经销商向卖场学习什么.doc

经销商要向卖场学些什么 在近十年的时间里，KA卖场这一新生业态以迅猛的速度改写了中国的零售格局。KA卖场以其庞大的规模，丰富的品项，低廉的价格，优良的品质以及快速便捷的服务吸引着大批的消费者，影响并培养着人们的不断更新的消费观念，培养着越来越庞大的消费群体。KA卖场迅速而稳定的发展除了依赖其先进的硬体、强大的资本外更重要的是完善的内部管理体系和规范的作业流程。随着KA卖场的发展另一个群体也随之迅速壮大，那就是经销商。在整个供应链的结构中，经销商是很重要的中间环节。特别是中国地域的博大和经济水平的差异，在很长的一定时期，中国的经销商将存在并得到发展。生产厂家通过经销商来完成产品的终端营销、配送、售后等工作。很多时候，经销商才是直接与卖场接触的人。但在中国现有的经销商群体的整体素质结构是偏低的，有许多是从小个体商成长起来的。由于自身成长环境的制约，他们没有机会体会具有完善的管理体制的企业氛围，更不用说去亲手营造一个这样的环境。因此长期以来就处于一种“老板大于制度”的状态，加上由于业务人员的素质参差不齐，内部管理混乱，许多知名品牌生产厂家因此而放弃了经销商这一环节，采取与卖场直接合作，比如，以统一、康师付为代表的一些生产厂家。做为经销商群体，必须要打造自己的核心竞争力，才能在供应链的结构中保有并巩固自己的地位，不受供应链上游（厂商）下游（终端大卖场）的挤压。特别是现在随着大卖场规模的整合扩大，采购能力愈加强大，逐渐渗透到生产制造领域，取代中间商的功能。形势紧急关乎生存！那供应商该如何进行改进、完善、提升呢？一定要善于学习，这里包括向对手学习向厂商学习向卖场学习。这里，我们重点谈谈经销商应该向卖场学些什么？细致周密的资讯平台KA卖场经营的品项囊括了传统的百货店，服装店，副食店，杂货店，甚至于农贸市场所经营的产品。一个8000平米的卖场经营品项达20000支左右。KA卖场能清楚的掌握每个单品的销售，库存，进退货，客诉，损耗等等情况，并根据需要，适时采取相应措施，使每个品项都处于最佳销售状态。KA卖场之所以能这样精准及时的掌握各类数据和商品动态，依赖于庞大的数据库系统所搭建的资讯平台。我们来看KA卖场最基本的订货作业：根据实时的销售情况，电脑会跟据销售需求自动按照商品的装箱数核算进货量下出订单，货到后依照到货数量更新库存，每售出一个自动冲减库存。当库存不足时自动重复下单过程。同时电脑会依照销售时的售价、进价、毛利、免费商品等情况随时核算成本与利润，对异常情况会产生异常数据报表，供相关人员控制决策。所有的过程全部是电脑完成，快速准确便捷。KA卖场的资讯平台除了能控管商品讯息之外，对卖场工作涉及的所有环节：商品、人力、资产、财务的方方面面全部都有配套的控制程序，进行全方位的监控，使相关人员能及时掌握信息处理工作。可是，我们依然有很多经销商，还是小米加步枪，特别是二级城市的经销商还是单纯的凭靠相关人员的经验和直觉来判断订货量的多少，且不说计算的失误概率有多大，单是人力的效率，人力的费用给经销商增加的成本就是一种负担。在与卖场打交道的过程中，许多经销商发现卖场人员总是会拿出许多数据来证明他们受到了怎样的损失应该得到怎样的补偿，有些数据的精细程度让经销商们虽觉不甘却又苦于无法驳倒对方。当经销商们焦头烂额尚未核对清楚已有数据的时候，卖场又不断的拿出了更多的数据来要求这样那样的条件，如此的被动几时能休呢？如果不改善自己内部的资讯管理，经销商又怎能应对大卖场的变革呢？清晰的人力架构和规范的作业流程大卖场是一个由多个职能部门组成的整体，每个部门又由多名员工组成，为了让这个庞大的群体能够各司其责又互相协作，卖场根据需要将他们分为不同的管理阶层明确各自的隶属关系责权范围，这就产生了人力架构。卖场在日常工作中严格遵照人力架构的隶属关系，在多数卖场里还有着“允许越级申斥，禁止越级上报”的规定。在规范的人力架构基础上，各部门员工依照即定的先后顺序,完成属于自己的那部分工作,循序渐进,最终完成整个工作,这个工作的顺序就是作业流程。在卖场里,使多个部门配合紧密快捷而有头序的完成繁多复杂的工作,作业流程是贯穿其中的链条。下面是一个订货流程：电脑室营运部门课长签字确认ALCALC自动列印电脑报表对报表进行修改（12：00）在电脑里修正报表（13：00）列印订单（14：30）厂商ALC送货传真订单（17：00）若厂商逾期未送ALC采购部ALC取消订单对商品做暂停订货处理发函采购部在这个图例中，可以很清楚的明白各部门的工作范围。