中央电大2013年1月商务谈判策略试题.pdf

试卷代号 1341 座位号rn 中央广播电视大学 2012 2013学年度第一学期 开放本军俨期末考试 开卷 商务谈判策略试题 2013年 l月 一 l四 l五 j总分l lE 一 单项选择题 下到备题中只有 l个选项是准确的 请将该选项的 序号壤入摇号中 每题 2分 共 20分 1 一项商务谈判往往涉及很多内容 但 凡事赴所有商务谈判的核心内容 A商品品质B 拚格 c 交货条件 D 替后服务 2 是指在谈判过程中一方以破囊相威撼 从而达到给对方腿加压力牵制对方 最终 迫使野方让步的策略 A 拆中策略 B 声东击西策略 c 主E白雄策略D 边缘策略 3 是指企业对以白身为当事人的合罔依法进行订立 履行 变更 解除 转让 终止 以及审查 监督 控制等一系列行为的恙糊 A合同管理 B 合商胆铺 含两起草 D 合同整合 4 下留嘟填不最镇听的技巧 A 听取关键商 B 给对方刽造发言的机会 巳及时纠错 U反应式顿昕 5 忌讳数字 13的自寡不钮摇 A 婆国江英锢 c 法国 D 日本 1623 6 法国人恶讳的鸟类是 A 孔雀弘麻雀 C凤凰 D 乌鸦 7 一般来说 适用于那些交易条件比较规范 明确 谈判现方比较了解的谈掬 A 书酣谈判 B 口头谈判 c 个人谈判 D 小组谈到 8 在1 5 2米之间 政方可以一本正经地就产品成交的份格进行讨价还扮 对产品和售 黯服务丹斤计较的是 A拄会距离弘商务距离 c 个人距离 D 亲费距离 9 遁蹄子谈判豆豆方实力比较接近 方过去投有商务往来经历的情况 A 协商式开周策略 B 坦诚式开周策略 c 慎重式开局策略 丑进攻性的开局策略 10 商务谈判的中心环节指的是 A 报费还价 B 磋商段段 c 摸底阶最 D 开局阶段 工 多顷选捧题 下到各题中有 2个以上越墙是准确的 请将这搓选 项的序号填入摇号中 每题 2分 共 10分 11 商务谈亮的 PRAM模式是指谈判出 四个部分或步骤组成 问时这四个 部分恶相互联系 招互促进的 A 制定措谈计划 B 建豆豆信任关系 C 达成纷议 B悔议的履行与关系的维持 12 商务谈判摸底的内容包括 A 谈判的自棕 B 谈判计划 c 谈别进度 D 读判人员 13 以下羁于接街怯据的有 A 市场行情 B 交货期摄 C交易的性质 b酣带条件和服务 1624 14 商务合同一艘包括 A约瞥 B 约身 c 约黑 D 约体 15 离务谈判中的有效掏遇要性意哪儿个方菌 A 要建立相互倍任的关系 B 要明确掬通的院的 C 要掌握好沟通的时间 D 要掌握沟i璋的方法 得分 评卷入 三 配 题 将下织i名湖解释的栋号填在与其揭对载的名谓酶的摇号 中 每题 2分 共 10分 16 商务谈判 17 最能限度吕挥 18 自然气丢在 19 慎重式开路策略 20 散射思维 儿是擂谈判必须实现的最基本的目标 是谈判的最低要求棋路界点 若不能达到这个目 标 1 可谈判鼓裂 放弃合作 B 是同时对谈判对象军在谈判内容的各个方噩进行全方位扫描的思撞活动形式 c 是指以严谨 稳重的语言于进行陈述 表达出对读判的高度蜜视和鲜明的态度 盟的在于 接对方放弃某些不语端的意圈 e 达到控制谈到的目的 D 主是经济谈判的一种 是指不前利益群体之间 以经济利益为目的 就双方的商务往来关 系而进行的谈粥 1是指谈到双方懵绪稳定 气氛既不热烈 也不消极 这种气氛便于向对手进行摸底 不 需要刻意撞去营造 许多谈判都是在这种气氛中开始的 器 问答题 简要因答1古树备题 每题 10分 共 20分 21 确定一个谈判小组的提模主要取决于哪摆阔萦 22 商务谈判策略的含义是什么 其具有什么样的特点 1号 25 五 黯倒分析题 站台案例由警问题 得题 20分 共 40分 23 案例 1 案例背景 一个谈判小组代表日本戴空公司和荣屑一家公司谈刑 会谈从早上 8点开始 进有了两个半小时 英国代表以压倒性的准备资料淹没了自方代表 他们用黯表解氓 电黯计 算 屏幕显示 各种数据资料来由答 a方提出的报价 而在整个过程中 日方代表只是认真镇 听和记录 荣方代表征求日方代表的意见时 a方代表面带微笑地说 我盯着不懂 要回去 研究一下 数星期后 日方又掘出了第工个谈判i小组 又是提问题 做记录 美方代表熊讲不误 然后 