销售步骤与思路(举例).doc

销售步骤与思路经典五大步骤一：挖掘需求，锁定需求1：了解行业（您是做什么的？）2：了解需求（您主要想学习提升哪方面？）（现在有遇到什么样的问题？）3：了解公司情况（公司现在团队有多少人？）（具体问题表现在哪方面？）（这些问题存在多久了？）二：扩大痛苦1：先认同（是的，很多（同行业）公司都遇到像您这样的问题，我们学员里面也非常的多）2：扩大伤口（这些问题（根据他所说的，你再重复一遍）如果不解决，公司是不可能做大的，您说是吧？）所以某某总（姐，哥）这些问题我们一定要把他解决掉，我们一起探讨一下如何解决，因为我们之前有很多的学员遇到同样的问题，后来学习完之后就改变了三：建立专家形象1：把脉（您觉得为什么会出现这样的问题？问题主要出现在哪里？）（有没有同行业这块做的很好的，这就是我们的学习的方向）2：帮他分析病情：团队（招人，留人，没有激情，没有目标，业绩不理想，没有责任心，没有团队精神，抱怨很严重，没有主人翁精神等等），我们的回答（你觉得为什么招不到人，留不住人？你觉得为什么员工没有激情，没有目标？为什么业绩不理想？为什么没有责任心-）接下来帮他分析问题为什么会出现？跟他产生共鸣，说的话要让他觉得非常有道理）（你觉得员工为什么加入你公司？他加入公司想要得到什么？他的需求你知道吗？如果你不能满足他的需求，他当然离开公司啊？员工加入公司有三个需求：1：他能不能赚到钱？2:跟着你，跟着公司能学到什么？3：跟着公司未来有什么发展，有什么前景？假如这三个问题没有帮员工解决，他走也是很正常的，就算是你，你也会走你说是吧？所以你需要有很好的分钱机制，能够让员工通过努力赚到钱，你需要有很好的培训系统来满足员工对成长的需求，你需要有很好的晋升机制，员工的职业生涯规划，公司的组织架构来满足员工对前景的需求）（员工有三大问题：立场不坚定，能力不行，动力不足，他之所以没有责任心，没有团队精神，抱怨，业绩不理想，没有主人翁精神，说明了就是立场不坚定，感觉自己为老板干，而不是为自己干，你觉得你为什么这么努力，这么拼，天天想这公司的事情，那是因为你在为自己干，假如员工也是为自己干，都想你这么操心，那公司想不做大都难，你说是吧?所以你应该系统学习一下如何把企业做大做强的方法和策略）产品（产品卖不出去）你觉得为什么产品卖不出去？因为你没有了解客户的需求，不懂客户购买的方式以及产品设计的合理性，可能客户买了一次之后就再也不跟你买了，所以你一直在开发新客户，就会很累，所以你应该学习一下如何合理的设计产品链，那客户持续不断的跟我们购买销售（营销）销售业绩不理想1：一方向是团队的问题2：是销售流程打造的问题四：顾客见证去年12月份山东日照的张总，也是做某某行业（跟他一样的，相类似的行业）来之前比他还糟（描述一下情况很糟，比如5:30下班，5点就收拾好行李准备回家，业绩亏损），来之前一直跟我抱怨，林老师，你看这样的情况怎么解决？我建议他来参加苏老师的总裁商业思维，后面来了，结果学完回去之后，某某总，你知道吗？3个月，业绩增长了3倍，原来是亏损的，现在每个月都在增长，打电话很开心说要请我吃饭，这次他也要过来复习，那我相信张总情况比你糟，学完之后都能取的这么好的结果，我相信张总更可以。五：成交 如果说没有问题我们就确定下来，你是哪个账号方便？如果他直接要报名，那就发账号，废话不要多，就闭嘴就好，很自然；如果说要考虑一下，就问你主要考虑哪方面？（这时可能是信任度的问题）那假如这个问题帮你解决是不是就能确定下来？就从第二步骤扩大痛苦再来一遍那你大概是早上还是下午打过来，是3点还是4点打过来？好的，相信某某总，你是一个言行一致，立刻行动的人，打过来把截图发一个给我，我这边会帮你安排好相关的学习安排，我们下午联系。跟踪思路（举例）1、 我听过很多类似的课程，但是落地效果不太好。