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上海杉达学院参展实务课程参展计划书 第七届中国楼梯进出口交易会 参展实务课程参展计划书代表企业：浙江欧雅纳特木业有限公司参加展会：第七届中国楼梯进出口交易会院系 胜祥商学院国际经济与贸易系 专业 J090211 学号 J09021103 学生姓名 李姣姣 指导教师 孟海樱 定稿时间：2012年6月20日目录1、 企业与展会的基本信息2、 参展时间和地点3、 参展宗旨与目标4、 产业与产品调查与分析5、 参展营销策划6、 参展财务规划7、 参展人员组织与培训规划8、 参展总体进度规划9、 产品报价单10、 展中客户信息收集卡一、企业与展会的基本信息1. 企业简介企业简介：浙江欧雅纳特木业有限公司，前身为上海欧梅雅楼梯有限公司，始创于1999年，是国内最具规模的原木楼梯、原木门、及墙板制造型企业之一。欧雅纳特立足上海，放眼全球，凭借全球领先的生产设备，扎实过硬的产品质量，先进超前的经营理念，经过十多年的辛勤耕耘，已经发展成为一个占地平方，生产设备余万，员工余人，产品线覆盖楼梯、原木门、墙板、原木吊顶等一体化的原木定制家居企业目前，欧雅纳特品牌已经发展成为了原木整体定制产品领域的领跑者和标杆企业，深受全国高端客户的喜爱和青睐，先后获得“行业十年领军品牌”、“行业十大品牌”、 “中国著名品牌”、“全国用户放心品牌”等称号，目前在上海、兰州、南昌、深圳、杭州等全国主要城市拥有120余家专卖店主营产品：楼梯,实木门,护墙板,实木楼梯。品牌定位：v 核心价值：享受品质生活 v 品牌主张：制造荣耀、分享成功v 品牌个性：神圣的、奢华的、尊贵的2. 展会简介几年来，中国（上海）楼梯进出口交易会在国内同行业的共同努力下，无论是参展商，还是专业观众都呈现出较快的增长趋势，参展企业数量多、特装档次高、大品牌集中。组委会致力于将上海楼梯交易会办成市场化、国际化的亚洲楼梯盛会。第六届中国（上海）楼梯进出口交易会入驻上海世博主题馆1号展览馆、展会规模5万平方米，300余家品牌楼梯、楼梯配件及木工机械企业参展。为期4天的展会将吸引来自全国32个省、200余个城市及海外观众4万人次，将共同见证了2012楼梯行业的设计趋势、技术工艺、创新理念和品牌形象。交易会得到了绝大多数品牌楼梯企业的大力支持，如捷步、巨铠、刘氏、欧雅纳特、艺极、赛诺、安步、家伴侣、希尔登、信步、瓦纳萨特、迈德高等；还有诸如华夏楼梯、西格玛、红橡世家、良丽、悦华、成都奇彩、吉家等一大批楼梯配件企业参展；而在机械设备方面有俊联、华野、陆氏木业、铭家数控、高思工科、青岛速霸等企业，充分涵盖了楼梯产业链前端市场的先进制造加工设备和技术，完善了楼梯产业链各环节企业的推广与展示。二、参展时间和地点参展时间：2013年5月16日2013年5月19日（应提前三天安排布展工作）参展地点：中国上海世博展览馆一号馆（上海浦东新区世博馆路111号）三、参展宗旨与目标参展宗旨：把家的温暖带给你，把我的微笑送给你。参展目标：（按重要性从大到小排列）v 基本目标：1 做好市场推广，加强与老客户之间的联系，挖掘潜在的新客户。2 与展会主办方、承办方密切合作，利用中国楼梯进出口网宣传，在业内树立良好形象，提升企业知名度。3 谋求与业内各界人士更广泛的合作，扩大公司的影响范围，提高影响力和知名度。v 扩展目标：4 获取市场信息、本行业发展趋势和发现客户需求偏好。5 推荐新产品6 锻炼提高营销、采访和策划队伍。四、产业与产品调查与分析产业分析：目前，楼梯消费市场的不断扩大，带动了楼梯行业的迅猛发展，同时一些问题也暴露出来。追求短期利益的企业如今在楼梯行业中普遍存在，企业忽略了自身品牌的塑造和培养，品牌意识淡薄，已成为现在楼梯行业亟待解决的问题。用SWOT分析楼梯品牌呈现以下几方面特点：Strength：v .楼梯业尚属新兴行业，市场利润空间大；v 产业发展速度快，产业数量增加迅速。