宁波项目渠道管理项目汇报材料

渠道管理项目 中国移动通信集团浙江有限公司宁波分公司 二零零七年三月 page2 项目整体框架 商业政策优化 销售经理管理体系及培训体系 渠道纲领 IT需求开发 培训实施 支局管理 网点管理 销售经理 经营分析 PDA系统 提升可控零售份额 渠道策略 循序渐进实现直供 签约渠道做大做强 渠道管理模式 分层分级 直供管理 社会渠道资源配置政策优化 酬金 政策 优化 非酬金激励政策优化 个性化商业政策优化 工作定位 岗位职责 培训体系 培训与资质认证 执行体系 作业指导 评价体系 绩效考核 销售经理培训 基础素质培训 工作实务培训 社会渠道经营者培训 门店日常运营管理 门店市场营销管理 直供管理 page3 渠道纲领：提升可控零售份额 提升可控零售份额，是我们渠道工作的纲领。 “ 零售 ” 是业务发展的主方向， “ 可控 ” 是渠道精细化管理、渠道转型的必然要求。 “零售” 所谓“零售”指渠道网点将卡品直接销售给最终消费者的方式。 严禁签约渠道向非签约渠道、签约渠道内部进行号卡批发。 “可控” 一方面要详尽掌握渠道网点卡品的流量、流向 另一方面能够对签约渠道的批发行为进行严肃处理。 page4 项目整体框架 商业政策优化 销售经理管理体系及培训体系 渠道纲领 IT需求开发 培训实施 支局管理 网点管理 销售经理 经营分析 PDA系统 提升可控零售份额 渠道策略 循序渐进实现直供 签约渠道做大做强 渠道管理模式 分层分级 直供管理 社会渠道资源配置政策优化 酬金 政策 优化 非酬金激励政策优化 个性化商业政策优化 工作定位 岗位职责 培训体系 培训与资质认证 执行体系 作业指导 评价体系 绩效考核 销售经理培训 基础素质培训 工作实务培训 社会渠道经营者培训 门店日常运营管理 门店市场营销管理 直供管理 page5 渠道策略（ 1）：把签约渠道做大做强 在做大做强签约渠道的同时，有效地开展各项渠道忠诚计划。 两个加大 加大对签约渠道的政策倾斜力度； 加大对签约渠道的维系与管理力度： 一方面深化与提升对签约渠道的辅导与助销职能； 另一方面助推渠道向规范经营、强化内部运营管理、全面提升服务质量与服务形象方向迈进，提升签约渠道的核心竞争力。 两个鼓励 鼓励现有签约渠道开办连锁店； 鼓励现有渠道到新的市场、新的领域去开拓业务：鼓励现有签约渠道到城乡结合部开店、开卖场。 两个计划 逐步发展更多的渠道加入移动、壮大移动社会渠道的阵营。 优质自由店的升级计划（对优质自有店进行收编，发展为签约渠道）； 其它运营商社会渠道的回归计划。 page6 渠道策略（ 2）：循序渐进实现直供 “循序” 做好前期的相关准备工作 渠道排查 直供流程设计 IT支撑 选择重点区域逐步实施直供 竞争较激烈区域 渠道网点较密集区域 向渠道网点释放移动政策信息：“倡导零售、限制批发” ”渐进“ 逐步深入、步步为营、从区域覆盖到全面覆盖 强化对自由店的显性化规范、强化助销，提高自由店的供货比例、提升自由店的经营业绩 将符合条件的优质自由店升级为移动签约渠道 循序渐进，实现直供，逐步形成对非签约渠道的完全掌控。 page7 项目整体框架 商业政策优化 销售经理管理体系及培训体系 渠道纲领 IT需求开发 培训实施 支局管理 网点管理 销售经理 经营分析 PDA系统 提升可控零售份额 渠道策略 循序渐进实现直供 签约渠道做大做强 渠道管理模式 分层分级 直供管理 社会渠道资源配置政策优化 酬金 政策 优化 非酬金激励政策优化 个性化商业政策优化 工作定位 岗位职责 培训体系 培训与资质认证 执行体系 作业指导 评价体系 绩效考核 销售经理培训 基础素质培训 工作实务培训 社会渠道经营者培训 门店日常运营管理 门店市场营销管理 直供管理 page8 社会渠道管理模式 通过对签约渠道实施分层分级管理、对自由店采取直供管理来驱动对社会渠道管理的转型。 签约渠道分层分级管理模式 分层分级体现了对渠道的差异化、标准化、长期化的管理思想。 差异化：要对渠道进行差异化激励，不但要拉开签约渠道与非签约渠道的差异，而且要拉开不同级别签约渠道间的差异，从而实现对优质社会渠道的扶植与倾斜。 标准化：要建立起统一的分层分级渠道管理模式，按统一的标准化的模式进行签约社会渠道的管理。 长期化：要加强分层分级和酬金政策对签约社会渠道的稳定作用，实现渠道的长期绑定，奠定公司在社会渠道中的长期可持续竞争优势。 非签约渠道（自由店）直供管理模式 公司将组建自己的直供销售队伍向自由店进行卡品直供工作。 具体通过三种方式： 直供销售人员向辖区内自由店主动上门铺货； 直供销售人员根据自由店订单需求备卡送货； 自由店自己上门到卡品超市进行自选自购。 