解决：先发客户见证（针对他行业的），哥某总跟您目前情况很像，他来学完才3个月就取得了这么好的结果，我相信您学习完同样可以取得好的结果！（每天一条客户见证，一条针对性的语录）2、 我的店目前暂时不需要学习。解决：针对这样的客户成交思路是这样的：首先要了解清楚他的详细情况，什么行业，几个员工，目前遇到的问题与挑战，然后举客户见证（有同业的最好，或者从负债到盈利的见证），放大他的痛苦和问题，您现在做的累不累？有没有想过改变现状，您如果继续这样下去什么时候能够解放自己？什么时候能够有多的时间陪家人？再给好处，您不知道改变的方法和策略肯定是因为您学习不够您说是不是？如果您这次愿意抽3天时间参加学习，我相信一定会让您有巨大成长收获得！（针对他的需求塑造，如团队将怎么怎么样，那业绩至少提升多少倍等等，每次沟通完都要成交，您这次就过来吧，我帮您安排好！）接下来就是发见证，发总裁语录，挖痛苦，给好处，成交。3、 员工少，走不开解决：那您员工为什么会少？是招不到人还是留不住人？您有没有想过？（原因就是您没有设定合理的机制来激发员工，没有晋升和远景规划来留住员工）根据行业类型据客户见证，挖痛苦，给好处（挖痛苦，如果再这样下去不改变的话半年后您是不是还是这样不敢走出来？一年后呢？。如果说您有合理的机制导入，员工很有士气，能够清楚自己努力能够拿回更好的结果。留人是不是更容易？据客户见证，某姐、某哥原来怎么样跟您差不多，但是他了解我们课程后下定决心要改变，走进我们课程，3个月业绩。所以姐您还要等多久？您还要让员工等多久？赶快做决定吧！要不然你员工流失又要招人了！）4、 知道就是不报名。解决：这种类型的客户不报名的主要原因就是信赖感不够，没有真正深入沟通，没有了解客户需求。这样的客户要感动式成交，晚上12点，1点发信息，早上5点或者6点发信息，微信朋友圈多互动。信息发感性信息，比如，李哥，今天是我们联系的第45天，这一个多月中我同时也邀约了某总某总，他们参加完后都特别感谢我，说我不早点让他们过来学习，他们说苏老师讲的*对他们帮助特别大！我听完也替他们高兴，同时更坚定了我要帮助您的决心，这么晚了没睡即使因为我在想如果苏老师讲的*方法用到您的团队上那会取得怎么样的效果，业绩最少也要上涨50%吧！想想就觉得替您高兴，但是您一直不过来，每次都找借口说忙，没时间，每次都应付我，我就很着急！可能是我能力不够没办法说服您参加，所以我也一直很自责！李哥这次您就过来吧，不要让我替您着急下去了！我=还等着您感谢我请我吃饭呢！ 大脑银行某某敬上！5、 如何让客户转介绍。解决：这个是服务的问题，客户对课程满意的同时对服务满意才会产生转介绍。服务在于细节，以及会场的配合。每天询问学习情况，送水果饮料，特别的礼物，上课期间就铺垫转介绍，这么好的课程您要不要帮我转介绍几个朋友啊李哥，答应的框式好那什么时候把联系方式发给我下或者是您替他们报名还是自己报？课程结束后寄照片或礼品预先感谢支持和介绍客户。6、 微信开场白解决：要直截了当，干脆利落。我是大脑银行#，从事企业管理培训行业，很高兴能认识你！我们公司目前是国内商业思维培训领域第一名的公司，在以后的日子里如果有能够帮到你的地方就是我存在的价值和意义了！（接下来就正常沟通，发现需求，挖痛苦，给解决方案或好处就是上课）7、 判断客户价值，给予不同的跟踪方案。解决：很多客户在不了解我们之前都是报冷漠、沉默的态度应对，这样的客户我们可以通过看头像照片、朋友圈分享内容、百度搜索手机号码或公司名称，打电话语气等方式来判定有没有跟踪价值，有跟踪价值的要思考如何最短时间内让客户对我们产生信赖感。信赖感是建立在沟通互动的基础上，所以短信必须每天针对性的发，微信每天也分享好难得内容，最少3天打1次电话，语音语调要显得诚恳，稳重。隔几天发一条比较感性的短信，过几天寄本苏老师的书籍（有一定信赖感并且有需求再寄，如果没挖掘到需求说明沟通互动没做好。）不能很快成交