Weaken：v 品种多，规格杂，产业化程度低；v 品牌品质参差不齐，行业标准、行业管理滞后；v .楼梯行业竞争水平低，竞争激烈，但这种竞争层次仅仅限于低水平的价格竞争；v 区域经济发展不平衡，优质品牌呈区域性分布。Opportunity：v .市场需求量大、极具发展潜力；v 楼梯市场潜力巨大，前景乐观。Threat：v 消费者对产品品牌认识不足，消费风险大；v 在利益驱动下许多相关材料生产商进而涉足楼梯行业，如家具、钢材等，寻求更大的利润空间。产品分析：（波特五力模型）v 供应商的议价能力.因为楼梯消费市场的不断扩大，带动了楼梯行业的迅猛发展，但楼梯品牌众多、市场竞争激烈，市场利润空间大，在利益驱动下许多相关材料生产商进而涉足楼梯行业，如家具、钢材等，寻求更大的利润空间。所以目前市场上形成了买方市场，供应商的议价能力下降。但浙江欧雅纳特木业有限公司具有比较稳固市场地位和品牌知名度而受市场剧烈竞争困挠较少，且产品品种多样，独具风格，有其稳固的客户源。本公司的议价能力处于中等偏上阶段，较之其他中小企业有较大的优势。v 购买者的议价能力此展会吸引了众多的楼梯品牌来参展，估计参展企业达200多个，购买者有足够的选择余地，但本公司的目标客户群为中高端消费群体，相对于其他品牌，公司的产品有其独特的风格，且有一定的品牌知名度，对于买者来说还是蛮具有吸引力的，所以购买者议价能力相对较弱。v 新进入者的威胁因为楼梯业尚属新兴行业，行业进入壁垒较小，市场利润空间大，在利益驱动下许多相关材料生产商进而涉足楼梯行业，如家具、钢材等，寻求更大的利润空间。这些新进入者具有一定的市场经验，经济基础和客户群体，进入市场相当的有优势。且企业和企业之间的产品趋于同质化，要独特创新才能立足不倒，所以新进入者的威胁对我本公司的影响还是较大的。v 替代品的威胁制作楼梯的材质多种多样，木质，钢制，玻璃，大理石等各具特点，楼梯本公司主打优质木材楼梯，而木质楼梯这是市场占有率最大的一种。现在追求时尚，追求个性，选择其他材质的消费者越来越多，消费者的需求多样化，需要产品的不断创新与时俱进，对本公司的威胁也越来越大。v 行业内现有竞争者的竞争交易会得到了绝大多数品牌楼梯企业的大力支持，如捷步、巨铠、刘氏、艺极、赛诺、安步、家伴侣、希尔登、信步、瓦纳萨特、迈德高等；这些企业都是同行业内较为知名的，具有一定的市场占有率，经济实力相对雄厚，也是公司的强劲的竞争对手。五、参展营销策划成立展会营销指挥部，由最高决策层成员担任总指挥，以便宏观调度企业有关资源配合展会营销。从会前准备工作开始，就建立展会营销筹备小组，成员应包含企划部、宣传部、商品部、营销部、陈列部、财务部等部门人员。品牌展会营销是一项团队工作，虽然各岗位分工不一样，但彼此无法断裂，所以必须团结协作，众志成城。作为一家企业，必须把“展览”作为产品来经营，无论是满足各方面需求，还是企业自身发展，参展前必须进行前期策划和调查，进行可行性分析。在展会上，买家才是核心，应有效的引导买家参加会展，为双方搭建快速通道。会前用功做好准备工作；会中认真执行、展现品牌精华，作出亮点；会后强势跟进，争取潜在客户。展前：v 企划部：考虑公司实力，结合公司参展目的，分析地理，交通，等因素选择适合的展会。展会前应安排好整个展会的项目进程，展未设计与布局，人员安排与分工。v 宣传部：在一个好的展会上有一个好的展位并设计出一个好的展台并不一定就能获得好的收益，只有主动出击才能赢得更大的商机、挖掘出更深层次的客户源。所以怎样依托展会做好宣传是一个我们不得不深刻考虑的课题。传统的产品、名片、宣传手册老三样在任何时候任何阶段都不可或缺。但这显然不够，我们需要把展会看成是一次重要的产品发布会，是一个让陌生客户知道我们公司的平台。所以，我们需要更宽广的思路，更大的宣传投入来完成这一过程。除了展会三书可以经由与主办方协商得以解决外，展会周边的户外广告、展会期间的活动赞助等大型投入（户外广告也可以做的光鲜而小巧，但千万别做成牛皮癣）又时便意义深远，至少能体现公司实力。