酒店营销渠道管理策略.doc

酒店营销渠道管理策略营销渠道是指商品由生产领域向消费领域运动过程中所经历的线路和线路上一切活动的总和，也称为分销渠道。大部分酒店产品必须依靠一定的销售路线策略，才能将酒店产品转移到宾客手中。营销渠道是连接酒店产品与宾客消费的中介，它决定着营销活动的质量和效果。那么酒店营销渠道究竟要有些怎样的管理策略呢？（1） 酒店销售渠道的种类酒店营销渠道大体上可分为两类。一是直接营销渠道，又称为零级渠道。酒店直接向顾客推销产品，顾客则直接向酒店订购膳宿或其他服务。二是间接营销渠道，即借助于中间商实现供需结合，根据中间商的数目，又可以分为一层、二层、三层渠道。如酒店旅游经销商旅游代理商顾客便是一个二层渠道。酒店与顾客的中介即中间商大致可以分为三种，即旅游批发商（目前国内所谓组团社属于此类）、旅游零售商（国内所谓接团社属于此类）和特殊代理商。特殊代理商内涵极广，如奖励旅游经销商、会议组织者、政府部门、学术团体的行政管理人员、酒店代理商、酒店客房预订系统以及旅游俱乐部等。（2） 选择营销渠道要考虑的因素酒店对销售渠道模式的选择，就是确定渠道的长度与短度，宽度与窄度。短渠道主要是利用旅游代理商和旅游经销商的一层渠道，而长渠道则需涉及旅游批发商的介入。宽渠道是同一层次的渠道环节，采用多个中间商，以扩大市场覆盖面，而窄渠道则在同一层次只精选几个得力的中间商，建立密切联系，以求在某目标市场中取得较大市场份额，同时也能加强对渠道的控制。（3） 酒店销售渠道的管理在渠道设计确定后，酒店还要对渠道进行管理，渠道管理包括选择和激励各个中间商，并对他们的推销活动进行评估。1. 选择渠道成员酒店在选择渠道成员时，要有严格的标准，这些标准是根据酒店的自身特点，经营范围等确定的，一般来说，这些标准包括中间商信誉的好坏、经营范围以及销售和获利能力、收现能力、协作精神、业务人员的素质、未来的销售增长潜力、顾客属于什么类型、购买能力大小和需求特点是什么等等。2. 中间商的评估酒店在对中间商进行管理的过程中，要定期对中间商进行考核评估，酒店通常从以下几方面对中间商进行评估：考核中间商销售量的增减状况、检查中间商的销售利润及发展趋势、考核并检查中间商在所经营的产品中的优劣势、检查中间商对顾客的服务质量及其信誉、检查评估中间商在促销与训练计划中的合作态度。3. 激励渠道成员，树立营销渠道整体营销意识由于酒店与中间商所处的地位不同，考虑问题的角度就不同，必然会产生矛盾，如何处理好酒店与中间商之间的矛盾，特别是在利益上的矛盾是一个经常存在的问题。酒店通过合同规定与中间商合作的条件，促使中间商努力扩大销量。对于业绩好的中间商，酒店应该适当地予以奖励，可以采用奖金、提高折扣等方式。对于那些不能按照合同条款执行、不努力销售的中间商也要采取一些惩罚措施，如减少折扣、佣金，甚至终止合同。酒店与中间商共同承担销售渠道的销售任务。为了使酒店销售渠道更好地发挥作用，取得理想的营销效果，必须树立渠道整体营销意识。从酒店来看要充分认识到服务工作的好坏，服务质量的高低，直接影响到产品的销售。因此酒店全体员工必须树立整体营销意识，要与销售部门的工作人员相互配合，共同协调行动，提供高质量的酒店产品，保障销售渠道的顺畅，寻找减少酒店与中间商的