全搜网代理商运营手册(2005年5月版) 精品.doc

目 录一、二、三、四、五、六、七、八、 代理商团队文化九、 电话营销培训十、 销售管理公司简介全搜网（）是由香港弘翰集团投巨资联合新浪、搜狐、网易、中华网、21、新华网、腾讯QQ等国内领先的百余家门户网站共同打造国内最大的企业信息推广商务平台。为国内外中小企业网络营销提供解决方案及增值服务，成立后不久便借助联合生成的垄断优势和强大力量，成为企业进行信息推广和网络营销的领军者。目前已经拥有十几万企业用户会员，六十多家独立运营的代理商。目标定位：打造全球最大商务信息推广展示交易平台，实现一切为你所用的服务理念。主要特点：具备包含所有商业领域最具活力、最具代表性的信息，内容涵盖多个领域，信息数据不断更新，真正做到能全面、快捷、有效地服务于网民。发展策略：整合包括中国领先的百家门户网站在内的分类商务信息资源，构建新的平台，形成对互联网分类广告市场垄断。通过信息会员制服务、电子商务、网络广告、商务短信、竞价排名等为核心商务模式，掌控垄断资源，缔造超强传播力。全搜网联合百家门户网站，充分利用各自资源联合推广，海（百家网络）陆（全国平面媒体）空（央视、卫视）立体交叉式联合舰队宣传支持，产生巨大的媒体推广效应和社会影响力。 全搜网“20XX工程、10大精品栏目”的隆重推出，具有深远的创新意义和市场价值，与同类网站相比，具有无可比拟的优势，随着全搜网斥巨资在全国各大电视台强势推广，20XX工程会员、10大栏目的广告发布企业将得到极大的传播价值，全搜网品牌将成为国内的分类信息平台的巨擎，品牌张力无限延展，市场潜力不言而喻。项目介绍 全搜网的项目定位全搜网中小企业网络营销解决之道1、宏观市场在互联网市场经济迅猛发展的总趋势下，网络营销日益成为企业发展主要推动力，面对竞争激烈，传播成本日益增高的市场环境，中小企业如何实现“超低投入，最高产出”的市场目标？如何从纷繁复杂的市场大战中脱颖而出？如何快速成长为业界的新锐品牌？成为中小企业老本们急需解决的难题。2、弘翰集团全搜网以平台整合为自身优势，以协助中小企业发展为己任！ 全搜网结合自身的资源优势，为推动广大中小企业快速成长与发展，精心打造“20XX工程、10大精品栏目”，为中国企业的网络营销提供了创新之路。全搜网与其它商务网站、商务频道之比较 一、全搜网与阿里巴巴、慧聪之不同阿里巴巴是当今全球最知名的B2B的电子商务网站，其规模及在线客户数量均十分庞大。阿里巴巴借助数年前的网络大潮，依靠浙江本地生产加工型企业众多的优势，借助海外风险投资资本，一跃已经抢得电子商务的先机，做大做强了。慧聪也是业内一个资深的商务网站，凭借业内著名的慧聪商情在众多企业级用户心中扎下了根。全搜现在羽翼未丰，还不到与之正面抗衡的时候，但是全搜网也有自己独特的优势。首先：全搜网在宣传推广的辐射面上要比上述两家网站大。阿里巴巴和慧聪均为单网模式，除非直接登入其主网，否则是无法浏览到其在线客户信息。全搜网是与国内最领先的近三十家网站联合共同做推广，平台出口丰富，优势显而易见，这正是资源整合带来的优势。其次：全搜网的行业分类范围广，涵盖了各行各业，兼容并蓄，有利于吸纳各类会员客户。阿里巴巴与慧聪网的行业分类偏重于生产加工类企业，看上去很象一个工厂。再次：全搜网的利润具有绝对优势，如此大的服务强度与客户的结算价格仅为四折，阿里巴巴和慧聪所无法比拟的。最后：全搜网实行代理制度，而非直销制度，这可以极大地借助到代理商在当地的资金与人脉优势。二、全搜与各门户网站的分类频道之区别现在各家门户网站（诸如新浪、搜狐、网易等）纷纷发现了分类信息中蕴含的巨大商业价值而开始在各地招商。这很大程度是在吃自己的名气老底。全搜网与之相较仍然有自己的优势。首先：门户网财大气粗，名满天下，但是它们之间却是鸡犬声相闻，而老死不相往来的！全搜网正是借这个机会横向打通了这些鸿沟，利用资源整合打造出了如今这个超级平台，这是那些“高贵”的门户网所无法做到的。所以全搜网的推广触角比他们长，这对客户是个非常大的实惠。其次：全搜网是中国最大的分类信息网站，其专业性是这些门户站所无法比拟的。门户网站大而全，但是很难做到面面俱到，面面俱精。因为分类信息仅是其一个频道，要看到其收录的客户资源基本要到其四至五级页面去看了，而全搜网的专业性促使其做得很精；在全搜网的首页就能看到客户资料。仅此一点就是门户网所根本无法做到的。三、全搜网与各类行业性专业网站以及一些杂牌网站之比较现在全国各地纷纷冒出一些专业的行业网站，比如中国广告网，中国服装网，中国家电网，中国钢材网，中国建材网，中国旅游网等等，这些网站是专门给某个行业的企业提供服务的。另外还有一些借网建服务拉会员的网站，正可谓第二次网络大潮下，泥沙俱下，鱼龙混杂！全搜网与之相比的优势：首先：这些专业性网站同样是单网模式，知名度不高，推广的涵盖面受到了很大限制，全搜的资源整合平台与之相比具有不言而喻的优势。其次：全搜网可以给每个客户都提供一个网站，而这些专业性网站一般只有一个类似清单一般的网页就算完成任务了，缺乏直观的表现力（比如图片）。