通过这三种模式实现对自由店的直供工作。公司自己完全掌控物流、资金流、信息流，不采取与第三方合作的模式。 page9 分层分级管理模式 分层分级工作进度 销售经理素质要求 配置标准 岗位职责 网点基础信息资料管理 网点考核管理 网点积分管理 销售经理 PDA 渠道预警管理 总则 设定及标准 评定细则 初始化定级办法 分层分级激励办法 目的 原则 适用对象 分层 战略层 紧密层 分级 战略层 5星 紧密层 1 5星 评定组织 战略层省公司统筹 紧密层市公司统评 分级对象 网点为单位 评定周期 每年 3 4月份 评价指标 销售绩效、硬件资源、经营管理 分层分级与渠道积分 分层分级与渠道所销售的产品及业务功能 分层分级与酬金 存量渠道分级办法 新增渠道分级办法 狠抓渠道网点零售工作 重新签订协议，强调零售规则 网点放号预警指标关注 销售经理走访巡查 电话外呼 第三方暗访 做好与渠道的沟通与相关准备工作 准备阶段： 3月底 5月初 实施阶段： 5月份 9月份 总结阶段： 10月份 分层分级人员管理 分层分级的 IT系统支撑 分层分级实施关键点 page10 直供管理模式 直供工作实施进度表 车辆数量 司机数量 订单受理 号码分配 卡包生成 卡包封包 卡包出库 卡包销售 卡包核销 直供网点的覆盖情况 渠道零售率目标 直供率 直供自由店升级为签约渠道比例 人均直供放号量 直供流程及 IT系统的运作情况 直供团队的建设情况 直供网点的管理情况 准备阶段： 3月底 4月上旬 实施阶段： 4月上旬 9月份 总结阶段： 10月份 直供模式的车辆管理 直供管理的 IT系统支撑 推进直供管理的实施要求 目的 原则 直供对象 直供主体 直供管理的组织工作 自由店的排查 直供关系的建立 直供社会渠道的管理 订单管理 物流管理 价格管理 资金结算 直供人员的招聘与薪资 直供人员的配置 直供人员的工作职责 总则 直供管理的关键步骤 直供管理的运作细节 直供 模式的人员管理 page11 项目整体框架 商业政策优化 销售经理管理体系及培训体系 渠道纲领 IT需求开发 培训实施 支局管理 网点管理 销售经理 经营分析 PDA系统 提升可控零售份额 渠道策略 循序渐进实现直供 签约渠道做大做强 渠道管理模式 分层分级 直供管理 社会渠道资源配置政策优化 酬金 政策 优化 非酬金激励政策优化 个性化商业政策优化 工作定位 岗位职责 培训体系 培训与资质认证 执行体系 作业指导 评价体系 绩效考核 销售经理培训 基础素质培训 工作实务培训 社会渠道经营者培训 门店日常运营管理 门店市场营销管理 直供管理 page12 社会渠道资源配置优化 编号 资源种类 优化的建议 1 基本酬金 激活酬金 （一）结构化分类，分为以下三类： 1. 现金类资源 2. 非现金类资源 3. 个性化政策资源 （二）对现有投入的资源种类进行整合： 建议取消部分资源，如：渠道俱乐部活动、助销资源； 建议将基本酬金中“三月在网酬金”、“考量酬金”逐步取消； 建议将“长期激励” 逐步取消。 三月在网 考量酬金 2 房租补贴 3 长期激励 4 话费分成 5 宽带上网补贴 6 店庆促销 7 宣传费用 8 营销政策开放 9 资源共享 10 人员培训 11 渠道俱乐部活动 12 助销 目前宁波移动投入到社会渠道的资源项： page13 社会渠道资源配置优化 优化后对社会渠道投入的资源： 分类 资源细项 说明 现金类资源 （ 80 90%） 基本酬金 激活酬金 随着话费分成政策的全面铺开，可逐步取消长期激励、考量酬金、三月在网酬金。 三月在网酬金 考量酬金 话费分成 扩大受众范围，逐步扩大到所有签约渠道。 房租补贴 房租补贴随着话费分成政策的普及也逐渐缩小受众范围，最终成为个性化的政策资源。 非现金类资源 （ 2% 10） 积分兑换资 缴费卡、充值卡 以实物促销资源为主。相关所列资源项目可根据实际需要进行调整。 宣传支持（宣传单张印刷费用一定额度的报销） 免费建立宣传网站：域名申请、维护、开发 产品免费使用权： MAS、ADC等 电脑：用于彩铃下载等 店员制服 卡号 促销礼品 商业养老险 商场购物券 个性化政策资源 （ 8% 10） 营销政策开放 具体项目因政策而灵活调整。 page14 酬金政策优化 主要为激励各类渠道的放号销售 与放号量直接相关 主要为占领高价值的零售区位资源 与渠道区位、渠道资源的重要性相关 主要为奖励渠道专营移动业务 与渠道能力相关，与放号质量直接相关 酬金结构与种类优化： 1.基本酬金 房租补贴 话费分成 酬金构成 激活酬金 三月在网酬金 考量酬金 2.奖励酬金 3.