房地产培训手册.doc

销售手册目 录第一章 前言第二章 房地产销售人员选拔标准第三章 房地产专业知识培训第四章 市场调研第五章 销售人员的礼仪和形象第六章 房地产销售流程第七章 房地产销售技巧第一章 前言一个企业，建立一套科学的管理制度，有效的机制，才可使企业领导和管理人员有效地指挥和组织经营，使企业的各个部门合理的协调分工， 提高工作效率，促进企业目标的实现，而要满足这一点，则需要有一批专业素质过硬的员工，本着团结、进取、务实的原则，共同来完成公司的发展目标。销售部作为企业对外的重要窗口，展示给社会的是一个企业形象的缩影，也是企业最直接利益的创造者，更有必要依据一套规范的管理制度及规范的工作流程来进行工作，本手册的制定，就是要以一套规范的管理制度及规范的工作流程为依据，来提高工作的效率，避免工作失误对公司和个人造成的损失，掌握销售人员必备的基础知识，掌握相应的销售技巧，通过有效渠道提高客户对销售的满意度和信任度。在此请各位销售人员在工作前务必掌握本手册的各项工作流程及相关注意事项来开展各项销售工作。为了更好的帮助客户从接待到合同签署直至交房手续完成，提供周到、快捷的服务，体现大禹地产策划服务机构一贯的服务宗旨：“客户是我们的唯一，我们力争为客户提供一流的全方位的服务”让我们向这我们共同的目标一起前进。第二章 房地产销售人员选拔标准一、基本要求：优秀的销售人员=良好的形象+诚恳的态度+热诚的服务+机敏的反应+坚定的信心+流畅的表达+积极地进取。优秀的招商人员=良好的心理素质+具备相关经济知识+社交能力和语言表达能力+具备良好的现象判断能力和灵活应变能力。二、选拔标准1、综合素质标准：(1)、气质高雅；(2)、表情丰富；(3)、热情主动；(4)、彬彬有礼；(5)、目光亲切；(6)、笑容可掬；(7)、穿着整洁。2、专业素质的标准：(1)、了解房地产大势行情；(2)、熟悉房地产政策法规；(3)、熟悉当地房地产动态；(4)、熟悉售楼程序；(5)、熟悉房地产专业知识；(6)、善于洽谈与公关。3、服务精神的标准：(1)、主动热情；(2)、百问不厌；(3)、微笑不断；(4)、乐于助人；(5)、为顾客着想；(6)、成交与否，热情依旧。4、亲和力的标准：(1)、随和亲切；(2)、热情真诚；(3)、让人一见就不设防线；(4)、给人以亲人的感觉；(5)、待人大方；5、积极进取精神的标准：(1)、碰到困难不气馁；(2)、凡事都往好的方面想；(3)、不过分计较个人得失；(4)、有一股拼搏精神。三、招商人员的特殊素质：1、热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣；2、具有局势控制能力，主要表现在对招商准备工作，了解自身项目的优缺点，了解对方的招展实情，并在时间上、心理优势占据主动权；3、较佳的团队精神，招商是整体运作的，虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是否成功；4、外语知识。第三章 房地产专业知识培训第一节基础知识培训一、房地产专业术语解释房地产基本概念房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。商业地产商业地产是包括购物中心、商业街、SHOPPING MALL、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业房地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。房地产市场主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场； 一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；房屋用途分类商品房是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。房改房已购公有住房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住房。按照成本价购买的，房屋所有权归职工个人所有，按照标准价购买的，职工拥有部分房屋所有权，一般在5年后归职工个人所有。存量房是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋。集资房一般由国有单位出面组织并提供自有的国有划拨土地用作建房用地，国家予以减免部分税费，由参加集资的职工部分或全额出资建设，房屋建成后归职工所有，不对外出售。产权也可以归单位和职工共有，在持续一段时间后过渡为职工个人所有。属于经济适用房的一种。单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。期 房是指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花“，通常的理解购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。私房私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村，农民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。