教学大纲编写范本.doc

武 汉 软 件 工 程 职 业 学 院 Wuhan Vocational College of Software and Engineering现代推销技术教学大纲课程编号：课程分类：电子商务专业职业技术课课程名称：现代推销技术编 者：王青审 定 者：王双萍编写时间：2008年03月第一部分 课程简介一、课程的性质和教学目标（一）课程性质现代推销技术属于电子商务专业的职业技术课程，为该专业的必修课，是一门艺术性和实践性均较强的课程，非常注重理论与实践的结合，全面地涵盖了推销的基本理论，形成了一个完整的推销实务过程。（二）教学目标通过学习本课程，使学生掌握现代推销的基本知识，了解推销的理论、思想、方法和技术，了解当代推销的特点和经营模式，具备从事市场营销、促销以及企业管理等工作所必须具备的推销知识，为学生将来从事营销及相关工作打下坚实的基础。二、课程的基本内容本课程系统介绍了现代推销技术的基本知识，主要思路是以推销的基本理论为框架，包括推销原理、推销要素、推销环境与推销模式，并在此基础上介绍了寻找与识别顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务等推销技术和技巧，既全面地涵盖了推销的基本理论，又形成了一个完整的推销实务过程。三、先修课程及后续课程1先修课程：西方经济学、市场营销学2后续课程：无第二部分 课堂教学总体安排一、学分及学时分配本课程开设一个学期，总学时为54学时，其中理论教学25课时，单项技能训练18课时，综合训练6课时，复习2课时，机动3课时。二、推荐教材（一）推荐教材1.现代推销技术 刘文广 庞如春 中国财政经济出版社 20058；2.推销实训教程 陈新武 龚士林 华中科技大学出版社 20065；（二）参考书1.现代推销学 吴健安 东北财经大学出版社 2006-2；2.推销与谈判技巧 安贺新 中国人民大学出版社 2006-2；3.现代推销技术 张春霞 清华大学出版社 2007-8；三、本课程开设需要的教学环境、设备条件本课程理论教学部分要求课堂教学，单项技能训练和综合技能训练大部分在课堂以案例分析和模拟经营的形式完成。但为了提高学生的综合能力，要求学生能够利用课余时间积极参与课外实习、实践来完善推销能力。四、考核方法本课程考核类别为考试，采用笔试、开卷方式。期末考试由学校统一命题，考试成绩占70%，平时成绩占30%（平时成绩考查三方面：作业、实践性环节、出勤）。第三部分 课程教学内容及教学要求一、推销概述 （课时：3节）【教学内容】（一）现代推销与市场营销1推销及其任务2人员推销的优点与缺点3推销人员充当的角色4推销人员应了解什么5市场营销、推销与促销（二）推销管理1推销的原则2推销人员的选用3对推销人员的监督与激励4对销售人员的组织管理（三）推销程序1推销的基本过程2推销各阶段的交叉渗透【教学要求】熟练掌握：推销的概念；推销的主要职能和特点；掌握：推销原则与程序了解：推销与营销及其他促销要素间的关系【学生练习】推销的定义、推销要经历那些步骤、推销员应掌握的知识。【实践教学】单项技能训练由学生模拟应聘某公司推销员工作二、推销心理和推销模式 （课时：3节）【教学内容】（一）顾客的购买心理1顾客的心理需要2顾客的购买动机3顾客的购买行为（二）推销员心理1推销人员应对本企业产品充满信心2推销人员应对自己的企业充满信心3推销人员应对自己充满信心（三）推销方格理论1推销方格2顾客方格3推销方格与顾客方格的关系（四）推销模式1“爱达”模式2“迪伯达”模式3“爱德帕”模式【教学要求】熟练掌握：推销模式；推销方格理论掌握：顾客购买心理和行为特征了解：顾客的心理需要、购买行为模式【学生练习】推销方格与顾客方格、吉姆公式、三种推销模式的具体应用【实践教学】单项技能训练运用 “爱达”模式模拟一位初次上门推销业务员的推销工作三、寻找顾客 （课时： 6节）【教学内容】（一）重视目标顾客的选择（二）寻找顾客的基本规则1以满足顾客需求为依据2对推销对象范围德准确定位3强烈德寻找意识4多途径寻找顾客5重视老顾客6充分运用市场细分的手段、技能和参数（三）寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法1寻找潜在顾客的一般程序2寻找潜在顾客的方法（四）网上寻找顾客1网上寻找顾客的特点2网上寻找顾客的方式3网上寻找顾客应注意的几个问题【教学要求】熟练掌握：顾客的含义与条件；寻找顾客的基本规则；潜在顾客的寻找掌握：寻找顾客的一般程序和方法了解：网上寻找顾客的特点、网络顾客的开发【学生练习】如何寻找顾客、推销范围的确定、网上寻找顾客的方法【实践教学】单项技能训练为某婚礼策划公司提供至少6个寻找顾客的渠道四、顾客资格审查 （课时：3节）【教学内容】（一）进行顾客资格评定和审查的原因（二）顾客需求审查1了解顾客真正买什么2审查顾客是否具有潜在需求3审查顾客对推销品的需求量（三）顾客支付能力审查1顾客的收入水平及家庭生活状况审查2目标企业的生产经营状况审查3了解客户是否赚钱4顾客信用审查5注意顾客的潜在购买力6注意实施资信调查的时机7企业偿还能力和支付能力分析（四）购买人资格审查1市场经营主体的行为能力审查2顾客决策权审查（五）建立顾客管理系统1建立顾客档案2对目标顾客进行ABC分类管理【教学要求】熟练掌握：顾客购买的真正的实质；顾客需求审查掌握：顾客信用调查；顾客管理系统了解：购买力评价【学生练习】顾客资格审查、客户档案管理的运用【实践教学】单项技能训练案例分析成功销售：陌生拜访的八个步骤五、接近顾客 （课时： 6节）【教学内容】 （一）接近准备1接近准备的意义2接近准备的内容（二）约见的内容与方法1约见的内容2约见的主要方法（三）接近的目标和方法1接近的目标2接近顾客的主要方法【教学要求】熟练掌握：约见顾客前期准备工作以及准备的内容；接近顾客的明确目标与方法掌握：确定约见的对象、事由和时间了解：接近的意义【学生练习】约见的内容、接近准备及怎样接近目标、约见的事由【实践教学】单项技能训练由1人扮演推销员，35人扮演顾客，模拟推销员接近某一类型的顾客六、推销谈判即价格谈判策略 （课时：6节）【教学内容】（一）推销谈判与原则1什么是推销谈判2企业营销观念与推销谈判3推销谈判的原则4推销谈判个性化策略（二）价格谈判的哲学1积极价格与消极价格2实际价格与相对价格3“昂贵”的确切含义（三）报价1报价的基础与基本原则2报价起点的确立3实施报价4先报价的利与弊5西欧式报价术与日本式报价术（四）还价1还价前的运筹2要求上下限的标价3临界价格的探测4讨价还价中的让步5对待对方报价的策略（五）价格谈判策略与技巧1反向提问策略及其破解2低价策略及其破解3抬价策略及其破解4最后出价策略及其破解5价格陷阱策略及其破解【教学要求】熟练掌握：推销谈判的要义；价格的积极与消极、昂贵与便宜的确切含义；掌握：报价与还价的内容、规律；价格措施了解：几种主要的价格谈判策略及其破解方法【学生练习】推销谈判的定义、积极价格和消极价格、报价的基本原则、还价和让价、西欧式报价术与日本式报价术【实践教学】单项技能训练模拟手机销售中的推销与谈判活动七、顾客异议及处理 （课时： 6节）【教学内容】（一）顾客异议类型和根源1推销人员应正确认识顾客异议2顾客异议的类型3顾客异议产生的根源（二）处理顾客异议的原则1培养百折不挠的精神2正视顾客异议3做好充分的准备工作4适时处理顾客异议5永不争辩（三）处理顾客异议的心理策略与方法1处理顾客异议的心理策略2处理顾客异议的具体方法（四）常见顾客异议的处理技巧1处理价格异议的技巧2处理质量异议的技巧3处理货源异议的技巧4处理购买时间异议的技巧【教学要求】熟练掌握：顾客异议的类型、根源；处理顾客异议的技巧与方法掌握：处理顾客异议的原则了解：处理顾客异议的心理策略与方法【学生练习】正确对待顾客异议、顾客异议的类型、处理原则和方法【实践教学】单项技能训练分小组现场模拟推销异议处理。推销中由顾客提出各种异议，推销员应该针对需求异议、价格异议等不同异议类型运用不同处理技巧处理推销异议。八、成交与履约 （课时：3节）【教学内容】（一）成交1达成交易的七个条件2有效的成交技巧（二）签订协议1书面协议（书面合同）2合同公证3预交定金4定期联系（三）推销服务1推销服务的意义2服务的种类、内容与原则3服务的方式和质量（四）讨债实务1讨债方式2讨债的一般手段【教学要求】熟练掌握：成交的含义及达成交应掌握的基本方法；协议合同订立、履约和变更的法律规范掌握：顾客服务与联系了解：讨债技巧【学生练习】成交应具备的条件、成交的方法、讨债业务、推销服务的原则【实践教学】单项技能训练案例分析电唱机的购买与退货九、销售渠道与储运 （课时： 3节）【教学内容】（一）销售渠道1销售渠道结构2渠道选择的方法与策略（二）中间商管理1零售商2批发商（三）渠道中的物流1什么是物流2分销系统的物流观念3物流的规划与管理4物流现代化（四）运输与包装1商品运输2商品包装【教学要求】熟练掌握：销售渠道的结构；销售渠道的设置方法和策略的运用掌握：物流配销过程中的特点；各种商品运输的方式了解：物流方式策略化运用【学生练习】如何选择中间商、具体产品特点如何影响商品分销渠道和运输【实践教学】单项技能训练讨论销售渠道与推销工作之间的联系十、网上销售 （课时：3节）【教学内容】（一）网络销售及推销环境1网络交易的内容2网络市场的特点3网络消费者的特点4网络推销的含义5网络推销的功能6网络推销的价值创新7我国网络推销的现状（二）网上顾客服务1网上吸引顾客2网上顾客服务（三）网上推销策略1网站策略2产品策略3价格策略4其他促销策略5渠道策略（四）网络推销渠道管理1网络订货管理2网上运货和管理3网上付款及安全问题4常用的安全电子交易手段【教学要求】熟练掌握：网络推销的要义；网络环境掌握：网上顾客服务的内容；网络推销渠道的运行与管理了解：网上推销的技术与策略【学生练习】网络市场的特点，网上推销的功能、网上顾客服务的内容，联系实际谈谈企业进行网上推销的策略【实践教学】单项技能训练分小组模拟对某企业进行网上推销策划。第四部