省行三农法人客户营销管理办法.doc

黑龙江省分行三农法人客户名单制营销管理暂行办法第一章 总则第一条 为加强黑龙江省分行三农法人客户的营销和管理，建立权责对称、责任明晰、操作规范的工作机制，提高业务运作效率、客户服务质量和风险管理水平，根据总行三农对公业务部重点客户管理操作手册（试行）及中国农业银行关于规范信贷决策行为的若干规定等制度，制定本办法。第二条 本办法所指名单制客户为“三农”范畴内，省、市、县三级行依据各自权限，承担相应管理职责的公司及事业类法人客户。第三条 营销管理的指导思想是紧密围绕总行“3510”发展规划及省行服务三农的“百千万”工程总体目标,以三农法人客户名单制营销管理为手段,进一步深化服务三农工作。第四条 营销管理的基本原则（一）以客户为中心原则。营销要坚持以客户为中心，各级行均负有营销客户的职责，客户部门是开展综合营销的牵头部门。（二）安全和效益原则。营销要在安全的前提下追求效益的最大化，避免不顾风险的盲目营销。（三）优化资源配置原则。营销要根据客户的金融需求合理配置各类资源，对优质客户实行资源的优先保障。（四）提高效率原则。营销中各级行、各部门要提高工作效率，方便快捷地满足客户的合理金融需求。第五条 根据权限各级行，建立以名单制为核心的分层次客户营销管理体系，实施三农法人客户营销管理的 “六定”制度，即定客户、定人员、定时间、定措施、定责任、定奖惩。第六条 营销管理的总体目标是建立分层次营销管理体系，各级行发挥相应职责形成系统合力，共同做好三农法人客户的营销、维护和管理工作。第七条 营销管理的具体目标是从2010年起，利用三年左右的时间，在全行实施服务三农“百千万”工程，通过实施“百千万”工程，真正把三农业务做大做强，有效提高服务“三农”能力，占领县域金融制高点，逐步确立县域金融主导银行地位。第二章 名单制客户的确定第八条 建立名单制客户准入制度各级行列入本级行管理的名单制客户需符合三农板块各单项业务品种准入制度规定，为名单制客户的基本准入规定。第九条 建立名单制客户动态调整制度各级行于每年年初确定本年度拟列入本级行名单制管理的客户名单，年度内可根据客户情况变化，调整本级行年初确定的名单制客户。第十条 建立三农客户分层营销管理制度。在客户名单制管理基础上，实行客户分层营销。（一）省行负责营销管理辖内授信额度超1亿元人民币的县域贷款客户； （二）二级分行负责营销管理辖内授信额度超1000万元人民币的县域贷款客户；（三）县级支行负责营销管理县域内授信额度在1000万元（含）人民币以下的县域贷款客户。以上分层营销管理标准为基本分类标准，各级行从便于营销管理角度，可适当调整客户营销管理行。第三章 名单制管理客户的组织架构和职责分工第十一条 省行名单制管理客户省行作为客户管理行，由农村产业金融部负责开展客户营销、维护工作，主要职责包括：（一）全面掌握客户总体情况，组织制定客户营销、维护和风险管理方案；（二）组建客户经理组和客户服务团队，组织相关二级分行及经营行统一实施客户营销与维护；（三）组织实施对集团客户总部的营销；（四）核定、分配集团客户总体授信额度、分配额度调整、确定用信条件和用信结构；（五）牵头组织客户授信业务、超分行权限单项信贷业务调查和评估；（六）组织客户协管行、经营行客户部门建立定期联系协调机制；定期联系客户，收集客户公开信息，并向相关二级分行客户部门通报重点客户管理信息。（七）通过信贷管理系统实时监测重点客户用信情况，按规定参加贷后检查。（八）定期向贷审会及行长汇报重点管理客户用信情况和风险状况。