新兵营建设方案.doc

新兵营建设方案目的：建设新兵营目的意在针对入职新员工进行统一管理及培养，为公司输送合格的营销人员。为切实提高一线员工队伍基本职业素养、专业操作技能以及客户拓展服务能力。减轻各运营部部门经理工作负担。降低人员流失率提高合格人员上岗率。努力打造一批懂营销、会服务、善管理的基层员工队伍，满足企业经营发展需要，特制定本实施细则。组建新兵营的优势：新员工可以得到集中系统的培训，快速提高业务水平，产品知识。缩短员工成长周期，降低人员流失率以达到降低公司用人成本的目的。背景：公司结构转型，销售梯队断层。人员业务能力跟不上公司业务绩效需求。人员流失率高，开单周期长。人事行政部配合统计近三个月运营中心月人员流失数与员工入职数，留存数 如图： 进三个月运营中心人员增减情况除四月份情况特殊外，分析月份平局值增减能够达到持平。每个月需要新招人数在10-15人即可满足用人需求。另外入职新员工三个月内留存情况30%。确定培训频次以及人员数量：建议一周一次岗前3.5天，人数5人开班一次。新兵营人数8-10人员流失原因分析:不完全统计部分离职员工离开原因没有出业绩，工作压力大，淘汰。（不涉及本方案原因不列举。）流失阶段：入职一周内、入职一个月、入职三个月。具体措施方案：关于新兵营做那个行业客户，绩效考核标准的制定的想法建议新兵营每一批新员工为一个单位做一个行业的客户。建议绩效考核按照目前标准减半作为新兵营员工考核标准，同时新兵营内对于业务技能和知识的吸收接受程度作为另一部分考核标准。绩效考核由新兵营教练负责。培训部给予业务技能产品知识考核方面的协助。内部教练选拔：需要从运营中心内部选拔一名有丰富经验的老员工作为新兵营教练。负责员工日常管理以及业务辅导。配合培训主管做好新兵营员工业务能力以及心态辅导。选拔条件：人员来源：运营中心。从业经验本公司两年以上或者有两年以上管理经验。由运营中心总监或各部门经理举荐，各人自荐。考核团队管理能力，业务熟练度，辅导能力。最后与运营中心总监确定人选。举荐，报名（一周）选拔流程：评选（三天）总监面试（三天）培训（一周）新兵营教练待遇：基本工资+绩效工资+提成（建议与运营中心各部门经理待遇相同）。绩效考核内容：月目标达成率30% 人员合格率50% 日常管理20%工作内容：1 日常管理工作，业务指导。走动式管理对问题员工的辅导。早夕会的执行以及早夕会的内容确定（根据员工工作实际去情况进行内容制定，业务能力辅导，心态疏导等）。2 团队管理，考勤管理，培养团队意识。3 绩效管理，员工月任务的制定，监督执行以及提供业务支持。人员培养方法：岗前集中培训3.5天。了解基础知识，产品知识，业务流程。销售技巧，异议处理。在岗培训一个月。除正常工作外有教练做好辅导已经日常管理。每天一个半小时做业务加强。听录音做模拟训练，讲师讲授等形式提升业务技能。另外加强情绪引导，压力调节等内容。岗前培训课程表时间培训课程讲师培训时长第一天基础培训（公司制度、公司历史、公司文化）郭志明2.5小时产品知识陶琼/甘隽4小时第二天竞争对手分析黄振/汤杨2小时销售流程甘隽/陶琼1小时客户异议处理汤杨/罗平1.5小时第三天不同类型客户开发思路王克豪2小时模拟训练及现场考核王克豪3小时卷面考核郭志明1小时第四天OA及后台操作系统讲解李蕾/罗平3小时新兵营培训课程表课件名称讲师培训内容解决问题培训时间十大行业知识（辅导）新兵营教练十大行业基础知识了解解决和客户沟通中对客户所处行业知识的不了解入职一周客户归属制度新兵营教练客户判定规则撞单或者抢单情况的判定入职一周谁动了我的奶酪培训部视频观看学会改变，拥抱变化才会让自己变得更加 主动，才能够得到自己的奶酪。