眼镜店的盈利策略.doc

广州市朗达光学科技有限公司眼镜店的盈利策略第一节 眼镜店的开业趋势当一家新开业的眼镜店刚刚进入区域市场时，如何在规模小、实力弱、知名度低的不利情况下，与规模大、实力强、知名度高的业界同行竞争，在眼镜业取得一席之地？作为报答一家新开张的眼镜店，要想在开业之初一炮打响，只有借势发挥，努力突出自身的特点。具体可以在开业活动中运用广告、优惠、抽奖三大营销策略。一、开业期间的营销策略1、广告营销策略借广告效应造大声势。具体做法可以是在开业前两个星期内发一些眼镜店宣传彩页，在附件街道、学校、社区大量散发，并且在开业时请一个学校里一个班的学生进行免费眼睛检查诊断，提供科学建议，并且对他们实行终生优惠制度，借此来给自己的眼镜店造势。2、优惠营销策略借势发挥，扩大影响。价格一直是吸引顾客的法宝，可另外专门印制一些彩页，宣传本店开业期间的一些优惠活动，分发给前来参加开业庆典的消费者，从而吸引消费者的眼球，在顾客怀着好奇心来参加庆典时先紧紧抓住他们。3、抽奖营销策略加大宣传力度。开业时是抢占市场的大好时机，可以在开业庆典时组织一些抽奖活动，奖品可以是能突出眼镜店特色的新款时尚太阳镜，这样不仅能迎合顾客占利的心理，还无形中为本店的太阳镜作了宣传，更让领到奖品的朋友对你的眼镜店印象深刻，可谓好处多多。二、开业庆典中应注意的问题1、庆典日期和时间的安排中国人传统观念较为浓厚，开业庆典应选一个比较吉利的日子。为了能够吸引更多顾客，同时也为了方便邀请学校师生的出席，庆典日期最好选在法定休息日。同时，还应充分估计到天气等因素。2、开业物品的准备在开业庆典之前，应该列出一个详细的庆典物品清单，主要有优惠卡、礼品、宣传资料、活动奖品、花篮等，并在开业典礼前一天将所有物品准备齐全。3、现场安全秩序问题庆典上当然是顾客越多越好，但由于顾客比较多，容易出现混乱现象，而且像眼镜店这种文化用品店，如果出现顾客被偷盗的现象，就会很大程度影响眼镜的形象，所以庆典上最好安排1-2名保安人员，用以控制场面和防止、应付突发事件。三、开业期间的营销活动眼镜店在经营的时候，同样不能忽视广告造势效应。在店庆和经营的过程中也一样要把握好时机，具体操作办法如下：1、店外促销活动为了让更多的学生了解自己的眼镜店，可以征得学校同意，在学校内开展打折销售优惠活动，具体操作办法如下：1）选择场地：最好设在学生食堂，宿舍区，这样就有更多的学生更方便地选择购买。2）为同学们免费验光：根据验光结果向学生提出建议，让他们知道应该购买哪种眼镜，什么样的度数更合理、避免学生的盲目购买行为。3）时间：时间可以定在有补习课的星期六、星期天，这样学生就更有时间去关注，也更有心情去咨询。4）工作人员：应该统一服装，这样有利于吸引学生，并且可以有一名咨询员，对学生提出的问题一一详细解答，工作人员要始终保持微笑。5）价格：有的同学可能在当时就会配眼镜，这就要求价格适当降低，一般打5-7折比较合适，这样也能让学生更好地接受。6）免费服务内容：虽然是优惠活动，但是不可能什么服务都免费。可以帮学生免费进行修理眼镜，让学生感到眼镜店对学生的关心与帮助，同时这也就让更多的学生了解该公司的售后服务。2、促销1）地点：眼镜店前2）形式：以搭台的方式，并且是舞台的方式。3）仪器设备：可有一台投影仪器，音响、电视、VCD等。4）具体行动：先准备好介绍本店的影碟，可以播放一些关于如何保护眼镜，近视的预防和用眼的正确方法，主持人介绍眼镜店的产品、服务等，并可用幽默的形式去吸引观众。在舞台上还可以开展有趣的活动，比如：眼镜知识用眼的正确方法的问答，答对者可以获得优惠券和免费的眼镜作为奖品。3、营销建议1）针对产品不同分类，如隐形眼镜中较著名的博士伦、卫康、海昌，作一下特色宣传，突出产品的特种功能和优越性，以及使用方法及售后服务。2）建立一定的户外广告、车身广告、灯箱广告，以扩大广告的持续性，结合一定的翻新促销手段，不断维持顾客的兴趣和吸引潜在客户，如传单、优惠券等。3）在媒体广告中，重点宣传眼镜新科技、先进的验光设备、优良的售后服务等。