对省行直接管理客户，有关二级分行作为客户协管行，由二级分行三农金融部负责客户协管工作，主要职责包括：（一）全面掌握客户总体情况，组织经营行具体落实上级行制定的客户营销、维护和风险管理方案；（二）明确本级行客户经理组成员，并将客户服务团队成员名单上报上级行客户经理组组长；（三）参与上级行对集团客户总部的营销，并提供客户服务支持；（四）参与上级行组织的客户授信业务、超分行权限单项信贷业务调查和评估；（五）组织所辖行客户部门建立定期联系协调机制；定期联系客户，收集客户公开信息，并向上级行客户经理组组长通报重点客户管理信息。（六）通过信贷管理系统实时监测重点客户用信情况，监督经营行贷款首次跟踪检查，保证贷款用途合规，按规定频次进行贷后检查，并将贷后检查信息及时录入信贷管理系统。（八）定期向本级行贷审会及行长汇报名单制客户管理情况和风险状况。（九）建立风险预警处理机制，按规定流程及时处理风险预警信号。（十）指导经营行开展业务管理，对经营行的业务开展提供技术支持。对省行直管客户，有关经营行主要职责包括：（一）掌握客户具体情况，落实上级行客户营销、维护和风险管理方案；（二）明确本级行客户经理组成员，并将成员名单上报上级行；（三）客户监管及贷后检查。监管客户资金往来，信贷资金使用用途等用信情况，客户生产、经营及财务状况，贷后跟踪检查；（四）担保人及担保物的监管。（五）风险分类及日常管理。按规定复测客户信用等级，并及时进行资产风险预分类；维护贷后管理台账；整理、收集信贷客户档案有关资料；信贷管理系统数据录入；利息及本金的收回。（六）建立定期联系协调机制；定期联系客户，收集客户公开信息，并向上级行主管部门汇报名单制客户管理信息。（七）通过信贷管理系统实时监测客户用信情况，按规定进行贷后检查。（八）建立风险预警机制，发现风险信号按风险预警流程处理。第十二条 二级分行管理名单制客户的管理行对二级分行作为客户管理行的客户，由三农金融部负责开展客户管理工作，主要职责包括：（一）全面掌握客户总体情况，组织制定客户营销、维护和风险管理方案；（二）组建客户经理组和客户服务团队，组织相关经营行统一实施客户营销与维护；（三）组织实施对集团客户总部的营销；（四）核定、分配集团客户总体授信额度、分配额度调整、确定用信条件和用信结构；（五）牵头组织客户授信业务、权限单项信贷业务调查；（六）建立定期联系协调机制；定期联系客户，收集客户公开信息，并向上级行主管部门汇报重点客户管理信息。（七）通过信贷管理系统实时监测重点客户用信情况，按规定参加贷后检查。（八）定期向贷审会及行长汇报重点管理客户用信情况和风险状况。二级分行名单制管理的客户，有关经营行主要职责是：参照前款省行作为客户管理行，二级分行作为客户的协管行，经营行作为客户的主办行职责执行。第十三条 县级支行名单制管理的客户（一）全面掌握客户总体情况，组织制定客户营销、维护和风险管理方案；（二）组建客户经理组和客户服务团队，实施客户营销与维护；（三）客户监管及贷后检查。监管客户资金往来，信贷资金使用用途等用信情况，客户生产、经营及财务状况，贷后跟踪检查；（四）担保人及担保物的监管。（五）风险分类及日常管理。按规定复测客户信用等级，并及时进行资产风险预分类；维护贷后管理台账；整理、收集信贷客户档案有关资料；信贷管理系统数据录入；利息及本金的收回。（六）建立定期联系协调机制；定期联系客户，收集客户公开信息，并向上级行主管部门汇报名单制客户管理信息。（七）通过信贷管理系统实时监测客户用信情况，按规定进行贷后检查。（八）建立风险预警机制，发现风险信号按风险预警流程处理。（九）县级支行作为上级行名单制客户的主办行，承担相应的上级行管理客户的主办行责任。