学生培养课程建设方案报告.doc

西南财经大学天府学院市场营销专业学生培养课程体系建设方案报告一、项目背景随着我国经济的不断发展，市场经济制度的不断完善，农业产业化、市场化程度的不断提高，第三产业的比重不断提高，市场营销将是将是所有市场化主体实现企业愿景、使命的利器，营销必将更加受到关注和重视。在经济全球化进程不断加速，我国企业的生存、发展将会受到来自全球竞争的压力，改变企业现状，建立较为科学的管理体系，使之尽快向现代企业转变，已成为我国企业的基本共识。引入现代营销理念，改变传统企业营销模式，整合各种资源，提高生产效率，降低经营成本，在更有效满足市场需求的前提下获取最大利润以增强企业市场竞争能力，必将是我国企业建立现代企业制度的必然追求。因此，营销是国内企业所有市场经济活动的核心的经营哲学必将成为共识。在这以大的经济背景下，作为企业的市场经济活动核心的营销活动，要依靠以营销理念或者哲学武装其头脑的营销专业人员来规划、组织实施。而现实的情况是，我国营销专业人才却极度匮乏，尤其大量从业人员无论从理念、思维方式，还是在知识结构、实践能力方面，都与市场实际要求很大差距，已经严重制约了我国产业整体市场竞争力水平的提高，当然这也为广大大专院校的市场营销专业的发展、教学改革、人才培养提供了机遇，同时也提出了新的要求。二、方法论我国市场营销专业是市场经济产生与发展的产物，伴随着我国从计划经济向市场经济转变而建立和发展，至今约有20多年历史。随着市场经济的形成、竞争的加剧，市场营销成为关系企业生存与发展的核心职能，备受企业关注，因此，我国高校的市场营销专业历史并不长，但发展迅速，各高校普遍开设了该专业，市场营销专业的学科体系也比较完整和稳定。与其它管理类课程相似，我国的市场营销专业理论和人才培养模式基本来自美国等市场经济较发达国家，与国外发达国家相比，不仅在该领域的学科理论研究仍有相当大差距，而且更为重要的是人才培养模式也远未完善，不能适应市场的实践需要。在市场营销领域，普遍存在这样一种现象：企业极为重视营销，营销部门、营销人员在各企业中都处于重要地位，然而却并不意味着营销专业受企业重视。现实情况是，企业的营销人员中大部分可能并非来自营销专业，营销专业人才在企业实战中未必表现出特别的优势，而营销高手未必出自营销专业人士。很显然，企业真正需要的营销人才与高校营销专业培养的人才存在严重错位。企业到底需要什么样的营销人才？大专院校的营销人才培养目标应该是什么样的？通过什么方式能够有效地培养这样的人才？如何评价营销人才？这些问题虽然受到比较广泛的讨论，但并未有效地解决，因而仍值得进行研究。本项目将以企业相关的实际营销岗位需求为出发点，结合企业相应营销岗位的工作内容和流程为基础，以按照企业实际工作流程完成相应营销岗位的工作内容需要具备的通用能力和专业能力为基础，结合高校教学经验，开展基于以培养学生实战能力为核心的市场营销专业人才培养的模式和课程体系。项目将通过实战经验总结、访谈调查、理论研究等方式，对市场营销人才培养模式进行研究，研究的核心内容是探求培养具有实战能力的高校市场营销专业人才培养模式，其内容包括企业实战视角下的市场营销人才定位、教材建设、师资建设、教学过程设计、人才评估体系设计。本项目主要研究内容为以下方面：1人才培养目标，在制定培养方案时，最重要的就是明确目标定位，根据目标定位来设计专业方向，再按专业方向进行能力与技能分解，并进一步进行课程设置和开发，使培养出的人才有明确的就业方向，成为某一领域内的专门工作人员。2以企业实际营销岗位为基础的营销人员的能力构成，这是市场营销专业人才培养的制定基础，也是这一基础的核心载体课程体系建设的支撑。