太原市丈子头农产品物流园招商启动方案.doc

太原市丈子头农产品物流园市场启动运营策略意见 丈子头农产品物流园第一期建设工程项目预计将在2012年年内建成并交付使用。新市场的建成，标志着太原市裕吉经贸发展有限公司即将进入一个新的历史发展时期，也预示着公司在承担着越来越多的社会责任的同时，在市场启动运营和提高市场核心竞争力等方面，也将面临着前所未有的挑战。作为一个新建的农产品物流园，在市场生存的激烈竞争中，如何厘清发展思路，寻找到一条适合自身的发展道路；找准自己的发展目标和发展定位，制定出一系列有利于改善经营状况的政策、策略、措施和办法，能够在市场由投资建设导向，向启动运营导向转变的关键时期，为即将面临的同行业竞争，做好充分准备，就显得极为重要。1、 丈子头农产品物流园发展定位的概念性分析1，农产品物流园是指进行农产品批发交易的场所，它是农产品流通的中间环节，是产需之间的桥梁和纽带，是农产品供应链中的关键节点。在当前或未来相当长的时间，农产品物流园在农产品流通中的主渠道作用以及在农产品产销中的地位，仍将会进一步得以强化。在现代农产品大流通中，仍将扮演者极为重要的角色。2，农产品物流园按照市场所在地、经营产品的范围和品种类别、交易方式和辐射范围，又进行了分类，分类的不同，代表着市场经营思路的不同；经营模式的不同；交易方式的不同；市场功能的不同；市场发展定位的不同；目标客户群体的不同，招商政策、策略、措施的不同。按照农产品物流园所在地的不同，一般可分为产地农产品批发市场和销地农产品批发市场。产地农产品批发市场，一般以当地的规模化农产品生产基地为依托，它的吸引力主要是当地的具有特色和生产规模的农产品，是农产品主产地为了快速大量将农产疏散到销地市场而建设的批发市场。销地农产品批发市场，是为了集中销售农产品，为广大消费者提供数量充足、品种齐全、优质价廉农产而建设的消费性批发市场，是满足城市消费者日常生活的集散中心。主要的卖方是来自全国各地的农产品贩运商。主要的买方是当地不同类型的消费群体。按照经营品种的不同又可以分为专业农产品批发市场和综合农产品批发市场。一般农产品专业批发市场，是指经营一类或一种农产品的批发市场。如蔬菜批发市场，水果批发市场，粮油批发市场，马铃薯批发市场，脐橙批发市场等。专业批发市场大多设置在农产品产地，其中以大规模蔬菜生产基地为依托的，多为蔬菜批发市场。以大规模水果基地为依托的，多为水果批发市场。销地农产品批发市场，由于它主要是满足城乡人民“一站式”消费需求为目的，所以多为综合型批发市场。销地农产品批发市场，又分为一级销地农产品批发市场和二级销地农产品批发市场。一级销地农产品批发市场，主要是以全国各地等外阜农产品交易为主的大型农产品批发市场，它的卖方交易主体主要是各种农产品的大量一级批发商，并与全国各地的生产基地建立有长期稳定的购销关系，能够拿到第一手价格的农产品，能够根据销地一级农产品批发市场的需求，对农产品进行储备和调运。能够最大能力的满足二级农产品批发市场、集贸市场、大型超市、农产品经销店、外阜经销和采购商，其他终端销售网络以及消费群体的需求。二级销地二级批发市场，是一级农产品批发市场的重要分销渠道，它的农产品主要来源于一级销地农产品批发市场，是一级销地农产品批发市场的重要买方。它可以方便和满足城市区域节点和区域消费群体的需求。二级销地农产品批发市场不仅起着对一级销地批发市场的支撑作用，还可以增强一级农产品批发市场的辐射范围和辐射能力。综合以上对农产品批发市场的概念性分析，根据丈子头农产品批发市场的所处地理位置，占地面积和建筑面积，市场投资规模，市场功能和辐射范围，市场交易能力和潜力，丈子头农产物流园应该定位为一级农产品销地批发市场。