4）定期做一些公关活动，树立公众形象，以诚信取信于人，赢得消费者。如电台中的讲座，如何保护眼镜及使用不同眼镜的方法等。5）结合消费者时段、季节、重点宣传时段、季节产品。 成功案例：广告效应使张宏掘到眼镜店第一桶金张宏如今是驻马店眼镜行业的老大-宝视达眼镜公司驻马店分公司的总经理。还是在2000年底，张宏才在驻马店创办宝视达眼镜公司。经过认真的选址、进货，宝视达眼镜公司选了一个吉日开张了，看着装修豪华的眼镜店，他对未来充满了希望。然而生意远非他想象的那么容易。开业第一天没有一毛钱的生意，甚至连一个顾客都没有。第二天还是这样。第三天、第四天、第五天他很着急，他说那时他最大的奢望是有人到他的店里看看，哪怕只是修个镜架，或是换个螺丝都行，哪怕免费都行。但是，让他感到绝望的是，没有一个人进他的店。时间过得很快，转眼就是春节了。在春节的前几天，张宏作出了一个大胆的决定：去驻马店电视台做广告。有朋友说他脑子进水了：还没听说过一个小眼镜店做电视广告的。越是没有人做，越是有效果。也许这看上去像一场赌博。但是张宏认为：人在危急时刻需要有勇气惊险一博。广告费投出去了，张宏就开始坐等结果。从阴历二十九到正月初五，又是一个令他焦灼的不安的7天。然而，过了初五，他发现店里的人逐渐多了起来，他年前所期望的顾客盈门的场面，戏剧性地出现在他近乎绝望的时刻。尝到了广告甜头的张宏在驻马店电视台做广告的同时，“译城晚报”进行全新改版，一份全新的都市生活类报纸“天中晚报诞生了。张宏看好了“天中晚报”的发展势头，决定在“天中晚报”投放系列广告。果不其然，“天中晚报”在短短的3年时间里，跃为河南省十佳报纸，而张宏的宝视达眼镜公司的规模也越来越大，宝视达的专业和热诚的服务态度得到了顾客的认同。广告效应使张宏掘到了眼镜行业的第一桶金。第二节 眼镜店的营销策略一、眼镜店营销的新理念对于竞争日益激烈的眼镜市场，营销的创新才能给眼镜带来新的契机，而营销观念创新才是眼镜店营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要眼镜店从满足顾客需求的传统营销观念，转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。1、亲情营销观念传统市场营销观念强调顾客之上，顾客就是“上帝”。其实，“上帝”的称谓多少有些高高在上的感觉。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”，而不是“上帝”。通过建立一种新型的亲情关系，把眼镜店与顾客之间的距离最大限度地缩短。试想，如果把亲情营销理论深情植于员工心中，让他们把对每一位顾客的服务都当作是对亲戚朋友的服务，这样顾客留下的印象岂能不深刻？他们怎会不愿意成为你眼镜店的老朋友？这就叫做眼镜店的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。2、定制营销观念现在的消费者越来越讲究个性，在选择眼镜的时候也是希望彰显自己独特的个性，这就要求眼镜店在进货的时候要品种齐全，在服务的时候要针对性较强，满足不同需求的顾客。于是，定制营销应运而生。定制营销，是指厂家和商家将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求进行市场营销。现代的定制营销与以往的手工定做不同，定制营销是在简单的大规模生产不能满足消费者多样化，个性化需求的情况下提出来的，其最突出的特点是企业根据顾客的特殊需求来进行眼镜的加工生产和销售。3、精神营销观念顾客满意和顾客信任是两个层面的问题。如果说顾客满意是一种价值判断的话，顾客信任是顾客满意的行为化。一般而言，顾客的满意是顾客对企业和员工提供的产品和服务的直接性综合评价，是顾客对企业、产品、服务和员工的认可。顾客根据他们的价值判断来评价产品和服务。满意度是一种人的感觉状态，它来源于对一件产品所设想的绩效或产出与人们的期望所进行的比较。