20怎样成为一个销售高手店铺---柜台销售,必读!!!眼镜行.doc

怎样成为一个销售高手一、销售的含义 市场营销观念认为，实现企业营销目标的关键在于正确地掌握目标市场的需求，并从整体上去满足目标市场的需求。现代营销的重点是顾客的需求，企业的各项工作都要把满足顾客的需求作为中心和原则，围绕如何满足顾客的现实需求和潜在需求来开展工作。营销的目的是通过顾客满意而获得长期利益，既注重近期利润，又注重长期利益，将两者有机地结合起来，以优质的产品、合理的价格、优良的服务建立企业的信誉，从而取得顾客的信赖，以长期展占领市场，取得长远的发展。二、销售的观念 在目前的社会中，每个人都是推销员，政客推销的是他的政治观点，工程师推销的是他的技术，工人推销的是他的体力，艺术家推销的是他的作品，我们推销的是-不管我们推销的是什么，都要树立一个正确的观念，即推销产品首先推销的你自己。要让顾客接受你的产品，对你的产品产生信任，就要让顾客首先对你这个人产生信任感，否则你的东西再好也不易让人接受。这正应了一句俗话：有好东西也要会吆喝。当然，这里要注意一个“诚信”的原则。例如：一个顾客长期在某一个店里买东西，和老板的非常熟悉，对这个店的信任度比较强，只要有可能，固定的东西他从来不到其它店里去买。有一天，他偶然在另外一家店里买了一件小东西，发现价格要低一点，于是就问，店里告诉他，这个价格他们已经卖了好几年了。顾客立即就有一种上当的感觉，从此以后，他再也没有原来的店去买过东西。其实，顾客原来买东西的那家店绝大多数的商品都要比其它店便宜，就是这件商品因为忽略了而没有调价。从而导致顾客就认为他们不诚信。作为一个营业员，在很多时候，我们不能为了把这笔生意做下来，在有些方面对顾客就不是太真诚，甚至去欺骗顾客，虽然能骗得了一时，从长远的角度来说，对发展是不利的。三、销售员的目标形象日本人才开发研究所所长千千岩勋有一句名言：再没有一种象销售员那样好的职业了。因为销售员可以凭自己的能力，使努力过程明确地表现出来，所以在这里就大有实现自己理想的机会。在销售活动中所体验的每一项，都与自己的经验积累或以后的发展有密切的关系。能够成为一个优秀干练的销售人员，无论从事其他哪一种职业，必然是成功的全能选手。这比拥有任何一种资格都要强得多，可以说是人生的写照。四、销售员训练的内容 1、对产品特点的了解，并且培养对产品的兴趣 2、深入了解消费者的购买心理,设计推销用语，使之易于口传，更需高度灵活运用。 3、完全了解学习的原理与技术，并以角色扮演方式，亲身去体会，以便融会贯通地使用。 4、对能够提高销售业绩的日常推销行动细节，应加以反复练习。 5、了解销售的真谛，体会其精髓，从广阔的视野里让顾客看到，想到，并体会到他们的真实性 。五、销售高手要做的四件事：1、 销售是满足顾客的需求销售不仅要满足顾客已知的表层的需求，还要明白顾客潜在的需求是什么，从而运用一定的技巧把顾客深层次的需求挖掘出来。2、 销售是找寻顾客问题的解答3、 销售是教育顾客对于一般顾客来说，因为对眼镜知识以及视光学常识非常缺乏，所以在脑子里就会十分迷茫或根据以往的认识形成一种错误的观念。这个时候，就需要对他进行教育，增强他的知识或改变他错误的观念。例如：一个顾客配戴的第一付眼镜是不加膜的白树脂片。过了一年后，他来配第二付眼镜，营业员对他讲解了许多镀膜镜片的优点，顾客很容易就接受了。当他又过了一年后，来配第三付眼镜时，营业员又给他推荐镀膜的镜片。顾客说，我还是要配一付不镀膜的镜片。原因是前两付眼镜都是各自戴了一年，结果，不镀膜的镜片上面划痕很少，而镀膜的镜片划痕很多。