3市场营销专业的课程体系建设，以1、2项为基础，构建契合企业实际需要的市场营销专业人员的课程体系。4研究方法，此次市场调研主要采用统计分析法和企业访谈法。企业访谈法通过访谈四川地区的各行业大中型企业,了解当前营销企业对营销专业学生的人才需求情况和岗位能力要求。主要访谈的营销企业有四川长虹营销公司、四川长虹空调公司、申银万国成都分公司、力展营销有限公司、聚川商贸有限公司等。理论研究理论研究主要是参考和学习目前相关科研院所、高专高职及中职院校、部分管理咨询机构的研究成果。主要有：高技能市场营销人才岗位能力需求与培养探索、吉工职院市场营销专业-基于工作过程的教学改革研究、市场营销_大学生就业的最佳岗位、某外资企业职务描述文件、锡恩咨询公司-岗位及KPI等。统计分析法统计样本是从中华英才网、智联招聘网和前程无忧网三大知名招聘网站上搜集到的营销专业就业岗位与岗位能力需求数据，总共7000余条。5研究思路，从企业实际运作来看，在市场经济的条件下，企业作为市场主体，经济活动可以划分为企业内部的管理活动和企业外部的经营活动。从管理学角度来看，内部的管理活动主要有研发活动、生产活动、财务活动、人力资源活动、安全活动和营销活动，企业要实现自身的使命目标，必将一方面以外部的消费者为活动的起始点，同时强化内部活动以更有效地相应消费者。无疑营销活动是企业内外活动的桥梁和纽带，使之浑然一体，因此营销处于企业活动中心支配地位，其它活动是为营销活动服务的,如图1-1；图2-1 企业经营活动关系图另一方面，企业是市场导向，必将面临外部的市场环境的压力，诸如宏观经济环境、供应商、潜在进入者、替代品的其它企业、购买者、行业内部压力等如图1-2，企业的经营活动必须与之相适应。图2-2 企业面临的外部竞争环境图2-3 企业营销活动的价值链条因此企业的决策管理当局必须从宏观战略决策到价值链的同运营，即从研发、采购、计划、生产、仓储、订单处理、物流配送、分销、服务和信息反馈处理等企业的内部与外部的消费者、供应商等形成价值链的高效协同，才能比竞争对手更有效地响应市场需求。这就必然要求企业内部管理活动与此适应，即以营销为导向。企业内部的营销管理活动过程如图1-4。从企业营销过程和实践来看，由于营销活动的核心地位所决定，营销岗位遍布于各个环节，每个岗位均可以说是营销岗位。为了更好分析，更有有针对性提取最核心的与营销联系最为紧密的两个部门岗位即市场部和销售部（营销管理部）加以分析，这样比较符合实际情况（与企业访谈、网络获取资料等相吻合）。图2-4 企业内部营销活动过程根据以上分析，提取企业营销核心部门市场部、销售部的岗位，一方面能够清晰体现从事相关营销工作的职业生涯发展路径，符合学院以“学生职业生涯规划为导向”的课改的要求；另一方面，从企业实战的角度分析这些岗位的工作过程或内容，能够准确发现这些岗位完成相应的工作需要具备的相应专业能力和通用能力，通过能力与课程的匹配来完成市场营销专业人才培养的程体系的建设。根据以上研究思路，通过理论分析同时与企业访谈、网络资料收集汇总分析得到以下市场部营销、销售部营销岗位的市场需求、工作内容、能力要求等能容，见表2-1、表2-2、表2-3、表2-4、表2-5。表2-1市场营销市场类岗位及相应工作内容统计表序号工作岗位工作内容比例1市场助理协助市场部经理处理与各部门沟通与合作事宜协调重点项目的执行，协助经理及销售部进行相关外联工作收集媒体信息，为公司的广告宣传提供参考按照部门经理的安排对市场部资料进行整理加强与销售人员的沟通，收集市场信息，积累市场宣传材料与网站工程师配合，为网站更新提供资料参与策划有关公司产品的发布展会等活动。