再次：全搜网是具有多行业的分类平台，为行业间的宣传推广和商务交流提供了便利条件，这是那些单打一的专业行业网站所做不到的。最后：现在以中小企业作为目标客户的网络公司数量众多，这其中就存在着一个显而易见的信用风险，因为各个公司的实力各不相同，能否对签约客户进行全程的配套服务和支持就成了问题。全搜网拥有香港弘翰集团作为强力后盾，在资金和信用方面绝不是这些杂牌网络公司所可以比拟的。结论：全搜网“20XX工程”的立足优势就是在一个优质低价的前提下，为众多需要做全面推广的中小企业提供一个满足其现实需要的长时间超值推广服务，同时为其进一步发展提供了一个优越的环境和平台，为其今后的长足发展打下一个坚实的资源基础。分类信息介绍分类信息又被称为分类广告。人们日常在电视、报刊上所看到的广告，往往不管你愿意不愿意，它都会强加给你。我们称这类广告为被动广告，因为人们是被动的接收它们。也有一些时候，人们去专门查各种刊物上的招聘信息、租房信息、旅游信息，这些信息就是所指的分类信息。它也是一种广告形式，我们称之为主动广告，因为人们往往是主动去寻找它们。在信息社会，被动广告越来越引起了人们的反感，而主动广告却受到人们的广泛青睐。现在可以看到的是，几乎每个地方的晚报、日报、生活娱乐报都少不了分类信息的身影，而且办得越好的报纸，分类信息的篇幅往往越大。 可是，报刊分类信息广告无论办得多好，查找起来总是不太方便。而且随着分类信息的数量增加，查找的难度也在增加。更何况这些分类信息很难保存，当天的报纸看完了一扔，再找就找不到了。网络分类信息广告的崛起，非常完美的解决了传统分类广告的困惑。这里不仅信息大，有用的信息不会丢失，更重要的是它利用搜索引擎，查找起来非常方面、快捷！这也是为什么美国在线的分类广告能够在建办后的短短5年内，击败传统媒体分类广告，创下年销售额2000多万美元的惊人业绩。网络分类有良好的市场增长份额，近两年间网络分类广告市场总量年增长幅度超过100%，占网络广告总量的15%，已成为仅次于横幅广告和赞助式广告的网络广告3种主要形式之一。在未来几年中还将快速发展。弘翰集团抓住机遇，加快推进发展分类网络广告，重金打造网络分类信息平台全搜网，全力推出“20XX工程”。20XX工程中国的企业架构以中小企业为主，随着国内市场竞争日益加剧的现状，中小企业主们已从被动防守到主动进攻，他们不断精炼产品，完善市场与销售，同时中国互联网快速发展其商业价值已凸现出来。针对市场的需求，弘翰集团为中国的中小企业量身定做推出“企业联盟会员20XX工程”超值网络会员服务。成为全搜的会员后可以享受到一整套物超所值的服务，这包括为会员单位提供一套经济实用的网站，以充分展示自身的特色和形象；在全搜网上进行为期一年的信息发布，同时可以享受到发布、浏览供求信息等相关服务；在由包括新浪、搜狐、网易、中华网、雅虎、21、腾讯QQ等国内领先的近50家网站共同打造的国内最大分类信息推广平台上进行为期一年的推广。具体如下： 超值服务 高效产出全搜网20XX工程商务会员平均每天推广费用为5.5元钱，100家推广网站平均每个只须5分钱，企业的供求商机展示服务长达一年； 信息覆盖范围广100多家网站联合推广企业的商业信息，让更多的网民和潜在商家时刻关注您的企业； 三分钟便捷式建站为企业量身订制的产品网上展示平台，按提示轻松操作，只需三分钟，您就将拥属于自己的国际域名网站，省去您奔波各地会展的辛苦，坐享全球商展的乐趣； 精品细化 尽显风采完成注册，通过认证，立刻拥有属于您的独立国际域名企业网站（ 您的登陆名.），展示多达8个精品栏目：公司简介、资信档案、商机信息、产品展示、公司动态、解决方案、招聘信息、留言板在全国100家网站上联合推广； 省时省力 便捷服务实现企业信息发布、展示和在线交易便捷的“一站式”商务活动； 多媒体展示方式精心设计的“图、文、影像”多媒体一体化、多模式的宣传模式，使宣传效果短时间内迅速见效； 多角度信息展示基于全行业不同产品的专业参数设置，不限量发布您的企业、商机、产品信息，更可进行图片和产品说明书上传展示； 求购信息服务优先享有交易市场中大量最新求购信息，随时通过电话、报价留言或商务智能办公室即时在线洽谈等多种方式迅速联系众多采购商，抢占先机； 国际化采购平台全搜网20XX工程将每年为商务会员招募国际上的常年采购商团队，为商务会员提供一个高效的产品交易及展示平台； 在线交易 永不打烊全搜网提供了安全可靠的在线买卖交易系统；20XX工程商务会员可随时在线进行交易及转帐业务，其过程简单安全，大大方便了会员的使用，省去了银行路上的奔波； 即时通讯 智能办公使用商务智能办公室 即时通讯工具，立即与您感兴趣的企业在线沟通、洽谈，生意随手可得； 关键字段 便捷快速 全搜网凭借海量的商业信息数据库，提供全方位的搜索服务，凭借产品名、公司名、地名、时间、求购、供应、代理、合作等关键词搜索，让您不会错过任何商机； 信息排名 优先服务全搜网20XX工程交易市场同类信息列表中，商务会员信息优先排名； 并在行业搜索引擎中享受排名优先显示的会员服务； 商机信息准确定位分布28大类3000子类行业浏览，并为企业提供关键字查询服务，保证买家的精确查找一步到位； 快速反应 把握商机根据您的行业分类或关键字定制“商机速递”，每天将最新求购信息通过 Email 第一时间发送给您；而以上这所有一切服务一年仅收取一个会员20XX元！