同时为准备展中宣传的一系列任务，如服装、活动、赠品，我们必须有足够的预算，物品和精力去准备。还可以在参展工作人员证上印有公司独特的logo和图片等，给参观者留下深刻印象。v 商品部：展前应针对展会选择能代表产品品质和特性的参展产品，做好产品的设计创新。展时：v 陈列部：做好展台设计。当前，很多参展商越来越重视特装修，但特装修并非花钱越多装修越豪华越好。我们考虑的应是特装能否充分反映企业的形象，吸引参观者的注意力。1 展台设计要与展会整体的贸易气氛相协调；2 展台设计是为了衬托展品，不可喧宾夺主；3 展台设计需要考虑参展商自身的公众形象，不可过于标新立异；4 不要忽略展台的展示、会谈、咨询和休息等基本功能。v 营销部：参展商的现场展示很重要。现在很多参展商都采用歌舞表演，有奖问答和视频音频的展示方法。这是因为在静态条件下，并不能说明展品的全部性能，显示全部特征，需要借助其他材料或设备等手段来加以说明，强调及渲染。参展商要注意引导参观者的现场参与，并准备一些小礼品免费派发。此次参展，我们可以制作有关产品制作工序和公司的视频，现场展示产品样品，在特装展位上根据最具代表性的楼梯的风格装修展位，将整体的风格和布局与产品相呼应，能更好的演示产品，吸引参观者。营销部还要注意参展时的接洽服务，好的接洽服务不仅能够展示企业形象，还能体现出企业的服务执行能力和企业的卓越信誉，况且这些都是陌生客户极为关注的几个方面。如果这一过程做得好，定能为企业加分不少，增添企业在客户心中的分量和好感度。有时候一个笑容、一杯茶、一张凳子就有可能谈成一笔业务，但有时候一笔即将谈成的业务也会毁于一个轻蔑的眼神、一句不尊重的话语、一瞬发自心底的冷漠。接洽服务不在于做得多深，而在于做得多细。v 财务部：做好参展预算和最后的结算，做好收支记录和财务报表，尽量节省开支，不铺张浪费。v 客服部：做好买家邀请，不要以为展会上买家召集就只是主办方的事情，实际上在展会的准备过程中，邀请熟悉的客户一同去展会参观洽谈，无疑是一个良好的交流契机，不仅能引导商机，更能加深感情。这里面存在一个几何级数问题，就是一传十十传百，如果大家参展商一起发力要求买家，展会所能取得的收益显而易见。展后：v 客服部：展会对企业的品牌影响不应是一时的，而是一个可持续的可以贯穿整个企业发展历程的品牌推广手段。保存好展会期间录下的视频及照片，真去在展会活动中获得奖项，这样无疑会增加每一位参观者对公司的印象及好感度，扩大公司的影响力。当展会完成以后，正确处理展会所带来的信息，把收集到的信息纳入企业的信息管理系统中，并进行筛选、甄别、分析和评估。同时应不断与展会上收集到的客户保持联系与沟通。通常参展着在展会现场沟通的内容都会有所保留，因此展会后的及时跟进和沟通必不可少，必要时还要派人上门拜访，以展示公司的实力和诚意。展会组织以及展览策划应有严格的流程与职责分工，并有专人负责每个项目，强调企业内部协调，企业与外协单位的协调作业。总的来说，展会营销是一项较为复杂的工程，必须经过周密且对路的计划、出奇制胜的推广模式，科学的分工、严谨的执行，方能使展会营销真正发挥作用。六、参展财务规划表6-1参展费用预算表展会名称：第七届中国楼梯进出口交易会参展商：浙江欧雅纳特木业有限公司展厅：上海世博展览馆一号馆展位号：A09展位尺寸：36展位类型：特装展位费用明细所占比例%预算费用（元）预算依据.基础费用1.展位租金1532400特装展位900元/（36）2.展会赞助费2350000包括宣传费，赞助费等3.展台设计与搭建1125000包括设计费，装潢费等4.展位设备费用37000水电费，电话、电脑、传真、桌子凳子等费用5.展位工作人员1840000工资，餐饮费，服装费、住宿费等6.保险费用25000为参展商品购买保险7.不可遇见费用0.51000意外情况产生的费用基础费用总计73160400.沟通交流费用1.