现 房是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。商业用房是指各类商店、门市部、饮食店、粮油店、菜场、理发店、照相馆、浴室、旅社、招待所等从事商业和为居民生活服务所用的房屋。廉租房廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房等。经济适用房是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。二手房二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手“，第二次交易则为“二手”。尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。“烂尾“的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。住宅是指专供居住的房屋，包括别墅、公寓、职工家属宿舍和集体宿舍（包括职工单身宿舍和学生宿舍）等。但不包括住宅楼中作为人防用、不住人的地下室等，也不包括托儿所、病房、疗养院、旅馆等具有专门用途的房屋。花园式住宅也叫西式洋房或小洋楼，也称花园别墅。带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，一般为高收入者购买。公寓式住宅相对于独院独户的西式别墅住宅而言。一般建在大城市，大多数是高层，标准较高，每一层内有若干单户独用的套房，包括卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等等，供一些常常往来的中外客商及其家眷中短期租用。复式商品房是一种经济型房屋，在层高较高的一层楼中增建一个夹层，从而形成上下两层的楼房。跃层式商品房由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房，并采用户内独用的小楼梯连接的房屋。TOWNHOUSE也叫联排别墅，正确的译法应该为城区住宅，系从欧洲舶来的，其原始意义上指在城区的沿街联排而建的市民城区房屋。水景商品房是指依水而建的房屋。 酒店式服务公寓是指提供酒店式管理服务的公寓。始于1994年，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，市场定位很高。 它是集住宅、酒店、会所多功能于一体的，具有“自用”和“投资”两大功效。除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务，让人有宾至如归的感觉。单元式住宅是指在多层、高层楼房中的一种住宅建筑形式。通常每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，一般多层住宅每个楼梯可以安排24到28户。所以每个楼梯的控制面积又称为一个居住单元。商住住宅是soho（居家办公）住宅观念的一种延伸。它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住的同时又能从事商业活动的住宅行式。会 所就是以所在物业业主为主要服务对象的综合性高级康体娱乐服务设施。会所具备的软硬件条件：康体设施应该包括泳池、网球或羽毛球场、高尔夫练习馆、保龄球馆、健身房等娱乐健身场所；中西餐厅、酒吧、咖啡厅等餐饮与待客的社交场所；还应具有网吧、阅览室等其他服务设施。以上一般都是对业主免费或少量收费开放。城市居住用地名词解释居住区用地住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。 住宅用地住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地(含宅间绿地和宅间小路等)的总称。 道路用地居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。 公共绿地满足规定的日照要求、适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其它块状带状绿地等。 配建设施与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。 其它用地规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其它单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。 公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。如托儿所、幼儿园、小学、中学、粮店、菜店、副食店、服务站、储蓄所、邮政所、居委会、派出所等用地。 市政公用设施用地市级、区级和居住区级的市政公用设施用地，包括其建筑物、构筑物及管理维修设施等用地。建筑物的各项比率建筑容积率(建筑面积毛密度)是每公顷居住区用地上拥有的各类建筑的建筑面积(m2/ha)或以总建筑面积(万m2)与居住区用地(万m2)的比值表示。