怡翠玫瑰园三期认筹方案修改稿lin.doc

怡翠玫瑰园营销建议（D20060417号）怡翠玫瑰园三期认筹及发售方案调整建议按公司领导最新通知，预期三期在4月27日拿到小高层单位预售证，因此，原定的“5月1日认筹、5月14日公开价格、6月初正式开盘”方案必须作出调整。三期在五一前拿到预售证意味着，内部认购不再具有意义，五一开始将合理合法收取客户正式定金，建议“五一期间，三期正式公开发售”。项目在5月1日正式公开发售将面临缺少客户累积基础的局面，因此三期的销售，必须在宣传、优惠、物料筹备、工程展示全方面配合，相关建议如下：一、三期公开发售的流程时间节点认筹节点具体事宜必要条件4月18-4月30日正式接受登记u 价格试探放出大概均价（比实际均价高100元）u 高度诚意客户：交2万元诚意金（可退）领取诚意金收据不确定房号享有优先选房权享有额外99*99*99折优惠u 犹豫客户：做客户登记关键事宜：加强预销控，做好客户引导。 诚意金收据200问认购申请表宣传配合5月1日公开发售日u 对外公布价格，正式发售，通过与前期公布的价格落差，刺激客户购房u 优惠对外口径改为公开发售当天额外99*99折，现场销售经理再掌握99折，视情况放出。u 已交两万元客户优先，按先到先得顺序算价购房（当日9点半前未到者取消优先算价优惠）、签定正式认购书u 其他有意向购买的客户直接排队购房；u 放弃购买的客户，所交诚意金于5月15日至31日凭诚意金收据及有效证件前来售楼处办理退款手续，款数如数退还，不计任何利息。户型图折页大模型认购收据咖啡厅消费券（有效期至2006年9月31日）5月2-7日五一购房优惠期u 五一期间购房（三期）享受额外99折优惠，价格表认购书5月中旬至下旬（5月14日）u 视五一销售情况举行三期主业主嘉年化（开盘仪式）第一批样板间展示到位二、 房号推售节奏建议当前怡翠玫瑰园一、二期产品剩余单位330套，其中四房单位185套，销售压力相当巨大。由于一、二期、三期产品同质化非常严重，新货与旧货同时在推，销售员惯性于只推新货，使旧货的销售停滞。因此，三期的首批房号应避免与二期竞争 。建议三期首先推出一、二期已经稀缺的产品小高层单位，以避免与二期产品竞争，具体如下：u 5月1日推出第一批接受认购房号为：19栋、20栋、26、29栋、30栋、31栋，推出的房号共268套，户型主要为120128 m2三房及部分130135 m2四房、144163 m2三房。u 6月中当第一批房号完成销售70%，推出第二批房号即21栋、27栋、28栋u 22、23、32、33、34栋视项目的销售情况，在7-9月陆继推出。第一批推出房号第二批推出房号第三批推出房号 三、三期公开发售的条件1、优惠的三期顺利开售的重要手段为了弱化无新的展示及无客户积累带来的影响，有足够的动力启动市场与竞争对手展开争夺，建议阶段性的给予首批单位充足的折扣优惠，以“越早认筹、越优惠”为吸引力，在其他准备工作还不充分的情况下，以价格的优势确保前期认筹顺利进行，为三期的销售开个好头。具体优惠折扣如下：优惠时间享有优惠折扣4月18日至4月30日交诚意金者额外99*99*99折5月1日额外99*99折5月2-5月7日对外公布为额外99折，销售经理手中掌握99*99折，视情况放出5月13-14日额外99折5月15日后额外优惠取消，恢复正常的折扣2、确保工程展示按时到位，是认筹成功与否的关键A、样板房展示 设置20栋、23栋3层为样板层，建议20#301、303和23#301、304的装修标准为3000元/平方米。 20#401、403样板房全套展示、看楼通道在5月12日前完工及开放，相关高尔夫球车及保安配备到位。（最迟不迟于5月底） 23#301、304样板房全套展示在6月份完工及开放。B、园林展示条件18栋至14栋楼前的园林在5月12日前完工及开放。C、会所展示条件 16、17栋会所娱乐设施展示及大堂经理在5月1日前完工及开放。D前广场展示条件 5月12日前部分完工及开放，三期开盘前全部完工。3、认筹开始前宣传资料全面到位，给予客户更多的信心，确保三期的一炮而红A户型单张 5月1日前完成印刷B折页 5月1日前完成印刷C品质生活人物志客户通讯品质生活客户通讯是生活杂志形式的看楼资料，主要描述：1、品质的定义；2、何为品质生活3、品质生活的方式和内容，目的让目标客户在三期中找到共鸣。4、品质生活人物代表介绍。5月30日之前完成印刷D宣传单张 5月1日前完成印刷4、为了保证选房效果的达到，所有细节必须严格按照认筹节点执行；四、推广配合按原计划四月仅展开三期的认筹公告，推广力度相对较小，现在三期提前至五一公开发售，4月底媒体推广必须相应加强。