21%2公关助理协助公关主管处理与各部门沟通与合作事宜收集媒体信息，处理与媒体接洽、合作关系，协助媒介公关策划实施公关活动，与政府以及相关企业进行良好的沟通撰写、编辑媒体发布的新闻稿件策划组织市场推广活动参与策划广告、制作宣传品用户刊物的策划和组织；完成上级交付的其他任务。18%3产品助理协助产品主管了解用户需求，编写需求说明，并协调产品的研发、测试、实施和服务等工作协助产品主管进行产品市场活动、推广方案的策划和执行撰写和制作各种产品宣传文档、销售工具协助产品主管对销售人员和渠道进行培训进行产品市场分析、竞争分析在市场活动中进行产品讲解、演示维护和协调合作伙伴的关系。9%4客户代表识别捕捉商业外机会,开拓新资源、建立良好的客户网络维持客户工作流程的正常运行为客户策划宣传、组织文章、广告效果反馈报告和其他服务根据工作安排，完成大客户的调研开发签单收款进行客户满意度调查27%5市场研究专员及时跟踪和研究国家宏观经济政策，对国家重大政策和法律法规的变动做出判断，并为公司经营提出相应的调整建议对市场进行深入调查研究，把握行业动向，并就产品开发、市场销售、客户服务、经营管理等专题，在深入进行市场调研的基础上，提出专题调查报告或策划方案根据公司发展战略规划，在编写年度总结的基础上，编制下年度市场工作计划通过调查研究，结合公司发展的实际，对公司发展战略规划提出修订建议对企业文化建设、品牌推广等工作提出相应策划方案2%6媒介推广专员搜集相关媒介资料并进行分析，及时把握媒体动向协调维护媒体关系，与媒体建立长期稳定的合作关系各种新闻稿件的媒体发放及传播监控积极了解客户的各项需求，独立完成媒体计划策划或召集举行相关重要会议及公关活动。5%7客户开发主管对外与客户的高层人员、现场作业人员协调，与客户进行谈判、联络、收款等；综合分析客户的产品、目标市场、目标消费者、竞争对手等各方面的状况，拿出广告企划提案,并且将它推销给客户；及时掌握客户需要，并反馈给公司；关心任何与客户有关的知识与信息并将它们记录下来,及时提供给客户；与客户保持良好的沟通与联络，随时了解客户状态，收集客户信息；开拓新客户，开发新业务。4%8客户维护主管进行有效的客户管理和沟通，了解并分析客户需求，并进行方案规划；建立客户服务团队以及培训客户代表等相关人员，并对相关人员进行培训、激励、评价和考核；发展维护良好的客户关系；组织公司产品的售后服务和维修管理；建立售后服务信息管理系统（客户服务档案、质量跟踪及反馈）；向领导和质量部门提供数据、产品质量信息，为解决问题提供建议；主持每月业务发展规划及分析。6%9客户关系主管根据公司政策协议和预算结构，建立和发展客户支持项目；保持和发展适当的数据，对客户支持项目做出计划和分析；准备和实施政策、预算和目标，控制担保和信誉支出； 培训和支持客户关系员工；为售后员工包括售后区域经理提供指导，实施公司信誉政策；制定销售、市场和售后部门计划、程序和项目，提高公司形象和保持客户的忠诚度；为经销商和下属确定培训项目，准备和提出其所需的相关资料。5%10市场调研主管制定市场调研计划，组织策划市场调研项目；建立健全营销信息系统，为本部门和其他部门提供信息决策支持；协助市场部经理制定各项市场营销计划；组织进行宏观环境及行业状况调研，对企业内部营销环境、消费者及用户调研；制作调研报告，并向管理层提供建议；收集各类市场情报及相关行业政策与信息3%11市场策划主管研究市场的宏观方面的信息，包含市场动态、技术发展动态、国家与地方政策变化及趋势等，并收集产品与市场信息；设计、建立与维护公司产品品牌的定位，设计与实施具体市场方案；组织、编制大型市场规划、设计方案；编写方案