2、 推动丈子头农产物流园启动运营的总体思路（一）在竞争日益激烈的市场经济条件下，作为一个新建的农产品批发市场，如何根据企业生存发展战略的需要吸引买方和卖方，这是市场生存和生命力所在，站在企业的角度，应该优先从满足市场需求，也就是从满足买方做起，大力培育和发展买方市场，买方是决定卖方能否被吸引，能否在市场生存和能否长期保留的重要因素，因为农产品批发市场的疏散功能就是通过买方去实现的。因此说，只有重视买方市场的基础性作用，丈子头农产品批发市场才能把目标市场聚集到我们的市场来。产生买卖双方的对接与互动效应，促进农产品批发市场能够根据买方市场的需求变化，不断调整市场的资源配置，进一步提高自身的资源优化配置能力，使买卖双发处于良性运行状态。这才是我们所追求的企业核心竞争力。 1，丈子头农产品物流园，作为一级销地农产品批发市场，它的买方主要是指：二级销地农产品批发市场终端销售网络，主要是集贸市场，生鲜超市，便民店，酒店，饭店，大专院校，机关，部队，厂矿食堂等。辐射外阜各县市级全国其他地区的采购商和销售商。2，根据丈子头农产品批发市场所处地理位置，它不仅有气广泛的消费群体，也有其最大市场需求的农产品辐射半径，也就是说在太原市东部和北部地区，包括杏花岭区、尖草坪区、阳曲县等辖区，约有200余万城乡居民和流动人口，总人口约占太原市人口总数的二分之一；有自己开办的年交易量近5亿斤的销地二级农产品批发市场；有分布在尖草坪地区，享堂、职工新村、迎新街等人口密集区的30余个集贸市场和美特好大型超市；有山西省最大的钢铁企业太钢和中北大学、太原工业学院、花园大酒店等为代表的大型团购单位；有向外阜辐射的农产品流通半径，包括忻州、原平、朔州等地市县，总人口也多达300余万人，这部分向外阜销售农产品总量，占到太原市外阜流通总量的近二分之一。综合以上分析，丈子头农产品物流园的农产品流通范围和辐射半径一级它的买方市场，就是市场的最大生存商圈。只要紧紧抓住这一买方市场，占有这部分市场份额，才能去拓宽更大的农产品辐射半径，市场才会实现启动目标和实现更大的发展。（二）本着农产品批发市场满足广大消费群体的需求，本着农产品批发市场资源优化配置的需要，市场所需农产品，还必须有充足的货源和品种做保障，也就是必须有卖方市场做保障。仅次于太原市蔬菜需求为例，每年蔬菜供销总量约20亿斤，这其中约60%以上的蔬菜均来自于本省各县市及全国各地，而反季蔬菜，精特蔬菜的外阜上市量超过太原市总上市量的70%，云南、海南、福建、四川、广东、广西、江苏等“南菜北运”的蔬菜以及山东、河南、河北等地的蔬菜购销总量几乎占据了太原市蔬菜购销总量的半壁江山。自从改革开放以来，农业产业化生产得到了快速发展，农产品的产品了也在不断提高，广大城乡人民大众对农产品的消费档次和品质需求也有了很大的提升，需求量也都在日益增加，农产品生产的区域性、季节性，已经无法满足对农产品的持续和均衡需求。1，首先从农产品的生产和消费来看，它都有着明显的社会分工，分散于全国各地的一家一户的生产者，由于产量有限，信息不灵，没有营销经验，完全不可能把自己生产的农产品运到全国各地进行销售。同样，销地农产品零售商和采购商，也没有必要到全国各地分散的产区和分散的一家一户的农户去购买农产品，这种客观情况必然会应运产生一级农产品批发商，农产品经纪人及其中介组织，只有这样，农产品的小生产才能和大市场、大流通紧密融合连接在一起，才能形成稳定的农产品产供销供应链，这就要求丈子头农产品物流园要把有效吸引，培育和发展一级农产品批发商，作为市场的招商重点。说的严重一点，没有一级农产品批发商，就不能形成一级农产品批发市场。2，自从农产品由统购包销的计划经济转变为放开经营的市场经济以来，太原市农产品批发市场经过20余年的市场化运营，市场已经基本成熟，有一大批农产品批发商得到锻炼和发展，但是，这支批发商队伍，几乎全部聚集在太原市长期居垄断地位的太原市河西农产品批发市场，由于他们都有多年贩运农产品的经验，都有擅长的贩运品种，有着多年与农产品生产基地建立的合作关系，有着从农产品产地收购、运输和 销地农产品批发市场批发交易的专业化、一条龙作业的贩运团队，都有一定的资本积累和经验资金能力和抗风险能力，有自备的运输车辆和商品包装，在太原市河西农产品批发市场有自己的经营场所和储存设施，有自己的销售渠道和销售网络，有与市场管理人员多年合作和磨合的关系，所以经营起来得心应手。