三面红旗打造北方瓷都.doc

三面红旗打造北方瓷都 第四空间营销博山陶瓷一：博山陶瓷及陶瓷文化概述淄博位于山东省鲁中地区，向有 陶瓷之都 之美誉，是我国五大陶瓷产地之一。制陶历史悠久，据史料记载和考古论证，远在新石器时期，博山地区开始制造和使用陶瓷，距今已有 6000 年历史。传统的精品雨点釉在日本被誉为 天目 ，茶叶末釉享有 神品 之誉，均为收藏家们首选的陶瓷珍品。近年又研制出高石英瓷、高长石瓷、滑石瓷、骨质瓷、鲁光瓷，因品质上乘，雍容华贵而被选为中南海专用瓷。博山美术陶瓷千姿百态，形神兼备，玲珑剔透，令人有栩栩如生之感；刻瓷艺术被誉为东方艺术的精华，是中国一绝。艺人只需简单的锤凿就在瓷盘上刻出令人叹为观止的作品，不少刻瓷作品被定为国家级礼品，被国家领导人作为高档礼品馈赠外国元首；精美的黑陶艺术品，承大汶口文化和龙山文化之传统，具有 薄如纸、亮如漆、声如馨 等特点；独树一帜的园林陶瓷，具有造型优美、古朴典雅的特点，特别是有陶瓷巨人之誉的 5 米浮雕双龙大花瓶，被山东省人民政府赠予第十一届亚运会。 双龙戏水大壶 、 神州鼎 、 中国百帝图 均为世界之最，无不令人叹为观止。精美绝伦的鼻烟壶内画被国际鼻烟壶协会冠以“山东画派”，而轰动欧美；晶莹剔透的琉璃花球奇妙莫测，被誉为“开不败的鲜花”；各种珠帘、花插、烟具制品等深受人们喜爱。产品畅销欧美、东南亚、澳大利亚、日本、香港等4多个国家和地区。内画壶、花球曾获部、省工艺美术品百花奖。近期，博山又被国家文化部命名为“中国陶瓷琉璃艺术之乡”，博山正努力挖掘和增创老工业基地发展的新优势，大力改造和提升传统产业带来的成果。博山区正通过增强产品的文化力提升产业的生命力。2009年12月27日，中央电视台走遍中国栏目播出了反映博山陶琉文化的专题片“琉璃身世之谜”，在全国宣传和推介博山悠久的的陶琉文化。目前，博山陶琉文化产品已拥有1200个品种，10000多种花色。陶琉产业以发展到200家，产品销往欧美、澳大利亚、东南亚、日本、香港等40多个国家和地区。二：博山陶瓷的机遇与遇到的瓶颈1、 瓶颈：（1）产品创新及新产品的开发（2）对传统销售方式过度依赖（3）博山作为中国四大陶瓷之都（三山一镇：博山、唐山、佛山、景德镇）中的地位逐渐下降。产地知名度下降会导致博山陶瓷的认可度下降。但博山陶瓷面临的主要问题还是营销渠道的问题，没有建立自己的销售网络，而委托其它公司代理，另外，要提高博山陶瓷的知名度和认可度，必须将博山打造为公认的北方瓷都。增加城市知名度以提高品牌价值。2、 机遇：（1）互联网时代的到来改变传统销售模式，博山陶瓷可利用互联网改变营销模式，利用网络第四空间营销博山陶瓷。（2）博山陶瓷因品质上乘，雍容华贵而被选为中南海专用瓷。近日，博山又被国家文化部命名为“中国陶瓷琉璃艺术之乡”， 2009年12月27日，中央电视台走遍中国栏目播出了反映博山陶琉文化的专题片“琉璃身世之谜”，在全国宣传和推介博山悠久的的陶琉文化。这一系列事件提高了博山陶瓷知名度，要抓住这一系列事件对博山陶瓷进行事件营销。（3）电子商务兴起，互联网贸易逐渐得到人们的认可，网络信用机制的逐渐建立和完善，一系列如淘宝、阿里巴巴、中国制造等优秀网站为交易提供良好的平台。（4）互联网改变传统宣传方式。三、方案宗旨、核心理念及方案概述、团队核心价值观1、宗旨：方案旨在解决博山陶瓷的营销问题，为企业创造新的盈利模式，解决企业遇到的资金周转困难，在扩大企业知名度的基础上提高城市影响力，企业城市品牌相互促进，实现共赢。用网络创造的便捷营销模式，节约企业成本。2核心理念： 以城市营销为中心，以网上过节和以物易物为两个基本点，产品城市相促进，注重营销模式和营销理念的创新，为博山陶瓷建立互联网营销渠道，解决博山陶瓷渠道不畅的问题，以第四空间网络营销博山陶瓷。