门店补贴 page15 酬金政策优化：基本酬金政策优化 优化目的 适用 对象 优化方案 过渡阶段 未来理想状态 通过基本酬金政策的优化，限制批发行为，降低批卡商的利润空间，有效规避卡品被恶意收购、 SP套利，规范流通市场，增加消费者的退出壁垒，有效降低一次弃卡率，改善社会渠道的放号质量，提升移动的经营业绩。 所有签约渠道 1、逐步降低基本酬金的比重 政策调整初期，基本酬金在总酬金中的比重不变，先逐步开展话费分成政策，随着话费分成政策的普及，逐步降低基本酬金的比重，时间可在话费分成政策逐步普及后 3 6个月内进行。 2、逐步减少基本酬金的种类 随着话费分成政策的全面普及 ， 可逐步减少基本酬金的种类 ， 可先用话费分成取代长期激励酬金 ， 然后逐步取代三月在网酬金 ， 最终只保留激活酬金即可 。 3、选择市场较平稳的时机进行切入 调整基本酬金的时间须选择在市场压量消化基本完毕，市场相对平稳，竞争情况趋于缓和情况下实施。 4、基本酬金政策的调整最好与卡品设计调整同步进行 实施压缩酬金政策，最好对产品设计进行相应的调整，例如以家园卡 2为例，可设计为“ 50 30” 的模式，共 80元话费，其中 30元须激活后 3个月后分 3个月进行返还。具体如下表所示： 1、降低基本酬金在总酬金中的比重。 优化后的基本酬金占买断价的 30%。将压缩下来的酬金转移到话费分成上。 2、逐步较少基本酬金的种类。 优化后的基本酬金只有一种：激活酬金。三月在网酬金和考量酬金逐步被话费分成政策所替代。 基本酬金政策优化方案： page16 酬金政策优化：基本酬金政策优化（续） 产品力 渠道力 酬金链 价格链 卡品所含话费 激活酬 金 三月在网酬金 长期 激励 话费 分成 买断价 批发商批 发价 实际零售 价 现状：家园卡 2 50 25 15 5 0 50 20 40 45 优化后（酬金调整、产品调整）：家园卡 2 “50 30 ” （ 30元， 3月后分 3个月返还） 10 10 0 25 50 40 45 60 65 优化后酬金结构 / 约买断价的 30 约买断价 的 50% / / / 基本酬金政策的调整可与卡品设计调整同步进行（示例）： page17 酬金政策优化：基本酬金政策优化（续） 基本酬金计算与发放细则： 渠道类型 计算法则 发放方式 说明 激活酬金 三月在网 酬金 考量酬金 激活酬金 三月在网 酬金 考量酬金 签约 渠道 省级卖场 激活酬金每号激活酬金标准（ k） 当月激活号码数量 三月在网酬金每号酬金标准（ m） 三月在网号码数量 考量酬金每号酬金标准（ n） 当月放号数量 注：考量酬金须达到考核放号量的要求 激活部分次月发放 三月在网部分第四月发放 考量酬金每月发放 通过两种手段实施压缩基本酬金政策： 调整相应激活酬金、三月在网、考量酬金标准 减少基本酬金的种类，终极目标只保留激活酬金 本地卖场 指定专营店 特约代销店 非签 约渠 道 自由店 无 无 酬金直接以买断价的 形式体现 page18 酬金政策优化：话费分成优化 关键项 优化方案 现阶段 过渡阶段 未来理想状态 1、设计目的 应对竞争，有效捆绑资源型社会渠道 应对竞争，有效捆绑资源型社会渠道 提升放号质量 2、实施对象 战略卖场、本地卖场：一种特殊资源，个性化 战略卖场、本地卖场、指定专营店 所有签约渠道：一种普适的酬金，常态化 3、计算依据 依据享受房租补贴的比例是否超过房租的 20确定是按 3%还是按 6的分成比例 依据享受房租补贴的比例是否超过房租的 20确定是按 3%还是按 6的分成比例 半年在网率和话费收入 4、所占比重 在整体酬金中比重较大，逐渐取消三月在网和长期激励，甚至取代现有的房租补贴 在整体酬金中比重加大，逐渐取消三月在网和长期激励，甚至取代现有的房租补贴 折算到单卡，预计在 12 25元之间，占酬金总额的 50% 5、发放周期 每月发放 每月发放 每月发放，作为常态化的酬金，承担减轻代理商现金流压力的作用 目前话费分成定位于应对竞争，而新的酬金体系中话费分成定位于提升放号质量。 page19 酬金政策优化：话费分成计算与发放细则 发放对象 计算法则 发放方式 释义 说明 签约渠道 省级卖场 享受时长：当月激活号码，在次月就可计算话费分成，第三个月就可发放，共可连续享受 12个月 话费分成额度话费总额 分成比例 分成比例在 3 6之间，是依据该月发展客户的半年 8元以上在网率确定（每个月发展客户的分成比例都是分别确定的），在半年 8元以上在网率出来之前按 3%的分成比例 分成比例（在 3 6之间）与半年 8元以上在网率（ 6090之间）线性相关 每月发放，在半年 8元以上在网率出来之前按3的比例发放，出来后一次性补齐 话费是指实际收入的话费，赠送话费都不计入；欠费者不参与话费分成； 8元是指每月固定费之外的费用 限制性条件：放号量在 50以下的无分成资格 本地卖场 指定专营店 特约代销店 设计关键点 2 3 4 1 对象： 因为差异化越明显越有利于批发商，所以对象要扩大化：扩大为所有的签约渠道 鼓励批发商和各店铺关注销售质量。