展示费用0.51000投影仪等的费用2广告宣传费用25000横幅，宣传广告费用等3.摄影拍照费用0.51000摄影机，相机4.翻译费用0.51000面对外国客户时得配备翻译人员5.印刷品费用715000产品说明书，宣传手册等6.公关费用0.51000记者招待等7.物品租赁费0.51000额外的灯具，桌椅等沟通交流费用总计1125000.交通运输510000货物运输，搬运费用.办公费用25000海关检查，库存管理等.额外费用510000意外费用.其他总计510000费用合计100220400预算依据：（来源：展会官网）展位费用及安排：本次展会提供标准展位和特装空地两种形式，供参展商根据自身的需要进行选择。 标准展位：展位面积 3m3m=9m/个 费用： 9000元/个标准展位配置包括：三面围板、地毯、一张洽谈桌(信息台)、两把椅子、两只射灯、一只电源插座（220V/5A）、中英文公司名称楣板；特殊用电请事先说明，另行收费。 特装空地：（36起租），费用： 900元/特装空地不带任何展架及设施，参展商可自行安排特殊装修工作或委托承办单位推荐的搭建公司搭建。v 展会会刊：免费刊登全部参展商名录及企业简介。文字内容以回执表或邮件为准，中英文对照。会刊（规格为210mm285mm）铜板彩印。刊登广告采取自愿原则。收费标准如下：会刊封面￥50000元封 二￥10000元扉 页￥10000元封 三￥6000元封 底￥20000元彩色插页￥3000元插页跨版￥6000元黑白插页￥1500元v 其他服务 项 目规 格 广告形式 发布价格 门 票21cm X 9cm背面全版广告￥10,000元/20,000张商务请柬14cm X28.5cm背面全版广告￥30,000元/50,000张手 提 袋60 X 40 X 10（cm）背面全版广告￥60000元/10,000个参展证13 X 10 cm背面全版广告￥6,000元/3,000张参观证13 X 10 cm背面全版广告￥8,000元/10,000张参观指南广告210 X140 cm全版广告￥30,000元/10,000张气球广告球体直径4m，直幅12m￥10000元/展期/个(含制作费)拱型充气广告跨度15m￥9000元/展期/个(含制作费)广场广告牌8m X5m户外喷绘广告￥24000元/展期/块前厅吊幅3m X8m大厅喷绘广告￥20000元/展期/块备注：如果有其他广告赞助事宜请及时同与组委会联系并结合了当前的运价水平，周边酒店价格水平等（附页）得出了此财务预算表。七、参展人员组织与培训规划通过展览工作，参展商希望观众们能够记住她们的品牌、产品以及想要传达的信息。然想要成功的吸引观众，参展人员的素质是个非常重要的因素。不断增加的销售成本，加速的经济全球化进程和瞬息万变的世界经济环境，使展览会上每一次面对面的交流和接触变得更加重要。可参展人员的种种不良行为，诸如不停的玩手机、与同事在一起闲谈、与不符合要求的准顾客周旋许久等等，往往会让参展工作的努力付诸东流。因此，参展人员的遴选和培训工作关系着展览工作的成败、参展工作人员的配备是展览成功的关键。展台的人员配备可以从四个方面加以考虑1 按展览会的性质选派合适类型或相关部门的人员。由于此次展会的展品相对重量体积较庞大，展会布置，产品搬运等人员可以多选择身强体壮的男士，接待及翻译人员可选女生，男女搭配，干活不累。2 根据工作量大小决定人员的数量。要考虑到人员休息的时间和参观人员高峰时间，安排好排班和换班，考虑展会和展台的大小，定好各个岗位的人员人数和分工。经验法则得出，每一个展台人员可以照顾到大约5的展台面积王春雷参展实务高等教育出版社 2010年。第六章第二节 p115。那么运用这一法则，根据展台面积的大小（36），可以估计出所需的的展台人员大约八名（不包括后勤人员，搬运人员等）3 人员的基本素质及个性。尽量挑选有较强沟通能力、组织能力、知识能力、销售能力、随机应变能力、协调能力等的人员。这是参展成功的关键因素。