又撤出第二三个诀别小组 故伎重擒 荣剧人讲得不耐旗了 几乎对达成掉议不再拖什么希望 接着 a本人又据出了菌几个小组联合组成的谈判找我器来岗英国人谈判 弄得美国人不知所 措忽因为他们完全军了解日本人的企图 打算 而他们自己的黑细则金盘交结了日本人 当 然 自本人大寂全胜 美国人在谈判中的被动地位便可想而知了 问题 案例中日本人运用的是什么谈判策略 7 1 0分 给我们的扇发是什么 7 1 0分 24 案例 2 案例背景 z国内甲公司要与荣国乙公司就买卖 提服装进行谈费 作为东道主 甲公商在 理接客户之前做了充分的准备 精心布置了会场 在诙判桌上摆放了鲜花 水果和名签 布置 好会场立后 甲公词搬出总任理 法律顾问 秘书 部门经理 财务人员各一名 驾驶三辆车去机 场遍接对方 她们提前半小时到达了机场 对方人员着到甲公南举的接待牌后马上热情地走 过来 此时 部门经理小玉给先上前去与对方一 握手并自我介绍 此时秘书小李始对方单经 理送上一柬黄色菊花表示欢迎 宾主 方认识之后便乘车自到甲公畴 乘车时 为了让琦方 草经理模野开捕 特意安排他坐在词机旁边的富o驾段位置上 第二天 正式进行谈蝇 甲公商 中的三位勇士都穿着商装出席 两位女士 一位穿商装上衣配西族裤 另一位穿钵闲装 在落 时 时务人员小张 晏 豌起二郎腿 为了融精气氛 甲公司总佳理说 我幻这里的天气很 冷 请各位注意保暖 要不然我可没办法向你们的家人交代 对了 各位先生 小姐都戚家了 吧 7 对方人员韶而相觑 马上开始进入了正式谈判 中午宴会时 甲公司为对方安排了黯性 酒 并请对方公萄的 单经理坐在背门位予以便与甲公司经理相对 结果宴会还没有结束 乙公 司人员就礼辑地告辞了 并且宣市取消谈判 问题 z什么原因导致了谈辩的失败 7 1 0分 本案倒给我们的启发是什么 7 1 0分 162在 试卷代号 1341 中央广播电视大学 2012 2号 13学年度第一学期 开慧本科 期末考过 开卷 商务谈判策略试题答案及评分标准 供参考 2013年 1月 一 单项选捧题 下到各题中只有 1个选项是准确的 请将该媲项的 F字号填入描号中 每题 2 分 共 20分 1 B 2 D 3 A 4 C 5 D 6 A 7 A 8 B 9 A 10 B 二 事项选择题 下列各题中有 2个础上选项楚准确的 请将这黯选项的 F字号填 需号中 每 黯 2分 共 10分 11 ABCD 12 ABDC 13 ABCD 14 ABC 15 ABCD 三 黯伍题 将下英名词解辑的标号填在与其相对踵的名词前的括号中 每题 2分 共 10分 16 D 17 A 18 E 19 C 20 B 器 问替题 筒襄黯答下列各题 筹建 10分 共 20分 21 确定一个谈判小组的规模主要取决于以下回素 1 谈判所需专业知识的革噩 z 2 内部沟通的有效性 s 3 费舅和成本的经济性 z 4 谈判效率的需要 z 5 谈判的住贯制谈典对象 22 商务谈到策略 从企业结营的角度来者 是企鱼为了实现经营在栋 在竞争旦益激剧 的市场环境中求生存获发展新采取的一系列策略的总称 但从谈判者的角度来讲 谈判策略 是谈到者为了达到有效的诀别自掠商采取的行动 方法和手段的总和 策略的行动和 Jf法具 有以下特点 z 1 这些枉法和方法不是客漠的读判程序 器是针对自己的谈如自标而采取的进攻或黯梆 1627 措B在 2 这蜡行动和方法不是谈费者的行动目标 碍是为了实现自挥所采取的单方面行动 是 乎段 而不是吕的 3 这些行动和方法受到整体谈判的法律与伦理的约束 但不受过夜状态非常规伦理前影 响 4 这蜡行葫牵引方法集中体理了谈判者的智慧布谋略 是商务谈典人员集体智慧的体现和 经验的单结 五 黑倒分析 锚食案例回答问题 每题 20分 共 40分 23 案穰 1 在本媒例中 括方运用的是疲劳策略 本药运费i给我们的启发是 当在谈则中遇到黠离气扬 十分窍大的对手时 疲劳策略是一个 很有效地策略 遥过藏劳策略 能使蛙高气扬的对手感觉量更好生厌 并能逐渐腊去他的镜气 从而扭转不利或被功的局藉 采用这种战术 需要拉撒 z谈判前期要作好思想准费 面对对方的盛气凌人的骤求应采蔚 回避 周旋的方针 到谈判后期 即使己方日经占据了谈判的上风 也不要采用盛气凌人的态 度 切忌不要以硬碰费 以免引起却立 使谈判破