中华讲师网孙朝阳：经销商服务力系统工程学PPT课件.pptx

青岛锦诚企业管理咨询有限公司培训讲师 咨询顾问 孙朝阳 经销商服务力系统工程学 1 可编辑 2020 1 28 课程大纲 一 明确自身的定位 二 赢得经销商尊重与支持 三 经销商团队建设与管理 四 构建经销商运营体系模式 2 可编辑 2020 1 28 引子 我们遇到了哪些困惑 经销商配合度不高 经销商不愿执行公司活动 经销商不信任我们 无法参与到运营管理协助 被动受制于经销商差遣 解决不了经销商运营难点 3 可编辑 2020 1 28 我们的解决思路 4 可编辑 2020 1 28 5 初级阶段 认清自我 可编辑 2020 1 28 引子 我们遇到了哪些困惑 经销商太强势 我们没自信 事情太多精力有限 自我感觉扮演的角色不重要 6 可编辑 2020 1 28 一明确自身定位 7 一 终端主管四大类型二 终端主管自我定位三 厂家和经销商的真正关系 可编辑 2020 1 28 一 终端主管四大类型 8 可编辑 2020 1 28 终端管理七大要素 9 可编辑 2020 1 28 二 终端主管自我定位 10 可编辑 2020 1 28 三 厂家和经销商的真正关系 11 可编辑 2020 1 28 本章总结 12 1 终端主管有哪4种类型 2 终端管理7大要素是什么 3 终端主管的5大定位是什么 4 厂方和经销商的4大真实关系是什么 可编辑 2020 1 28 本章实战练习 13 1 你是属于那种类型的终端主管 分析原因 2 在实际工作中 你的真实定位 分析原因 要求 发言的学员每人回答2个问题 限定时间5分钟以内 然后其它学员点评 可编辑 2020 1 28 14 中级阶段 行动证明 可编辑 2020 1 28 引子 我们遇到了哪些困惑 大经销商管不了 小经销商管不好 位低权轻无资源 占比较低无话语 一招半式无策略 15 可编辑 2020 1 28 二赢得经销商尊重持与支持 16 一 经销商需要什么样的终端主管二 我们能为经销商带来什么三 经销商核心需求和痛点在哪里四 如何突破信任的 四堵墙 五 经销商沟通的核心技巧六 客情关系如何建立七 如何借助内外力奠定自身地位 可编辑 2020 1 28 一 经销商需要什么样的终端主管 专业知识强管理能力强促销推广强索要资源强吃苦耐劳强谈判沟通强培训能力强个人情商强 17 八强主管 可编辑 2020 1 28 本节实战练习 18 1 请说出你在8强中具备哪些能力 2 请举出在实际工作案例分享 要求 发言的学员每人回答2个问题 限定时间8分钟以内 然后其它学员点评 可编辑 2020 1 28 二 我们能为经销商带来什么 19 1 我们有什么 2 我们能做什么 3 我们擅长什么 可编辑 2020 1 28 二 我们能为经销商带来什么 人员培训团队招聘团队管理促销推广终端建设费用支持抢占地盘 20 可编辑 2020 1 28 本节实战练习 21 1 请问你在帮经销商做7件事中的哪些事 2 请举出实际工作中受到经销商表扬案例分享 要求 发言的学员每人回答2个问题 限定时间5分钟以内 然后其它学员点评 可编辑 2020 1 28 三 经销商核心需求和痛点 22 可编辑 2020 1 28 三 经销商核心需求和痛点 23 经销商四层期望 可编辑 2020 1 28 三 经销商核心需求和痛点 24 可编辑 2020 1 28 四 如何突破信任四堵墙 25 信任四堵墙 可编辑 2020 1 28 本节实战练习 26 1 请举出在实际工作中 或者生活中通过努力赢得他人信任的案例 要求 发言的学员每人回答1个问题 限定时间5分钟以内 然后其它学员点评 可编辑 2020 1 28 干货补充 赢得信任四步曲 27 可编辑 2020 1 28 总结 赢得信任三大核心 28 可编辑 2020 1 28 五 经销商沟通的核心技巧 29 沟通的本质 可编辑 2020 1 28 五 经销商沟通的核心技巧 30 说服的公式 可编辑 2020 1 28 本节实战练习 31 1 请举出你如何说服导购团队人员的一个经典案例 2 请举出你如何说服经销商管理层的一个经典案例 要求 发言的学员每人回答2个问题 限定时间8分钟以内 然后其它学员点评 可编辑 2020 1 28 五 经销商沟通的核心技巧 32 沟通的七要点 可编辑 2020 1 28 六 客情关系如何建立 33 客情建立三要素 可编辑 2020 1 28 六 客情关系如何建立 34 对待他人八点 可编辑 2020 1 28 六 客情关系如何建立 35 自己具备七特质 可编辑 2020 1 28 六 客情关系如何建立 36 我们常做五件事 可编辑 2020 1 28 本节实战练习 37 1 请列举1个你在工作中或者生活中 建立良好的人际关系案例 要求 发言的学员每人回答1个问题 限定时间8分钟以内 然后其它学员点评 可编辑 2020 1 28 七 借助内外力奠定自身地位 38 借人力二要点 可编辑 2020 1 28 七 借助内外力奠定自身地位 39 借什么力 话语权力 替我们说好话支配权力 协助我们做事决策权力 给予我们授权影响权力 做我们的后盾 可编辑 2020 1 28 七 借助内外力奠定自身地位 40 借物力六核心 可编辑 2020 1 28 本章总结 41 1 终端主管有哪8强 2 我们拥有7大核心是什么 3 经销商的3大需求和4层期望是什么 4 经销商3大痛点是什么 5 赢得信任突破哪4堵墙 6 赢得信任4步曲是什么 