3、 方案模式概述：模式（1）城市文化营销与产品文化营销共赢即以推广产品在顾客心目中的地位提高城市的瓷都地位，更以瓷都品牌效应提高瓷都陶瓷产品的整体竞争力，具体说就是城市产地营销。模式（2）网上过节通过在淘宝、制造网上建立虚拟环境，在网上虚拟过节，推动陶瓷礼品的销售以及陶瓷新产品的开发，本方式适合的营销模式是定制营销，即根据顾客对节日礼物需求和顾客的需求为顾客打造适应他们的新产品。模式（3）以物易物论坛式营销。在论坛上促进陶瓷古董的交换和大宗陶瓷交换原材料或其他产品，陶瓷古董交换是为了满足陶瓷收藏爱好者的需求，二大宗陶瓷易物是为了解决在经济危机下企业资金不足而产品相对过剩的问题，通过陶瓷产品可交换到企业所需要的原；材料、设备，也以物易物在易物最终解决企业资金短缺问题。4：团队核心价值观：打造北方瓷都，重新划分市场。国内积蓄力量，实现跨国梦想。四：市场分析1、 市场细分：陶瓷产品主要分为日用、工业陶瓷、礼品陶瓷、收藏陶瓷等种类。利用三种模式分别针对三种陶瓷，以起到打造北方瓷都的目的。2、 目标市场:模式一目标市场为日用、工业陶瓷，此类陶瓷消费顾客十分看重品牌，通过城市品牌的光环效应放大产品品牌。模式二目标市场为礼品陶瓷。主要针对的是年轻人和时尚人群，他们追求新鲜的生活方式，不喜欢同类的礼品，针对他们的这种思想进行定制营销。那些喜欢简单，喜欢省时、省力、怕麻烦时尚人群将成为我们的顾客。模式三主要目标市场为收藏爱好者。利用博客提供给他们一个互相交流的机会。3、 产品定位：模式一定位为个人或组织的日常或生产需要。定位在瓷都造，质量有保证，用着有面子。模式二定位在中高档礼品。满足年轻人追求时尚和追求新生活方式的需求，进行个性化营销。模式三定位在古董交换。为广大陶瓷古董爱好者提供一个交流的平台。三种模式共同促进，打造北方瓷都。4、创新性分析1） 以产品营销推动城市营销，以城市营销促进品牌建设。2） 强调产品的零库存模式，需货时从企业提货，我们只负责完善渠道和创新。3） 以物易物促进大宗物品的交易，建立新的购买方式，即用过剩的产品购买紧缺的产品或原料。4） 网上过节满足顾客心理，当网上顾客群增大时，可不断的开发顾客，建立虚拟社区，对顾客进行全方位如聊天、交友、游戏的开发。开发独立货币支付体系，建立虚拟货币。5） 博客宣传与运作相结合。6） 推广方式4ps的创新，创飞信短信推广，校内网访问推广等方式。7） 与地方政府合作，共同打造城市品牌。8） 炒作和争夺北方瓷都这个概念，提高城市和产品知名度。9） 在淘宝中国制造网上整合各孤立陶瓷网站，综合起来实现规模和集群效应。4、 风险行分析1） 炒作概念让消费着对产品内涵模糊，不能更好的抓住目标市场，也会使产品在顾客心目中地位的下降。2） 陶瓷为易碎品，在运输中出现产品毁坏造成的经济损失。3） 其他类似陶瓷生产厂家模仿类似模式，产生同质化。4） 定制产品成本很高，可能增加整个运营成本。五、盈利模式模式一盈利模式为品牌模式，我们创造品牌、制造规则，促进博山陶瓷在日用品和工业品市场的销售.城市品牌建立所带来的相关产业的发展如旅游业的发展，模式一的盈利能带动其他相关产业收入。模式二盈利模式为淘宝网中国制造网等相关网上的产品销售。为顾客提供定制营销所创造的利润。此模式掌握了大量的顾客信息，可为产品创新提供帮助，可将创造新产品专利出售。此模式引入B2B、B2C的商业运作，运用B2B吸引上下游产业，建立完整的产业链。利用B2B使商家联系在一起，从而起到集群效应和规模优势，也可更好的营销产品产地。一方面，个人可以通过B2C从企业进行个性定制，企业通过定制营销可以促进销售和知名度。另一方面：企业应吸引大量个人促进陶瓷销售。并对个人进行培训，是他们能对成型陶瓷加以再创造，丰富陶瓷的个性化，吸引更多用户。同过这种加盟的方式，可以扩大博山陶瓷的营销网络，促进陶瓷的艺术创新。