各级别之间不采取差异化的政策，因为差异化越明显越有利于批发商 押金： 配合对象扩大化，所以不需额外收取押金 发放方式： 考虑到批发商的现金流压力所以发放方式定位每月发放 计算依据： 6月在网率和话费收入 举 例 07年 1月 A代理人放号 100号，针对这 100个号码，该代理商从 07年 2月到 08年 1月都可以享受话费分成。 分成比例： 与半年 8元以上在网率挂钩，也就是与这 100个号码半年（ 2 7月）的 8元以上在网率挂钩，这一在网率要到 8月份才能出来；考虑到每月及时发放的问题，在网率没出来之前按 3的比例发放 发放： 07年 3月就可以发放 2月所产生的话费分成，按 3的比例； 8月后再按实际的分成比例发放，并在 8月补齐前面 5个月（ 2 6月）的话费分成 page20 酬金政策优化：房租补贴优化 关键项 优化方案 现阶段 过渡阶段 未来理想状态 1、设计目的 排他性补贴 引导代理商关注放号质量 特殊补贴 2、实施对象 所有签约渠道 随着话费分成力度加大，逐渐缩小受众范围 新发展的渠道、策反的渠道、城乡接合部等公司引导代理商去发展的渠道 3、计算依据 营业面积、门头尺寸、月放号量 依据半年在网率和房租总额 店铺资源评估情况、所处地段竞争情况 4、所占比重 每卡 10元左右，大约占到整体酬金的 25 在整体酬金中比重逐渐降低 不纳入酬金范畴 5、发放周期 季度发放 季度发放 不是常态化的补贴，新渠道大致补贴半年 现状定位于排他性补贴，而新的酬金体系中定位于个性化的体现公司导向性的特殊补贴，例如对于新发展的渠道、策反过来的渠道、城乡接合部等公司引导代理商去发展的渠道。 page21 酬金政策优化：房租补贴计算与发放细则 发放对象 计算法则 发放方式 释义 说明 签约渠道 省级卖场 房租补贴房租总额 补贴比例 当季度激活号码，在次季度结束后统计 8元以上在网率 补贴比例在 15 25之间，是依据该季度发展客户的半年 8元以上在网率确定（每个季度发展客户的补贴比例都是分别确定的） 补贴比例（在 15 25之间）与半年 8元以上在网率（ 60%90之间）线性相关 每季度发放一次，本季度的房租补贴要隔一季度才能发放，既到第三个季度的首月发放 8元是指每月固定费之外的费用。 限制性条件：完成放号指标的才能有资格得到该补贴（大卖场 500号，指定专营店250号；特约代销店 100号） 本地卖场 指定专营店 特约代销店 设计关键点 2 3 1 对象： 房租补贴将逐渐弱化，因此随着话费分成力度加大，逐渐缩小受众范围。通过收取一定的押金等手段来限制，但不要通过提高放号量来限制 发放方式： 不做为常态化的减轻代理商现金流压力的酬金，所以季度性发放 计算依据： 6月 8元以上在网率 举 例 07年第一季度 A代理人放号 300号，则补贴比例与这 300个号码在第二季度后，也就是 7月计算出的 8元以上在网率挂钩 发放： 07年第一季度的房租补贴到第 7月再按实际计算出的补贴比例发放。 page22 非酬金激励政策：积分政策 通过积分模式量化非物质类资源的分配，使非物质类资源总投入控制在合理的范围内，增强渠道对移动公司的感知。 网点所获积分（网点年度平均综合考核得分 12） 积分系数 网点积分兑换价值网点所获积分 兑换系数 1、积分系数与网点的级别相对应，不同的星级积分系数不同。具体如下所示： 网点级别 一星级 二星级 三星级 四星级 五星级 所享受积分系数 1 2 3 4 5 2、兑换系数为 1（实施初期为 1，根据公司对社会渠道投入资源成本的多少进行相应调整） 说明： page23 非酬金激励政策：积分政策 积分兑换表： 价值 分类 价值细项 对应星级 兑换所需积分 兑换时间 1星 2星 3星 4星 5星 基础生产类价值 缴费卡或充值卡 按 1的兑换系数，既 1000元费用要耗费 1000个积分 年度兑换一次，时间安排在春节前， 2月份左右 宣传支持（宣传单张印刷费用一定额度的报销） 按 1的兑换系数，既 1000元费用要耗费 1000个积分 免费建立宣传网站：域名申请、维护、开发 1000 产品免费使用权： MAS、 ADC等 2000 电脑：用于彩铃下载等 5000 店员制服 100 卡号 一般号码 50 优选号码 80 促销礼品 鼠标垫 5 钥匙扣 2 杯子 10 紧密合作类价值（尊崇感） 商业养老险（报一年的） 2000（与保险公司联系后最终确定） 商场购物券 购物券面值 page24 个性化商业政策方案 个性化商业政策是例外管理模式，是宁波移动针对获取重要的渠道资源，和鼓励社会渠道到新的市场、新的领域与开拓市场所做出的个性化的支持政策。