附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建筑物除外。 建筑密度即建筑覆盖率，居住区用地内，各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率(%)。 绿化率绿地率,居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率(%)。绿地应包括：公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地(即道路红线内的绿地)，不应包括屋顶、晒台的人工绿地。 面积误差比面积误差比=（产权登记面积合同约定面积）100%合同约定面积 公用建筑面积分摊系数将整栋建筑物的公用建筑面积除以整栋建筑物的各套套内建筑面积之和，得到建筑的公用建筑面积分摊系数。公用建筑面积套内建筑面积之和公用建筑面积分摊系数 容积率是指一个小区的总建筑面积与用地面积的比率。对于发展商来说，容积率决定地价成本在房屋中占的比例，而对于住户来说，容积率直接涉及到居住的舒适度。容积率=总建筑面积总用地面积住房功能细分术语居住空间系指卧室、起居室（厅）的使用空间。 卧室供居住者睡眠、休息的空间。 起居室（厅）供居住者会客、娱乐、团聚等活动的空间。 厨房供居住者进行炊事活动的空间。 卫生间供居住者进行便溺、洗浴、盥洗等活动的空间。 使用面积房间实际能使用的面积，不包括墙、柱等结构构造和保温层的面积。 层高上下两层楼面或楼面与地面之间的垂直距离。也就是一层房屋的高度。在1987年发布的住宅建筑模数协调标准中，明确规定了砖混结构住宅建筑层高采用的参数为：2.6米、2.7米、2.8米。 室内净高楼面或地面至上部楼板底面或吊顶底面之间的垂直距离。净高和层高的关系可以用公式来表示：净高层高楼板厚度。即层高和楼板厚度的差叫“净高”。 住宅开间住宅的开间就是住宅的宽度。在1987年颁布的住宅建筑模数协调标准中，对住宅的开间在设计上有严格的规定。砖混结构住宅建筑的开间常采用下列参数：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。 住宅进深住宅的进深就是指住宅的实际长度。在1987年实施的住宅建筑模数协调标准中，明确规定了砖混结构住宅建筑的进深常用参数：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。为了保证住宅具有良好的自然采光和通风条件，进深不宜过长。 平台供居住者进行室外活动的上人屋面或住宅底层地面伸出室外的部分。 露台一般是指住宅中的屋顶平台或由于建筑结构需求而在其他楼层中做出大阳台，由于它面积一般均较大，上边又没有屋顶，所以称作露台。 过道住宅套内使用的水平交通空间。 壁橱住宅套内与墙壁结合而成的落地贮藏空间。 壁龛利用墙体厚度的局部空间，存放日常用品的部分 吊柜住宅套内上部的贮藏空间。 跃层住宅套内空间跨跃两楼层及以上的住宅。 走廊住宅套外使用的水平交通空间。 架空房屋指底层架空，以支撑物体承重的房屋，其架空部位一般为通道、水域或斜坡。 阁楼指位于自然层内，利用房屋内的上部空间或人字屋架添、加建的使用面积不足该层面积的暗楼，不计层次。 骑楼指建在马路旁，底层的一部分是人行道的楼房。 单元式房屋指整楼设计分割为由多个可独立出售或出租的部位及各种特定功能的共用部位组成的房屋。如商品房、拆迁安置房、综合楼等类型。 幢是指一座独立的、同一结构的、包括不同层次的房屋。 廊泛指联接房屋墙体以外，有围护结构和台面，作为通道的建筑物。一般不具备构成“房屋”的相应条件。 柱廊有顶盖，有廊台、有支柱或兼有一侧围护墙体的供人通行的建筑物，如长廊、回廊等。 檐廊在屋檐下有顶盖、有廊台和建筑物相连的作为通道的伸出部位。 挑廊挑出房屋墙体外，有顶盖、有围护物（如栏杆）、无支柱的通道。 通廊指联接建筑物间，有顶盖、有廊台，具备一定形式的通道。在地面上的称底层通廊或长廊、迥廊；高出地面的，二层以上的则称架空通廊。 门廊指建筑物门前突出的，有顶盖、有廊台的通道。如门斗、雨罩、雨蓬等。 阳台泛指有永久性上盖、有围护结构、有台面、与房屋相连、可以活动和利用的房屋附属设施,供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。根据其封闭情况分为非封闭阳台和封闭阳台；根据其与主墙体的关系分为凹阳台和凸阳台；根据其空间位置分为底阳台和挑阳台。 封闭阳台原设计及竣工后均为封闭的。 非封闭阳台原设计或竣工后不封闭的阳台。 凹阳台凹进楼层外墙（柱）体的阳台。 凸阳台挑出楼层外墙（柱）体的阳台。 底阳台房屋一层的阳台。 挑阳台房屋二层（含二层）以上的阳台 外飘窗指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面为玻璃，从而使人们拥有更广阔的视野，更大限度地感受自然、亲近自然，通常它的窗台较低甚至为落地窗。 中空玻璃中空玻璃是对传统单玻门窗的革新，是现代门窗生产中的一项新的玻璃加工技术，它由两层甚至更多的玻璃密封组合，但最重要的是两层玻璃之间必须形成真空或气体（如加入惰性气体）状态，故称中空玻璃，这种技术的运用使门窗的隔音、阻热、密封、安全性能都大大提高。 