4 加强和组织参展人员专业只知识的培训及产品特性的了解，包括专业知识、产品性能、演示方法、突发情况解决方法等等给员工进行参展培训。培训的基本内容 孟老师参展实务课程ppt第六章 员工培训的基本内容：v 展会基本情况v 目标市场情况v 参展守则礼仪v 参展目标任务v 主要产品介绍v 观众对手介绍v 展台接待讲授培训可以书面培训和实际模拟演练相结合。书面培训传授基本的参展知识，模拟演练则用知识来实际操作，为参展人员创造了接近展台真实的情景。这样可以检验参展人员对参展所需知识和技能的掌握程度；可以让参展人员提前进入展览工作状态；可以让参展人员熟悉展台现状的设备和展出产品。相信真正展会时会有事半功倍的效果。八、参展总体进度规划可制作“展会项目进展表”一、12个月前：v 从展览的规模、时间、地点、专业程度、目标市场等各方面，综合专家意见，确定全年展览计划；v 与展览主办单位或代理公司联系，取得初步资料，提早准备参展必须材料。v 选定展位（企业对参展规模和规格要量力而行，不能片面的求大、求奢华，因为展位租金只是展会营销整个预算中的一部分，整个展会营销还会有很多费用产生。）v 了解付款形式，考虑汇率波动，决定财务计划。二、9个月前：v 设计展位（展会上会有来自各地的参展商，想要在熙熙攘攘的展会上独树一帜，展位的设计很重要，不过要结合具体展会实际情况和参展商品的特性进行设计，与主题相呼应，与商品像对称，协调整体，注意细节，能给参观者留下深刻影响）v 选择并准备参展产品（展出新产品）v 与目前老顾客及潜在的客户联络，发邮件或电话告知参展地点和时间v 制作展览宣传册（符合参展主题，风格与产品相协调，制作精致）三、6个月前：v 以广告或邮件等进行推广宣传v 预付展览场地及其他服务所需款项v 复查公司的参展说明书、传单、新闻稿等，v 安排好展览期间的翻译员v 向服务承包商及展览组织订购促销广告四、3个月前：v 继续追踪产品宣传和推广活动v 最后确定参展样品，并准备适量本公司产品品质及特色的样品，贴上公司的标签或者一下logov 将展位结构设计做最后的决定，要考虑到可行性，因地制宜。v 计划访客回应处理程序，并预先准备好一些突发情况的解决方案v 选拔及训练参展人员，最好要有会说上海话的人员，和翻译人员。5、 一两天前：v 确定所有物品安全抵达展会，检查质量和数量是否短缺或损坏。v 查看租用的所有的设备和用品，布置展位v 将所有活动节目做最后的安排6、 展览期间：v 有效利用展会资源进行宣传推广活动。（展会过程是一个品牌树立的过程，是一个加强企业在行业内影响力的过程。我们必须充分的利用展会期间的各种自愿与活动来完成品牌推广的过程，让行业内人士认识到你，让参展的客户记住你，让官方的媒体报道你）v 详细记录每一个到访客户的详细情况及要求，不要事后回忆。v 对于没有把握的产品需求，不要当场允诺，事后及时报告总部并作出合理的答复。v 展览期间发现问题及时解决，将每日情况做成简报通知员工，每天做汇报，扬长避短。v 每天将收集到的潜在的商机及有效顾客资料送回公司，以便及时处理及回应。v 多进行行业内交流（展会就是一个行业交流的平台，在整个展会过程中，我们不要只在自己那一片方圆里，要放出业务员，走出去多与同行或者需求商进行交流，取长补短，扬长避短。多了解需求商的购买需求和偏好选择。）7、 展后：v 摊位拆除，整理剩余的产品和处理垃圾v 处理商机，对收集到的客户信息进行出来，划分客户群体，高效的追踪。v 对以签订合同的客户和潜在的客户寄出感谢卡。9、 产品报价单表9-1产品报价单产品系列产品名称产品简介原价现价欧雅纳特 波丝特钢木旋转楼梯￥5500￥4800 欧雅纳特 思巴劳 钢木旋转楼梯￥11000￥9800欧雅纳特 曼斯特钢木折梯￥12000￥10800欧雅纳特 维奥拉钢木折梯￥11000￥9800奥古斯都系列奥古斯都系列-凯撒实木半转楼梯￥83000￥80000奥古斯都系列-盖世实木半转楼梯￥88000￥84000路易王朝系列路易王朝系列