具体方案如下： 个性化场合 个性化目 的 个性化时间 属性 资源投入形式 资源投入程度 的测算依据 发放方 式 说明 1、卖场（省、市两级） 卖场作为稀缺资源需要通过个性化手段进行忠诚度的维护 持续性 由于是持续式的，所以必须与代理商的实际销售作用相结合。 建议可采取与话费分成挂钩的方式，通过给予卖场更高的分成系数来实现。 控制在基本酬金总额的20% 资金池方式 / 2、策反时 提升渠道竞争优势 段阶性 房租补贴（与在网率挂钩） 依据店铺价值（所处地段、是否重点覆盖区域、是否到达 8： 2比例等因素） 阶段性投入 尽量避免投入现金，投入的资源要促进实际销售作用； 若投入现金也要与放号量、放号质量挂钩 3、体现公司导向性 覆盖城乡接合部 顺利实现公司意图 捆绑手机终端的促销政策 协助其在 1年时间内收回投入 渠道变革时需要代理商转型 在半年内补贴其由于转型带来的利润损失 page25 项目整体框架 商业政策优化 销售经理管理体系及培训体系 渠道纲领 IT需求开发 培训实施 支局管理 网点管理 销售经理 经营分析 PDA系统 提升可控零售份额 渠道策略 循序渐进实现直供 签约渠道做强做大 渠道管理模式 分层分级 直供管理 社会渠道资源配置政策优化 酬金 政策 优化 非酬金激励政策优化 个性化商业政策优化 工作定位 岗位职责 培训体系 培训与资质认证 执行体系 作业指导 评价体系 绩效考核 销售经理培训 基础素质培训 工作实务培训 社会渠道经营者培训 门店日常运营管理 门店市场营销管理 直供管理 page26 销售经理岗位职责 岗位名称 签约渠道销售经理 工作类别： 对签约渠道的维系与管理 具体内容： 一、服务营销 1.覆盖 职责描述：签约渠道发展与建设 任务 1)商圈调查选址：对所辖区域进行商圈调查，寻找适合拓展新网点的地址 2)渠道策反 /回归：对所辖区域内竞争对手社会渠道进行策反回归工作 3)渠道收编 /发展签约渠道：配合直供销售经理完成对所辖区域内部分优质自由店的收编工作，将其发展为签约渠道 2.销售 职责描述：渠道铺货、有价卡销售及新业务推广 任务 1)渠道铺货：向所辖签约渠道网点进行放号、电子卡等有价卡销售工作 2)新业务推广：向所辖签约渠道进行新业务推广工作 3.助销 职责描述：对所辖签约渠道网点进行助销，提升渠道网点业绩 任务 1)渠道培训：组织所辖签约渠道相关人员进行业务知识、产品、新业务、政策等培训；对新签约的进行开店培训等 2)日常辅导：对所辖签约渠道进行服务规范及经营分析等常规辅导，提升其服务质量与销售业绩 3)政策传达：将公司相关的新文件、政策等及时传达给所辖签约渠道 4)促销活动：对公司推出的促销活动在所辖社会渠道内进行推展、跟踪；对所辖签约渠道自发的促销活动提供必要的支撑 4.维护 职责描述：对所辖签约渠道进行监控、评估管理 任务 1)渠道规范检查：按照公司对社会渠道日常经营规范评估标准，在日常走访过程中对所辖签约渠道网点进行检查评估 2)渠道升级申请工作：协助渠道办理渠道升级申请等工作 3)市场、渠道信息收集、反馈、录入：在日常走访过程中，对市场及所辖签约渠道相关信息、竞争对手渠道网点信息进行收集、反馈，并及时录入系统 二、响应处理 5. 预警处理 职责描述：对系统中出现的签约渠道预警信息进行响应处理 任务 1)放号量异常：对所辖签约放号量异常类指标进行关注、并及时处理 2)放号质量异常：对所辖签约渠道放号质量异常类指标进行关注、并及时处理 3)其它预警类：对其它预警类指标如渠道窜货等指标进行关注、并及时处理 6. 反馈处理 职责描述：对系统中出现所辖的签约渠道反馈的问题进行响应处理 任务 1)用户反馈：对用户对所辖签约渠道的投诉进行处理 2)公司反馈：对上级主管、市公司、第三方检查反馈的所辖签约渠道规范问题（ 55、排他性、服务规范等）进行处理 3)网点反馈：对所辖签约渠道提出的问题（系统故障、充值充错等）进行及时响应处理 4)其它类：对所辖签约渠道反馈的其它问题进行响应处理 三、其它常规性工作 7.基础性工作 培训、例会、工作计划和总结等日常工作 8.临时性工作 职责描述：完成上级临时交付的其它任务 page27 销售经理岗位职责 岗位名称 直供销售员 工作类别： 对非签约渠道的维系与管理 具体内容： 一、服务营销 1.