房屋总层数房屋总层数为地上层数加地下层数之和。房屋所在层数系指房屋的层次，采光窗在室外地坪以上的层数用自然数表示，地下的层数用负数表示；房屋层高在2.20米（含）以上的计算层数。 房屋地上层数一般按室内地坪以上计算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室内层高在2.20米（含）以上的，计算地上层数。 房屋地下层数指采光窗在室外地坪以下的，其室内层高在2.20米（含）以上的地下室的层数。 自然层一般指楼层高度在2.28米以上的标准层次及在2.70米以上的住宅。 技术层指建筑物的自然层内，用作水、电、暖、卫生等设备安装的局部层次。 附属层(夹层)指介于自然层之间的夹层。 假层指位于自然层以上，层高不是全部为2.20米以上的非正式层，不计层数，如屋面层。 避难层高层建筑中用作消防避难的楼层。 自然层数按楼板、地板结构分层的楼层数。 中间层底层和最高住户入口层之间的中间楼层。 标准层平面布置相同的住宅楼层。 结构(设备)转换层建筑物某楼层的上部与下部因平面使用功能不同，该楼层上部与下部采用不同结构（设备）类型，并通过该楼层进行结构（设备）转换，则该楼层称为结构（设备）转换层。 房屋修缮术语房产折旧指房产在使用时间内损耗的价值，称房产折旧。计算时通常采用直减法（使用年限法，定额折旧法），将房产应提取的数额，按使用年限分配。其公式如下：房产每年折旧额=房产原值（计价时的净值）残余价值+清理费用/房产预计使用年限（尚能使用年限） 共用部位是指住宅主体承重结构部位（包括基础、内外承重墙体、柱、梁、楼板、屋顶等）、户外墙面、门厅、楼梯间、走廊通道等。共用设施设备是指住宅小区或单幢住宅内，建设费用已分摊进入住房销售价格的共用的上下水管道、落水管、水箱、加压水泵、电梯、天线、供电线路、照明、锅炉、暖气线路、煤气线路、消防设施、绿地、道路、路灯、沟渠、池、井、非经营性车库、公益性文体设施和共用设施设备使用的房屋等。商品房维修基金是指按建设部住宅共用部位共用设施设备维修基金管理办法(建住房1998213号)的规定，新建商品住宅(包括经济适用住房)出售后建立的共用部位、共用设施设备维修基金。 公共维修基金额是指商品住房和公有住房出售后建立的住宅共用部位、共用设施设备维修基金总额。房地产交易税费房地产契税是指由于土地使用权出让、转让、房屋买卖、交换或赠与等发生房地产权属转移时向产权承受人征收的一种税赋。 房产税是以房屋为征税对象、按照房屋的原值或房产租金向产权所有人征收的一种税。 营业税附加是指对交纳营业税的单位和个人，就其实缴的营业税为计税依据而征收的城市维护建设税与教育费附加。 印花税指对在经济活动中或经济交往中书立的或领受的房地产凭证征收的一种税赋。 个人所得税指个人将拥有合法产权的房屋转让、出租或其他活动并取得收入，就其所得计算征收的一种税赋。 纳税保证金指按照有关规定，个人将拥有合法产权的住房转让时，就其应纳税所得，按照个人所得税税率计算的，个人所得税纳税保证金。 房地产交易手续费是指由政府依法设立的，由房地产主管部门设立的房地产交易机构为房屋权利人办理交易过户等手续所收取的费用。 房屋权属登记费即房屋所有权登记费，是指县级以上地方人民政府行使房产行政管理职能的部门依法对房屋所有权进行登记，并核发房屋所有权证书时，向房屋所有权人收取的登记费，不包括房产测绘机构收取的房产测绘（或勘丈）费用。 土地收益金(土地增值费)土地使用者将其所使用的土地使用权转让（含连同地面建筑物一同转让）给第三者时，就其转让土地交易额按规定比例向财政部门缴纳的价款，或土地使用者将其所使用的土地使用权出租（含连同地面建筑物一同出租）给其他使用者时，就其所获得的租金收入按规定比例向财政部门缴纳的价款。 土地出让金各级政府土地管理部门将土地使用权出让给土地使用者，按规定向受让人收取的土地出让的全部价款（指土地出让的交易总额），或土地使用期满，土地使用者需要续期而向土地管理部门缴纳的续期土地出让价款，或原通过行政划拨获得土地使用权的土地使用者，将土地使用权有偿转让、出租、抵押、作价入股和投资，按规定补交的土地出让价款。 土地增值税是指转让国有土地使用权、地上的建筑物及其附着物并取得收入的单位和个人，以转让所取得的收入包括货币收入、实物收入和其他收入为计税依据向国家缴纳的一种税赋，不包括以继承、赠与方式无偿转让房地产的行为。 土地使用税是指在城市、县城、建制镇、工矿区范围内使用土地的单位和个人，以实际占用的土地面积为计税依据，依照规定由土地所在地的税务机关征收的一种税赋。 土地开发费每公顷居住区用地开发所需的前期工程的测算投资，包括征地、拆迁、各种补偿、平整土地、敷设外部市政管线设施和道路工程等各项费用(万元/ha)。 商品房销售名词解释房地产产权是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；房产证是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；土地使用权是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政 府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；楼花一词最早源自香港，是指未完工的在建物。