任何一个农产品批发市场，尤其是大中城市的一级农产品批发市场，当他们在为了实现市场启动目标的时候，都不会忽略一级农产品批发市场的作用，因此导致在批发市场之间，经常会发生不惜成本甚至采取恶性竞争的手段争夺一级批发市场的大战，不用说全国其他地区，仅太原市此类例子也不胜枚举。这其中太原市朝阳街蔬菜批发市场在2004年启动时，就是采取不惜重金买断一级批发商经营权的办法进行招商，把招商的目标客户之间锁定，太原市河西农产品批发市场的一级批发商，但是，由于卖方市场的快速聚集，忽略了买方市场，早晨严重的供需失衡，进场的农产品大量积压、腐烂变质，被买断经营权的商户不堪损失的重负，以至于又纷纷回流，导致市场启动最终失败。不得不被迫转行。太原市绿源通农产品批发市场在2007年启动时，将太原市河西农产品批发市场的各地菜系的核心批发商，都吸纳为市场的股东，并且同时采取买断经营权，实行双向和多向补贴，一级免收营业场所、库房租金和管理费等一系列办法进行招商。很快形成卖方和买方的聚集效力，绿源通农产品批发市场开业之日，造成苦心经营近20年的河西农产品批发市场蔬菜区的三个交易大棚一夜之间成了空壳，而与之形成鲜明对照的绿源通农产品批发市场，却车水马龙，人山人海，一片兴旺。太原市绿源通农产品批发市场的启动效益，使只有一路之隔的河西农产品批发市场的上上喜爱新慌了阵脚，他们一方面也开始拿出3000余万与绿源通农产品批发市场大打经济仗，一方面四处派人到产地收购蔬菜，但是由于绿源通农产品批发市场以及批发商和本市及外阜经销商和采购商的支撑，河西农产品批发市场的种种势力，收效甚微。最后，不得不借助政治力的介入，将太原市农产品批发市场强行扼杀。3，太原市农产品批发市场的启动的前车之鉴，使一级批发商更加成熟，更具理性。他们几乎都明白了一个道理，任何改变经营场所到一个新的市场经营是要付出代价的，卖方队伍的人就形成和买方市场的从新建立，都要花费精力、财力和时间，一旦举棋不当，会造成原来经营场所和经营条件的丢失，甚至被迫失业或改行。决定市场卖方，尤其是决定市场以及批发商能否被吸引的重要性不言而喻，因为市场卖方以及批发商是销地农产品批发市场收入的主要来源，所以，为了培育和发展批发商，任何一个批发市场都会采取各种措施和手段，正如前面所提到的，有的不惜中经买进批发商的经营权，又得发放经营风险价格补助，有的免收营业场所租金，有的免收交易管理费，更有的产期提前预售几年租金的办法或把一级批发商类如市场编制，签订劳动合同，办理社保、医保。以此来限制卖方的流动等等。这些措施的采用，确实在一些农产品批发市场的启动运营中发挥过作用，也不乏会有许多成功的案例。但是，卖方之所以能到市场经营，他的基本考虑点是能够有一个长期稳定的赚钱机会和条件，市场能够聚集比别的市场更多、更具销售势力的买方市场。因此，长期稳定的经营环境，稳定且又能不断扩大的买方市场，市场经营管理水平，良好的服务质量，能够创造比别的市场更多的利润，卖方市场就会形成。综合以上分析，培育和发展买方市场，满足买方市场需求，发现和培育一级批发商和卖方市场，是市场招商启动的重中之重，万万不可忽略和不为重视。（3） 农产品批发市场的培育期是一个艰苦而漫长的过程，这是农产品批发市场发展的普遍规律，同时，农产品流通领域又具有其自身的特殊性，主要表现在：1.小生产与大市场的矛盾十分突出。一家一户分散的小规模生产的特点是菜田面积小，种植品种多，农产品销售受地域性限制，经常会出现产地受灾减产以及产地丰收过剩导致的“买难”和“卖难”的问题。2.农产品生产具有区域性、季节性、周期性。