覆盖 职责描述：非签约渠道的发展建设 任务 2)建立直供关系自由店：对所辖区域内的自由店进行客情维系，建立直供关系自由店 3)渠道收编 /发展签约渠道：对所辖区域内部分优质自由店进行收编，将其发展为签约渠道 2.销售 职责描述：渠道铺货、有价卡销售及新业务推广 任务 1)渠道铺货：向所辖自由店进行直供、电子卡等有价卡销售工作 2)新业务推广：向所辖自由店进行新业务推广工作 3.助销 职责描述：对所辖自由店进行助销，提升渠道网点业绩 任务 1)渠道培训：组织所辖自由店相关人员进行业务知识、产品、新业务、政策等培训 2)日常辅导：对所辖自由店进行服务规范及经营分析等常规辅导，提升其服务质量与销售业绩 3)政策传达：将公司相关的新文件、政策等及时传达给自由店 4)促销活动：对公司推出的促销活动在所辖社会渠道内进行推展、跟踪；对所辖自由店自发的促销活动提供必要的支撑 4.维护 职责描述：对所辖自由店进行监控、评估管理 任务 1)渠道规范检查：在日常走访中，对建立直供关系的自由店，按照公司标准进行相应的评估，作为渠道收编或淘汰的依据之一 2)市场、渠道信息收集、反馈、录入：在日常走访中，对所辖自由店的相关资料信息、日常销售等信息进行收集、反馈、并及时录入系统 二、响应处理 5. 预警处理 职责描述：对系统中出现的自由店预警信息进行响应处理 任务 1)放号量异常：对所辖自由店放号量异常类指标进行关注、并及时处理 2)放号质量异常：对所辖自由店放号质量异常类指标进行关注、并及时处理 3)其它预警类：对其它预警类指标如渠道窜货等指标进行关注、并及时处理 6. 反馈处理 职责描述：对系统中出现的渠道反馈的问题进行响应处理 任务 1)用户反馈：对用户对自由店的投诉进行处理 2)公司反馈：对上级主管、市公司、第三方检查反馈的所辖自由店规范问题（ 55、排他性、服务规范等）进行处理 3)网点反馈：对所辖自由店提出的问题（系统故障、充值充错等）进行及时响应处理 4)其它类：对所辖自由店反馈的其它问题进行响应处理 三、其它常规性工作 7.基础性工作 培训、例会、工作计划和总结等日常工作 8.临时性工作 职责描述：完成上级临时交付的其它任务 page28 销售经理作业指导设计体系 工作定位 组织结构 角色分工 工作任务 /模块 服务营销 渠道预警 渠道反馈 工作计划 月计划 周计划 走访计划 工作标准 工作流程 工作脚本 实操案例 作业表单 工作习惯 工作意识 规范工作 优化流程 提升业绩 提升技能 四项目标 三个原则 绩效导向 工作 IT化 PDCA闭环 page29 销售经理绩效考核 指标类型 指标类别 指标名称 基本目 标 挑战目标 计分方法 权重 考核得分 一、工作业绩指标 市级 KPI 渠道销售 渠道放号数量 县市分公司自设 目标完成法线性计算 市公司设定 占总分（ 100分）的 30 渠道新业务推荐数 市公司设定 渠道覆盖 市公司设定 市公司设定 县市级KPI 渠道销售 渠道累计有效放号占比 县市分公司自设 占总分（ 100分）的 70 渠道电子卡等有价卡销售收入 县市分公司自设 渠道覆盖 渠道收编完成率 县市分公司自设 村级服务站目标达成率 县市分公司自设 县市分公司自设 二、基础工作指标 工作规范执行类 渠道走访率 扣分考核 县市分公司自设 扣分考核：分值区间为 30 0 营业政策及服务政策传达 县市分公司自设 县市分公司自设 客户资料类 渠道台帐资料完整准确性 县市分公司自设 业务、技能考试 销售经理业务考试成绩 县市分公司自设 县市分公司自设 三、特别加减分项 投诉、遵守工作纪律 县市分公司自设 分值区间在 5 5 获奖情况 page30 销售经理 KPI考核指标库 渠道工作 类别 指标类别 指标名称 编号 优先级 指标定义 权重 基本 目标值 挑战 目标值 计分 方法 数据 采集方式 备注 签约渠道 工作 渠道覆盖 签约渠道发展完成率 f-01 1 指实际发展的签约渠道数 /计划发展的签约渠道数 阶段性工作指标 渠道选址完成率 f-02 3 渠道网点或者营业厅选址实际完成数 /渠道网点或者营业厅选址计划完成数 阶段性工作指标 渠道策反 /回归完成率 f-03 2 成功策反竞争对手社会渠道的数量 /计划进行策反、回归的社会渠道数量 阶段性工作指标 村级服务站建设目标达成率 f-04 1 指村级服务站建设的家数 /计划完成的村级服务站家数 阶段性工作指标 渠道销售 签约渠道放号完成率 X-01 1 指向所辖签约渠道实际放号数 /计划放号数 渠道累计有效放号占比 X-02 1 指向所辖社会渠道放号后累计激活的比例 渠道新业务推荐完成率 