设计报告、实施方案报告；独立完成广告策划案、品牌推广方案；指导制作各种宣传材料、产品说明书、销售支持材料等4%12促销主管根据公司整体规划，组织实施年度、季度、月度以及节假日的各种促销活动；拟订各种促销方案，并监督各种促销方案的实施与效果评估；指导监督各区域市场促销活动计划的拟订和实施，制定各市场促销活动经费的申报细则以及审批程序，并对该项程序予以监督；设计、发放、管理促销用品；协调各区域进行销量的分析并提出推进计划；制定不同时期，不同促销活动的各项预算，并依据预算控制促销经费的使用。8%13广告企划主管开发和维护公司与政府有关机构、合作伙伴之间的关系；组织企业各种资格认证、技术鉴定、政府科研基金申请申报、各种荣誉申报等工作；协助组织公司市场活动；协助创建企业品牌，传播企业文化主持公司媒体公关活动，制定并组织执行媒体公关活动计划负责竞争品牌广告信息的搜集、整理，行业推广费用的分析，主持制定产品不同时期的广告策略，制定年、季、月度广告费用计划正确地选择广告公司，督导广告及制作代理公司的工作进行广告检测与统计，及时进行广告、公关活动的效果评估。2%14公关主管主持制定和执行市场公关计划，配合公司项目策划公司对外的各项公关活动监督实施市场公关活动，与有关部门企业进行良好的沟通定期提交公关活动报告并对市场整体策略提供建议开展公众关系调查，并及时调整公关宣传政策向外部公众宣传解释公司有关情况，策划主持重要的公关专题活动，协调处理各方面的关系建立和维护公共关系数据库、公关文档参与制定及实施公司新闻传播计划，实施新闻宣传的监督和效果评估提供市场开拓及促销、联盟、展会、现场会等方面的公关支持，协助接待公司来宾1%15产品主管制定竞争对手、行业信息、公司产品信息等市场调研计划，全面展开市场调研工作分析总结调研信息，确定调研结果，为公司的总体战略制定提供相关依据策划、组织市场活动，安排公司产品宣传，并反馈总结所有信息、收集和应用产品市场信息策划新品的上市和已有产品的更新换代，包括：计划的制定、实施，广告创意，宣传文章的撰写及活动的策划、实施协助销售部门的销售工作，维护供方关系1%16市场拓展经理规划、组织、实施、协调公司市场策划及广告业务把握市场动态，制定产品拓展的整体策略并予以实施建立并优化市场拓展业务体系制定并组织落实市场运作的年度、月度计划定期提交市场拓展情况报告和市场分析报告组织实施试销售，建立价格体系建立管理与市场活动相关的关系网络3%17市场部经理组织编制公司年、季、月度销售计划及销售费用预算，并监督实施组织公司产品和竞争对手产品在市场上销售情况的调查，综合客户的反馈意见，组织市场调查分析，市场机会开拓和合作伙伴开发；撰写市场调查报告，提交公司管理层编制与销售直接相关的广告宣传计划，提交总经理办公室组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作，监督销售人员做好应收账款的催收工作制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况组织对公司客户的售后服务，与技术部门联络以取得必要的技术支持对下属人员进行业务指导和工作考核组织建立销售情况统计台账，定期报送财务统计部。