用老板的心态做业务.docx

提升业务的最佳技巧就是用老板的心态做业务做业务很多年了，时间真快眼睛一闭一睁时间就过去了。总结一下自己在业务技巧方面的成长过程，同时认清了很多，也认识到自己有很多不足，需要经常性的充电来武装自己。下面具体浅谈一下： 今天我要说的就是用老板的心态做业务，我觉得这是我们很多做业务的时间说长不长说短不短的人所缺乏的，也是最需要补充的一点。 那么，什么是老板的心态呢？下面我来举一些实际中遇到的例子。 第一，与客户见面。 初次见面的时候，以业务员的心态一般都是很客气很恭维的走进客户办公室，见面的时候有点紧张不自在，眼神迷离，说话吞吞吐吐，小动作很多，说着说着自己都笑了。而且还会扯点跟业务没边儿的闲话，让对方觉得你就是个小角色，公司没有给你什么权利，所以人家也是不愿意正眼看你的。如果是以老板的心态见面的话，首先气场很重要，一走进门大方的打招呼，握手，言笑，然后根据客户的性格来决定自己的言谈举止。说话要慢一点，吐字清晰，声音洪亮，可以幽默，但是一定要专业要有份量。比如问你一个技术问题，你不一定要全部解释的很详细，但是大概的东西要知道，对于一些不懂的但客户很在意的问题可以直接打电话问技术或者直接给客户一个技术联系的窗口，表明我们公司的专业技术人员特别配合很到位。比如订单，不要给客户太局限的日期，但是一定要非常肯定的跟客户说，只要你这个单子有量，我们都能大力配合，表明自己在公司有一定的决定权。当然这个也是要根据实际情况来定的，不要把自己推上绝路。第一次见面不要聊的太多太久，可以说我待会还有客户要拜访，要先走一步，表现出业务繁忙。当然谈判的过程中，电话一定要记得保持静音状态，这是最起码的礼貌问题，也是表现出你的专业素质的一方面。细节决定成败。 第二，与客户电话沟通。 初次电话的时候，其实跟以上的问题是比较相似的。沟通技巧和主导能力很重要。对方听的是你的声音，你的专业还有你的优势，会有兴趣听你说话。首先要问到对方对产品兴趣和需求，要了解对方的订单情况，根据对方所在的行业和地位来猜想对方的需求，还要打听到对方在公司的职位。说话的时候要有条理，注意聆听客户的需求，琢磨对方的心思。这个时候你就可以初步判断对方是不是你的目标客户了。如果第一次打电话就要求报价的话不要太快给他价格，先了解对方情况以及对方的公司信息之后再慢慢报价。当客户有很高的采购意向的时候，千万要积极主动的约见面或者主动确定联系时间，但时间要快，趁热打铁。在条件允许的情况下，谈价格和没见面直接电话报价的效果是很不一样的。约见面的时候，最好是说刚好要去附近过去拜访，不要说特意过去的。如果是很重视的客户，还可以带点小礼物过去。 第三，给客户报价。 刚刚说到的报价问题是最关键也是决定性的一步。既然客户都问到价格这个阶段了，那就证明要么对方心里已经有了一个目标价格，要么想要用你的价格对比别人的价格。这个时候先要做一些功课，就是了解同行的报价。当然不是要你打电话问同行，而是通过与周边业务和上司的交流来大概了解这个行业的报价情况。了解了之后可以电话试探一下价格，如果对方反应很大，就问他的目标价格是多少，如果对方不愿告知那可以给对方一个最低的我们能做的价格，如果对方还是觉得高了，那可以给客户传达一句话，你可以去问问别家，别人能做的价格我们公司也一定能做，表明我们的诚意。每次打电话谈价格的时候一定要严肃，同时表现出我们的诚意。当然最后成交的价格肯定是我们能够承受的，如果对方给出一个不能再低的价格时，那就果断放弃吧，赶紧找下一个目标。 还有一种是晚上谈价格的客户。其实在晚上谈价格这种事情，最好是越大方越好，一定要给对方一种他敢要你就敢给的感觉，谈话的时候是朋友，最好是能把自己装成是一个土豪朋友，这样对方会有很强烈的安全感，后面的合作也会畅快很多。 第四，业务细节问题。 很多人觉得对客户就是要热情，要亲密无间，要绝对配合，要让客户觉得他们是衣食父母。其实越是这样，对方越是会觉得你很好欺负。对于一些很无理取闹的客户，一个要求没达到，一个产品不合格，一个问题没解决，就抓住你的小辫子不放。我的意思很简单，不是说不配合，而是要用对方法，松弛有度。不是他在QQ上问你一句你就要答一句，你可以缓一缓再回答，QQ不要一天24小时都是我有空，偶尔挂在那里不说话挺好，说明你在忙，不是只有他一家客户，如果真的很急的话他会给你电话的。不是他打电话要你干什么你就干什么，回复的时候就说要确认下复他，然后过两天再给他回电话，如果表现的太主动的话对方会觉得理所当然。也不是对方要个什么东西今天要明天就能给的，公司有公司的程序，我们要为自己的权利去争取去反抗去讲道理。不过，这些东西都是要建立在有一定的合作基础的情况下进行的，不要丢了西瓜拣了芝麻，到最后把客户给做死了。有了问题是一定要解决的，但是不要让对方小题大做，一定要让对方明白大家的关系都是平等的，不要让自己变得很被动。只要最根本的品质和价格以及到货时间把握好就不会出乱子，其他的小问题都不应该成为我们和客户沟通的障碍，也不应该浪费我们太多的脑细胞。 第五，最后一点，也是最重要的一点： 不管在老板还是客户的前面，一定要把自己变成一个有分量的人。举很简单的一个例子。给客户寄了一个样品，这个样品没有自己想象中的那么满意，但是是自己花了很多心思帮客户搞到的。如果打电话过去，第一句话就是，不好意思，这个没有做好，你先看看合不合适。那客户听到的第一反应就可能觉得你给了我一个不好的东西，在他的心里你的地位也可有可无，就随便应付一下你了。不仅降低了自己的身份，而且还白花了这么多的心思。其实如果我们能把自己放在高一点的姿态上面，非常自信的说，你要的东西我给你搞好了，现在就给你寄过去。那客户就会很客气的说谢谢，不管最后东西怎么样，至少他会觉得你帮了他一个大忙了。当然这就是一个气场和沟通的问题，可能在我们不经意间，一句话，一个眼神，就能让我们的身份和价值展现出来。 如果是电话与客户对接就需要3-11次的电话沟通。懂得分类：按轻重缓急和客户的定位，A类B类C类D类E类F类，进行有效的跟进。 以上也只是代表我的个人观点，大家不妨试一试可以借鉴但不一定要采纳。毕竟每个行业不一样，每个人所做的客户类型不一样，每个人的做事风格也不一样。我想表达的不是说业务员就一定要有多么的孤傲多么的牛，只是做了业务的感知，让我明白了这样一件事情，每