又具有鲜嫩易腐，不耐储藏和运输的特点，鲜嫩、鲜活和易腐烂、含水量高，保鲜期短这种天然属性，大大限制了流通半径和交易时间，这就要求农产品从生产领域到消费领域“南菜北运”、“西果东送”的各个环节都要高效运作，最大限度的保持其产品价值。因此，经营难度大，经营风险较高。3.农产品经销商和贩运商组织化程度较低，趋利性较强，发现和培育一级批发商队伍和买方、卖方市场时间较长。但凡经营规模较大，经营状态良好，健康稳定发展的农产品批发市场，其培育期最少也要5年左右时间，如果在培育期内，甚至导致失败。（四）建设一个高起点、现代化、多功能、辐射能力强，综合型农产品批发市场是丈子头农产品物流园沾边了发展目标，我们一定要使买方和卖方的经营，向既定的方向和目标调整，向师兄市场核心竞争力的方向努力。因此，农产品批发市场绝不仅仅是搭建一个平台，让买卖双方进行农产品交易就算了事，更需要的是引导调控买卖双方的经营行为，只有这样才能健康、良性循环和运行，尤其要做到，在农产品经营权，不掌握在市场管理者手中的时候，如何做到货源充足，品种齐全，物美价廉，货畅其流，对于农产品批发钱啊钱市场来说，意义十分重大。任何一个市场的启动和发展，都还要不断和解决市场的辐射范围和辐射能力，要不断的解决买方和卖方向上下游延伸的能力，一旦出现集疏散功能严重失衡，且又无力建议解决，就会牵一发而动全身。（5） 要不断的提高科学决策能力，要避免决策的随意性和盲目性，要牢固树立风险和危机意识，风险和危机即是发展机遇，也是对我们的挑战，我们绝不能回避，也不能轻估和视而不见，防范风险和化解危机。首先要转变观念，要有不断的创新意识，即要有对高风险的防范和掌控能力，又要有随机应变能力，不断的把握住新形势，抓住任何有利于市场启动运营的机会和切入点，市场的启动目标就会凸显。3、 丈子头农产品物流园启动运营的策略及对策（1） 以人为本，全面提升企业的核心竞争力。现代农产品流通市场的管理核心是供应链管理和信息一体化，无论是农产品批发市场，还是其他企业，无论是国家企业还是股份制企业，在管理层面上，都涉及现代企业管理的各种先进的管理理念和技术，能否掌握和运用这些先进的理念和技术，是关系到市场启动运营和发展的大问题。农产品批发市场是要建立集生产、加工、包装、运输、配送、销售为一体的农产品供应链管理，也就是产、供、销的供应链管理，实行产、供、销及买方、卖方市场的连接和契合。不断提升市场的科学管理水平和盈利能力，切实解决好市场的生存和发展问题，能够熟知、掌握和运用市场经济学重点供需平衡理论和资源优化配置理论，不断提升企业核心竞争力。因此，丈子头农产品物流园批发市场未来实现启动和可持续发展目标，首先要引进和培育一批专业管理人才，充分认识人才对市场发展的重要性和迫切性，我们应该清楚的看到，在农产品流通领域，人才缺乏已成为制约市场发展的瓶颈。1. 在以人为本的发展战略中，要引进一定数量的具有行业专业素质的领导人才，分兵把守各专业市场和专业区的领导岗位，这些人作为市场领导团队的成员，首先要有事业心和强烈的责任感和使命感，至少要有5年以上运作一级农产品批发市场经验，在业内具有一定的人脉和口碑的人才，一个高执行力的领军团队，是应对各种风险和挑战的力量源泉，他们的信心，责任心和毅力，会给市场带来蓬勃的生机和活力，会很快聚集人气和形成市场氛围，会产生凝聚力和吸引力，并产生一定的招商效果。农产品批发市场所处环境风云变幻，市场竞争十分激烈，领导者在市场启动发展的进程中，要不断进行或参与战略决策，指定方针，确定具有挑战性目标，并动员和带动员工去实现市场目标，并通过其领导团队的微信和威望，创造一个能使员工充分参与的良好和谐的内部工作环境。2. 员工是市场完成各项工作任务和实现市场发展目标的参与者，培育一支具有专业管理知识和技术的员工队伍，同样也是市场财富。首先，要建立人才引进机制。