X-03 3 指所辖社会渠道向用户推荐成功的新业务数 /计划推荐新业务数 阶段性工作指标 渠道电子卡等有价卡销售收入完成率 X-04 2 指所辖社会渠道购买电子卡等有价卡的数量金额 /所辖社会渠道计划收入总额 直供工作 渠道覆盖 直供网点发展完成率 f-01 1 指与自由店建立了直供关系的网点数量 /计划建立直供关系的网点数量 阶段性工作指标 渠道收编完成率 f-02 2 指成功发展自由店为签约渠道网点的家数 /计划收编数 阶段性工作指标 渠道销售 直供网点放号完成率 X-01 1 指向所辖自由店直供放号数 /计划放号数 直供网点累计有效放号占比 X-02 3 指向所辖社会渠道放号后累计激活的比例 直供网点新业务推荐完成率 X-03 2 指所辖社会渠道向用户推荐成功的新业务数 /计划推荐新业务数 阶段性工作指标 直供网点电子卡等有价卡销售收入完成率 X-04 3 指所辖社会渠道购买电子卡等有价卡的数量金额 /所辖社会渠道计划收入总额 计分方法说明 l 当实际值 挑战目标值时，得满分 （假设满分 K） l当实际值基本目标值时，得基本分（为满分的 0.6倍 =0.6K） l 当实际值基本目标值时，不得分，分数为 0 l 当挑战目标值实际值基本目标值时，按线性计分，得分计算公式 K （ 1-（挑战目标值实际值） /挑战目标值） page31 销售经理基础工作指标库 岗位 指标类别 指标名称 编号 优 先 级 考核标准 数据 采集方式 备注 签约渠道工作 工作规范类 社会渠道服务质量 5S（形象） g-01 1 门头、背景牌是否统一 VI标识，店内的布置、柜台的整洁、店员着装和资料的齐全 人工统计 第三方暗访或市公司检查成绩反馈，每发现一项不合格则扣1分 服务规范 缴费卡、充值卡有没有存在溢价销售的行为，有无小面额充值的服务；服务态度 业务 对公司最新的营销政策和常规业务掌握的情况。 签约渠道排他性 看是否有销售竞争对手的产品，有无竞争对手的宣传资料 首推 查是否首推移动的产品 社会渠道走访频率 g-02 1 签约渠道网点每月 4次，非签约渠道网点每月 4次，除公司安排临时性工作而造成无法达到走访规定的之外，凡走访率每低 5则扣 1分 人工统计 渠道网点培训、会议开展情况 g-03 2 对签约渠道网点每月召开一次会议或进行一次培训，以会议或培训记录为依据，未达到要求每出现一次则扣 1分， 人工统计 营销政策传达情况 g-04 1 及时向所辖渠道网点传达公司开展的各项营销政策。主管部门抽查，抽查中一个渠道网点反映不知道扣 1分，以抽查统计资料为依据 人工统计 渠道预警工作处理情况 g-05 1 根据系统预警提示及时进行相应的处理。对有延迟或没有进行处理的累计达 3次以上则扣 1分 系统统计 渠道反馈问题处理情况 g-06 1 根据系统渠道反馈提示及时进行相应的处理。对有延迟或没有进行处理的累计达 3次以上则扣 1分 系统统计 节假日短信问候 g-07 3 在节假日来临前向所辖渠道网点主要负责人发送祝福短信，发现有一个渠道网点没接到祝福短信则扣 1分 人工统计 销售经理服务规范遵守 g-08 3 仪容、仪表、礼仪；全天 24小时开机；资料保密等。对不符合规范的，发现一例则扣 1分 人工统计 竞争对手信息上报及时率 g-09 1 考核销售经理对竞争对手信息的关注度及敏锐性，建议实行每日一报制，每天销售经理在与客户沟通或室外工作期间，注意收集竞争对手信息，对收集到的信息要及时上报，否则视情况每次扣 1分 人工统计 工作计划的制定质量 g-10 3 销售经理在系统中制定工作计划的质量，由主管进行审核检查，对不符合规范的每次扣 1分 人工统计 工作日志完成情况 g-11 3 做到每天及时填写工作日志、并确保内容真实完整、信息详尽。抽查中对填写不符合规范的每次扣 1分 人工统计 各类报表报送及时准确率 g-12 3 凡是上报报表出现一次不及时或不准确扣 1分 人工统计 客户资料 客户资料完整准确性 i-01 2 客户资料：渠道管理系统、 IT管理系统资料的完整性，渠道台帐及时整理、更新，系统录入工作（未更新或不符要求每次扣 1分） 人工统计 业务或技能考试 业务或技能考试 k-01 3 销售经理参加的业务或技能考试，根据销售经理的考试成绩，低于标准的每次扣 1分 人工统计 直供工作 工作规范类 窜货销售 g-01 1 为了规范市场，保证每个销售员的利益。要求每个销售员只能向自己所辖区域直供网点供货，如有窜货，每发现扣 2分 /次 人工统计 拆包销售 g-02 2 在销售过程中，必须保证卡包是密封的。