一般称卖“楼花”为预售房屋，买“楼花”为预购房屋。 实际销售面积是指报告期已竣工的房屋面积中已正式交付给购房者或已签订（正式）销售合同的商品房屋面积。不包括已签订预售合同正在建设的商品房屋面积，但包括报告期或报告期以前签订了预售合同，在报告期又竣工的商品房屋面积。 预售面积是指报告期末仍未竣工交付使用，但已签订预售合同的正在建设的商品房屋面积。报告期预售又在报告期转正式或协议销售的商品房屋的面积应列入实际销售面积，同时统计为销售收入。 商品房的起价是指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。 商品房的均价是指商品房在销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的价格。 基价经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。 均价将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的“不计楼层、朝向，以2800元平方米统一价销售”，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。 七通一平 (熟地)是指土地(生地)在通过一级开发后，使其达到具备上水、雨污水、电力、暖气、电信和道路通以及场地平整的条件，使二级开发商可以进场后迅速开发建设。 三通一平 (净地)是指土地具备上水、雨污水和道路通以及场地平整的条件。 五证房地产商在预售商品房时应具备建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程开工证、国有土地使用证和商品房预售许可证，简称“五证”。其中前两个证由规划部门核发，开工证由建设部门核发，国有土地使用证和商品房预售许可证由国土资源部门和房屋管理局核发。 两书住宅质量保证书、住宅使用说明书；红线图又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；RUN智能家居布线系统是一种物理网络系统建立在国际标准之上，以 TIA/EIA 570A 为核心，以每户为单位，支持家庭和小区内所有弱电(电话、电脑、视频、BA)地应用，由双绞线、同轴电缆、光纤和连接配件组成，所有的连接均端接于分布在每个房间的通讯插座和面板，并可简单地自动连接相关设备，如电脑、电视、传真、防盗警报系统等，为每一户成员提供安全和舒适的生活环境。 房屋面积术语(住宅)房屋使用面积是指住宅中以户(套)为单位的分户(套)门内全部可供使用的空间面积。包括日常生活起居使用的卧室、起居室和客厅(堂屋)、亭子间、厨房、卫生间、室内走道、楼梯、壁橱、阳台、地下室、假层、附层(夹层)、阁楼、(暗楼)等面积。住宅使用面积按住宅的内墙面水平投影线计算。 (住宅)房屋建筑面积房屋的建筑面积系指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高220M以上（含220M）的永久性建筑。 房屋的产权面积房屋的产权面积系指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。 套内阳台建筑面积套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中封闭的阳台按水平投影全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。 商品房的销售面积商品房按“套”或“单元”出售，商品房的销售面积即为购房者听购买的套内或单元内建筑面积（以下简称套内建筑面积）与应分摊的公用建筑面积之和。商品房销售面积套内建筑面积分摊的公用建筑面积。 共有建筑面积(公有建筑面积)共有面积的内容包括：电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。共有建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共有建筑面积。 按房屋建筑楼层分类房屋层数房屋层数是指房屋的自然层数，一般按室内地坪0以上计算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室内层高在2.20m以上（不含2.20m）的，计算自然层数。房屋总层数为房屋地上层数与地下层数之和。假层、附层（夹层）、插层、阁楼（暗楼）、装饰性塔楼，以及突出屋面的楼梯间、水箱间不计层数。 地下室是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分（包括层高在2.2m以下的半地下室），房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。 半地下室房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。 