销售心态激励.ppt

赢家优势 销售人员心态激励培训 积极的心态开创健康 美好的生活 销售是改变生活的捷径 不具备条件却求人生富贵获得高收入的最佳最便捷途径其它行业及职业无法望其项背 意想不到的好处 只要花时间精力去努力 就一定能做好 木梳都能卖给和尚 只有想不到没有做不到你的收入永无止境自由 有趣 成就感 没有限制挑战感 风险小 自我成长 稳握胜券 自由 我们热爱销售工作是因为它有表达的自由 是一分自由做你自己的工作 你可以凭着你的风格 你的坚韧 你的足智多谋做你想做的事 有趣 新鲜而有趣 有多少人为生计而乏味地工作着 工作应该是充满着乐趣的 销售精英们体现出来的是享受工作 享受生活 快来看看八大好处 成就感 当你外出时看当客户在使用你的产品 这种感觉是非常棒的 销售药品能帮助别人 防水材料能提供更舒适的住所 没有收入限额 没有人能限制你的收入 你可能会说出这家公司的最高收入 这并不意味着你不能赚得更多了 有人会跟你说 悠着了吧 业绩太高了 公司的利益和员工的利益是一致的 追求高利益是永无止境的 快来看看八大好处 挑战感 对业务员来说 每一天都是新挑战 每一次都是新经验 我们可以在48小时内从愉快的巅峰坠落到失望的谷底 然后又回到巅峰 这不是很刺激吗 风险小 创业要不小的投资 责任心强 工作时间长 风险大 需要时间才能挣回投资再去获利 作为业务员 所需要的只是用心学习产品知识与磨炼专业技巧 这样 很快就会具备更强的赚钱能力了 快来看看八大好处 激发自我成长 除了你自已 没人能阻止你的成长 多赚点钱吧 更能干些吧 高收入的业务员 有不同的背景 不同的个性与喜好 但相同的是能力很强 稳操胜券 销售是一个滚雪球的过程 越滚越大 顶尖的业务人员能牵动公司的经济命脉 公司全体会很重视你 不用担心炒鱿鱼 快来看看八大好处 不单纯是行销技巧关键是意志和心态这些高收入的销售人员在各方面都比收入仅及他十分之一的人更优秀吗 销售业绩差异的原因 小提问 你是为了工作而生活 你是为了生活而工作 我们为什么工作 态度决定一切 积极带来业绩积极的态度能改变公司和个人的轨迹 第一章 理解我们的态度 态度和能力的关系 是正确的态度重要 还是无比的能力重要 销售人员的成功源于80 的心态 20 是能力 故事 积极 不能被动 狮子和羚羊 每天早晨 狮子的母亲就会对狮子说 你一定要使劲地跑 跑得比最慢的羚羊还快 否则你会饿死的 而每天早晨羚羊的母亲也对羚羊说 你一定要使劲地跑 跑得比世界上最快的狮子还要快 否则你就会被狮子咬死 你跑得快 别人更快 我们在现实竞争中需要积极的主动提升自已调整自已 每天进步一点点 否则我们将面对残酷的淘汰 关于心态 半杯水的看法空杯的状态秀才赶考的故事癌症患者 什么是积极态度 一种心态偏向于创造性活动而不是枯燥乏味偏向于欢乐而不是悲伤偏向于希望而不是绝望 积极的自我意识明确的目标良好的自我状态 积极心态 心态的两种类型 消极的自我意识模糊的目标萎糜的自我状态 消极心态 面对难题 两种心态的不同特征 认真思考 作出选择不动脑筋 安于现状 面对挑战 积极的人像太阳 照到哪里哪里亮 消极的人像月亮 初一十五不一样 积极心态 消极心态 从实际出发 求变创新逃避 退缩 积极心态 消极心态 故事 态度与行为 雨后 一只蜘蛛艰难地向墙上已经支离破碎的网爬去 由于墙壁潮湿 它爬到一定的高度 就会掉下来 