中财管道销售方式及渠道分析.docx

论中财管道公司销售方式及渠道选择营销1130 杨琪悦 1139111502一、中财企业简介浙江中财管道科技股份有限公司是中财集团旗下重点化学建材生产企业之一，是中财化学建材业的奠基地。于2000年12月由新昌中财塑胶有限公司整体变更设立的规范化股份有限公司。它集科研、设计、制造、销售与服务为一体，下设新昌、杭州、天津、西安四大生产基地，厂区面积达36万平方米，年生产能力达15万吨。创业几年来，中财管道犹如昂扬的骏马，奔驰在变幻的风云中。 中财管道是我国最大的塑料管道专业生产企业之一，位列同行三甲。承担了国家火炬等大量科技攻关项目和有关国家标准的制订、起草工作，是国家重点高新技术企业、全国塑料制品标准技术委员会TC48/SC3核心委员单位、全国塑料加工协会管道专委会副理事长单位、中国城市燃气协会理事单位和地面供暖委员会常务委员单位。具有PE、PP-R、PVC等十四大系列3000多个品种的产品，产品应用涉及建筑给排水、市政埋地排污、通信电缆保护、城镇燃气输配、低温地板采暖等领域。产品已通过ISO9001质量管理体系认证、ISO14001环境管理体系认证和环境标志产品认证。先后获得浙江省品牌产品，浙江省著名商标、国家免检产品、中国名牌等众多殊荣.产品畅销海内外。二、影响企业销售方式的因素1、产品特点：企业生产什么样的产品，决定因素在于消费者。企业要考虑的是消费者的需要与欲求，即瞄准消费者需求，而不是自己能生产什么。中财公司对市场进行深入细致的市场研究，对消费需求做充分的调查，然后将结果严格执行到生产的每一个环节，这样，产品才能真正拥有市场。2、产品价格：中财在产品最初定价时，首先要了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱，即消费者所愿意支付的成本。而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。那样，公司制定出来的价格肯定是偏离了市场的，是不可能被消费者认可和接受的。同时，在构建公司的价格体系时，最重要的一点就是在同一时期，同一区域内产品的价格一定要统一，即施行统一的价格政策，中财公司总部对价格进行严格有效的控制和管理，防止价格混乱。3、销售渠道：中财在有了自己好的产品之后，如何根据产品的特点，以最快、最方便、最安全的方式将这些产品送到消费者面前，这就需要企业搭建一个适合自己产品的销售渠道平台。三、企业销售方式一个企业有好的销售方式和销售渠道，对本企业的发展的影响是非常大的。企业销售方式可以是多种多样的，从企业与市场竞争的实际出发，要选择恰当的销售方式。从销售渠道环节和销售的组织形式来看，销售方式有直销、代销、经销、经纪销售与联营销售等方式。 中财作为一个大型集团，我认为销售的方式可以采用多种。而中财最常见的是直销，经销。直销是中财特色，直销有一个好处，可以让客户体验到更低的价格更好的产品与服务。省去经销商的利润。经销是找一家经销商，当地是给他独有的销售中财品牌产品。这样业务员，只要把工程接下来，给经销商做，这样就不怕工程的欠账，因为是经销商问拿货，你可以找他结账。一般经销商都是长就当合作伙伴，只有资金周转不过来，欠一下货款。四、影响企业销售渠道选择的因素企业选择什么样的销售渠道主要决定于：政策性因素、产品因素、市场因素和生产企业自身等因素。针对中财，我就来讲讲产品因素、市场因素和生产企业因素。1、产品因素：中财的产品多半是大型的建筑用品，在销售渠道上自然不能像别的产品那样销售渠道广泛，而面对的需求者也是狭窄的。2、市场因素：从消费者方面，已经出现了一种新的需求，消费者在购买产品，购买批量等候的时间，和出行的距离，售后服务的要求，都已经发生了很大的变化。中财应注重向各个渠道发展，注重服务，在售后服务方面获胜。3、生产企业因素：对中财来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，随着中财生产规模的扩大。中财选择了在全国各地设立多个办事处，总经销的多点辐射法，并制定了奖励用户方案，根据年销售额多少确定奖励等级。对于中财这样的大企业，他能做到产品价格最低化，因为他的优势多，比如，销售量多，年销售量已经超过100亿，它进货渠道应该比中小企业要便宜，中财还有期货，也在做原材料的期货。还有大企业生产效率比较高，同样时间它出货率快。五、企业销售渠道选择1、零级渠道：制造商终端客户 。零级渠道模式就是直接从中财得到产品，它有效地减少了渠道中间的费用，但随规模增大会给中财公司带来巨大的信息压力、管理压力和物流压力。2、一级渠道：制造商零售商终端客户 。就像新昌一些小的中财产品卖点，就是直接打电话到营销中心，然后厂里就直接会送货到店里。3、二级渠道：制造商一级经销商零售商终端客户 。这个的话，在西北地区比较多。因为当地地域广阔，然后可以有很多卖点，自然中转的也多一点。以上这些是中财原有的销售渠道，而现代社会是信息时代、网络时代，所以我认为中财可以建立完整的网络体系。可以在网络上厂家直销，也可以通过经销商或零售商开设网店，在网络上销售，价格要统一，中财近年来虽然也慢慢涉及网络销售，但并不是很完整，所以我认为可以完善一下网络体系。参考文献：1菲