假层是指建房时建造的，一般比较低矮的楼层。其前后沿的高度大于1.7m，面积不足底层的二分之一的部分。附层（夹层）是房屋内部空间的局部层次。 搁楼（暗楼）一般是房屋建成后，因各种需要，利用房间内部空间上部搭建的楼层。 低层住宅指一层至三层的住宅。 多层住宅指四层至六层的住宅。 中高层住宅指七层至九层的住宅。 高层住宅指十层及十层以上的住宅。 塔式高层住宅以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。 单元式高层住宅由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯、电梯的高层住宅。 通廊式高层住宅由共用楼梯、电梯通过内、外廊进入各套住宅的高层住宅。 跃层住宅套内空间跨跃两楼层及以上的住宅。 按房屋建筑结构分类钢结构是指承重的主要构件是用钢材料建造的，包括悬索结构。 框架结构住宅是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶粒等轻质板材隔墙分户装配而成的住宅。适合大规模工业化施工、效率较高，工程质量较好。钢筋混凝土结构是指承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、升板等建造的钢筋混凝土结构的建筑物。 砖混住宅砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。 砖混结构住宅中的“砖”，指的是一种统一尺寸的建筑材料。也有其它尺寸的异型粘土砖，如空心砖等。“混”指的是由钢筋、水泥、砂石、水按一定比例配制的钢筋混凝土配件，包括楼板、过梁、楼梯、阳台、挑檐、这些配件与砖做的承重墙相结合，可以称为砖混结构式住宅。由于抗震的要求，砖混住宅一般在56层以下。二、土地使用权的年限按用途怎样区分？1、居住用地70年；2、工业用地50年；3、教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；4、综合或其它用地50年；5、商业、旅游、娱乐用地40年。第二节商业地产基础知识一、商业地产与住宅类地产的区别有哪些？简单的说，商业地产就是在房地产的基础上做商业，是以商业功能、商业需求为导向对房地产物业的需求和功能进行商业规划，使之适应商业的经营。商业地产与住宅在地理位置、功能设计、物业需求、目标顾客等方面均存在较大差异，我总结商业地产与住宅的十点区别与大家分享。区别一，地理位置的要求不一样1、商业的价值首先是体现在地理位置上的，所以一定要选择商圈的核心或有发展潜力的商业地段。但对于住宅来讲，地理位置选择的弹性就很大了，荒郊野岭也可以做别墅，只要能走人，能进车就可以了；2、商业地产项目最好处在道路十字路口，客流、人流、车流的交汇处，这样不仅有利于商业企业的形象展示，更满足了商业对于“易达性”的要求；3、商业地产项目对于外观形象展示面即临界面的要求很高，而住宅就可以不要临界面，不需要形象的展示；4、我们讲商业地产的植树原理，首先就是立地选项。如果地选错了，那是一定种不活的。这块地适合种橘子，你种苹果是活不了的；北方的地适合种苹果，种上南方的椰子，也肯定是活不了的。所以，商业地产和住宅的区别，首先是对地理位置的要求不一样。 区别二，目标顾客不一样住宅的目标顾客通常会根据自身的项目定位，锁定一定的目标客层，例如小资阶层、白领阶层，又或是普通老百姓，只要具备投资能力，都可以成为目标顾客，而商业地产的目标顾客则相对固定。通常来讲，商业地产的目标顾客第一类就是一般的经营户，第二类是商业的投资者。经营户又可以细分很多种，例如主力经营户，即我们通常所说的主力店，还包括品牌商和一些配套商户，比如说做餐饮、娱乐的配套商户，还有一些做小生意的租户，他们对商业物业、店面面积、配套功能等的要求都不一样，而住宅的目标顾客对物业功能和配套的要求则很单一。 区别三，功能、用途不一样住宅的功能和用途一般来讲就是居住，但是商业则有太多的功能。例如，购物功能、餐饮功能、娱乐功能、休闲功能、商务功能等等，功能都是不一样的。即使是购物功能，又可以细分为百货店、大卖场、仓储超市、生活超市和专业店等。区别四，消费环节不一样住宅销售以后就直接进入了消费终端，经过装修就可以居住，可以使用了。而商业地产在销售过后，是不能直接进行消费的，这时的商业地产项目在某种程度上是不具备使用价值的，它还要进行招商、装修、进货和经营。所以，住宅是一个终端，销售后就进入了终端消费，而商业地产则是开端，销售只是商业经营的开始。假设花20万买了一个住宅，那再花点钱装修一下就可以住了，只要有水、电就可以。而商业地产呢？用20万买个商铺，装修还要花多少钱？进货还要花多少钱？风险费用金需要多少钱？整个运营费需要多少钱？买得起商铺就一定能经营得起来吗？这和住宅是完全不一样的。开发商卖住宅的时候，来的都是客，只要有钞票可以。卖商业地产呢？不但要有投资能力，还要有经营能力，如果投资了商铺今后活不了，那开发商也是活不好的。所以，商业地产和住宅地产的消费环节是不一样的，不能用住宅的思维模式来解决商业地产的问题。区别五，对物业的要求不一样住宅对物业的要求相对简单，只要能满足居住的功能就可以，对层高、荷载等的要求也不高。