表2-2市场营销销售类岗位及相应工作内容统计表序号工作岗位工作内容比例1销售统计员编制销售月报，为公司制定正确的销售策略提供及时、准确的决策依据编制并修改市场部有关文件，以保证销售市场部按照公司的管理模式及质量标准进行工作与其他部门协调客户有关技术方面的需求，以保证及时满足客户要求，从而保持和扩大公司的市场份额迅速而准确地将订单录入，为公司的运行提供及时和可靠的数据基础随时了解客户的变化，配合销售人员的业务工作，保证公司能够及时满足客户的需求30%2电话销售代表通过电话及直邮方式开发新客户；对客户进行回访、调查；客户数据统计分析21%3销售代表为所辖区域内零售市场提供专业性支持工作在本辖区内建立分销网及扩大公司产品覆盖率按照企业计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料对所管辖的零售店进行产品宣传、入店培训、货品陈列、公关促销等工作建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表参加公司召开的销售会议或组织的培训与客户建立良好关系，以维护企业形象34%4销售助理协助销售部经理和销售人员输入、维护、汇总销售数据进行成本核算，提供商务报表及部门销售业绩的统计、查询、管理依据统计整理的数据资料，向主管提交参考建议与方案，用于改善经营活动整理公司订单，合同的执行并归档管理协助公司做好售后服务工作内部收支、往来账核对等账目处理接待来访客户及综合协调日常行政事务8%5渠道经理对 “重要客户”进行开拓、沟通与管理，制定合作方案执行销售和市场推广方案制定渠道策略，提供渠道服务支持及时沟通客户，反馈市场信息，做出处理意见协助大区经理开拓、沟通和管理各区域的重要客户1%6店面经理洞察周边环境，带领所属人员及时调整销售策略组织布置店内的商品布局；保持店面的新颖和变化性协调店内的人员，合理安排分工，培养有潜力的员工在权限范围内协调与属地政府管理部门的关系建立客户资源档案定期向上级提交客户状况分析报告1%7办事处经理实施公司各项管理制度，完成公司订立的销售目标反馈市场信息及客户需求意向制定办事处季度、月度销售计划和预测计划协助公司做好本区域内的展览会、产品推介会等促销活动评价办事处业务人员，协助客户维护主管评价售后服务人员，并协助制定和实施绩效改善计划监督并控制本办事处业务费用开支指导业务人员开展工作协调办事处内部业务和售后服务工作领导区域内的业务拓展工作1%8大区经理参与公司市场营销策略的制定执行公司营销策略并对区域市场开拓进行策划制定本区域营销计划、分解销售目标提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息督导办事处建设及业务开展工作，落实本区域货款的回收督导营销总部的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行控制所辖区域办事处费用开支处理客户投诉，对业务人员进行培训、指导直接参与主持重要客户的业务谈判及成交对下属的工作进行评价并协助制定和实施绩效改善计划9销售部经理根据全国区域市场发展和公司的战略规划，协助销售总监制定总体销售战略、销售计划及量化销售目标制定全年销售费用预算，完成公司下达的销售任务制定销售额、市场覆盖率、市场占有率等各项评价指标分解销售任务指标，制定责任、费用评价办法制定、调整销售运营政策组织、领导销售队伍完成销售目标，协调处理各类市场问题汇总、协调货源需求计划以及制定货源调配计划协调销售关系调整销售区域布局及业务评价。