完美说服的七大钥匙.doc

服 务 技 巧一、 顶尖销售高手的二大法宝1、 精通发问的技巧A 说服不是用说的，而是用问的B 轻松成交的核心：通过有效发问不断取得承诺的能力。C 销售是一种让客户参与的活动。 容易回答（一次只问一件事情，问句不易超过25个字） 不断取得小YES 对最后成交有帮助（对顾客的好处是什么？可以列出产品的好处、转换成问句） 成交敲定语（是不是呢？对吗？有没有道理呢？）2、 有效倾听A、倾听的三大好处 它能够提供清楚的互动使状况变好。 它能够让你听到可能带来定单的线索。 让别人觉得他自己很重要。 B、倾听分为三种 差劲的倾听者 普通的倾听者 最好的倾听者3、 最好的倾听者应具备的认知 有好的眼神接触 说值得一听的话 说他们的语言 释放顾客更多的记忆与想象力 让顾客觉得从你的谈话中获益良多二、 完美说服的七大钥匙：1布局 可从三方面着手：A.首先了解顾客的需求。举例：叫清顾客的名字，如果顾客喜欢讲话，如何设计一个引导问句，使顾客滔滔不绝的讲话。B.预测顾客可能提出的抗拒点。举例：你们的产品太贵，你要首先找到一个解决方案。不能靠运气过生活，要靠实力过生活！C.要有一个很好的状态。真正的销售高手是信心的传递！举例：当你心情不好时上班会影响你一天的工作，给顾客造成影响，降低成交率！销售必须具备三气： 气势 就是100相信产品，100相信公司，100相信自己。 气色 气色不好直接影响到状态，使顾客的情绪受到影响。气氛 很好的掌握顾客的障碍点，想到好的解决方案，给顾客制造一种良好的购物气氛。另要发觉顾客的爱好、兴趣与其进行互动和沟通。2 掌控 销售就是掌控顾客注意力的方式或行为。 举例：假设你是一条鱼，与很多同伴在一起游，突然你的左上角有一个可口的食物，于是你就抛开它们去吃那个诱人的食物，这时你突然发现这不仅仅是一个食物，而是一个钩铒，问：你的注意力是在钩铒身上还是在同伴身上？答案肯定是在钩铒身上，因为你发现你上当了！ 举例：假设你去探望一个好朋友并与其进行互动，这时你发现电视机开着，你应该怎么做？答案是：您好！我想征求你一个问题，那就是在我们互动之前可不可以先把电视机关掉？这样可以方便我们很好的沟通。（因为电视机开着会分散他的注意力，影响到你们的互动效果！） 举例：你约一个人在咖啡馆里进行见面，刚好位置就在咖啡馆门口，这时你的朋友坐在哪个位置听你讲话效果是最好的？（大家可以积极参与探讨）3 剧本 拍电视剧需要一个好的剧本，没有一个好的剧本，演员演技再好都不能够吸引顾客。所以销售也是一样，必须有一个好的互动剧本。4 承诺 必须让顾客不断的取得承诺，才能有利于你的销售。（一群小YES变成一个大YES！） 全世界最好的说服就是：让他自己说服自己！ 举例：你是一个卖化妆品的销售员，你怎样不断的取得顾客的承诺，而达到顾客自己说服自己的效果？（提问） 5 热情举例：一个讲师在演讲开始时是热情度高好还是热情度低好？答案肯定是前者。包括你在与别人沟通时，如果对方对你说的话没有表现出一定的热情，相信你对对方的评价一定不高。如何提高热情度：可以先听听MP3或试想一下完美成交的结果。 6 真诚不要担心别人会拒绝你、会沷你冷水，因为没有任何人会拒绝真心为他着想的人的。 举例：有时候你正在想一个人，就在这时电话铃响了，刚好就是他的电话。 举例：如果演员不真诚地投入去演戏，那么这个角色肯定扮演不好。 销售目的：是帮助顾客实现美好的梦想。（真正的销售高手就是帮助顾客实现美好梦想的人） 销售目标：是实现自己定指的目标，提高业绩！ 举例：假设你是一个汽车销售员，你定期去拜访一位客户，你是以销售目的为主呢还是以销售目标为主？7 成交十二大黄金思维中提出：只有成交才是真正帮助到顾客。三、 赢在高业绩的四大工具：举例：盖10层楼和盖100层楼哪个地基深而坚固？毫无疑问是100层的。当然工具很重要。举例：从哈尔滨到北京从哪个工具最快？应该是飞机吧！1 领导摩法（也称点头确认法。讲到重点时） 沟通分二种：语言沟通和非语言沟通。非语言沟通效果更佳！ 赚钱的三大法宝：肢体动作 占说服效果的55%声音 占说服效果的38% 文字 占说服效果的7% 赚钱的高手的终极秘密：“一致性说服顾客”（也就是声音、文字和肢体语言要一致）四、 轻松成交更多客户的十二大黄金思维1、我就是顶尖销售高手2、销售就是一场轻松有好玩的游戏3、被拒绝或任何挑战都只是销售游戏中的一部分4、销售就是解决顾客的问题5、只有成交才是真正帮助到顾客6、任何时候对任何人就像是会为自己带来100万元的