电子过节：即每个现实节日对应网上的虚拟节日，在虚拟的页面下，烘托节日主题，打造节日文化，在文化的展示和烘托下，推出相对应的陶瓷礼品，满足顾客的礼品需求和心理满足。顾客还可一通过电子过节在网上注册用户，成为会员，继而对会员进行开发，盈利方式多种多样（如会员费、虚拟的货币、虚拟礼物、相关产品游戏的带挂等）。针对虚拟环境对用户收费。模式三盈利模式多样化。1）会员制收费，通过商家在博客上的交易，吸纳收藏爱好者为会员，对会员进行管理，建立一定的虚拟货币，建立虚拟环境，为顾客提供更人性化的博客环境。2）博客内陶瓷商家及藏友的连接及广告收入。3) 博客可开通聊天服务，游戏服务，一方面扩大博客浏览量，增加博客人气，也可收取一定聊天游戏服务费。4）在博客内用陶瓷交换大宗原材料或其它互需用品收取的交易费用。此方式可以减少企业双方的库存，也可解决企业双方资金不足的问题六：三面红旗打造北方瓷都红旗一：城市文化营销与产品文化营销共赢即以推广产品在顾客心目中的地位提高城市的瓷都地位，更以瓷都品牌效应提高瓷都陶瓷产品的整体竞争力，具体说就是城市产地营销，既4ps中的place。中国传统的四大瓷都中，只有景德镇的地位不容撼动，是名副其实的第一瓷都，而其它三瓷都各有所长，消费者并不能分辨三瓷都各自所长，购买产品具有盲目性。我们把北方瓷都作为博山城市品牌的奋斗目标，加上近期博山又被国家文化部命名为“中国陶瓷琉璃艺术之乡”，北方瓷都的概念模糊，大多数人不能确定北方瓷都指何地，因此，我们首先要把北方瓷都的品牌喊出去，借助这个事件提高博山知名度，在淘宝、中国制造等网站上博山陶瓷统一打上北方瓷都的品牌，用陶瓷品牌对城市进行营销。这需要博山地区陶瓷机构加强联系，加强合作，共造城市品牌。通过与其他城市对北方瓷都的争夺，进而起到炒作的目的，从而提高城市知名度。配合以网络炒作，报纸宣传，加上博山日用品工业陶瓷在网上统一瓷都陶瓷的品牌宣传，进而打造北方瓷都。红旗二：网上过节通过在淘宝、制造网上建立虚拟环境，在网上虚拟过节，推动陶瓷礼品的销售以及陶瓷新产品的开发，本方式适合的营销模式是定制营销，即根据顾客对节日礼物需求和顾客的需求为顾客打造适应他们的新产品。我们将在淘宝上建立虚拟的网上环境。让用户通过注册可以在网上过虚拟的节日，和现实中的节日遥相呼应。不同的节日对应不同的主题，不同主题对应相关的主题产品，让顾客既可以享受虚拟网上过节的乐趣，又可以享受主题购物，互赠礼物，护送祝福的浓浓亲情。以下是对新年的主题描述：“爆竹声中一岁除，春风送暖入屠苏； 千门万户瞳瞳日，总把新桃换旧符。”带着喜庆，我们准备着方方面面的除旧布新。您或许在为了守岁，通宵不眠。你或许在为了迎新年，贴门神、贴春联、贴年画、挂门笼，换上新衣。你或许也还正在为给父母、孩子、朋友准备新年礼物而费思不止不妨在此停留片刻，您或许能发现意想不到的惊喜！主题描述对应相应的网页设计，以烘托节日氛围，我们还为主题提供主题产品，如过年爷爷送给孙子一个个性存钱罐，儿子送爷爷陶瓷收藏品，过年购买陶瓷装饰品，通过主题，激发顾客的购买欲望和购买乐趣。以下是对七夕节的主题描述：在没有哪一天能似今晚这般繁星闪烁，草木飘香。此时的您是否正在和心爱的人静观银河两岸，寻找那两颗耀眼的星星。传说在七夕的夜晚，抬头可以看到牛郎织女的银河相会，如在瓜果架下还可偷听到两人在天上相会时的脉脉情话。世间无数的有情男女都会在这个晚上，夜静人深时刻，对着星空祈祷自己的姻缘美满。如此充满浪漫气息的时刻，何不给心爱的她（他）一份惊喜！本主题烘托浓浓的中国情人节浪漫，在浪漫的网页设计中，情人端坐在电脑旁，悠闲的逛着七夕主题网店，在网页节日气氛的烘托下，互赠陶瓷礼品，也可为对方设计属于两个人的礼品，满足情侣们的定制需求。以下是对重阳节的主题描述：还记得那些出游赏景、登高远眺、观赏菊花、遍插茱萸、吃重阳糕、饮菊花酒的一系列庆祝重阳的多彩浪漫的活动吧！九九重阳，久久重逢。更是寓意着健康长寿。