“20XX工程”是真正针对中国的中小企业在发展中缺乏营销渠道和资金的现状，量身定做的信息互动平台。加入“20XX工程”的企业不仅能够得到全搜网安全、稳定的技术支持，而且可以在平台上完成公司介绍、产品展示、发布商情等功能，充分体验高效、领先、稳定、安全的网上宣传和交易，使企业在信息时代真正做到运筹帷幄，决胜千里。 信息共享和商情沟通制度全搜网在渠道信息中实行与代理商共享的原则，会及时为代理商提供相关区域需求信息；同时代理商应积极配合全搜网进行渠道信息的收集、跟进和反馈，对潜在商情的要及时沟通。业务流程代理商使用和后台管理流程一、 管理与维护全搜网由北京易搜联盟信息技术有限公司进行管理、维护。二、 代理商使用及管理（一） 注册1.代理商登录全搜网（/）首页，在右侧“会员办公室”点击“申请加盟”，然后按照程序要求进行注册。2.全搜网将对注册代理商进行审核；审核通过后，代理商交纳代理费或行业保证金将获得代理资格。（二）登录及管理1.获得代理资格后，代理商就可以进行登录和企业会员管理了。2.在全搜网首页“会员办公室”处输入用户名和密码，点击“代理商”后点击“登陆”进入代理商管理页面。3.点击“会员列表”，将显示您所代理地区登录/注册的企业情况。代理商对符合条件并交纳使用费用的注册企业进行审核。审核通过后，在该企业信息行的后面点击“用户状态”处 的“关（开通）”进行会员资格确认。（注：此操作会直接扣除代理商保证金或代理费）代理商可以在会员列表页面点击“删除”来取消企业会员资格；可以点击“修改”来进行会员的相关资料的修改。4.点击“显示资料”、“联系方式”、“修改密码”和“公司信息”可以查看或修改公司信息；点击“操作过程”可以看到您的具体使用过程。5.在“显示资料”页面，会显示代理详细信息、会员状况、开通情况和资金的情况等资料。每确认一个企业会员，系统将自动从代理商保证金账户中扣除一份费用。行业保证金额不足时，公司财务部门会提醒代理商及时续费。代理地区全部行业的包版代理商不受会员企业数量限制。三、 企业会员使用1.代理商登录全搜网（/）首页，右侧“会员办公室”处点击“会员注册”按照程序进行注册； 2. 企业注册信息会自动显示在代理商管理页面上，企业要及时和代理商进行联系。3. 交纳费用并通过代理商审核后，企业信息将显示在全搜网上。4. 企业会员可以在 “会员办公室”通过登录进行网站建设和相关信息修改。财务结算程序一、 代理费结算程序1.代理商交纳合同规定的首次应付代理费，财务出具相关证明，客服部开通其后台。2.代理商每月25日前和财务核对代理费交纳情况。3.代理商按合同规定交纳到期应付代理费。4.对于逾期未交纳代理费的代理商，财务部将下“催款通知单”；若在“催款通知单”规定日期内仍未交纳代理费的将关闭后台，暂停其使用。5.代理商按规定将代理费打到公司指定账户或交到财务部门，后台将继续开通使用。二、 行业保证金结算程序1.代理商交纳合同规定的行业保证金，财务出具相关证明，客服部开通其后台。2.代理商每月2次与财务部核对行业保证金使用及余额情况。3.代理商根据后台财务统计显示，在行业保证金余额不足1000元的时候应及时续费。4.行业保证金不足1000元，而代理商未续费，财务部将下“续费通知单”；规定续费日期内仍未交纳行业保证金，客服部将暂停其后台使用。5.代理商将行业保证金打到指定账户或交到财务部门，后台将继续开通使用。销售管理程序一、销售流程 与企、事业单位取得联系预约拜访时间登门拜访递名片/宣传资料-讲解企业加入全搜网“20XX工程”的优势及好处演示网站使用方法帮企业把网站建立起来教企业如何进行信息发布和修改达成协议-收费。二、 管理流程 向财务交款-财务将当日收入存银行对客户注册信息进行确认并开通后台建立客户档案业务人员及时回访客户与客户保持长久的联系。培训管理培训项目一、弘翰集团简介二、项目介绍及优势分析三、行业发展状况及市场发展前景分析四、网络名词解析和企业联盟信息发布五、订单的填写规则及服务流程六、业务开发与营销技巧七、包括后台开通与管理、信息发布效果检测等（略）培训内容一、弘翰集团简介（略）二、项目介绍及优势分析（略）三、行业发展状况及市场发展前景分析1. 在20XX年中国网络广告研究报告中表明，20XX年中国网络营销市场规模达到31.7亿元，较20XX年的18.2亿元增长了73.9%，20XX年中国网络广告市场规模达到19亿元。20XX年中国搜索引擎市场规模达到12亿元。2. 在20XX年中国网络接入研究报告中表明，20XX 年中国的互联网用户超过一个亿，其中宽带用户2900 万。随着互联网的日益普及以及中国经济的强劲增长，未来几年里中国上网人口数仍将保持25以上的快速增长。