它一次次地向上爬 一次次地又掉下来 第一个人看到了 他叹了一口气 自言自语 我的一生不正如这只蜘蛛吗 忙忙碌碌而无所得 于是 他日渐消沉 第二个人看到了 他说 这只蜘蛛真愚蠢 为什么不从旁边干燥的地方绕一下爬上去 我以后可不能像它那样愚蠢 于是 他变得聪明起来 第三个人看到了 他立刻被蜘蛛屡败屡战的精神感动了 于是 他变得坚强起来 第一个自怜 第二个聪明 第三个坚强 态度与行为 与弱的态度相比 强的态度对行为的决定作用更大 但是怎样才能调整我们的态度 使它变强呢 我们先来看看态度如何形成的 态度的形成 我们对任何事物都有一个态度对自己的国家 朋友 自己的父母对入职的公司 工作态度不是与生俱来的 而是在后天的环境中形成的 性本善还是性本恶没有天生的 自 信心 只有不断培养的 自 信心 态度的形成 情感因素在态度形成中的作用也许你会发现 你和你的邻居从来没有说过话 但你对他的态度却很积极 暴光效应是指人们对其他人或事物的态度随着接触次数的增加而变得更积极的一种现象 积极增加拜访客户的数量 庸才与天才 树立积极的信念 我们坚信中劲达的前景美妙无比 坚信我们在中劲达的个人发展前途无量 我们面对工作就更积极 我们在销售团队中的个人形象更鲜明 在客户面前更具有说服力 在战争中 如果士兵有枪有炮 就用枪炮 子弹打完了 就去拼刺刀 刺刀断了 就用贴身的匕首去拼 匕首打飞了 就用拳头打用脚踢 胳臂和腿断了就压住敌人用牙咬 牙齿咬不动了 也要大喊为自己人助威 在战争中 顽强的士兵是决定胜负的关键 在销售中也不例外 这种决不放弃 坚定不移的精神就是积极的心态 典型的不积极 上班一条虫 下班一条龙 他是谁 二十一岁时 做生意失败 二十二岁时 角逐美国州议员落选 二十四岁时 做生意再度失败 二十六岁时 他的情人离开人间 二十七岁时 一度精神崩溃 三十四岁时 角逐美国联邦众议员落选 三十六岁时 角逐美国联邦众议员再度落选 四十五岁时 角逐美国联邦能议员落选 四十七岁时 提名副总统落选 四十九岁时 角逐美国联邦参议员再度落选 五十二岁时 当选美国第十六任总统 树立积极的信念 做销售是苦还是甜呢 先苦后甜 你的付出和回报是对等的 可能只是时间上存在一个错位 这也是一种考验 考验我们的耐性 悟性 生存力所以 我们要好好珍惜工作 珍惜机会 好好的把握自己 将销售目标进行到底 请注意 人们喜欢和和愉快乐观的人在一起 请举例在您工作 生活中美好的一面 当你感受到愉快 幸福的时候 你将体验到积极态度的魔力 举例积极的心态自信 勤奋 努力 敬业 认真等工作品质 是想要还是一定要这样 是否想要有一份稳定的工作 是否想要提高收入 是否想要以后的生活变得更好 我们很多时候两者混在一起 只是想想的话 比如很多人要戒烟 想想而已就戒掉了吗 戒烟 很简单 我已经戒了80多次了 销售经理一定要提高销售团队的整体业绩吗 业务代表你在接到用户电话时是否一定有把客户拿下的决心 要 一定要的精神 具有了 一定要 的精神 你全身上下的细胞就会全神戒备地为了目标而努力前进 不达目的誓不罢休 我试试看吧 或者是 我希望能 差不多吧 也许行吧 从今以后把这些话全部从你的心里消失 要讲 我一定要 我肯定要 我绝对要 我必须要 百分之百全力以赴 只有这样想 你才会有好的表现与成功的机会 人们能偷走你的积极态度 众所周知 好东西会成为其他人偷窥甚至与偷盗的对象 那么 