《增员话术》第10章测验分析.doc

万一网 中国最大的保险资料下载网增员话术第十章：测验分析承接上一章的内容，当被增员者填完性向测验表一及表二后，接下来你将针对其填写的内容、数据，加以分析与说明。因此，你必须非常了解性向测验结果所代表的意义。也就是说，你应对表三中各象限所显示的状况，都能以深入浅出的方式加以说明。 一、性向测验表及说明表三的主要目的，在于协助你来拟订增员对象的培训计划（参考表三下方的判断），通过适当教育训练及辅导，来调整与补充其不足之处，使其能朝正确的方向前进，避免因你的主观或偏见，而影响增员对象以后的发展。 据我们分析发现，很多主管在业绩做不好时，或与部属相处不睦时，多半只会怪罪别人，其实，问题却往往是因为本人的领导无方。所谓“强将手下无弱兵”、“兵随将转”，在强调“Follow Me!”的时代，我们深知“知兵”是带兵的首要条件。所以，千万不要小看这三张纸上的几个阿拉伯数字。 希望这三张表可以给你几分启示!总之，运用之妙存乎一心。以下，我们再将表三图示所代表的意义复习一次： 1横坐标，愈偏右表示愈内向，愈偏左表示愈外向；纵坐标，愈向上表示愈感性，愈向下表示愈理性。 2如以职业约略区分：坐标偏右上方的象限者，服从性较强，适合当公务员；偏右下方则是头脑清晰，适合当工程师；偏左上方者，好面对挑战，适合当业务员；偏左下方则是自律性高，适合当管理者。以上只是概略的区分。 二、性向测验分析话术范例增员者：我大概向您说明一下，我们这份测验的结果。在还没告诉你测验的结果之前，我大概向你说明一下测验结果在表三所代表的意义。基本上，如果分数落在横坐标愈往这（右）边的人，愈适合做属于内勤的工作。 被增员者：这边是左边，那就是愈往右边的人。 增员者：而以纵坐标而言，由中点来看，愈往上的人，一般而言他的管理素养比较弱，如果坐标落在右上角这个（第一）象限的人，具有supporting的特性，也就是具有支援与服务的能力，比较适合从事有关例行性的工作，像公务员这种不需创意，但每天要做完的工作。 被增员者：你是说落在右上角的这一个框框里。 增员者：如果落在左上角的这一部份，这种人具有promoting（进取型）的能力，喜欢具有挑战性的工作。如果工作过于平淡，就不会引起他的兴趣，他会经常换工作，所以他喜欢刺激和压力。这是第二象限。如果落在左下角的这边controlling（控制型），这种人呢？他的自我管理能力很好，所以他管理方面的特质非常的强，一般来讲在公司里当业务主管的，或当老板的会比较多。这是第三象限。 被增员者：哦! 增员者：相对的，如果落在右下角的这个象限里，则表示这个人的分析能力很强，他的脑筋很好，数字观念也很棒，但相反的他的行动力比较弱，譬如像一些念书的硕士、博士，或像一些专业人士，如律师、医生，他可以坐在那一整天的。另外，像电脑程式设计师啦，他就坐在那动脑筋而已，他很少跟人接触，他一般跟机器接触，跟事物接触的机会较多，也属于这个象限，这是第四象限。 被增员者：嗯! 增员者：以上所说的是这张图里的四个象限，另外这周边有这种虚线，我们称为“管理线”，如果他的纵坐标落在这个17以上的这个部份，表示他比较不喜欢被约束，如果超过17的这个部份，自我管理没有问题。 被增员者：就是17到25的这个部份。 增员者：对，就是17到25的这个部份，他自我管理没有问题，所以他配合度也很高，也非常具有团队精神。从17往上到10这边，表示他的团队精神比较差，个人主义比较强，比如像艺术家啦，他不管别人，只管他自己。 那如果从25往下到33呢，则表示他不但可以自我管理，而且他还可以管理别人，所以他大概可以当一个中层的主管。如果超过33一直到40这一部份，则表示他不但可以管别人，而且他大概已经能够担任到高级主管，指挥整个公司的运作了。 综合以上就我所说的，简单的来说，就是以中间这条线为基准来区分每一个人的特质。也就是说如果把我们做业务的比做一杯水的话，如果一个人做业务的特质低于这半杯水，也就是说他缺乏大部份做业务的特质，我们必须还要在他身上投入很多，他才能从事业务，而他也未必能够成功；如果在这种状况之下，我们的建议是“他不适合做这个行业”，所以我们请他依他所在的位置，看是属于那一个象限的，较适合做那个行业，是去当公务员呢？还是继续深造呢？还是选择其较适合的行业？或许这样对他自己而言，工作起来会较愉快，也较有成就感。 相对的，如果坐标落在左边，就表示他比较有业务倾向，您应该知道有一个“二八定律”，就是说百分之二十的人拥有百分之八十的财富，百分二十的人做百分之八十的业绩。 