到20XX 年，预计中国上网人口将超过2 亿人。3. 根据艾瑞市场咨询(iResearch)与Allyes联合发布的20XX年iResearch-Allyes网络广告服务报告数据显示，20XX年、20XX年、20XX年和20XX年Allyes网络广告服务总量分别是520.29、850.72、1110.63和1482.17亿次。4.在大企业网络应用日益成熟的同时，中小企业网络应用也开始慢慢升温，20XX年，中小企业信息化市场规模为468.1亿元，未来两年将分别以14.5%和18.9%的速度递增。5.在进行过网络营销活动的企业行业分布中，采用网络营销的制造行业企业比例最大，其次是IT 行业和互联网行业。6.在企业所采用的网络营销形式上看，企业最多采用的是网站建设，占69.6%，其次是采用供求信息发布，占60.9%，E-mail 营销占51.3%，列第三。7.企业认为效果最好的网络营销活动是供求信息发布，占25.2%，其次是网站建设和搜索引擎营销，分别占20.9%和14.8%。8.企业最满意的网络营销活动是网站建设，其次是域名建设、虚拟主机和供求信息发布。9.有72.2%的企业用户认为方便性是网络营销的最大优势，其次也有63.5%和53.9%的企业用户认为能更好的和客户互动、沟通以及目标客户群比较明确是网络营销的主要优势。10.从数据上看，大部分企业近一年在网络营销上的花费1000-30000 元之间，期间近一年花费在1000-3000 元在网络营销活动上的企业用户比例最高。11.有48.7%的企业用户表示在未来的一年将不变动网络营销的预算，有42.6%的企业用户表示要将网络营销预算调高，这些数字表明企业对网络营销的效果表示满意，愿意在将来更多的使用网络营销对企业产品进行有效的宣传。四、网络名词解析和企业联盟信息发布1、网络名词解析：（略）2、企业联盟信息发布：（1）：网上安家：获得一套企业网站，充分展示企业风采（2）：网上经商：全搜网首页发布产品供求信息（3）：网上扬名：中国近100家领先网站同步发布（4）：网上同道：企业联盟栏目一年信息发布（5）：网上展示：供求信息栏目一年企业信息发布五、订单的填写规则及服务流程1、订单及其填写：全搜20XX工程会员订单是企业会员注册并向代理商交费后通知代理商技术部门进行企业会员身份确认时使用。2、服务流程：合同签订企业注册代理商后台确认企业登录企业网站建设及其信息发布、修改。六、业务开发与营销技巧（一）人员培训 培训内容主要包括弘翰集团经营理念/奋斗目标/全搜“20XX工程”信息业务/业务流程/有关业务技巧等。在培训与工作的过程中，代理商应对员工的心态进行调整，引导员工树立信心，建立正确的积极向上的人生态度；帮助员工设定人生目标，并实现自我价值；态度的培训是培训工作的最高境界，弘翰集团公司的长期维护靠的主要也是态度。通过培训，树立起全搜网良好的企业形象，形成一套完整的网络行销文化。a、掌握相关业务、行业知识，做到知彼知己：要让业务员对业务流程以及基本的网络知识有一个大致的了解。b、第一次拜访客户应注意的问题： （1）、第一次拜访客户前，应尽可能的了解这个企业 要尽可能知道企业的大部分资料：法人、经理，主要产品或服务，采购销售的方式、区域，当前的销售状况、企业网络应用现状、是否已经有了网站，以及网站的特点、使用情况，比如：有无后台，网站给企业带来的效益、对网络网站的看法等等（以便对症下药）；自然是了解的越多，拜访的时候心里就会越有底，就会更容易与客户拉近距离，更能把握谈话的主动权。了解的方式也是多种多样的，可以通过电话号码薄、网上搜索、报纸介绍等方式获得资料。但有时，比如说在拜访一个客户的途中可能又发现了一个客户，以前没有了解过；最多也就是听过企业的名字，怎么办？改天查到这个企业的资料了再来拜访吗？其实这时，仍然可以过去拜访！不过需要细心一点：企业一般都有保卫科，或者大门有值勤的，可以问一下他们的经理姓什么？经理在吗？这样至少知道经理姓什么，过去交流的时候也多少能去除一些“陌生感”，以便拉近距离。（2）、第一次拜访客户，谈话应尽可能简洁扼要 在给客户介绍业务时，一定要简洁扼要的大体说明一下情况；然后再细讲或者他问的时候再细讲。简洁扼要的目的就是避免这些人没耐心听完；具有决策权的客户经常很忙，如果让他听很长时间还没弄懂，他一般会有这么两种想法：一是这个东西很难；二是他会怀疑你的水平，自然会觉得你做的事不行。不管是哪种想法，拜访的结果就是一个，他会告诉你：需要的时候再给你打电话，好吗？说这话，无异于是在拒绝。因此，应尽量长话短说，让客户在尽可能短的时间内了解我们所做的事及其对企业的意义。 （3）、第一次拜访客户，应熟悉业务流程，熟悉必要的技术操作 当客户产生兴趣了以后，有时难免让业务员当场“表演”一下，如果业务员演示不了，客户会想：你都不明白，还来让我上网？结果可想而知。因此，一定要熟练最基本的操作，做好基本功。 （4）、第一次拜访客户，如果一把手不在，切忌和办公室的其他人员说出自己的真实意图。 