天的重阳节，被赋予了新的含义，在1989年，我国把每年的九月九日定为老人节，传统与现代巧妙地结合，成为尊老、敬老、爱老、助老的老年人的节日。值此重阳佳节，除了搀扶着年老的长辈到郊外活动或为老人准备一些可口的饮食，一份精美的重阳礼物或许能给他们带来意外的惊喜。本主题烘托的是对老年人的关爱。在浓浓的亲情烘托下，儿女们在网上为父母挑选重阳节礼品，礼品是专为老年人设计的。有老年人喜欢的刻盘，专为老年人设计，刻有老年人喜欢的历史人物。有老年人喜欢的精美装饰品，如内画壶，内画壶内装饰适应老年人的内容。以下是对中秋节的主题描述：每年农历八月十五日，是传统的中秋佳节。这时是一年秋季的中期，所以被称为中秋。八月十五的月亮比其他几个月的满月更圆，更明亮，所以又叫做“月夕”。 此夜，人们仰望天空如玉如盘的朗朗明月，自然会期盼家人团聚。如今，月下游玩的习俗，已远没有旧时盛行。但设宴赏月仍很盛行，人们把酒问月，庆贺美好的生活，或祝远方的亲人健康快乐，和家人“千里共婵娟”。远在他乡的游子，更是希望借此寄托自己对故乡和亲人的思念之情。但愿人长久，千里共婵娟本主题主要突出中秋节家人团聚时的浓浓亲情，顾客在网上逛中秋节时，想到远方的亲人没在身边，不由得产生思念，将礼品寄到亲友手中时，寄出的不仅是礼品，还有浓浓的亲情。本主题下有专门为中秋节设计的礼品，有为摆盘专门设计的节日器皿，也将陶瓷设计成包装用品，专门为中秋节节日赠送礼品准备，提高礼品档次。还有许许多多的几日，根据节日特点开发相应的产品，如不同节日设计不同礼品的陶瓷包装品，不同节日装饰物，以及主题下对相关陶瓷产品的需求。红旗三：以物易物论坛式营销。在论坛上促进陶瓷古董的交换和大宗陶瓷交换原材料或其他产品，陶瓷古董交换是为了满足陶瓷收藏爱好者的需求，二大宗陶瓷易物是为了解决在经济危机下企业资金不足而产品相对过剩的问题，通过陶瓷产品可交换到企业所需要的原材料、设备，也以物易物在易物最终解决企业资金短缺问题。 解决以物易物主要通过论坛实现，即论坛式营销，论坛的涵盖面很广，如QQ空间，校内网，博客，都可以算作一个论坛，因此，论坛的受众面是广大的。这些受众在休闲娱乐的同时，也关注如何使自己生活更便利。推广方式简介： 通过淘宝、ebay、或者自行建立的网店系统，注册一个网上支付帐号，你就可以开展你的生意了。显然，你的产品也许很有新意，或者你的产品很有价格优势，但你想在千千万万的网站之中突出自己却是不容易的事。这就是为什么从零到一会有如此之难。当你闲逛到秀水市场或者是动物园时，你会发现无数的小柜台让你眼花缭乱，柜台上的产品琳琅满目、物美价廉，根本没有一个明确的方法来将之区别开来。作为你，你会怎么来突出自己的小柜台呢? 通过调查发现没有其他更好的推销方式，却发现推销的最佳方式是向原始回归。光怪陆离、无所不用的现代广告手段反而使人们产生了逆反心理。虽然俗话说“耳听为虚，眼见为实”，但人们往往宁可购买别人介绍的商品，也不愿相信天花乱坠的电视广告。你在网上开展自己的生意，其实与现实中的生意一样，区别仅仅在形式上。在你的MSN、QQ上告诉你的朋友、同事、或者网友，让他们成为你的第一批客户。这仅仅是个开始 下面就是充分利用论坛资源了。互联网上各种行业各种爱好的论坛比比皆是，有不少人气都很旺，会员动辄几万几十万。如果你能在这样的论坛里建立知名度，效果可想而知。又或者是自己组建一个兴趣爱好论坛，当然，这比较困难，需要很大的投入，但这是难得的无形资产论坛营销与论坛炒作特性1.利用论坛的超高人气，可以有效为企业提供营销传播服务。而由于论坛话题的开放性，几乎企业所有的营销诉求都可以通过论坛传播得到有效的实现。2.专业的论坛帖子策划、撰写、发放、监测、汇报流程，在论坛空间提供高效传播。包括各种置顶帖、普通帖、连环帖、论战帖、多图帖、视频帖等。3.论坛活动具有强大的聚众能力，利用论坛作为平台举办各类踩楼、灌水、帖图、视频等活动，