但对于商业地产而言，对物业的层高、柱距、荷载、电梯（扶梯、坡梯、升降梯、观光梯、货梯）等都有很细致的要求，任何一个方面都有可能影响商业地产项目的生存。不同的商业业态，对物业的要求也不同，一般百货店楼板的承重要达到500公斤，仓储店的荷载就要达到1500公斤，层高可能要求8米，甚至是9米，而住宅的层高达到2.83米就可以了。所以，对物业的要求不同也是商业地产与住宅地产的区别之一。区别六，产品的设计不一样住宅地产的设计，主要是基于一般性使用功能的需要，而对于商业来讲，不同的业态、不同的功能、不同的产品，商业设计也是不一样的。例如，电影院的产品设计主要考虑层高、柱距和消防等问题，而餐饮店的设计对物业硬件的要求就不那么高了，主要是解决上、下水和排风等问题。商业地产的设计需要依据自身的需求，依据市场的需求，设计主要是为了满足商业经营的需要。我们拿商铺切割为例，有的开发商把临街店铺的门脸（即我们所说的面宽）切的窄些，里边（进深）切的深些，这样有限的物业可以多切出几个临街店铺，以提高销售利润。但是这样的切割方法，即便卖出去了，让投资者如何很好的经营呢？4米的面宽在两侧摆商品，一个柜台要45公分，那么中间要加一个人，共60公分，中间还要摆货架，大家算一算，这样的面宽如何进行科学、合理的商品陈列？商铺切割时，如果面宽大了，进深浅了，则公摊的面积就大了，商铺就不好卖。店铺的进深与住宅的要求是完全不同的，切割商铺也是一门学问，通常有“回”字形和“非”字形两种切割方法。“非”字形切法适用于“长条型”的物业，以商业步行街的形式将客流导向两侧，实现卖场客流的均好性；“回”字型的切割方法较适用于正方型的物业，通常会通过中庭将客流吸引至物业的几何中心，使客流由中心向四周均匀散去。所以，住宅的设计与商业地产的设计也是不一样的区别七，销售、营销不一样台湾、香港的一些销售公司认为，“卖住宅的是小学生，卖商业地产的是大学生”，从这个比喻可以看出，商业地产的销售、营销要比住宅地产复杂很多。住宅可以一卖了之，目的很简单，也很直接，而商业地产是以物业升值和商业经营收益为投资动力的，商业地产卖出去以后，还要考虑经营问题，还要考虑返租、回报和风险的问题。因此，住宅与商业地产的销售、营销在销售理念、销售形式和销售控制上都是不同的。区别八，投资回报的形式是不一样的商业地产的投资回报形式有三种，一是销售，二是获取经营收益，三是物业升值，而住宅的投资回报形式只能通过销售来实现。销售只能获取短期的资金回笼或者解决开发商后续开发的资金问题，而经营收益和物业升值才是商业地产投资回报的最主要形式。我们都知道北京的世纪金源购物中心，60多万平方米一寸都没有卖；上海的梅隆购物广场建设的时候投资不到5个亿，前年有家机构出50亿要收购，但被拒绝了，因为这个物业每年都在升值，而且经营收益很高。某华联曾在呼和浩特投资近6000万，三年后则被一家机构以5个亿收购了，所以，商业地产真正的价值并非是销售，而是获取长期的经营收益和物业升值。区别九，专业程度不一样商业地产与住宅地产对专业要求的程度和重点都是不同的，我以前讲过，商业地产除了要遵循住宅地产所遵循的建筑规范和消防规范外，还要遵循第三种规范即商业规范。商业地产的运作对于商业专业性的要求极高，是多个商业微观问题综合解决的结果，住宅地产的运作则不需要进行复杂的商业设计。从过程上看，住宅地产销售后就进入了终端，而商业地产的销售只是经营的开始，还需要招商、开业和经营管理。所以，商业地产运作与住宅地产的运作对专业程度的要求是不一样的。区别十，综合实力不一样从资金运作的角度讲，对于住宅地产，销售便是资金回笼的开始，用销售带动项目的后续开发是目前很多开发商的做法。相对于住宅地产的销售，商业地产销售的风险要高很多，如果商业地产也按照这样的思维进行开发，就很有可能导致项目因销售不佳而影响后续开发，这也是一些商业地产项目夭折的主要原因。商业地产的运作对于后期资金的需求量也是很大的，项目建成开业后，还需要大量的资金投入才可以完成商业经营的培育期，实现赢利。换句话说，商业地产是不能急于回笼资金的，需要一段时期的培养才能将商业经营做好，才能将商业物业做热，才能将商业项目做出升值空间。二、商业街的招商策略招商策略是实现商业街赢利的重要步骤，也是实现商业街理想业态组合的真正执行者。与其他商业物业的营销策略有所不同的是，商业街的招商工作不能是被动的接受客户购买商铺，还要对入驻商家的信誉、经营管理、商品 质量、公司经营状况等方面的内容进行考察。1、确定招商对象招商对象的确定围绕项目的目标来确定，例如命名为“国际商业街”、或者是代表城市形象的商业街等档次比较高的项目，一般都是引进国内外有影响、有实力的商业机构作为经营管理的合作对象，招商的重点对象为实力强的大规模商业机构、营销经验丰富的地区代理商、知名企业、知名品牌等。 还可以通过特殊项目的引入丰富商业街的功能，塑造项目的独特性。例如品牌在本区域独家经营的优先引进，拥有特色经营项目的商业机构优先引进。2、确定经营模式投资经营：是指商铺业主购买商铺后自己直接经营。 委托经营：是指商铺业主出于保险起见，将商铺委托商管公司租出去，让别人经营。 租赁经营：是指经营业主一时买不起商铺，以租赁的形式进行租赁经营。 直接经营：某些商管公司将直接经营管理大约20的营业面积，免因全部他营造成失控的应变举措。 