表2-3市场营销市场类岗位通用能力序号工作岗位一般通用能力专业学历工作年限英语办公软件文字写作认真细致敬业精神独立工作沟通能力性格开朗诚实自律合作精神1市场助理大专以上1年2公关助理大专以上1年3产品助理大专以上2年4客户代表大专以上1年5市场研究专员本科以上3年6媒介推广专员本科以上3年7客户开发主管本科以上3年8客户维护主管本科以上3年9客户关系主管本科以上3年10市场调研主管本科以上3年11市场策划主管本科以上3年12促销主管本科以上3年13广告企划主管本科以上2年14公关主管本科以上3年15产品主管本科以上5年16市场拓展经理本科以上3年17市场部经理本科以上8年图2-4市场营销市场类岗位通用能力表2-4市场营销销售类岗位通用能力序号工作岗位一般通用能力专业学历工作年限英语办公软件文字写作认真细致敬业精神独立工作沟通能力性格开朗诚实自律合作精神1销售统计员大专以上2电话销售代表大专以上3销售代表大专以上1年4销售助理大专以上1年5渠道经理大专以上2年6店面经理本科以上3年7办事处经理本科以上4年8大区经理本科以上5年9销售部经理本科以上5年图2-5市场营销销售类岗位通用能力表2-5市场营销市场类岗位专业能力序号工作岗位专业能力公共关系项目管理财务法律战略团队管理市场产品价格渠道广告统计调研1市场助理2公关助理3产品助理4客户代表5市场研究专员6媒介推广专员7客户开发主管8客户维护主管9客户关系主管10市场调研主管11市场策划主管12促销主管13广告企划主管14公关主管15产品主管16市场拓展经理17市场部经理图2-6市场营销市场类岗位专业能力表2-6市场营销销售类岗位专业能力序号工作岗位专业能力公共关系项目管理财务法律战略团队管理市场产品价格渠道广告统计调研1销售统计员2电话销售代表3销售代表4销售助理5渠道经理6店面经理7办事处经理8大区经理9销售部经理图2-7市场营销销售类岗位专业能力三、市场营销工作岗位及能力具体分析通过从企业实战角度，以企业营销的过程所涉及的相应部门的相应工作环节的关键工作内容为出发点，提出相应的体现职业发展通道的系列岗位以及这些岗位所要具备的通用能力和专业能力。这些岗位主要集中在企业的市场部和销售部门，其中市场类17个岗位，销售类9个岗位，详见表21-1、表2-2。1市场营销岗位说明：市场类岗位市场助理：协助市场部经理完成市场部相关日常事务性工作；公关助理：协助公关主管完成与公关活动相关的日常工作；产品助理：协助产品主管完成与产品相关的日常事务工作；客户代表：开拓、维持客户网络，完成签单销售计划；市场研究专员：在研究客观经济走势与深入全面的市场调研基础上提供专项报告，为公司的经营管理提供建议；媒介推广专员：把握媒体动向，协调维护媒体关系，完成媒体计划；客户开发主管：与客户进行沟通，及时掌握客户需要，了解客户状态，收集客户信息，开拓客户资源；客户维护主管：规划、组织、推进客户服务，维护良好的客户关系；客户关系主管：建立、发展客户支持项目，提升公司形象，以维护客户关系；市场调研主管：制定、实施各项市场调研计划以及市场调研项目，为相关部门人员提供所需的市场信息支持；市场策划主管：组织制定市场规划、市场策略与产品拓展等工作；促销主管：拟订实施促销方案，并监督实施各项促销活动，进行促销效果评估；广告企划主管：组织开展广告策划，发展企业品牌，建设企业形象；公关主管：主持制定与执行市场公关计划，监督实施公关活动；产品主管：组织、协调与产品相关的各种工作，实现产品的市场目标；市场拓展经理：制定并组织实施市场拓展的整体计划及策略，实现公司的市场拓展目标；市场部经理：组织部门人员完成营销计划，管理销售工作，完成公司各种市场目标。销售类岗位销售统计员：建立、管理、维护销售部文件数据档案，为部门制定正确的销售方案、销售计划提供决策依据；电话销售代表：通过直销方式发展客户；销售代表：建立、维护、扩大销售终端，完成分销目标、分销计划；销售助理：协助销售部经理完成销售部门日常事务工作；渠道经理：建立与管理产品销售渠道，提供服务支持；店面经理：组织、安排、管理店内的销售等日常工作，带领所属人员完成销售目标；办事处经理：制定并实施办事处的销售计划，领导下属实现办事处的业务目标；大区经理：制定并实施本区域营销计划、销售目标，领导下属人员完成分解目标；销售部经理：管理公司的销售运作，带领销售队伍完成公司的销售计划和销售目标。