对你来说最宝贵最难得的积极态度肯定也不例外 现实问题 人情商 智商如同健康状态都有周期性 有 高峰 有低谷 低谷原因 公平与不公平 美国人和非洲人 土地有肥沃与贫瘠 十指有长短之分世界本是不公平的 公平是相对的我们不能要求绝对的公平人类永远无法做到绝对公平 总是要有人承受不公平 要吃亏 倘若人们强求世上任何事物都公平合理 那么 所有生物连一天都无法生存 鸟儿就不能吃虫子 虫子就不能吃树叶 世界就得照顾万物各自的利益 低谷原因 人际纠纷与误会 生气 拿别人的错误惩罚自已拿自已的错误惩罚自已拿错误本身惩罚自已 低谷原因 逆境 AQ 逆境商 简单地说就是当个人或组织面对逆境时 以其独特的方式对逆境的不同反应 AQ比智商更能促进你的成功 低谷原因 逆境与危机 伟人之所以伟大 是因为他与别人共处逆境时 别人失去了信心 他却下决心实现自己的目标我们普通人的才华就如海绵的水 没有外力的挤压 它是绝对流不出来的所有的困境都是成功的垫脚石 调整我们的态度 最优秀的销售人员都是非常冷静 自信 并且会积极地自我期许 他们轻松面对自己的生活和事业 他们深信自己的专业程度 而客户也予以认同 你对自己是谁 以及自己能做什么事有了一套全面的概念 自我概念 对自己和世界的一套理念 深深埋在心底 并且相信它们是正确的 控制你说话 行动 思想和感觉 对自已的体重 节食 减肥 对自已的薪水 升职离职兼职 请客 对社交 运动 健康 人脉 工作 学习 创造及其他活动的态度 游泳 应聘等 由于你并没有刻意地想去改变它 你就会对相同的事情 一直不变地继续去做 去想 去说 以及去感觉 游戏一 现在我们要卖打火机 每个打火机可以赚一元钱 请各位在纸上写下来 你打算赚多少钱 1min 报出他们的目标 问 还有没有更高的 现在给各位5分钟的时间想想 为了达成你的目标 你会怎么做 总结 我们有了什么样的目标 就相应会为这个目标设计多大的创意 设计多强的行动力 假如你有很高的自我概念 你的表现一定会很好 顶尖的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念 请大家总结出自已销售过程中完整的自我概念优势与弱势 长处与短处 自我概念 在进行销售时 你的自我概念会主导销售的每一项活动 当你在开发新客户 访问陌生人 安排见面机会 展示商品 达成交易 获得客户推广或进行售后服务的时候 若你在销售时感觉有压力且不自在的话 这表示你在这方面自我概念比较低 假如你对某些活动不是特别在行 每次只要一想到它 就会浑身不自在 例如你不太懂得打电话的技巧 就会尽量避免打电话 不懂得开发客户 就会尽量避免去开发新客户 当你提高自我概念 你一定会更加努力 增加自已的渴望 订更高的目标 详细的拟订计划 当你对自已及潜力的评价有所改变时 你的个性和世界也立刻积极地发生快速的变化 高的自我概念是自我激励 而低的自我概念有时则是自我设限9人的故事 心态的力量 心态好赚钱能力强 自我概念 无论你做什么事 你的自我概念决定了你的表现水准 而且 你表现出来的态度和你看待自己的方式 永远是一致的 思想的品质决定了生活的品质成功超不过你的梦想 自我概念 第二章 如何调整态度的方法 调整1运用翻面技巧 当消极的事情进入我们的生活时 应该立刻把问题翻个面 寻找在另一面上存在的任何幽默之处 幽默感是一种态度上的品质 精神重心 