2007_香蜜湖1号_顶层复式成交客户分析[豪宅、客户描摹].doc

香蜜湖1号顶层复式客户分析香蜜湖1号顶层复式客户分析2007年8月18日-8月19日香蜜湖1号顶级复式开放样板房，总共接待客户50批。其中，老业主45批，老客户5批，成交两套。现将访谈的四个销售代表接待的客户情况汇总如下：一、 郑昆： 当天接待客户8批客户，4批老业主，4批新客户，诚意客户有2个。 诚意客户案例：客户1：张先生 年龄：38岁左右 工作：中信集团香港公司负责人客户描述：该客户对24B样板房有诚意意向。曾在美国加州生活多年，对房地产特别了解，知道目前市场比较低迷，但是仍有回升的空间，在水榭花都已经有300平米的房。主要看中顶复的景观与尊贵感，觉得比别墅更舒服；看中24B样板房，认可功能分区，原装美国进口家私的厚重感,对于销售人员所说的装修理念和家私价格完全认同。接受9.3万的价格，还要太太再过来看看,后续仍然要持续跟进.客户2：鲍小姐 年龄：31岁 现住在东海花园，老公是做设计的香港人，60岁。客户描述：开放当天对香蜜湖5万左右的5栋复式有兴趣，但因为该房已经销控无法购买；后介绍一套7万多的房给她，但由于5万到7万的价格凸变，其心理价位接受不了。此外，其中1批别墅业主原来住叠拼，现想买双拼，觉得高层不如别墅不满意。其他5批只是参观，看装修。 销售人员客户总结：1、香港人、潮汕人、本地富豪喜欢24A样板房，喜欢大理石、水晶等金碧辉煌的装饰。2、少数人对美式样板房感到压抑，认为美国进口不一定好，对尊贵、原装没有感觉。3、喜欢美式装修的人多有一定国外的生活经验；文化层次较高；有较高的鉴赏能力。4、对于样板房整体反映较好，具有一定震撼效果。 客户反映问题：1、24A样板房的主卧的床太小、不精致。2、主卧的门进去就对着床感觉不好。3、其他都很好。二、 陆丕钢：2天接待8批客户，3个老业主，2个新客户，3个老客户，成交华天、华皓的顶复。成交客户案例：客户1：谢先生 年龄：38、39岁 工作：赛博电子 购买了华天17A客户描述：该客户之前由三级市场介绍过来看，比较过周围的熙园、水榭、东方玫瑰园等楼盘，或对价格或对户型不满而没有购买。之前在熙园看中了一套双拼，但价格要2000多万觉得过高。客户成交描述：主要成交原因是觉得价格合适，总价在自己的承受范围以内。中午落定前又到周围楼盘进行比较，下午过来继续比较，晚上才签定协议。 犹豫不定的原因：二手楼贷款首付比较高，买一手房可以省心。促成成交的因素：看好楼市上涨的行情；认可中海的品牌诚信度；认同5万多的价格；周边楼盘都比不上本项目。客户2：郑先生 客户描述：该客户是华皓楼的成交客户。是老业主，已买了两套华晴楼的复式，一次性付款，很早就关注过顶层复式。这次来参观样板房很受震撼，认可24A样板房，觉得可以满足一家7口未来10年的居住要求，而原来的复式只能满足未来5年的需求。已经交了临订，但仍有一些未定的因素，如：已经有两套复式，是否再将3000万押在香蜜湖上；另外，还要看风水才能定。 此销售代表，最多还有一批预约客户。 销售人员客户总结：1、对市场价格比较敏感，对3000万的价格比较慎重。考虑市场行情和价格，主要对比联排价格，认为顶复要比项目二线联排好。2、大多十分重视风水大师的意见。3、大部分对24B样板房评价较高，觉得设计不错。 客户反映问题：1、24A样板房装修显得俗气，地毯太俗；24B样板房色调太重。2、销售代表在预约客户时，很多客户因为骚扰电话很多，经常都不接电话。三、 张立杰：2天接待10批左右的客户，都是进现的客户。有2个诚意客户。 诚意客户案例：客户1：刘先生（郑财选带来的朋友，认识许多老业主，包括龙浩的老板）客户描述：该客户对24A样板房有意向。现住在沙头角某公馆的1000多万的样板房，该样板房是向开发商以4折价购买并且开发商对样板房进行翻新。觉得24A样板房装修档次很高，景观资源很好，才产生换房冲动。但是比预期的心理价位（勉强可以接受2000多万）高，觉得3000多万的房子超出预期，目前处于犹豫阶段。曾希望能跟开发商谈谈折扣的问题。客户2：成小姐客户描述：曾买过复式楼，一次性付款，嫌小要换大的复式房。与其姐姐在样板房呆了近一天，晚上快9点才离开，看房过程比较激动。目前主要问题是，觉得已购买的那套复式短期之内不能转手，这套考虑要按揭，5000万押在香蜜湖，就要再权衡一下。 销售代表总结：1、开放样板房要延期入伙，客户对此表示反感。2、价格超出心理价位，能否给价格打折？3、样板房被好多人参观过，能否翻新，换地毯？4、顶复的主卧有无可改的空间，毛坯主卧房内的墙为何不拆掉要隔成两间？5、华日的两套毛坯房漏水。四、 金雅玲：2天接待20批左右的客户，全是购买两套以上业主，无新客户。 接待客户碰到的问题：其中一位客户要求首期款9月10日交，但申请不到；已买两套的蒋女士18日要刷卡，但刷卡机刷不出来；徐先生曾买2套复式，现有意向购买顶复，申请首付延至10月15日，但目前暂时不能承诺。 销售人员客户总结：1、总体感觉不错，但是不够实用。房间太少，送上层不实用，不够用。2、老人要上3层楼梯不方便。 3、首付要在十个工作日交清，有资金压力。五、客户反映问题汇总：1、24A样板房的主卧的床太小、不精致。2、24A主卧的门进去就对着床感觉不好。3、24A样板房装修显得俗气，地毯比较俗；24B样板房色调较重。4、开放样板房要延期入伙，客户对此有一定抵触。5、样板房有折旧，价格能否打折？6、样板房被好多人参观过，能否翻新，换地毯？7、顶复的主卧有无可改的空间，毛坯主卧房内的墙为何不拆掉要隔成两间？8、华日的两套毛坯房漏水。9、总体感觉不错