7 赢得信任3大核心是什么 8 说服的公式是什么 9 沟通的7个要点是什么 10 建立客情3要素是什么 对待他人8点 自己具备7特质 我们常做5件事 11 借物力6核心是什么 可编辑 2020 1 28 42 高级阶段 运营指导 可编辑 2020 1 28 引子 我们遇到了哪些困惑 自身系统管理能力欠缺 经销商运营思路不足 经销商保守不愿改变 经销商缺乏系统运营能力 我们权力有限改变受限 43 可编辑 2020 1 28 三经销商团队建设与管理核心 44 一 如何建造经销商营销团队 二 经销商营销团队如何管理 三 数据化管理如何运用 可编辑 2020 1 28 一 经销商营销团队建设 45 回答好这几个问题 1 经销商团队缺什么人 2 团队组建的必要性 3 组建团队的投入和产出比 4 谁来负责人员的招聘 可编辑 2020 1 28 一 经销商营销团队建设 46 做好这几项工作 可编辑 2020 1 28 2020 1 28 47 二 经销商营销团队如何管理 48 1 他们要什么 2 如何培养他们 3 我们有没有标准 4 我们有没有榜样 5 他们为什么要听我们的 回答好这几个问题 可编辑 2020 1 28 二 经销商营销团队如何管理 49 做好这几项工作 可编辑 2020 1 28 二 经销商营销团队如何管理 明确用人标准借助工具测试观察留意细节衡量其优势是否能为公司创造价值评估其优势能否满足公司需要甄别其能力能否掩盖其缺陷 50 有效认识用人 可编辑 2020 1 28 案例 某公司招聘能力测试表 51 可编辑 2020 1 28 案例讨论 真实案例1 老姜用不用 假设案例2 吕布用不用 52 可编辑 2020 1 28 二 经销商营销团队如何管理 53 对强势下属的管理策略 可编辑 2020 1 28 二 经销商营销团队如何管理 54 对强势下属的管理策略 可编辑 2020 1 28 二 经销商营销团队如何管理 55 服从的公式 服从 权力 能力 情感 可编辑 2020 1 28 案例 李云龙如何服从赵刚的 56 可编辑 2020 1 28 本节实战练习 57 1 请列举1个你在工作中管理强势下属的实际案例 要求 发言的学员每人回答1个问题 限定时间8分钟以内 然后其它学员点评 可编辑 2020 1 28 二 经销商营销团队如何管理 58 高效激励常用技巧 可编辑 2020 1 28 本节实战练习 59 1 请列举你一个你在高效激励中常用方法的经典案例 要求 发言的学员每人回答1个问题 限定时间5分钟以内 然后其它学员点评 可编辑 2020 1 28 二 经销商营销团队如何管理 60 制度管理五大原则 可编辑 2020 1 28 三 数据化管理如何运用 61 可编辑 2020 1 28 三 数据化管理如何运用 62 数据管理三大核心 可编辑 2020 1 28 三 数据化管理如何运用 63 数据管理人员 可编辑 2020 1 28 数据化管理人员案例 64 可编辑 2020 1 28 三 数据化管理如何运用 65 数据管理货 可编辑 2020 1 28 产品销售数据分析案例 66 可编辑 2020 1 28 三 数据化管理如何运用 67 数据管理钱 可编辑 2020 1 28 本章总结 68 1 团队建设6项基本工作是 2 团队管理4个核心是 3 识人用人6技巧是 4 强势下属管理7要点是 5 服从的公式是 6 高效激励的7个技巧 7 制度化管理5个原则 8 数据管理人员3要点 数据管理货4要点 可编辑 2020 1 28 69 终极阶段 营销顾问 可编辑 2020 1 28 引子 我们遇到了哪些困惑 综合系统能力缺失 制度体系不足 战略思维不同 角色目标不同 70 可编辑 2020 1 28 四构建经销商运营体系 71 一 培训体系组成二 管理体系组成三 产品体系组成 可编辑 2020 1 28 一 培训体系的组成 72 可编辑 2020 1 28 一 培训体系的组成 产品知识类销售技巧类演示体验类销售话术类企业文化类心态训练类卖点挖掘类讲师培训类营销管理类 73 培训内容九大类 可编辑 2020 1 28 一 培训体系的组成 74 培训制度八核心 可编辑 2020 1 28 一 培训体系的组成 75 培训讲师队伍 可编辑 2020 1 28 一 培训体系的组成 76 培训形式构成 可编辑 2020 1 28 一 培训体系的组成 77 落地方案五有 可编辑 2020 1 28 落地执行案例分享 无记名反馈表电话抽查 比武 大赛 78 可编辑 2020 1 28 二 管理体系组成 79 可编辑 2020 1 28 管理制度案例分享 圣源康道管理制度分享 80 可编辑 2020 1 28 组织结构案例分享 81 可编辑 2020 1 28 二 管理体系组成 82 授权分工五要素 可编辑 2020 1 28 二 管理体系组成 83 管理四大方式 可编辑 2020 1 28 三 产品体系组成 84 可编辑 2020 1 28 三 产品体系组成 85 品牌选择七有 可编辑 2020 1 28 三 产品体系组成 86 品项选择五要素 可编辑 2020 1 28 三 产品体系组成 87 品类分类及占比 走量品主打品明星品高端品 可编辑 2020 1 28 本章总结 88 1 培训体系5大部分是 2 培训制度8个核心是 3 培训形式的4大要点是 4 落地方案5有是 5 管理体系的4大组成部分是 6 授权分工的5个要点是 7 管理的常用4大方式是 8 产品体