俗话说的好，“阎王好对付，小鬼难缠”。中小企业在大事上，基本上都是一把手说了算。不要和其他人员解释太多，直接找一把手是最可靠、最省时间的。但应注意和办公室里面的人员搞好关系。 （5）、第一次拜访客户，如果客户所提的问题，自己不能准确回答的，不要随便说或者随便答应客户。 不要随便说。指有些业务员对于有些问题理解不是很清楚，面对客户提问的时候，觉得答不上来是很难为情，很没有面子，所以就按自己的理解给客户解释。有时候可能巧了，正好碰对了；有时候可能就差别比较大，甚至南辕北辙，这样客户不懂也就罢了，如果懂得多一点的话还以为你在欺骗他呢。 随便答应客户。这个是指公司并没有规定做业务中的某一项可以赠送另外的一项或几项服务；但业务员心切，急于做成业务，所以凡是客户提出的问题都大包大揽。这样做有时不但达到目的，而且会因此失去业务。诚然，客户希望少花钱多办事，但是也得有限度；做任何业务目的就是为了赚钱，如果公司赚不到钱，又怎能提供服务？更别说是优质的服务了。 C、客户经常提问的有关问题 、网络广告有什么用？ 目前，信息时代已经来临，网络发展已成不可阻挡之势，在不久的将来，就会象电话一样普及到各行各业。以前，企业搞宣传主要选择传统的媒体，如报纸、广播、电视等，但这些媒体都有非常大的局限性，诸如宣传费用高，留存时间短、宣传内容不全面、宣传效果欠佳等，而网络则从根本上解决了这些问题，不仅是企事业单位，即使一些经营农副产品的农民家庭也开始选择网络媒体。 、为企业省钱：网站每天24小时、每年365天全天候运转，这相当于企业聘请了一个从早到晚不拿工资、不讲报酬、不知疲倦的营销员；拥有了永不关门的门市部或产品展览中心和交易会；产品免费咨询中心，新闻发布中心；数万本到处传递的产品手册、宣传印刷品；无时空限制的名片招牌、报纸电视广告。但运作成本相当低！巨额市场推广费用立即省下！（省部分销售业务人员工资、差旅费、场地费、参展费、手机费、传真费、长途话费、印刷费、广告费等）。 、为企业赚钱：打破地域局限、获得更大生存空间;改进交易手段、提高效率;开拓新市场、挖掘新客户、揽到新订单。无人值守的网络广告乃最行之有效的法宝。 、与同行竞争：投放网络广告极大地提高了企业在市场中的核心竞争力，发挥原有的行业优势、抢占行业制高点。对手纷纷投放网络，商场如战场，你不投放网络，自我淘汰。 、为业务方便：有了网站等于网上安了家、设了厂，企业有了一个固定的门牌号码，方便被人访问、保存客户资料、订单及其他数据。网上咨询交流及相应售后服务有了保证。 、为接轨需要：入世（WTO）、电子商务、网上报关纳税启动等迫使企业接受网络。 、为形象需要：企业名片或印刷资料上印上网站网址、电子邮箱，自然成为一种企业身份象征，极大的提升企业档次。知名度、品牌打响了，无形资产也大幅增值。 、我企业的产品供不应求，不愁没生意，何必投放网络广告？ 表面看来不错，其实问题不少！首先，正是因为您的产品供不应求，无法满足更多的需求，新老客户自然会在网上寻找更多的能够保证及时供应的同类厂家，当他们看到的是你的竞争对手而不是你，客户将转向别人而去。失去一个客户将意味养活了一个竞争对手。其次，应该考虑一下，产品所以供不应求，一因规模太小，所以应扩大生产规模，靠批量降低经营成本，这需要建站发布信息招标招聘、项目合作，引进设备，扩建厂房，让别人了解自己的实力；二因原料跟不上，导致企业不能饱和生产，这需要建站发布信息，了解更多的原料来源地、原料价格，求得更大的发展。再次，售后服务是重要一环，互联网的互动性、方便性很容易维持客户长期忠诚度。企业要持续发展，必须居安思危，不断宣传自己，让更多的客户了解企业，成为潜在客户，争取更多的订单，也可以使企业逐浙地扩大生产规模，在市场竞争中立于不败之地。 、我企业规模小、效益差, 缺钱投资网络？ 正因为企业小或效益不好，所以才最需要通过低成本的互联网，节省人员及办公费用去寻求原材料信息，寻求更广阔市场，搞低成本扩张。让全国乃至全世界来了解企业，在网上树立企业的形象，宣传企业的产品，与更多的客户建立联系，您的获益将是无法计算的。 、我企业属于来料加工型，商家要求保密，不允许宣传，何必投放网络广告？ 有所谓不能在一棵树上吊死的说法。也就是说，不要永远被人牵着鼻子走路。公司的生存不能维系在一个商家身上，应该通过互联网让更多的商家知道您企业的生产加工能力，与更多客户联系，求得更大的发展，巩固公司的市场竞争力。该保密的照样保密。 、我企业的产品利润低，长途运输/跨省经营不合算，何必投放网络广告？ 产品利润低，说明企业应大幅度降低成本，用网络这种低投入、低成本媒体及时了解到更多的客户信息和原料信息，以更低的营销费用获得更大销售范围。大批量的生产，自然可以降低生产成本。 、我企业最近业务太忙，没时间没人员（连电脑都没有、有了也不会用），何必现在就投放网络广告？ 网上宣传是24小时全天候、全自动、无人值守，不费企业丁点精力，没有电脑也行（有，当然更好）。你只要提供给我们资料，一切工作都由我们来做，你只需接客户的订单，和接听新客户给您打来的电话、传真（大都是从网上看到您的企业才来联系您的）。