他会使你能想到事情轻松的方面 陷于消极之中是很可怕的 失恋后的人就不会再幸福了吗 我们可以这么去想 阴差阳错往往更好的成就一段姻缘 大多数事情都不会带来世界的末日 当情况太艰难 不妨装装小丑 例子 如何看待女友肥胖体形 美食家省下买衣服的钱心地宽容 所谓心宽体胖对家庭忠诚健康 下雨当冲凉月亮当太阳棺材官财积极的人 每一次忧患中都看到一个机会消极的人 每个机会都看到某种忧患 乐观 亲爱的 我忘记躲开了 美国前总统里根 在任初期 有一次被枪击重伤 子弹穿入胸膛 情况危急 在生命交关的当头 里根对赶来探视的太太的第一句话竟是 亲爱的 我忘记躲开了 美国民众在得知总统在身受重伤时 仍能不忘幽默本色 康复应指日可待 因此也稳定了可能因总统受伤而动荡的政局 生活中常会有令人措手不及的事发生 如果我们能在严肃中加点幽默 便能在危机中展现智慧 所以 用幽默来妆点人生 快乐 智慧便永相随 你也在井里吗 有一天某个农夫的一头驴子 不小心掉进一口枯井里 农夫绞尽脑汁想办法救出驴子 但几个小时过去了 驴子还在井里痛苦的哀嚎着 最后 这个农夫决定放弃 他想这头驴子年纪大了 不值得大费周折去把它救出来 不过无论如何 这口井还是的填起来 于是农夫便请来左邻右舍帮忙一起将井中的驴子埋了 以免除他的痛苦 农夫的邻居们人手一把铲子 开始将泥土铲进枯井中 当这头驴子了解到自己的处境时 刚开始哭得很凄惨 但出人意料的是 一会儿之后这头驴子就安静下来了 农夫好奇的探头王井里一看 出现在眼前的景象令他大吃一惊 当铲进井里的泥土落在驴子的背部时 驴子的反应令人惊奇 它将泥土抖落在一旁 然后站到铲进的泥土腿上面 就这样 驴子将大家铲倒在它身上的泥土全书抖落在井底 然后再站上去 很快的 这只驴子便得意地上升到井口 然后在众人惊讶的表情中快步的跑开了 启示 就如驴子的情况 在生命的旅程中 有时候我们难免会陷入枯井里 各式各样的泥沙会倾倒在我们身上 而想要从这些枯井里脱困的秘诀就是 将泥沙抖落掉 然后站在上面去 事实上 我们在生活中所遭遇的种种困难挫折就是加在我们身上的泥沙 然而 换个角度看 它们也是一块块的垫脚石 只要我们不放弃地将他们抖落掉 然后再站上去 那么即使我们掉在最深的井里 我们也能安然的脱困 本来看似要活埋驴子的举动 由于驴子处理厄境的态度不同 实际上却帮助了它 这也是改变命运的要素之一 如果我们以肯定 沉着稳重的态度面对困境 往往就能在困境中找到出路 一切都决定于我们自己 学习放下一切得失 勇往直前迈向理想 我们应该不断的建立信心 希望和无条件的爱 这些都是帮助我们从生命中的枯井脱困并找到自己的工具 调整2发挥你的成功因子 发挥你的积极因素 成功因子 处理你的消极因素 失败因子 发挥成功因子的建议 更多地考虑 谈论你的成功因子 通过享受成功因子来奖励自己 调整2发挥你的成功因子 列出你生活中的5个积极因素 包括人 活动或任何其他能使你积极的东西 尽可能只用一个词 1 T 2 3 4 5 你刚刚证明了 你的生活中存在着强大的 积极的因素 它们构成你的成功因子 充分发挥它们吧 有个牧师开车在路上 见到路旁有个非常养眼的修女 便停车主动载她一程 修女进车后 便翘起了双脚 让她可爱的美腿从长袍中露了出来 牧师看了一眼 高兴的差点让车子出了意外 在控制车子后 牧师偷偷摸摸地将他的手往美腿上移动 修女嫣然的看了看他 说 神父 记得圣诗129吗 