所以，我们从整个左边来看就符合“二八定律”了。 现在我们分别来看八个框框的左边部份，也就是分数17以左的部份，2、4、6、8这四个框框。最上面的第2格，表示这个人是天生的SALES，业绩很棒，可是配合度很差，很少看得到人。如果是落在第4格的人，表示这个人上班很正常，业务又很好，又能配合公司的整个运作。如果落在第6格，那么这个人他大概成为我们公司分公司经理或协理了，他可以掌控整个盘面。 被增员者：也就是老板级的了! 增员者：对!好现在那我们来看看你的坐标，您的坐标刚好在横坐标14跟纵坐标23这边。（并应将位标在表三上面） 被增员者：14跟23？ 增员者：这刚好是我们刚刚所讲的，你有很强的业务能力，又有能够管理下属的特质。我们已经测验过很多人，每100个人里面大概只有一、二个人的坐标会落在这个地方，而且根据我们公司的业绩统计，也证明的确如此；所以根据测验结果，我认为如果你在保险业发展，一定会很有成就，不知你的看法如何？ 被增员者：既然你这样讲，那我就做做看啦!其实，我有很多朋友在做保险，他们也经常来找我。可是我觉得，他们做保险做得并没有多好，所以我很怀疑你刚刚讲的那些，不然，为什么我的朋友都做不好呢？ 增员者：我想你大概误会我的意思了，我们并不是马上就要你来做保险。我们有一连串的教育训练，可以系统的来辅导你，协助你，让你掌握专业的知识和推销技巧。像“创业说明会”，就是专为新人做的简要报告，大概需要两个小时的时间，我们公司会请专业的讲师来做报告，让你了解为何我们公司的作法和别家不一样，为什么在别家公司做得并不怎么样的人，到我们这边来以后，他的潜力完全发挥出来？其实教育训练及整个经营理念是非常重要的，我想二个小时是值得投资的。下个礼拜六我们刚好有一场创业说明会，在晚上七点钟，希望你能抽时间来参加。 被增员者：只听二小时就好了吗？那听完以后呢？ 增员者：听完以后，如果您觉得还不错，那我们将会再提供一些专业基础教材，让您先来了解这个行业，而你也能静下心的来想一想，看你到底适不适合做保险。如果你觉得我讲的很正确，你也愿意试试看，接下来我会辅导你考取从业执照。你也知道，政府也非常重视这个行业，所以没有考过执照是不能做的。 被增员者：要考到执照才可以做啊! 增员者：是的，但是如果您看完书之后，发现你对这个东西根本没有兴趣，那么就不要再浪费时间考执照了。我想你的时间也很宝贵。如果看完以后真的很有兴趣，那我们公司会派人专门辅导你，使你顺利考到执照。 被增员者：那考完以后就可以做了吗？ 增员者：考完之后，如果您觉得还不错，那你可以参加我们公司的衔接教育，教你各方面有关的知识。而且当我在卖保单时，你也可以参与见习，利用你的空余时间，比如礼拜六礼拜天，或是晚上的时间，和我一起去拜访客户，了解一些实务上的作业与技巧，也可以多交一些朋友；总之，看车不一定要买车吧？是不是这样？这一段时间你可以借机评估自己的能力，也不错啊!而且也不是很难的事情。回来之后，可以接受我们公司的职前训练，因为如果没有扎实地训练的话，你就不会讲得像我这样流畅，对不对？我相信你一定会比我做得更好。 被增员者：这怎么可能!别开玩笑了。 增员者：新人培训结束之后，我们会有一些测验。如果你能通过这些测验，而且大家都觉得你已经具备了应有的能力，那你就可以开始来拓展市场了。这时候，我会陪着你，因为可能有一些东西你还很生疏，而且有我在，你也比较有信心，就好像学车一样，师傅带徒弟，一个新手一个老手，一直辅导你，到你能够自己上路。 被增员者：这么说，你会一直陪着我吧？ 增员者：是的。 被增员者：不会叫我去考试就把我丢开不管吧! 增员者：当然不会，因为以后我们还要在你身上投入更多的时间。如果我们只是要随便找一个人来的话，就不用费这么大的劲了，这也就是为什么我们公司跟别人不一样的地方。有些保险公司和你谈一谈，就让你去上班了。 被增员者：对呀!一般都是这样的。 增员者：你想想看一个新兵还没有经过训练，就要把他推上战场，那不就等于送去当炮灰吗？是不是？那礼拜六晚上七点，没问题吧？ 被增员者：星期六!应该可以啦! 增员者：我要特别声明一点，因为名额有限，我们每人只能分到两个名额，所以每一个要参加的人都是我们慎重挑选出来的。目前知道我们公司做得不错的人愈来愈多，很多人都想去听，而且多数人听完以后，反应也都不错；由于要参加的人实在是大多了，所以我们必须要很慎重的报名，万一我们报名的人没有去，就等于害别人没有机会参加，所以我想请