不会被观众喜欢”而严重影响票房的风险。因此，演员必须有高超的广义销售技能从上千名候选人中跳出来，逐而被大家接受和喜爱。律师律师特殊的职业要求他们必须成为一名专业的销售人员，他们要争取官司、说服法官、立保当事人以及诱使心怀恐惧的证人作证。整个环节中，他们推销的是“他的辩护人可以胜诉”这个要求，而他的辩护人所要付出的是“高额的律师费或者败诉”的代价。如果律师不懂得销售，他的官司就不能取胜，官司不佳的律师可能就在这个行业呆不下去。政客说政客是销售人员时，不可避免地令有些人感到难以置信。回想一下，他们为了获得选票，会找到选民最关心的热点问题，比如有关环境保护、犯罪率、就业率等等问题，并给出和我们意见相同的解决方案，这样我们就可能投他们的票。在这个过程中政客销售的是“竞选成功”的要求，而选民将付出“选错人”这一代价。父母父母几乎每时每刻都在应用销售技能，他们通过说服、诱导、教育和激励来打动孩子，这四项技能是为人父母者所必备的。父母将他们的价值观和信仰销售给自己的孩子，教导孩子吃什么，穿什么，如何行事，结交什么样的朋友以及孩子们必须学习的内容。在这个过程中父母销售的是“获得孩子信任”的要求，而孩子付出的是“服从”的代价。因此，掌握销售技巧的父母总是可以很好的和孩子相处，而孩子也愉快的接受父母的正确教育而茁壮成长。孩子孩子是我们周围最坚持不懈的销售人员，比如孩子想得到一辆自行车，在这个过程中，他销售的是“要得到心爱的自行车”这个要求，而父母所要付出的是“经济”的代价。因此，为了得到自行车，他可能向想到的每个亲戚、朋友求助，甚至是认为能帮助他的一些不相识的人，并拉着他们到车铺里用甜甜的声音并用各种理由来打动他们。朋友朋友的销售是时常发生在我们周围的，举个简单的例子，本来你今晚准备和女友约会，但你的朋友突然打电话让你陪他处理紧急事件。这个过程中朋友销售的是“你陪他处理紧急事件”的要求，而你付出的是“取消约会，得罪女友”的代价。因此，朋友可能为了让你去而给你很多承诺和理由，说服你放弃约会。爱人如果您还没结婚，但是正准备结婚，那么您将进行一生中最重要的销售，您要说服对方接受您，和您度过以后的日子。在这个过程中你销售的是“要和她结婚”的要求，而她付出的则是“一辈子伴随你”的代价。所以要想取得她的爱慕，你就要使出浑身解数，得到她的芳心，这是你人生中最重要的一次销售过程。同事你的同事有没有向你请教工作上的难题，或者需要你的帮助，这是常有的事情吧。在这个时候，他要销售的是“得到你的帮助和支持”这个要求，而你要付出的是“花费时间和精力”的代价。反过来，你也会时常需要同事的帮助。13成功的人时时刻刻在销售上面的例子是不是让你恍然大悟，原来我们每个人无时无刻都处于销售的环节中，不是向别人销售就是被销售的对象。“谁处于销售中？”“答案是每个人！”，这不是诡辩。不进行销售的人是不存在的，只是你还没有意识到那就是一种销售！ 也只有懂得销售自己的人才可能获得成功，小时候被身边的长辈所喜欢、找工作时被公司所认可、找女朋友是被女友所接受、工作中被上司所欣赏、在推销中被客户认可。可以说，成功的人时时刻刻都在成功的销售自己，成功的人生就是成功的销售人生。“销售不是一种职业，而是一种人生的高度！” 14广义销售的意义 人生处处皆销售，每次成功的广义销售都有可能成就我们一个重大的人生转折点，在人生成功的阶梯又登上了重要的一步。所以广义的销售对我们的人生具有重大的意义，但是广义的销售能力并不是与生俱来，往往是通过狭义的销售逐步锻炼出来的。所以，我们把狭义的销售做好，就等同于锻炼了广义的销售的能力，锻炼了广义的销售能力就等于具备的成功的人生。15广义销售能力可以通过狭义销售过程获得锻炼 当你懂得了这个道理，就不难理解销售能力是多么重要，如果一个人不懂得销售，他面临的一定是不幸的人生。那么如何获取这种销售能力，首先要锻炼狭义销售能力，广义的销售能力来源于狭义的销售的锻炼。换句话说，将狭义的销售经验积累到一定程度，自然而然就懂得如何运用到广义销售之中。广义销售运用的越得心应手，你的人生就越精彩！而做好狭义销售，是为你打开成功大门的钥匙。 2 选择最能锻炼你的舞台如果你真正明白成功的人生就是成功的销售人生，广义销售技巧要通过狭义销售的锻炼而得到这个道理，你就一定会怀抱信心，选择一个适合你发展的舞台，但哪里才是你实现理想的舞台？实现梦想的舞台很多，可你只有选择一个适合自己的，才能助你登上成功的殿堂。也许你会想现在的智通舞台还太小，无法满足你宏远的目标，但你一定要记住你是成长的，智通也是成长的！如果有你的伴随，他会成长的更快、更强壮！ 智通是一所很好的学校，这里有和你年纪相仿的兄弟姐妹共同奋斗，有孜孜不倦的培训老师为大家授课，有富有挑战的工作时刻冲击你的神经，有美好的未来等着我们共同创造！21在智通你能得到什么？系统的销售知识培训和能力的锻炼，这将使你终身受益！可观的销售提成，不仅填饱你的肚子，更为你积累第一桶金！广阔的职业发展前景，为你的晋升提供平台！拓宽你的关系网，为你提供一个发展人际关系脉络的大好机会！22为什么要选择智通？ 许多选择在智通做销售的人其动机都是不一样的，因各自的背景、经历、教育、期望、心态都是不一样。因此在你选择的时候一定要问清自己，自己究竟有几分诚意想做这份工作？诚意决定成绩、思路决定出路。明确动机，可以帮你实现梦想。有人是希望能积累一些工作经历和经验有人是看中了销售行业的发展空间有人是凭着自身的兴趣有人是为了展示自我的能力有的人会说找不到其他工作只好来做销售同时，你也要明白天上不会掉馅饼的道理，做销售需要承受很大的压力，你将面临着重重困难。但也因此磨练了人的意志，激发出个人体内最大的潜能，让你不断地发现和挖掘自己潜力，提高你面对任何困难的信心和勇气！最后让我们用李嘉诚的话来结束本节的学习，希望他的话可以对你有所启发。23李嘉诚的话：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行弗乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。”是我历经艰辛不败不馁的