神父脸红了 连忙道歉 很不情愿的移开了他的手 但是他的视线还离不开修女的美腿 在几次换档之后 神父的手又再次滑向美腿 修女又嫣然的说 神父 记得圣诗129吗 神父赶紧再一次道歉 对不起 到达修道院后 修女下车时什么也没说 给了牧师一个意味深长的眼神就走了 神父感到有些纳闷 也很尴尬 他回到教堂急忙拿出 圣经 想找出圣诗129究竟是什么 当他翻到圣诗129节 上面的文字让他惊呆了 因为上面写着这样一行字 走向前并寻求 大胆些 你会找到荣耀的 你的感悟 我们处在一个五光十色和充满诱惑的世界 环境的变化总会或多或少地影响着我们思想和行为 很多人的失败正是因为他们缺少一种 定力 他们的追求 思想和行为总是随着环境的变化而动摇 环境要他向东他就向东 环境要他向西他就向西 正如这位缺少 定力 的牧师 突然看到一个美女 就主动载他一程 美女上车了 他又开始想入非非 而当他听到 圣诗 的提醒 又不得不打消了自己的欲念 实际上 只要他稍微坚持一下就能满足心愿 但是 他放弃了 2 坚持 如果牧师坚持不让这位美女上车 尤其是不要带着想法让她上车 这样就可以赢得人们的尊敬 或者他干脆一不做二不休 成了 好事 我们也会佩服他的勇气 但遗憾的是 他在这两次思想当争中都成了 环境的俘虏 因而成为我们的笑料 工作中 一些人总是去揣测领导和同事的想法 为了迎合对方 他们违背了自己真实的想法 甚至放弃了原则 又与这位牧师有何区别呢 一个拔尖的销售人员 往往具有坚定的信念 不为环境所动 自始至终 坚持自己的目标从不改变 这就是秘决 坚持 3 投入热枕 同样一份职业 同样由你来干 有热忱和没有热忱 效果是截然不同的 前者使你变得有活力 工作干得有声有色 创造出许多辉煌的业绩 而后者 使你变得懒散 对工作冷漠处之 你愈投入 事情就愈显得容易 当你认真地去做 一切都变得很有可能 没有什么是太麻烦或太困难的 障碍就像田径赛的栏栅 等着被征服 外来的干扰会被视为学习的机会 并能激励人继续进步 同样一件工作 在不同的人看来 会成为不一样的事情 积极投入的人看见的是机会 消极等待的人却看见的是障碍 热忱和积极心态与成功过程之间的关系 就好像汽油和汽车引擎之间的关系一样 热忱是行动的动力 调整3简化 简化 简单的心态使你能接受和欣赏生活中的简单快乐 把自己从复杂的状态中释放出来 简单即美丽 聪明的人将复杂的事情简单化 愚蠢的人将简单的事情复杂化 调整4隔离 隔离 下面是5个不同的人处理此类局面的办法 与人交谈 倾诉问题 把精力投入到一件与问题不相干的工作 用笑声来摆脱 改变自己的环境 眼不见 心不烦 隔离清单 下面的建议会帮助你把自己的态度与那些没有可行解决方法的消极因素隔离开来 阅读整个清单 在你最喜欢的那条建议前的小方框内写上1 在其次喜欢的建议前的小方框内写上2 依次类推 将清单排出先后顺序 拒绝为他人的问题承担责任 充分运用你的积极因子 把注意力集中到对你有积极影响的因素上 不要为超出你控制能力的事情操心 与上帝分享你的问题 与好友或专业顾问讨论你的问题 使用 翻面 技巧 让一切轻松点 保持忙碌 用干体力活来摆脱问题 暂时改变你的环境 长距离开车兜风或者度次短假 做些帮助别人的事 从事特殊的休闲活动 消遣 体育活动 打牌 跑步 徒步旅行 等等 其他 奇妙的太空之旅 工作中产生联想 来改变自已的态度 请放松 闭上眼睛 讨论题 