入职一周工作习惯培训部培养高效工作习惯解决工作中懒散，无序，工作混乱等不良习惯。入职一周鱼的哲学培训部快乐工作哲学责任心和使命感是人生最为宝贵的财富。任何一个员工，无论从事什么职业，都应该以责任心和使命感为基本准则入职一周优秀员工的现身说法/经验分享培训部优秀员工的现身说法/经验分享学习成功的人的经验，提升自我入职一周产品知识陶琼/甘隽汇博产品价格，区别对比以及优势对产品不了解。入职二周竞品分析黄振/汤杨了解竞争对手及产品差异化区别不了解其他同行情况，性价比,没有办法做出产品优势对比入职二周销售流程甘隽/陶琼了解掌握销售基本流程，掌握工作思路理清销售思路，能够让新员工快速找到工作方式入职二周异议处理汤杨/罗平解决成交前成交中成交后客户出现的疑难问题解答无法解决客户提出的异议，错过成交机会或者错失成交机会入职二周OA系统操作李蕾/罗平如何操作OA系统，以及注意事项客户资源利用，收集等。通过OA渠道收集、锁定优质资源以及资源的流动OA系统不熟练，不能有效利用系统中资源，提高自己工作质量入职二周不同类型客户开发思路王克豪客户来源分类不同类型客户跟进思路频率话术入职三周压力调节训练培训部拓展训练控制合理压力，发挥最大效能入职三周卧底老板培训部视频观看生动有效的感受拥有主动积极、责任心、激情的工作人们的快乐及成果入职三周客户意向判断王克豪了解客户意向，进行客户分类，有效利用时间把握重点客户快速成交工作中找不到工作重心，时间不能有效利用在有意向客户身上，不知道那些客户是真正有意向。入职三周客户需求分析王克豪了解客户需求，把握客户心理不了解客户真正需求没有办法向客户推荐能够解决客户需求的产品入职三周把握成交瞬间王克豪如何判断成交信号，客户的表情、问题或是异议表露出客户成交意愿。解决错失成交关键点入职三周客户性格分析王克豪人物性格色彩分析，了解不同群体对产品的不同反应，把握心里达成成交通过客户人物性格分析判断客户类型，利用销售技能快速成交入职四周汇博产品FABE王克豪了解什么事FABE。产品特性，优势，需求，案例向客户介绍产品利用FABE法则向客户介绍产品达成成交入职四周情绪引导训练培训部拓展训练不良情绪疏导，入职四周星空日志培训部视频观看有梦想的人面对现实的时候如何选择实现自己的梦想入职四周团队意识训练培训部意识到团队的存在于重要融入团队，培养集体意识，团队荣辱感。入职四周如何面对销售职业倦怠期-职业规划培训部案例分析，讲授让大家了解到销售经历这一时期的心路历程以及应对策略了解销售职业发展规律和自身所处阶段，客观面对职业倦怠，和客观面对职业瓶颈期，保持积极乐观的心态入职四周员工每日工作安排：1 每日通话量不低于60通或100分钟2 每日培训时间不低于1.5小时3 早会(0.5小时)计划当天工作内容，夕会（0.5）当天问题答疑，工作总结。达标标准：一个月内满足一下条件其中任何一条为达标员工，可根据各部门情况安排相应部门。1、 达到公司规定业绩考核标准。2、 实战模拟分数和笔试分数80分以上。3、 日有效通话数60通或120分钟。4、 工作期间对公司或者部门发展有重大贡献。周期：一个月。需要支持：招聘做好合格人员招聘工作，不要凑人数。各部门经理做好岗前在岗相应课程培训工作。公司针对新兵营绩效考核做出相应调整。选拔教练一职是内部选拔还是外聘。人员流动图： 下部门 回炉 淘汰合格 （