《圈子圈套》三部曲读后感之二.doc

圈子圈套三部曲读后感之二 圈子圈套第一部，主要讲述主角洪钧作为一家跨国公司ICE的中国区代理首席代表，在即将被任命为中国区的总经理，事业蒸蒸日上，情感得到满足的时候，却掉入另一个主角，也是圈子中一个竞争对手科曼公司中国区销售经理，他昔日同事和好朋友俞威精心所设计的圈套中，结果丢了本应该到手的合智项目大单，被ICE公司的上级领导无情的抛弃，解除了职业合同。 在职场失业，情场失意，跌入事业的低谷之后，洪钧吸取了人生的教训，跳槽到圈子中的另一家公司维西尔公司谋职，从一个较低职位做起。而他的对手俞威，无情的抛弃他原来的科曼公司，跳槽到洪钧原来所在的ICE公司，并且巧妙的得到了本来属于洪钧荣升的中国区总经理的职位。 在接下来的普发项目竞争中，两个人斗智斗勇，互设圈套，但是洪钧凭着他的商业人格和智慧，调动团队的积极性，抓住了唯一的机会，反败为胜，一举打败了他的老对手俞威，最终获得了胜利，同时荣升为维西尔公司中国区的总经理职务。 两个人明争暗斗，两个项目激烈竞争过程中，实际上是互有胜负，到了本书的结尾，双方交战，是打了一个平手。但第一个合智项目，洪钧败得非常惨，最后连职业和情人都丢了。 洪钧在第一个项目上输在他的轻敌上，正如书中俞威在夺取这个项目后总结所言，没有一定能赢得项目，也没有肯定没戏的项目。有的时候，别人觉得你没戏，反倒是件好事。合智这个项目，赢就赢在让别人都觉得你没戏，ICE觉得维西尔是对手，维西尔觉得ICE是对手，都没有注意我们科曼。而洪钧再输了这个项目之后，也做了总结，他说，成功的销售就是让客户相信我们让他相信的东西，我们的失败就是相信了我们的对手和客户合着让我们相信的东西。 的确如此，洪钧并没有了解这个合智公司真正的需求。尽管ICE的软件最适合合智公司，但三家竞争对手的软件基本大同小异，已经同质化。合智公司需要转换他们的盈利模式，推出新的产品，恰恰需要这三家软件公司的营销代理网络，洪钧所在的ICE公司没有，但是俞威所在的科曼公司却有，尽管科曼的软件不太适合合智公司，但是合智公司的关注点已经不在这软件了。 在第一个项目上，科曼公司的俞威巧妙采用明修栈道，暗渡陈仓、隔岸观火、釜底抽薪等计策，在合智公司关键人物总裁助理赵平凡密切配合下，与合智集团玩了一招声东击西，他们把ICE公司和洪钧当成了双方共赢的牺牲品，俞威赢得了定单，合智赢得了优惠价格，赵平凡等领导赢得了回扣和出guo的机会。俞威精明之处正是准确的洞察和把握到了合智集团领导层的这种心态，才能够有的放矢的使出上面的狠招，打洪钧一个措手不及。 第二个普发项目，洪钧赢得非常艰苦，偶然。这是因为洪钧进入维西尔之后，在这个项目上一开始几乎没有机会，即使后来也一直处于劣势，他的竞争对手俞威几乎搞定了这个项目所有的关键人。但是聪明的洪钧仔细分析了形势，首先通过种种手段树立威信，让自己的团队集中精力主攻胜算不大的普发项目。他的策略就是打持久战，通过巧妙地公关手段和丰富的文化功底，先后结交了办公室孙主任、软件应用负责人姚工以及最关键的总经理助理韩湘，并通过韩湘为了个人的前途操作这个项目，不断的釜底抽薪，让项目推延，逐渐扭转不利的局面。而项目进行到最后关键的时候，谁都没有了没有必胜的把握。这时一个偶然因素，俞威和普发公司负责采购的柳副总，被一个笑里藏刀的集成商范宇宙先生用美人计给了致命一击。促使洪钧奇迹般的胜利，而俞威一败涂地。 其实，第二个项目，洪钧赢在自己的人品上，俞威也输在自己的人品上。看似偶然的因素，孕育着必然。俞威由于在第一个项目中，耍尽了自己的小聪明，他不仅耍乎客户，耍乎自己所在的企业，还耍乎跟他合作的朋友，因此为第二个项目的失败埋下了伏笔。范宇宙这么做不是帮洪均，而是在帮自己，使自己作为集成商能够顺利中标，同时顺便报了俞威当年的卸磨杀驴之仇。 看了这本圈子圈套的第一部，最大的感受就是我们身处这个资源稀缺的社会，面临着的是无处不在的竞争，人生存的意义就是竞争，竞争文化已经渗透社会的每一个角落，竞争的结局就是输和赢，就是优胜劣汰的强者文化。所以在这个竞争大舞台上，没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永恒的利益。但商战所采取的策略和手段上值得商榷，我认为成功与失败，虽然不要争辩对和错，但要衡量得和失。商战中的每个人都绞尽脑汁计算对方，俞威的阴谋也好，洪均的阳谋也罢，目的只有一个，就是击败对手，站稳脚跟。但是我坚决反对超出道德的底线，为了达到某种目的，不择手段，将对手置于死地的做法，所以我对俞威这个小人特别反感，他做人很失败，现实社会这样的人往往结局都不好。 看了这本圈子圈套的第一部，我还感受了我们做企业对待客户的价值观，我们必须建立一切以客户为中心的价值观，酒香不怕巷子深的以产品为中心的年代已经过去，我们在客户面前必须放弃自我，必须把客户上升到信仰的高度，一切工作必须让客户满意。要把客户当成自己的伙伴，只能用心，不能耍花招；要把客户当成自己的朋友，必须学会投资，你投入什么，也就会收获什么；要把客户当成自己的衣食父母，对他们只能用来感动，不能进行所谓的搞定。所以我们必须充分的了解客户真正的需求，并且极大地满足他们的需求，同时还要超越客户的需求，挖掘他们潜在的需求，让他们为之感动。向洪钧的做法就体现了他对待客户的价值观，他总能抓住关键环节给客户提供超越需求的动心，而且非常用心，让客户感动，所以后来洪钧几个项目的成功均与此有关。而俞威在客户面前完全自我，他耍尽花招，坑害客户，进行所谓的搞定，最终会为客户所抛弃。 看完这本圈子圈套的第一部，我更感受到行销交流和沟通的重要性。我认为这本书最大的成功之处就是淋漓尽致的刻画了争夺项目的交流和沟通的细节，这是一门艺术，是成功营销的关键，话怎么说很重要。你看洪钧和俞威都是交流沟通的高手，他们通过艺术的沟通，能够迅速抓住问题的核心，排除迷雾，直至关键在所在，这是一个领导和销售高手的境界。洪钧刚进维西尔，就受到了秘书的刁难，可是洪均三言两语就搞定了这个秘书，这是沟通的艺术。洪钧在走廊里遇见普发集团老总，三言两语就让这位老总到会议室听他们的报告，也是一门艺术。还有他和属下交流沟通，跟他的上