从眼镜店的角度来说，顾客服务的目标应不仅仅止于使顾客满意，使顾客感到满意只是营销管理的第一步，因为眼镜市场是个长久的市场，眼镜店的兴趣不仅在于让顾客获得满足感，还要挖掘那些被顾客认为能增进关系的有价值的东西。在眼镜店与顾客建立长期的伙伴关系的过程中，眼镜店向顾客提供超过其期望的“顾客价值”，使顾客在每一次的购买过程和购买后体验中都能获得满意。每一次的满意都会增强顾客对眼镜店的信任，从而使眼镜店能够获得长期的盈利与发展。对于顾客来说，如果对眼镜店的产品知名度，提高眼镜店的形象，为眼镜店的长远发展不断地注入新的动力。4、向你的重点客户做向上营销“向上营销”（UP SELLING）的意思是把销售工作做到大客户的高层中去。这个词的内涵远远超过任何一个销售组织的含义。不管是降价促销、日常销售、售后服务的提高，还是步骤地提高销售业绩，毫无疑问，大的机会是商业客户（大客户）给的。向你的重点客户做向上销售，就像给一扇门的金属合页涂润滑油一样，你可以得到更大的商业机会，可以发展你的战略，可以设立更大的年度销售目标。对于眼镜店而言，单一的零售也许只能简单地维持日常的开销，向上销售的盈利才是可观的。如果你能寻找一些学校做合作伙伴，学校里存在的眼镜商机可以成为一个大客户群体，这意味着你不仅可以挣到他们的钱，而且对于大概的销售额度能做到心中有数。5、传统营销手段和现代营销手段的整合当前，相当多的眼镜企业乃在沿袭传统的营销方式。随着网络信息技术的发展，一些眼镜店开始建立了自己的商务网站，或是建立了自己的“网上商城”，或是在一些大的网上市场进行登陆。这样，就具备了开展网上销售的手段和条件。这就是传统营销手段和现代网络营销手段的整合。网络营销是在传统营销的基础上发展起来的。传统营销向网络的转化是由少到多的渐变过程。在进行网络营销的过程中，过去的庞大的客户群不见得、也不可能一下子都转入了网络营销，这就势必有一个双向并行的运行期。在这期间， 不仅不能放掉这一块传统市场中的客户群，需要和传统营销的整合，而且，传统市场和传统交易格局在眼镜行业的信息化过程并不是很快。但眼镜店建立自己的网页，不仅要可以方便一些客户的选择，而且还能增加眼镜店的知名度。信息时代，在网上了解最新资讯是比较快的形式，时刻了解眼镜业的发展趋势和一些新款眼镜，可丰富眼镜店的货源。随着眼镜行业信息化的普及，网络环境的改善和网络诚信意识的提升，网络交易必将获得快速的发展。如果能把这种现代的方式引入眼镜店经营中，必将给眼镜店带来新的活力，眼镜店的经营一定要跟进时代的特色，这样才能在时代大潮的经营中站稳自己的脚跟，赢得自己的一席之地。二、眼镜店营销基本原则顾客是零售业的生存之本，顾客也是每个眼镜店力争的对象，店家各自使出了浑身解数，无非就是为了争夺顾客抢占市场，最常见的办法就是打折和广告。于是你七折我六折，你“买了就送”，我“来了就送”，彼此间斗得不亦乐乎，而结果便是在打击了竞争对手的同时，自己也被打折这把双刃剑刺得遍体鳞伤，自己的店在顾客的心目中成了打折专业店，不打折顾客不进门，不做广告生意就清淡，做了广告打了折，有了生意却没有利润。于是，到处都能听到眼镜店老板在大叹苦经：现在的生意真得是越来越难做了！事实果真如此吗？其实答案是否定的，眼镜店经营成功者比比皆是，在残酷的市场竞争中傲然屹立并持续健康发展的店家不在少数。只要有一定的经营策略，掌握好顾客心理，在眼镜市场能有一席之地还是不难的。眼镜店营销的成功经验可以归纳为以下几大芝销原则：1、原则一：大力鼓吹不如脚踏实地不少眼镜企业过分偏重于广告和打折的手段，各种打折手段也是层出不穷。而打折活动也是对新顾客的让利活动，对顾客确实有一定的吸引力。广告和打折这两种传统的促销促销方法在某种程度上确定达到了我们吸引顾客的目的。但是我们却往往忽略了我们自己有的老顾客，没有想出很好的办法来留住老顾客，但他们真正成为我们的老主顾。大家一定都知道商业经营中的“二八原则”，即80%的利润来源于20%的顾客。另外，还有一个衡量零售企业是否成功的标准是：老顾客的比例是否达到60%以上。这些都说明作为一个成功的零售企业不仅要能吸引顾客走进的店堂，更重要的是有能力留住顾客的心，让他们永远成为自己的顾客。