因此，他认为镀膜镜片的耐磨性不好。遇到这种情况，营业员应该给他的解释是：镀膜镜片一般都是1、56折射率或以上的树脂镜片，不镀膜的一般是1、50的，它们在材料上有点区别，表面硬度也不一样，一般来说，CR-39材料的表面硬度是最好的。但是，从另外一个角度来说，镀膜镜片的透光率要比不镀膜的高，镜片本身的透明度和清晰度要好。所以，同样一道划痕在镜片上，镀膜镜片上看起来就要明显得多。并不是不镀膜镜片就不容易划伤，只是看起来不明显而已。4、 销售是帮助顾客 一个销售高手与普通销售人员的区别在于：前者知道自己在卖什么，而且能帮助顾客认识到产品与产品之间的差异性。所以他们的成交率总是要比别人高。 其实，在很多情况下，即使你的价格比别人高，但是顾客需要的是产品与产品之间到底有什么差异，假如你能让顾客知道我的东西值这么多钱具体是何种原因的话，顾客是不在乎多掏一点钱的。六、销售的四个阶段1、 推销自己2、 销售商品的效用价值3、 销售商品4、 销售售后服务七、销售的五个要素1、 销售主体就是整个宏观的环境、市场、竞争者以及整个社会对我们的影响，可以利用各种各样的方式来获得着方面的信息。2、 销售对象就是怎样把我们的产品、价格、地点、时间、等各方面的详细情况都让顾客得到明确而又充分的了解。3、 销售客体包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方面环境。4、 销售手段就是把产品和服务介绍给顾客，包括介绍、演示、说服、广告宣传、产品质量等。5、 销售环境包括人口、经济、自然、治安、技术等方面的环境。八、销售产品与服务的十二个步骤1、 有没有需求 没有需求就没有产品介绍的必要2、 准备工作对销售解说是必要的 计划销售说明是一种教学相长的过程 兴趣是从说明产品的功能开始培养出来的 谈论产品的功能时，想拥有产品的欲望也会随之产生3、 成功的销售就是功能与特色的销售4、 销售中最有效的句子 “对你的好处是”5、 顾客只是买利益和问题的解答 人们都是凭感觉来决定购买的6、 每位顾客内心的问题 这个产品对我有什么利益关系？7、 向客户推销前先进行销售说明8、 最成功的销售说明都是从简到繁的9、 客户的参与感很重要 参与感能转移成为承诺感10、 使用有助视觉效果的器材与道具11、 要求客户的反应回馈12、 记住80/20定律。由20%的拔尖的销售人员促成了80%的业绩，在顾客里面，80%的利润是由20%的顾客所带来的。因此在销售说明介绍过程中，应该针对关键按钮，不断找寻。案例： 顶尖销售员的教训世界销售大王乔基拉德，他在一年之内竟销售出1425辆汽车。此项成果已经列为吉尼斯世界记录，到现在还没有任何一个人能打破他的这项记录。但是乔基拉德却有过这样一次惨痛的教训：有一次一个顾客向乔基拉德买车，乔基拉德向他推荐了一个新型车，一切都进行得非常顺利，眼看就要成交了，突然间这位顾客说了这样一句话，“我不要了”。明明这位顾客很在意这部车，为何突然间变卦？乔基拉德对此一直懊恼不已，百思不得其解。当天晚上11点，他实在忍不住了，就拨通了这位顾客的电话。“您好，今天我向您推销的那一款车，眼看您就要签字了，不晓得您为什么突然间走了？”那个顾客善意地说：“你知道现在几点钟吗？”乔基拉德说“很抱歉，我知道现在已经是11点了，但我检讨了一整天，我实在想不出来我错在哪里，因此我特地打电话来向您请教。”顾客就问他：“真的吗？”“真的。”“是肺腑之言吗？”“是肺腑之言。”“很好，你用心在听我说话吗？”乔基拉德说“是的，我用心在听您说话”。可这个顾客又说了，“可是今天下午你并没有用心在听我说话呀，