2能力分析界定公共关系：了解公共关系的基本原理和方法，尤其是公共关系在营销中的应用，即公关不仅仅是通过与组织的相关者进行双向的互动沟通与交流，改变公关对象对组织的印象，塑造企业形象和品牌形象，同时也是营销组合中促销的重要组成部分，是重要的营销利器，在具体的营销活动中有制造热点、新闻，借势造势的意识和基本能力；项目管理：了解项目管理的基本知识、流程，如时间管理、质量管理、成本管理、范围管理、风险管理、人力资源管理、知识管理、沟通管理、采购管理等，特别是项目投标、竞标流程方法；财务：了解记账的基本流程规则，特别是熟悉所在部门的财务规则，有成本预算控制的意识；法律：熟悉基本的法律法规，特别是经济法，如税法、经济合同法、公司法等；战略：要具备战略的基本素养，一方面能够理解公司的战略提出的背景，战略意义，所在部门工作的在公司战略中作用，另一方面，能够根据外界环境的变化结合所在岗位情况，为管理决策当局战略决策提供支撑的信息和建议；团队管理：熟悉管理的基本流程、基本方法，并能够结合具体单位的不同对象采用与之相适应的管理和激励手段，比如马斯洛需求层次理论、双因素理论、激励期望理论的具体运用等；市场：熟悉市场营销的基本流程，能够结合所在行业特点界定总体市场范围，同时能根据所在企业的定位等具体情况，确定细分变量进而细分市场、确定目标市场；产品：有产品的基本理论知识，如产品/服务只是给消费者带来效用或核心价值的工具或载体，产品是有层次的核心产品（满足消费者的核心利益）、基础产品（核心利益的物质载体或有形形式）、期望产品（符合消费者期望的属性如价格、便利、美观等）、附加产品（附加信息和利益如免费送货、礼品、积分等）、潜在产品等，能够根据这些理论结合行业、企业特点，找出产品创新开发、推广、促销的重点在哪层面，了解并能结合实际运用产品线、产品线的宽度、长度和深度确定有效的产品组合来满足目标市场的需求；价格：具备价格的基本理论知识，了解从营销的角度来看定价与成本无关而与产品定位有关即如何更加有效地满足消费者需求有关，与消费者的心理有关，能够结合所在行业、企业和岗位来确定相应的产品组合、价格组合来有效的满足目标市场的需求实现营销目标；渠道：渠道是营销的重要环节，业界早就有“渠道为王”的共识，得渠道者得天下，因此具备渠道的基本理论知识，了解传统渠道和新兴渠道如网络等，并能根据相关理论结合行业、企业特点来规划、构建、开发、维护与营销目标相适应的分销渠道，实践中注意渠道的广度、深度和弹性；广告促销：具备一定的广告促销的理论知识，了解促销的基本组合广告、人员推销、商业促销、公共关系以及新兴的营销方式如电子商务等网络营销，根据行业特点、产品定位、目标市场等来有效确定促销组合；统计调研：具备一定的统计调研的能力，能够结合具体行业、企业、部门的实际情况进行信息的收集、汇总、分析、报告和决策的能力。3从现实角度来看，目前刚毕业营销专业的学生能够就业的岗位基本属于基层岗位（详见表2-1、表2-2），其他岗位都有工作经验和背景要求，但是基于市场营销专业，甚至于学院的发展来说，我们的分析应该基于营销岗位从基础到较高职位的岗位来分析。因为，任何一个学校的发展，核心环节离不开招生与就业，从短期来看，二者一头一尾关联不大，实际上从较长的时期来看二者是统一整体。没有学生就业为基础的招生繁荣是无源之水、无本之木。同样，没有已就业学生的职业生涯的成功发展，自然暂时的就业终究会影响最终的招生。