虚拟经营：是指以商业街为总品牌商标，与若干个研发机构、生产厂家和经销商进行对接，开发、生产、销售相应的该商业街旗下的子产品。3、制定招商优惠策略根据地区政府对商业街的扶持政策确定可以给予招商对象的优惠措施，对于一些新兴的没有天然地理、人文等资源的商业街来说，这一优惠措施对吸引人气有莫大的帮助。4、招商流程市场调研和目标客户分析(招商部) ；客户招商月计划实施(招商部) ；客户招商周计划(招商主管) ； 客户信息归档完善、招商资料准备就绪(行政部) ；目标客户开发，拜访、接治(招商主管) ；客户分类、确定重点客户(招商部) ；填写招商意向表（招商部、客户）；客户资格考察、评估核准(招商部) ；确定 合作对象、签定招商意向书、交纳定金(招商部、则务部、客户)；与客户沟通、谈判、方案修改与认可（招商 主管、对口部门）；招商协议正式签定(招商部、总经理室、客户)；提供装修方案及电脑效果图(客户) ；提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证（总经理室、物业中心）；进行装修、备货、上柜、营业（客户）。第三节房地产风水知识一、什么是风水？中国风水学的核心内容是天地人合一。中国风水探求建筑的择地、方位、布局与天道自然、人类命运的协调关系。恰是中国风水学的人与自然融合，即“天地人合一”的原则，排斥人类行为对自然环境的破坏，注重人类对自然环境的感应，并指导人如何按这些感应来解决建筑的选址乃至建造，才创造了中国东、西、南、北，中各具特色的传统城市布局、传统建筑形式及建筑景观，因地制宜，美不胜收。在中国传统建筑中，千方百计寻求营造一处“好气场”，这就是风水。风水学涉及宇宙星体学、地质学、磁场方位学、气象学、水文学、建筑学、环境景观学、装潢美术学和人体生理学等学科，同时还包含了我国传统易学卦象和命理学五行等自然哲学的应用。二、风水研究的几大原则现代风水学是一门多学科相结合产生的自然科学，它是在古人的基础上进行创新并利用。现代风水学特别强调地质学、生态学、水质学、地形学等，所以研究现代风水学应遵循的主要原则有以下几个：1、地质检验原则。主要是检测土壤、地下水流、地磁场强弱、地质结构等。土壤中所含元素，地质结构不同形成的粒子流，地磁场等都会影响到人身体的健康。2、坐北朝南的原则。中国地处北半球，欧亚大陆东部，夏天受太平洋季风影响，冬天受西伯利亚寒流影响，因此房屋多为坐北朝南，其目的主要是做到居所冬暖夏凉，同时还考虑了房屋采光的因素，因为朝南能得到更长时间的光照。风有阴阳之分。清代何光廷在地学指正中说：“平阳原不畏风，然有阴阳之别。向东向南所受者温风、暖风，谓之阳风，则无妨。向西向北所受者凉风、寒风，谓之为阴风，宜有近案遮拦，否则风吹骨寒，主家道败衰丁烯。”所以建造房屋时要避免西北风。3、水质分析原则。一方水土养一方人，气色异也，为何？水质不同而已。特别是在水资源严重污染的今天，水质更是影响人身体健康的主要因素。研究风水中的水质要注重水之源头，辨析水质、掌握水的流量、优化水环境是现代风水学研究的重点。4、顺乘生气原则。风水理论认为，气是万物本源。太极即气，一气积而生两仪，一生三而五行具，土得之气，水得之于气，人得之于气，气感而应，万物莫不得于气。管子枢言中云：“有气则生，无气则死，生则以其气。”古语中讲，生气勃勃，讲的是生物生长于斯，也即这个地方适合生物生长和繁殖，那么也就适合作为万物之首的人类的生存。这也就是我们现在常说的生态学，所以住宅选址要讲究生气不是没有科学道理的。5、察形观势原则。清代的阳宅十书指出：“人之居处宜以大山河为主，其来脉气最大，关系人祸最为切要。”。现在来看古人考虑的主要是大山大河都是天然的屏障，可以用来抵御外来入侵，同时大山大河处都是风景秀丽，气候温暖，非常适合人类群居。现在看来，察形观势也是十分必要的，好的地势大都环境优美，气候宜人。三、风水学在住宅类房地产中的应用住宅是人生活和休息的主要场所，在一天中人在其间活动的时间将近一半以上，也就是说每天人在其居所中要待上13个小时左右。这样计算下来，一生中就有一半时间在居所中度过，所以居所周边的生态环境，大气流动、地球磁场、土壤质量、地质结构对人身体的影响就很大。有的人生来就身体强壮，有的人生来就体弱多病，为什么呢？体质不同造成的。决定人体质、性格、运气好坏的影响因素除自身基因以外，五行也起着一定的作用。中国人以五行计，外国人以星座计，其实是一回事。中国人讲究五行相生相克，即火生土、土生金、金生水、水生木、木生火，相克的次序为：火克金、金克木、木克土、土克水、水克火。生肖与五行的关系：牛、龙、羊和狗五行属土虎、兔五行属木蛇、马五行属火猴、鸡五行属金猪五行属水楼层与五行的关系：一楼、六楼五行属水，尾数是一或六的楼层也属水二楼、七楼及尾数是二、七的楼层五行属火三楼、八楼及尾数是三、八的楼层五行属木四楼、九楼及尾数是四、九的楼层五行属金五楼、十楼及尾数是五、十的楼层五行属土风水学中讲究住所要求吉利，是每一位购房者所要求的，住址的选择和楼层选择要注意五行相生相克。若楼层五行生主命，助主命，吉论；克主命，作不吉论；主命五行克层数五行，视为中论。举例来说，某人生肖属猪，五行属水，居住在一楼或六楼，则水可助其主命水，吉论；居住在四楼或九楼，则金生其主命水，吉论；居住在五楼或十楼，则土克其主命水，凶论；居住在三楼或八楼，则木泄其主命