按着精兵简政，高效，满负荷的原则，择优选用一批市场管理人才，鼓励员工在实际工作中追求和体现个人价值和社会价值。其次，还要建立员工培训机制。通过培训，让员工掌握更多的专业知识，管理服务技能、业务技能，法律知识，绩效管理知识，使其转化为生产力，为市场服务。3. 建立一整套较为完善的人才激励机制和利益机制，有效的把人才和企业绑在一起，把市场和人才紧密结合在一起。农产品批发市场的发展战略，主要内容之一就是发挥市场的资源优势，这其中通样包括人才资源优势，市场的任何优势，都是第一人才资源优势去实现的。作为民营企业，在市场管理团队的建设上，绝不能搞人满战术，不能人浮于事。要把调动人的积极性好吉利机制这一行之有效的机制，灵活的加以运用。让领导仁慈和市场员工能劳有所得和多劳多得，并且能在没有任何后顾之忧的宽松工作环境中，为市场谋发展、创效益。任何企业它所追求的是投资回报的最大化和快速化，它的一起利益都来自企业的发展。人才的目标和利益正是在为企业利益实现的过程中获得的。因此，在现代企业构建一种企业和经营人才利益相融的激励机制与约束机制，对企业发展至关重要。激励机制对于经营人才来说，可以防止经营人才的懒惰和不作为，可以避免经营人才损害公司利益去追求个人利益，它会极大的调动经营人才的创造性，发挥自己的技术专长，更大的让企业受益。激励机制有精神激励机制和物质激励两种，在当今社会，在不断的推行精神激励的同时，更重要的是推行物质激励机制，这种机制是经营者利益与企业绩效紧密挂钩的机制。企业绩效有现期绩效和长期绩效两大部分，作为农产品批发市场，在市场招商、启动和培育期和市场进入稳定成熟发展期，可以实行不同的激励机制，前者要实行力度较大的激励机制，后者要实行稳健的、常态的激励机制，这里面还有两个重要观点。那就是激励即只要伴随企业发展的全过程，其次是不同的发展时期要推行完全不同的利益机制。这样企业的现实目标，各阶段目标和长期发展目标就会实现。为了激励经营者和经营人才尽职尽责创造性的开展工作，主动履行管理职责和职能，发挥在经营管理中的重要作用，激励机制中的激励报酬可以分为两部分。一部分是固定薪酬，一部分是风险收入，两者都应该实行绩效挂钩，而且在市场启动培育的风险期和市场经营的最困难时期，越是应该推行高风险，高回报的利益机制。在建立企业利益机制的同时，还要建立对经营者和经营人才的约束机制，但凡经营人才，大多身居重要岗位，他们大多具有一定的工作权限，或者具有特殊地位，不仅参与市场决策，还参与一定的指挥。为了使经营人才的经营行为保持良好的状态，让他们在一种正常授权的范围内，按照目标规定、制度、程序、流程的要求开展工作。除了激励机制以为，还必须建立有效的约束机制，让经营者接受指挥、指导、检查与监督，这才能使企业健康发展。在建立激励机制、约束机制的同时，还要建立考核兑现机制，存进三制联动，考核是按照规定的目标完成情况去进行检查，衡量和评定，并不断的对经营者和经营人才进行指导、提出要求或进行鞭策。没有兑现的激励机制只是口号和一纸空文，对企业发展没有好处。（2） 建立和培育一级销地农产品批发市场的货源基地，培育经纪人队伍和一级批发商队伍。1，农产品批发市场的货源是农产品批发市场集疏功能和资源配置的重要基础，货源还是市场实现创收的源泉，建立和培育农产品货源基地，是增加农产品数量和特色品种的重要环节。随着农产品生产的产业化、标准化、规模化、集约化发展，随着农产品大市场、大流通的建立，随着广大人民群众消费需求和膳食结构的调整升级，农产品的商品率和跨地区、跨省流通迅速增加，仅仅依靠太原市本地产的农产品，已经远远满足不了市场需求，这说明从省外大量调进农产品和建立农产品货源基地的重要性。丈子头农产品物流园不仅要抓好本地蔬菜基地，水果基地的建设，还要按照农产品的销售流向和太原市人民的消费习惯，去建立全国范围重点产区的蔬菜、水果基地，建立一批优质、价廉、适销对路的农产品生产、加工、储存基地，并纳入市场的货源基