营销渠道的选择.doc

销售渠道的选择营销渠道是房地产物化产品转换为资金的关键环节，渠道的效果直接影响到开发项目的销售进度和效益。营销渠道研究就是要求房地产产品以最快的速度、最佳的经济效益、最低的费用支出流通转移到顾客手中，是企业对房地产营销渠道的选择和控制力的反映。良好的渠道有助于提高开发商的经济效益；有利于实现开发商和消费者之间的及时沟通；同时有利于改善开发商的经营管理水平。1、 目前市场上主要的营销渠道1直接营销渠道 直接营销渠道简称直销或自销，又称零级渠道，是指生产商直接将商品销售给消费者而不经过任何中间环节的一种营销渠道。这种渠道的优点在于：1、 房地产发展商控制了开发经营的全过程，可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出去，造成相对难销的楼盘单元积压；2、 产销直接见面，便于房地产发展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此可以较快的调整楼盘的各种功能。 直接营销渠道的缺点：1、一般来说，房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销难以汇集在营销方面确有专长的人才，难以形成营销专业优势，这样在相当程度上影响营销业绩的提升。2、开发商直接营销会分散企业人力、物力、财力，分散企业决策层经理，搞不好会使企业顾此失彼，生产和销售两头都受影响。2间接营销渠道间接营销渠道是指开发商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售全权负责。这种渠道的优点在于：1、 有利于发挥营销专业特长。房地产代理商往往集中了各方面的营销人才，便于从专业上保证房地产商品销售成功；2、 有利于发展商集中精力，缓解人力、物力、财力的不足，重点进行开发、工程方面的工作。间接营销渠道的缺点：1、 房地产代理商的专业素养和职业道德水准差异很大，如果稍有不慎，往往会增加销售的时间成本，减少项目开发利润；2、 如果代理商销售业绩和发展商自己销售预计的业绩基本持平，在这种情况下开发商支付的费用会“得不偿失”。3 “第三种”营销渠道 由于直接营销渠道和间接营销渠道优点和缺点共存，实际操作中开发商和中间商的配合也存在若干问题，所以房地产开发业内人士探索第三种渠道，如联合一体销售。2、 本案选择“联合一体销售渠道”联合一体营销渠道的建立旨在集中开发商和代理商的优势，避免单纯直接营销和间接营销的不足。即开发商对销售也有较大的关注和投入，代理商则发挥自己的特长做全程深度策划，优化营销渠道。1选择“联合一体销售渠道”的优点l 联合一体销售渠道有利于开发商控制销售节奏和销售价格两个环节，这样可使销售节奏有条不紊、张驰相宜，销售价格也能灵活变化，不至于出现大的失误；能够利用代理商的专业优势，实施快速有效的销售；l 有利于树立良好的企业形象，为以后的房产开发奠定基础；l 目前开发商还没有建立相对专业的营销组织体系，不具备熟练的销售经验以及完备的客户网络。2 采用“联合一体销售渠道”注意事项l 本案市场相对集中，同时为方便开发商有效控制，建议选择一家代理商达成合作；l 因本案代理商需从外地引入，而外地代理商对本地市场信息掌握不够，容易形成销售盲区，所以建议提前引入代理商，以便代理商有充足的时间深入了解市场；l 建议开发商引进部分销售人员，借调给代理公司进行管理、培训并参与销售工作，工资和佣金等由代理商支付，此举可防范不可预见的风险致