投放肯定比不投放好，早投放肯定也比迟投放强！您仍然只需专注自己的业务，多项费用我们帮您省了。 、我企业已经建网站，再用全搜网“20XX工程”投放广告不就重复投资了吗？ 企业建立一个网站仅仅是第一步，而关键的一步是推广，只有推广开了，网站才会体现出价值，这个网站才算没白建！而“20XX工程”的核心就是推广！我们提供的网站很大程度是为了面向全体用户的一个更为全面的配套服务。您们公司本身就有网站，那么可以直接放在我们这个中国最大的分类信息平台上进行推广，这难道不是一件非常好的事吗？（二）人员管理原则全搜网的客户开发人员要遵守一下一些原则： 业务要实现一个目标：全企入网，一个也不能少 （1）网络是目前最先进最廉价最实效的传播媒体和交流工具，是每一家企业进行宣传和通讯中必不可少的，就象电话一样； （2）全搜网的资源整合优势是任何一家网站无法比拟的，其技术融合了目前众多网站的优点，功能最强大，其服务是真诚的，措施是完善的，利益是共享的，所以全企入网的目标一定会实现。 力求两个必须： 第一必须遵守公司的规章制度，服从公司的整体安排 第二必须以客户为中心，处处为客户着想 做到三个尊重： 尊重领导：做好业务，就是对领导的最大尊重。在全搜网，领导与员工人格上是平等的，是领导又是朋友；每一个人都是全搜网大家庭中的一员。尊重客户：为客户送去真诚，送去先进的网络技术，送去全搜网优质的服务，让客户轻松地实现商务信息化，让客户获得最大限度的利益和方便，这就是对客户最大的尊重。如果没有让客户享受我们的服务，使用我们的技术，没有让客户体会到现代高科技带来的方便；如果让客户选择了其他家不负责任的网络技术和无保障的服务，给客户造成经济上的损失和精神上的创伤，就是我们的工作没有做到家，就是我们的失职，就是对客户最大的不尊重。 尊重对手：在战略上藐视对手，在战术上重视对手，决不能存在轻视对手和不关心对手的情况，知彼知已方能百战不殆，战胜对手又不结仇，并让对手口服心服，如能把对手吸引过来一同干全搜网的事业，那是全搜的胜利，也是你个人最大的成功。 养成七个习惯： 、做事要充满热忱、充满激情，坚定不移。 许多人都或多或少有自卑感，常常低估自己，对自己失去了信心，缺少热心，其实，每个人都应该相信自己的健康、精力与忍耐力，都具有巨大的潜在力量，这种自信会给予你以极大的帮助，充满激情，就会让你思路更宽；热爱自己，就会帮助你自己成功，坚定不移，就会让你事业持久。 、要调整自己的心态。 若一个人的思想被消极、有害的各种病态心理占据着，热情就缺乏生长和生存的土壤。每时每刻记住祛除心理上的病态，清除抑郁与自卑，显得很重要，人的内心经常会发生心理战，占据优势的心理往往左右你的言行，也影响你的一生，病态的心理可以使你出现不健康症状而自卑。失败主义的思想可以蚕食你的生命。摧毁你的一生。重要的是要体会到自己必须去做一件了不起的事情，改造我自己，唤起热心去做每件事，让热情贯穿自己的生活，这样才不至于让沮丧、烦恼占据自己的心。 、要多鼓励自己。 要经常对自己说，我懂得这项工作，我能把这项工作做好，我是一个勤快而自律的人，我是与生俱来的冠军。任何困难和不幸都难不倒我。要对自己充满希望，并且要有获得成功的欲望，一个人只要具有某种希望和欲望，而且确实相信它，就能激发起行动把它变成现实。 、要学会赞美客户。 在做业务的时候，不是单纯地就谈业务而谈业务，要多留心客户关注的问题，多观察客户的工作条件及以前获得的有关荣誉等，及时抓住一些细节，适时对客户进行赞美，从而拉近与客的距离。 、要敢于挑战自我，挑战极限。 敢于向自我挑战，向困难挑战，永远不要满足现状，不仅仅对自己，而且包括对周围的世界。只有永远保持一种积极的心态才能不断激发成功或创富的动力，才能不断超越自我，改变自我，从胜利走向更大的胜利。 、要有“破釜沉舟”的勇气。 如果想在最恶劣、最不利的情况下仍然必胜，必须自动将自己逼上绝境，把所有可能退却的道路切断，只有这样才能保持“必胜”的热忱与心态。我们都必须具备这样的勇气， 只有这样不断自我加压，才能尽可能大的发挥自己的主观能动性，充分调动自身的积极性，挖掘内在的潜力，最终获得成功。 、要注重能力的培养。 一是语言表达能力。做到言语清晰、谈吐自如、条理分明、言简意赅；二是接受新生事物的能力。培养敬业精神，积极向上、乐观进取、勇于探索，不断增强自己接受新生事物的能力；三是沟通能力。礼貌、谦虚 、诚恳、不卑不亢、学会微笑、多倾听别人讲话。这个工作可以提高自己的敏感度。业务员的工作，必须接受各种各样的人和各种场面的磨练，当你递出名片的一刹那，正好可以反省自己是否有礼貌不周的地方。这可是其他工作都没有的好机会，借助不断的与人接触来锻炼自己；四是业务能力。认真学习技术、精通业务、融会贯通、灵活应用。 务必八项注意： 、手中必须掌握一定量的客户。 对于手中掌握的客户，要认真做好记录，主要包括客户的地址、电话、经营状况、心态、计划、法人代表、洽谈结果等。