因此，本项目研究应着眼于营销专业学生职业生涯发展的时间跨度，来进行分析。当然学院本来已经提出了以学生职业生涯发展规划为主导的教育、教学改革。因此本研究把涉及营销的岗位从低到高，都纳入到研究范围，并不偏颇，以利于本专业学生的初始就业后的后续职业发展。四、营销岗位对人才一般能力需求分析1、工作经验要求与学历要求综合分析表4-1市场营销岗位学历经验要求序号类别工作岗位工作年限学历1市场市场助理1年大专以上2市场公关助理1年大专以上3市场产品助理2年大专以上4市场客户代表1年大专以上5市场市场研究专员3年本科以上6市场媒介推广专员3年本科以上7市场客户开发主管3年本科以上8市场客户维护主管3年本科以上9市场客户关系主管3年本科以上10市场市场调研主管3年本科以上11市场市场策划主管3年本科以上12市场促销主管3年本科以上13市场广告企划主管2年本科以上14市场公关主管3年本科以上15市场产品主管5年本科以上16市场市场拓展经理3年本科以上17市场市场部经理8年本科以上18销售销售统计员大专以上19销售电话销售代表大专以上20销售销售代表1年大专以上21销售销售助理1年大专以上22销售渠道经理2年大专以上23销售店面经理3年本科以上24销售办事处经理4年本科以上25销售大区经理5年本科以上26销售销售部经理5年本科以上比例工作经验比例学历无要求1年2年3年专科本科7.7%19.2%7.7%65.4%34.6%65.4%图4-1市场营销岗位工作经验图4-2市场营销岗位学历由于营销岗位基本属于实践性比较强岗位，因此超过90%的职位要求有工作经验，详见表4-1、图4-1、图4-2。对于应届高校毕业生来说，恰恰缺乏相关企业的行业背景与经验，具备的知识结构等方面都不足以解决企业现实问题，与企业的需求差距较大，来自行业和企业的营销人才需求与目前高校人才培养的目标和手段还有较大的差距。这是目前中国普通高校市场营销专业人才培养普遍面临的问题，过于注重理论学习而且理论课程的设置和教学也有过于学术的倾向，忽视了实践或实训教学。因此强调营销学科的实践性，重视理论与实践相结合的教学方式，通过实训基地等实践教学手段的建立，来丰富实践教学的工具，弥补学生缺乏工作经验的不足，培养基本符合企业用工要求的人才。从营销岗位对学历要求来看（详见表4-1、图4-1、图4-2），对于学历的要求，大部分集中于本科达到65%，当然大专也有超过三成达到34%。从与企业的访谈来看，比较符合企业的实际情况，对于一般营销岗位，大多数企业对学历的期望为专科和本科，对于中高层营销管理相关职位企业实践中是“唯能力”论的，更看重的是从业经验和行业背景，至学历可以根据企业的实际需要有选择的继续教育。在这一点与学院定位和人才培养的改革是一致的。2、市场营销相应岗位对通用能力或者综合素质要求分析通过调查，通用能力一般表现为：合作精神、办公软件使用、独立工作、敬业精神、沟通能力、开朗性格、诚实自律、认真细致、文字写作、英语等项，结果详见表2-3市场营销市场类岗位通用能力、图2-4市场营销市场类岗位通用能力、表2-4市场营销销售类岗位通用能力、图2-5市场营销销售类岗位通用能力。实践中企业对新员工的交流沟通能力、办公软件的使用能力、合作精神以及环境适应和应变能力的要求达到100%, 一般文字写作、开朗性格、诚实自律、认真、细致、敬业精神都有较高的要求达到80%以上。对英语要求相对较低仅为23%。原因可能是多数企业的营销业务具有行业本身的特点，实践性强，入职前都培训，因此更看重一般能力和后续的发展能力和空间。另外对英语要求低，可能现实中用的少，也可能调研的企业业务多限于国内