有些眼镜店也许会抱着这样的观点：我做了广告打了折，把顾客引进了店内，顾客掏钱消费了，我的目的就达到了。还有一些眼镜店也许会说：我们不仅做到了把顾客请进来，并且非常重视对顾客的后期服务，我们有专门的售后服务人员，保存了顾客的资料，有时也给顾客打折打电话。对前者我们要大声地提醒一句：21世纪的商场中，如果还仅仅停留在这个层次上实在是危险了！对后者我们想问一句：您对老顾客的服务措施是否真正到位？是否真正落到了实处而产生明显的效果？有几个问题可以帮助您测试在您的经营理念和经营实践中是否准确理解了对老顾客服务的重要性并在经营中付诸了实际行动。1）所做的广告与活动是否都是针对所有顾客的/2)对已有的顾客，除了回访以外是否进行过有针对性的促销活动。3）有没有对已有的顾客实行分等级管理？4）有没有确定一些重要顾客？对这些重点顾客我们有相应的优惠和服务政策吗/如果您不能对以上问题作出肯定的回答，那就该考虑“重点投入”的问题了。2、原则二：变相降低不可取首先，您是否思考过如下类似的事情？假如您开办了一家在本地较有名气的眼镜店，生意一直做得很顺利，占据当地最大的市场份额，可是新近开设的一家眼镜店开始疯狂打折吸引顾客，五折、三折、，我打四折、二折，跟他对着干。这种逞一时之气的行为的后果是什么呢？结果是可想而知的。商品总会有成本，哪怕眼镜的利润再高，也有一个底限，搞到最后，如果不是动点货源方面的手脚，生意根本就没法做了！于是打到一定的程度，大家都元气大伤了，不得不停止打折，慢慢把价格抬回去。过了一段时间，等利润情况略有好转能喘一口气了，又旧病复发，重新开始新的一轮的价格大战，如果此循环往复，何时是个尽头？这样做的结果，不仅使自己元气大伤，还带来了以下一些问题：1）恶性打折伤害了没有享受到打折优惠的那些老顾客的利益，是对这些顾客的不负责任，这将大大降低这些老顾客对您的信任度。2）在打折期间招揽的顾客今后只会在您打折时候才来光顾，否则他们就会感觉到吃亏了，因为这些顾客已经把您当成打折店了！3）作为一家经营多年的眼镜店，您积蓄了多年才建立了良好的声誉，现在却面临被毁的危险，而您的对手是新开的店，他为此付出的代价要比您少的多，因此实际上在这场竞争中您是失败者。难道就真的没有办法对付这种恶性竞争吗？答案显然是否定的！凭借在当地良好的客户基础和公众形象，完全可以采取一系列更高级的促销手段来从容面对一切挑战。举例如下：1）顾客会员制积分回报活动；2）套餐活动；3）对某种等级顾客给予特殊套餐；4）累计消费返利活动；5）买就送购物券活动；6）买就送促销活动；7）满多少消费返多少现金活动;8）满多少消费加多少钱换购特定商品活动；9）满多少积分加多少钱购何商品的积分换购活动；10）积分折款换购活动。各种促销活动不胜枚举，面对不同的客户群，都能产生很不错的效果。通过这些多种多彩的活动，产生的作用必将远高于简单的打折。在后面的篇幅中将对一些主要的促销活动的设计和操作方法等进一步作出详细的说明。3、原则三：组合可变原则不可否认，新颖的促销活动有对顾客产生强大的吸引力，但这些活动也必将造成大量的宣传和推广费用。因此，有必要进行细致的规划，以便各种促销活动以最小的投入，产生最大的效果。建议以年度为期限，综合设计全年的活动方案，遵循组合可变的原则，“组合”是指多种促销手段要同时并用，或者一项接一项地推出，让竞争对手应接不暇。“可变”则是指要根据各种促销手段产生的效果，配合季节等的变化，适时地改变和调整促销手段和活动，以便更好地达到打击对手，吸引顾客的目的。这就好比在拳击台上，组合拳是最有效的攻击手段，但具体的战法还是手的变化灵活进行适时调整的，否则还是会招至失败。具体来说，我们可以在淡旺季设一些短线活动，配合一些全年的长线活动体系，各种活动应交替进行，同时活动之间稍有间隔，还要注意根据市场反应情况作适时适当的调整。在宣传推广促销活动时，除了利用传统媒体（电台、电视台、报纸等等）外，对于短线活动的宣传，或者是对一些老顾客的二次促销活动可以利用短信服务平台进行。此种方法不仅效果极佳，而且可以大大节约推广宣传费用。