关于太空的幻想使你的感觉怎么样 在工作时间你如何进行这样的练习 怎样的想象可以帮助你整个一天都感到轻松自在 调整5把积极态度给予他人 每个人小时候都会害怕黑暗 妈妈说 别害怕 我就在你身边 当你把自己的积极态度给予他人时 分享 就会创造一种共生关系 共同意识 接受方会感觉很好 而你也会如此 你可以靠给予他人积极态度来保持积极 每个人在与他人分享积极态度时 都让成功因子得以发挥作用 尤其在给予者自身很艰难的时候 效果会最好 热忱常能由一个人传染给另外一个人 但要是自己本身没有热忱 就不可能引发别人的热忱 分享积极态度 下面是人们分享积极态度的不同方法 有的对你合适 有的则不然 挑出对你合适 并且你打算在自己的行动中采纳的3种方式 在其前面的方框中做出标记 特意拜访态度上正在出现问题的朋友 在与我有频繁接触的人相处时 更加积极 只要我打电话 就设法把我的积极态度传染给接电话者 向我关心的人赠送贺卡 鲜花等象征性物品以分享我的积极态度 通过更多地开玩笑 讲笑话或使用翻面技巧 来分享我的幽默感 充当一个更敏感的倾听者 使说话者恢复积极态度 发出更多的笑声 使我的态度富于感染力 鼓舞他人士气 通过乐观交谈 赞美他人等方式来传达我的积极态度 以身作则 充当积极态度的典范 从而向他人传播积极态度 当你按所选方法实施时 请提醒自己 你把自己的积极态度给予他人的越多 你会越积极 调整6看好自己 发现一个崭新的你 让自己的感觉更好 保持良好自我形象的三个建议 1 承认有时你在别人的感觉中要比在自己的感觉中更好 2 充分运用会使你成功的特征 头发 微笑 眼神等 3 在修饰上进行改进 只要还有改进的余地 可改变的 不可改变的 调整7态度与身体状况之间的联系 别烦我 正困着那 干了一天了 累都累扁了 良好的身体是积极心态的保障 体育锻炼对我们的精神状态所起的作用 与对我们的身体所起的作用一样大 锻炼能使我们摆脱精神误轨 锻炼对你的态度有好处 调整8清楚你的使命 有目标的人与毫无方向的人相比 更易于拥有积极的态度 对生活有使命感 可以提供方向 有助于调整重心 驱散恐惧 培养洞察力 消除疑虑一个人若有明确的方向 就可更有力地掌握自己的态度 消极因素也就易于控制了 练习5你的使命 价值观测试 把你的图案画在圆圈内 不要用文字 你所画的可能就是你人生的根本目标 考虑一下有哪些办法能使它变为现实 祝你好运 附 如何改变客户的态度 一是说服者的可信度 二是说服者的吸引力 其中可信度主要取决于专家资格和可靠性 有的人读到的文章是由一位著名诗人所写 有些人读到的文章则由一位不知名的大学生所写 结果正如人们所预料的 高可信度的说服者造成了更多的态度改变 有时候工作中 邀请上司共同出马 是因为上司更有专家资格和可靠性 可靠性说服者是否值得他人信任也对说服效果产生影响 如果人们认为说服者能从自己倡导的观点中获益 人们便会怀疑说服者的可靠性 此时即使他的观点很客观 人们也不大会相信 就象 王婆卖瓜 自卖自夸 一样 她的瓜未必不好 但人们因为其意图而不买她的瓜 附 如何改变客户的态度 而说服者是否受人欢迎却由三个方面的因素决定 说服者的外表 是否可爱以及与被说服者的相似性 研究者让漂亮的人和一般人去说服大学生参加一个请愿活动 结果前者说服了43 的人 而后者说服了32 的人 其他的人甚至发现漂亮的说服者可以掩盖其讲话方式的不足 附 如何