如有拆包现象，每发现扣 2分 /次 人工统计 根据卡包设计而定 货款管理 g-03 1 当天的卡和回款必须当天及时足额上交，若没有做到，扣 1分 /次 人工统计 价格管理 g-04 1 严格按卡品价格规定进行销售，如出现违规行为，扣 2分 /次 人工统计 对象管理 g-05 1 禁止销售员向签约网点和公司禁止的网点供货，也禁止零售，如有违背，扣 2分 /号 人工统计 计划、总结 g-06 3 要求每周一晨会时上交上周的工作总结和本周的工作计划，每月 1号上交上月的工作总结和本月的工作计划，迟交或不交扣 1分 /次 系统统计 各类报表报送及时准确 g-07 3 凡是上报报表出现一次不及时或不准确扣 1分 /次 人工统计 客户资料 客户资料完整准确性 i-01 2 客户资料：渠道管理系统、 IT管理系统资料的完整性， 销售经理必须保持网点主要信息的正确与完整（包括：名称、地址、门头类型、店主姓名、联系方式、经营状态），如查实网点资料缺失或不符， 未更新或不符要求扣 1分 /次 系统统计 业务或技能考试 业务或技能考试 k-01 3 销售经理参加的业务或技能考试，根据销售经理的考试成绩，低于标准的每次扣 1分 人工统计 page32 销售经理年度评价表 销售经理年终评价 被评价者姓名： 部门： 评价项目 分值 程度描述 评分 员工行为表现表现（ 7.5) 认同组织 1.5 热爱公司，忠实于公司利益，有强烈的主人翁意识与责任感，积极参与公司的各项活动，时刻维护公司的形象与声誉 1 不做有损于公司利益的事情，注意维护公司的形象和声誉，能以企业为荣 0 不能主动融入公司氛围，只能被动适应企业文化 帮助他人 1.5 善于与他人合作共事，相互支持，信息共享，主动关心、体谅、帮助他人，注意保持良好的工作氛围 1 能够与他人合作完成团队任务，在他人发生困难时寻求援助时能够给予帮助 0 不能与他人很好合作，不关心也不乐于帮助他人 尽职尽责 1.5 严守纪律，忠于职务，积极且有效率地完成工作，工作主动性强，对工作中发现的问题能够提出改善措施 1 能够遵守公司规章制度，能够按照工作标准完成任务，可信赖 0 时有违反公司规章制度的行为发生，不能按照工作标准完成任务，需要上级不断督促 人际和谐 1.5 尊重他人，信任同事，处世豁达，虚心接受同事的意见或建议 ，不打听同事隐私，不在背后议论他人，人际关系良好 1 不做不利于团结的事，人际关系尚可 0 处事不够豁达，人际关系有些紧张 保护公司资源 1.5 严格遵守安全制度，严守秘密，勤俭节约，不以权谋私，不利用公司资源处理非工作事务，爱惜公司设备 1 遵守安全制度、遵守保密规定，爱惜公司设备 0 不能很好地保护公司资源 品德修养（ 1.5) 1.5 谦虚谨慎，能坚持真理，坦率真诚，为人正直 1 尚能实事求是 0 作风浮夸，人云亦云，表里不一 工作能力（ 6） 进取精神 1.5 具有强烈的使命感和事业心，主动迎接工作挑战，坚持学习，不断地向更高的目标奋进 1 能够为了更好地完成工作而主动学习，注重创新 0 局限于做好本职工作，完成工作任务，不能主动寻找差距，不断进步 工作主动性 1.5 对工作有积极持久的热情，能主动考虑问题，提出解决办法，对分内分外之事都能主动去做 1 工作有一定的主动性和热情，但对边缘职责之事不乐于完成 0 工作不主动，缺乏热情，需要上级不断督促 创新能力 1.5 工作中能不断提出新想法、新措施，善于学习，注意规避风险，锐意求新，有较大创新 1 大多数时间按部就班，偶尔能提出新想法、新措施与新的工作方法 0 因循守旧，墨守成规 工作有效性 1.5 时间和资源的利用达到最佳，工作效率高，完成任务速度快，质量好，效益高 1 工作效率尚可，能分清主次，能够按时完成工作，基本保证质量 0 工作不分主次、效率低，经常完不成任务 评价者签字： 评价日期： 总分 page33 销售经理岗位技能模型 分类 岗位技能要求 培训课程 知识要求 基础知识 基础业务知识 熟悉中国移动基础业务知识 中国移动基础业务知识 基础网络知识 了解基础网络知识 基础网络知识 系统基础知识 熟练系统操作基础知识 系统操作基础知识 安全生产知识 了解安全生产知识 安全生产知识 法律常识 了解法律常识 法律常识 财务会计常识 了解财务会计常识 财务会计常识 服务营销常识 了解市场营销与服务营销基础知识 服务营销 专业知识 渠道管理知识 熟悉营销渠道基础知识 宁波移动社会渠道管理 熟悉宁波移动社会渠道渠道政策 熟悉宁波移动社会渠道商务政策 技能要求 基础技能 工作基础技能 熟练、高效的制定工作计划 销售经理工作模式培训 时间管理技巧 合理的设计走访路线 掌握门店拜访技巧 熟练的操作社会渠道管理系统 规范服务 熟悉并将基