1、 电视A、新电视广告片：电视广告片“三期品质生活”在5月10日前完成拍摄。B、新增加佛山、南海两地翡翠台电视广告播放时间出于三期产品宣传推广需要，从4月19日开始到5月12日，在原有基础上增加在佛山、南海两地翡翠台的电视广告投放力度，佛山翡翠台每日投放次数在原有的基础上增加到8次，南海翡翠台每日投放次数在原有的基础上增加到6次，并在每个广告片后增加两次5秒的标板，5月1日前内容为“怡翠玫瑰园全新三期5.1 正式公开发售”。电视台位置时间段次数10秒小计折后价（元）备注佛山翡翠指定时段(40”)20：00-23：0003328，265新增指定位置(40”)20：00-23：00778南海翡翠指定时段(40”)20：00-23：0002144，375新增指定正一（40”)20：00-23：00478合计 472，530 元注：4月工作计划中电视台广告投放费用共440，090元已获批准，故不在此列述。2、 报广鉴于目前三期产品的推广需要及竞争对手报纸广告投放趋势，计划在原有报纸广告投放的基础上做如下修改：从4月20日开始到5月12日，现有报广投放版面由原来的半版或整版全部改为整版投放，并增加4月30日、5月11日、5月12日三天的整版报广投放，具体投放时间表如下：发布日期媒体星期版面信息新增费用备注4月20日珠时星期四全版三期5.1正式公开发售；漂亮妈妈接受报名；车展信息；24，500半改整4月21日佛日星期五全版已批4月27日珠时星期四全版三期5.1正式公开发售漂亮妈妈海选信息24，500半改整4月30日佛日星期一全版67，716新增5月8日佛日星期一信息稿开盘后续报道漂亮妈妈海选后续报道已批5月11日珠时星期四全版开盘后续报道48，000新增5月12日佛日星期五全版67，716新增合计 232，432元注：4月工作计划中报纸广告投放费用共333，516元已获批准，故不在此列述。3、 电台新增佛山电台飞跃924和真爱946两个频道作为三期产品的推广渠道，播放时间为4月19日到5月14日，选择黄金时间段全天侯滚动发布15秒三期公开发售信息。5.1开盘前播放的信息为“季华路上品质大盘怡翠玫瑰园，全新三期将于5月1日正式公开发售，即日起接受内部登记，认购期间可享受额外优惠，咨询热线：8636 9666”。频道播放时间时段次数长度折后价飞跃9244月19日5月14日07：0008：306次15秒67，39217：3019：006次15秒FM9464月19日5月14日黄金时段（07：0008：00）（17：3018：30）4次15秒68，640特级时段（08：0008：30）（18：3019：00）4次15秒合计 136，032 元4、 漂亮妈妈活动的配合宣传发布日期对应认筹节点内 容费用4月10日三期前期宣传宣传片出街，佛山新闻频道、影视频道、公共频道及翡翠台每晚每频道5次计入漂亮妈妈大奖赛专项费用4月11日新闻发布会4月12日妇联发布新闻稿4月13、14日珠时1/4套红、佛日1/4套红报名须知4月10-29日接受报名，报广娱乐版推广相关新闻报导，电视台相关栏目进行花絮报导5月1-3日三期公开发售售楼部外广场进行初选5月5日售楼部外广场复选5月14日晚三期公开发售决赛另：为扩大项目的影响力，本次比赛会邀请佛山知名女性作为评委及邀请沈殿霞或薛家燕做为决赛主持人。5、 费用合计事项电视报广电台合计4月预算（已批）费用440，090333，516773，606新增加费用472，530232，432136，032840，994合 计912，620565，948136，0321，614，600费用总计 1，614，600 元五、 五一公开发售的利弊评估1、五一公开发售有利于短期内与竞争楼盘展开客户争夺。从竞争市场看，将在五一节前后认筹、开盘或加推新货的项目众多，同时，五一黄金周为全年市场销售的高峰，在竞争如此激烈的情况下，如果本项目在五一正式公开发售有利于跟竞争对手展开客户争夺。2、当前缺少客户积累，五一公开发售成绩不可预计。通常情况下，三期的推出必须在发售前一个月进行预热宣传，并展开客户积累，正式公开发售前积累大量诚意客户才能取得开门红，当前仓促公开发售，缺少客户积累的基础，五一开盘仅靠未来半月的积累客户，销售成绩较难预测。3、季华路6月封路，五一不开盘，后续销售结果更难于预期据了解季华路将在6月开始全线封跟施工5个月，本项目将可能面临售楼处无路出入，客户难于到达的困境，项目的销售将面临较为艰难。销售的上策为提前出货，尽可能在6月之前消化房号，从这个角度出发，五一公开发售是为上策。4、五一公开发售带来营销费用成倍增长。 当前已临近5月1日，项目三期开盘还未推广，三期还未展开客户积累，为了达到5月1日公