在开展业务时，要注意随时发现潜在客户，并掌握这些客户的第一手资料，为将来发展成为正式客户打好基础，保证不丢漏任何一个客户，不放弃任何一次机会。推销员初期必须跑至少够300家客户。 、不抱怨、不找借口。 公司政策不对； 条件、价格不如竞争对手，实力不如对手强大； 客户意识不好，缺少预见性，有的客户不礼貌；自己干不了等等，这都是在面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子里闪现的颓废的念头，为自己不成功、不努力找借口。如果把这些精力用在踏实工作上，用在应对竞争对手上，用在解决实际困难上，必定是成功的。人的智力、韧性、耐力都差不多，就看谁能顽强的再“坚持最后5分钟”。真正的全搜网的优秀推销员绝对不会抱怨，找借口，绝不会为自己即将的失利或担心而预先寻找体面的后退之路（因为理智和自尊心绝对不会允许他们如此做），只有勇往直前，集中全力克服一切困难，直到取得一个一个的胜利。从根本上讲，员工个人利益与公司利益是息息相关的，是一致的，公司一直奉行以人为本的理念，始终将员工的利益放在第一位，尽最大可能的为每一位员工着想。但是每一位员工也都应该端正态度，坚定一种信念：不能把所从事的工作仅仅看作是谋生的手段，而是一份属于自己的事业，要意识到在充分展示自我，实现自身价值的同时，也创造了一定的经济利益和社会效益。要把目光放长远，不要停留在眼前利益上，不要等、靠、要，而是要挖掘自己最大的潜能，认认真真做事，踏踏实实工作，创造出最大效益的同时，也为自己带来了最大的利益。 、外出做业务不要有依赖的心态。 目标远大，顾全大局，负责到底，不想做经理的业务员不是个好业务员，人人都是经理。推销员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己；如果希望获得高收入的话，就必须凭自己的努力去争取。没有指示就不去做，没有监督就想偷懒，这种人是绝对无法成为优秀推销员的，终将会一事无成。真正优秀的全搜的推销员经常问自己：“能够为公司做些什么”“我这个月要为公司赢得多少订单？”，而不是一味的要求公司为自己做些什么；只满足于和现有的客户打交道，这是一种自杀行为。要对全搜充满信心，对自己的能力充满信心。能不能成功，差别就在工作欲望。没有坚定的意念及不够积极的人，即使是拥有很高的学历，或是头脑很灵活，还是不能创造很好的业绩。而责任感的培养，必须要有强烈的自己吃定了这行饭的决心，必须全心全意地投入工作，以积极的心态即强烈的责任感，和百分之百的信心来开拓自己的工作领域。 、对推销工作要充满自豪。 全搜的推销员都应对自己的工作感到自豪和骄傲，从心理上意识到我们所从事的是一种高尚的、伟大的、光明的、高科技含量的事业，这是历史赋予我的责任，是未来社会发展的必然趋势，我们为企业送去的是崭新的经营理念、先进的网络技术和优质的全程服务，要让企业切实体会到是全搜给他们注入了新的生机，新的活力。而业绩低迷的推销员却有一种自卑感，他们认为推销是求人办事，因此，对待顾客的态度十分卑屈，运用“乞求”式的方法去推销，这是不利于推销员个人成长的一种心态，也是开展业务的绊脚石，必须坚决取缔。每一个推销员至少必须要有一份自傲你能够告诉顾客他所不知道的事情。 、能吃别人不能吃的苦。 这是一个锻炼人的好机会，天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤；没有无缘无故的成功，吃得苦中苦，方为人上人，要想干成一番事业，必须经过磨练，经过一个艰苦的过程。做业务初期，吃苦受累在所难免，要有钉子的品格，一旦准确定位，全身投入，永不回头，勇于承接压力，变为快速突破的动力，穿墙破壁，直达目标；特别是要多跑、多说、多动脑，有浸透力，并且要合理安排时间，早点出发到客户那儿等人家，不能让客户等自己；中午时间多跑路，不留死角，不留空白，凡有客户的地方必须有我们的业务员，让我们的业务员遍地都是。同时，利用电话、网络、各地报纸、电视、广播、各地电话簿、路边广告牌等手段，多搜集信息，丰富手中的客户资源，从中挖掘客户，力争在短时间内使业务有起色。 、要注意工作方法。 尽量不要与客户发生冲突，一旦出现问题，阐述理由时一定要尊重对方的人格，说话有分寸，于情于理于法都不出格，感到自己办不到的事不要承诺，而一旦承诺了就必须兑现，属于自己的责任勇于承担，不推脱，不回避，在不属于自己的责任时，也要尽力帮客户解决好困难，千万不可得理不饶人，理直但不要气壮，要让对方感觉出自己的诚意。 、切记不要半途而废。 推销工作绝不是到商场买东西，一手钱一手货，立刻就成交走人，而是一场马拉松赛跑，如果浅偿辄止，仅凭一时的冲动，一时的激情，是无法成功的。它需要的是信心，是决心，是毅力，是永不放弃成功的坚定信念，并坚持不懈地追求下去，这项工作正是培养执着、耐性的绝佳环境。担任推销员不但要做好分内的工作，还必须站在第一线作战，这和其他担任后方支援工作的职务大不相同。对推销员而言，每天都是竞争激烈的战场。在这个没有枪林弹雨的战场之中，你必须具有灵敏的触觉，更必须具有坚韧的、顽强的生命力，就向野草一般野火烧不尽，春风吹又生。 