第四章 名单制客户的营销和维护 第十四条 制定年度营销、维护和风险管理案 名单制管理行组织制定客户年度营销、维护和风险管理方案，经部门审定后，报送主管行长，抄送信贷管理部门，下发协办行、经营行执行。 第十五条 年度营销、维护和风险管理方案主要内容包括： （一）确定客户的年度综合营销目标、营销策略和时间进度安排； （二）深入分析客户业务特点和金融需求，制定个性化的金融产品组合和综合服务方案； （三）研究客户授信业务特点，明确贷后管理和风险控制的总体要求； （四）根据营销管理需要，结合同业竞争形势，提出配套优惠政策与建议。第十六条 客户营销组实行组长负责制，组长负责客户营销组的日常工作，对本级客户部门负责。第十七条 营销的方式有直接营销、联合营销和协助营销。（一）直接营销是指各级行客户部门直接组织客户开发，受理、调查（评估）金融需求，提供金融产品和服务，并维护和管理客户的营销方式。（二）联合营销是指由某一级行受理、多级行共同组织客户开发，调查（评估）金融需求，提供金融产品和服务的营销方式。（三）协助营销是指协办行（业务涉及到的各区域行）在管理行（分行）的协调下，对主办行提供业务协助的营销第十八条 客户维护包括以下内容：客户业务需求、服务方案思路的设定、服务内容、服务方式和服务的步骤等。第十九条 营销、维护责任的界定（一）省行权限内直接营销的名单制客户营销管理责任，农村产业金融部负责人为调查主责任人，农村产业金融部经办人为调查人；（二）二级分行权限内直接营销的名单制客户营销管理责任，三农金融部负责人为调查主责任人，三农金融部经办人为调查人；（三）县级支行权限内直接营销的名单制客户营销管理责任，客户部门负责人为调查主责任人，客户部门经办人为调查人；（四）省行组织联合营销的名单制客户营销管理责任，省行农村产业金融部负责人为调查主责任人，二级分行三农金融部门分管行长和省行农村产业金融部分管副总经理为第二调查主责任人；其它参与调查的人为调查经办责任人。（五）二级分行组织联合营销的名单制客户营销管理责任，二级分行三农金融部负责人为调查主责任人，经营行主管三农业务副行长和二级分行三农金融部分管副总理为第二调查主责任人；其它参与调查的人为调查经办责任人。第五章 营销的计划、考核和保障措施第二十条 建立营销目标责任制度。（一）省行对二级分行编制年度营销管理计划，并对年度营销管理计划完成情况跟踪问责。（二）二级分行参照省行年度营销管理计划，制定二级分行年度营销管理计划，分解到所辖各支行，并对各支行年度营销管理计划完成情况跟踪问责。第二十一条 建立营销管理奖惩制度（一）省行负责对二级分行、二级分行对县支行工作完成情况进行考核，省行也可对县支行直接考核。（二）考核结果与奖惩制度挂钩，对业绩突出的，要给予奖励；对不认真履行工作职责营销不力的行，按有关规定追究责任。 （三）上级行对下级行年度营销管理计划完成情况每季向全辖通报，鼓励先进，鞭策后进。 （四）二级分行、县级行已落实三农法人客户营销管理的“六定”制度，营销管理人员已尽职，但因非主观人为因素等其它不可抗力所致不能完成营销管理责任目标，可视情况免责。第二十二条 建立营销管理保障制度（一）各层次营销管理行根据年度营销管理计划，匹配相应营销管理费用，保证完成年度营销管理计划。（二）各级行要定期地组织业务培训，使各级行客户经理的培训工作制度化、规范化、实用化。第六章 其它第二十三条 建立访客报告制度。客户营销组成员要定期访问客户，了解合作情况。了解客户信息，快速反应修订和完善营销管理方案。第二十四条 建立客户营销组例会制度，根据情况定期或不定期召开营销组会议，研究客户需求及产品组合，制定金融服务方案，分析客户状况