在零售卖场中有许多类似的作业流程，涵盖了订货、收货、退货、采购、客服、收银、防损、大宗业务等等各个方面，正是这些作业流程的存在，使得零售卖场这一主体的各个环节得以顺畅协作。许多经销商都有这样的感觉：公司的日常运转完全依赖于高层管理者。决策者每天要告诉职员，你今天要干什么！如果某天决策者没有明确指令，大多数职员就会表现得象无头的苍蝇，并非他们懒惰，而是他们没有方向，不知道自己应该去做什么，不知道重点要做什么，要怎么去做。人员分工也并没有很清晰很明确，今天做这个明天做那个，临时抓过来充充数的那也是平常的事，频繁的调整变动导致工作的衔接出现问题，流程的不畅也产生效率不高责任不清的后果，这是公司发展的严重阻碍。而如果有明确的人员分工和规范的作业流程，这些问题就可以得到良好的改善。同时明确各个部门的责权范围，对于工作过程中出现的问题明确了责任归属。比如，送货途中货物遗失是每个经销商都遇到的问题，有些经销商始终不明白问题出在什么地方，而有些经销商明确规定了送货流程，出库、装车、理单、卸车各司其责，什么环节出问题一目了然。随着公司的发展和壮大，涉及的部门人员越来越多，更加需要工作流程的完善和规范化。在这一点上经销商尤其应该多向卖场学习。完善的培训机制如今零售的竞争可以说已经是白热化了，对专业人才的需求与日俱增。一个零售卖场从店内实际操作到采购、财务等幕后部门都必须拥有大批熟练专业的人员来运作。人从哪里来？外招的人不熟悉自己系统的特点，甚至还会带着原来公司的痕迹，无法认同公司的文化，造成磨合时间和教育成本的增加，于是就促使了零售卖场内部培训机制的逐步形成和完善。在沃尔玛、家乐福、麦德隆、好又多这些KA卖场，他们的每一名员工，无论是最基础的营业员还是高层主管，每月都有各种针对性的培训，来加强、提升、巩固他们的工作能力。有些卖场，在不断的培训中让中层以上主管有机会训练成为讲师，这些主管再去培训基础工作人员，甚至于将对新人的培植做为主管考核的一个方面。一般来讲，大卖场培训的内容包括以下几个方面：培训对象培训类别培训课程采购部分营业部分新进人员制度面公司文化、人事制度、相关财务制度公司文化、人事制度流程面订货流程、付款流程、合约流程、物品携入携出流程、促销流程进退货流程、稽核流程、物品携入携出流程、盘点流程、促销流程专业面谈判技巧、报表分析、商品选择、相关法律报表分析、损耗防控、库存管理、商品陈列经销商同时也面临着专业人才溃乏的问题，因为发展背景及成本控制的原因，经销商招收的员工要么是自己沾亲带故的自家人。要么是初高中毕业的年轻人，根本就没有受过什么正规的训练，大多数是赶鸭子上架。老板训个话，分个工，带一下就直接上岗了。有很多业务员只是凭借三寸不烂之舌在拓展业务，甚至有的经销商老板自身都不专业，更别说教育员工了。经销商在关心利润的同时，更应该关心员工的素质成长，高素质的员工才能有高效率的工作，才会有更好的业绩。特别是现在的大卖场实施标准化的管理和复杂的流程，采购的素质也是相对不错的，而且新的管理方法和操作模式还在不断更新，要是经销商业务人员的素质跟不上，又不加强学习和培训的话，可想而知，对话的平台越来越不对等了。 完善系统的市调机制大卖场的竞争激烈是众所周知的，在武汉的中山大道上，沃尔玛、家乐福、好又多这些大型卖场相距不到0.5公里，还有2家本土的大型零售卖场，竞争激烈程度可想而知。上海、广州、长沙、成都等大城市的情况也都类似。为了争夺顾客群，这些卖场各寻其道，有做服务的，有打价格战的，有优化购物环境的，同时又互相学习取长补短。为了提高快速反应能力掌握对手的动向，在大卖场有专门的市场调查小组，负责调查市场上关于价格、品类、竞争者动向等一切有关对手的风吹草动。卖场根据调查结果迅速做出相应调整对策，保持自己的竞争优胜。强大的市调机制为采购提供了及时准确的信息，也是采购找供应商算帐的根据。市场变幻莫测的今天，对讯息的反应就是对商机的把握，对竞争者的了解就是对自己的保护，迟钝就意味着挨打。有些经销商，还保持着多年前供销社商场时候的思想，认为自已是独家代理不愁销路，自己是圈子里数一数二的大公司，在与卖场合作的时候消息不灵敏或反映迟钝，吃了闷亏还说不出来。实际上