由于你自己的努力，不但培养出敏锐的触感，也具备了坚韧的、顽强的生命力，同时，还为自己赢得了成功，这正是一举三得的好事。 、关心客户，做好回访。 一笔业务做成了，并不意味着这笔业务已经终结，而恰恰是我们为客户真正的服务的开始。要把客户作为朋友，定期不定期地把一些后续的服务和把一些新的信息及时传递给客户，在工作的同时建立起良好的社会关系，要让客户也成为我们间接的业务员，他们说一句好，赶得上我们自己说一百句好，口碑的力量是巨大的。一个全搜优秀的推销员，他们在建立成一个客户的同时或之后，会通过这个客户的示范、口碑宣传在其周围的亲戚、朋友、同学、生意伙伴、邻居、战友中建立起十个、百个的客户，一搞一串一搞一片，当串连着片，片连着串的时候，全搜的目标也就实现了。 （三）“20XX工程”项目运作“千里之行，始于足下”！当您了解了相关的网络知识和市场开发技巧以后，接下来就该开始操作“20XX工程”了。在营销策略上总体而言要有以下几点事项：第一：人员的招聘首先要招聘1名懂网络管理、会制作网页的技术人员，负责管理你的电脑和网络，培训推销员的专业技能。招聘推销员最好当地招聘，人熟地熟这是一大优势。最理想的招聘对象是在当地别家小网络公司或者广告公司干过推销的人，他们在这个行业摸爬滚打过，对这个行业精熟，并且都掌握着相当一部分客户，只要对他们进行一些诚信方面的经营理念培训，他们立马就会比原来工作得更出色；在保险公司干过推销的人员，保险公司对推销员在心理、业务素质方面的培训是很出色的，只要对他们进行关于诚信和网络专业知识进行几天的培训，将会成为你的主力军；在当地有一定社会关系和社会背景的人，以及离退休的国家干部，一旦让他们理解了业务，他们会有很大的社会能量；下岗工人、特别是刚毕业的学生，他们对电脑、网络等新生事物接受特别快，有活力，能吃苦，只要3天初期的培训足可以让他们胜任。 第二、争取更多的支持做网络广告事业，不管到哪都会受到当地政府、工商局、工商联、消协等国家机关的大力支持的，但还要主动多与当地的相关领导沟通，尽量争取得到更多的支持，最好是能合作，这样你将发展的非常快。 第三、迅速扩大地方影响现在全国各地以网络名义进行商务活动的公司很多，其中良莠不齐，鱼龙混杂，所以除了全搜网总部的中央媒体支持以外，代理商在当地也必须迅速树立起全搜的品牌知名度，把业务迅速运转起来，这样可以达到三个目的：l 以全搜的品牌、功能、价格等优势，立即截断当地其他网络公司对这些客户的劣质、高价的业务。l 筛选出部分正准备需要网络服务的企业客户。l 让每一家客户都感觉到全搜的服务已实实在在的到了家门口。为了迅速在当地树立全搜的品牌知名度和把当地业务启动起来，推荐可以尝试以下四种方式：在当地影响力最大的报纸、电视上做出有关全搜网在XX市设代理、开展业务等方面的报道，再配上硬性广告，重点宣传全搜网“20XX工程”。一次性多买些有关全搜网报道的报纸几千份，让已经培训好的推销员带上，连同总部及代理商提供的相关文件、证明材料，争取在几天或十几天内迅速的跑遍所辖区域内所有的企事业单位。这期间千万注意合理的划分好各推销员的分布区域，以免出现重跑“撞车”，这是对客户的不礼貌，也有损全搜网的形象。同时，还要避免出现丢漏的空白区域。 ：与当地的媒体（电视、广播、报刊杂志等）进行分成式的合作，通过资源对接将他们的客户资源平移过来，这样既可以扩大自己的知名度也可以迅速把当地的客户吸引上来，补充丰富了网站内容，加强了说服力，同时也有了营业收入。：与当地的媒体（电视、广播、报刊杂志等）进行资源交换，互相在对方的媒体上做宣传推广，这样可以扩大知名度，在当地树立品牌效应，为开展当地业务做好效应支持。：（本方式特别适合采用买断方式的代理商）在二、三种方式都不适合的情况下，为了确立全搜在当地的说服力和影响，可以采取“欲擒故纵”和“无中生有”的策略，在当地各种媒体上搜集资源，然后整理编辑好后免费上传，这可以迅速扩充各地内容资源，随着内容和行业的不断丰富起来，再去洽谈客户的时候就有了很大的说服力，最终实现新老客户全部收费的目的。第四、巩固扩大业务成果通过初期的业务开展，要对推销员进行一次筛选，留下敬业的、有推销业务特长、有发展前途的人。对所辖企业事业客户进行去人或电话回访。到这时，业务的初期局面就算打开了，进入了稳定期，需要巩固成绩。采取一些新的措施，比如经常利用周末定期对客户举办些有关诚信企业文化、网络对企业发展的关系等内容的培训班、演示会，不断的推动业务的新高潮。 第五、提供亲情服务代理商在当地招聘有相关知识、勤恳敬业的员工，深入企事业单位向负责人进行现场演示、指导，实行“面对面、心贴心”亲情式服务，以诚赢得企业的信任和满意，引导企业触网、帮助企事业单位把生意搬上网，让客户自动找上门。（四）“20XX工程”项目地区市场营销 市场营销是成功的关键性因素之一。一般来说，全搜所采取的营销工具包括广告、促销、公关、制造口碑等几类。 全搜网总部将斟酌情况，全国范围内进行广告宣传；代理商则应从地方性的角度出发，在其授权区域内进行