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技能通关：生手、熟手、高手、专家潘文富 2006 第6期 封面专题 浏览数： 3083 做营销犹如打通关游戏，要不断过关，就必须不断升级技能。 罗马不是一天建成的，营销专家也不是天生的或速成的，从新手入行到修炼成大家，从不得要领到轻松驾驭，这中间必然有着漫长的历程，夹杂着大量的投入和艰辛。若将这些历程以跨越性的阶段划分，大概可以分为3个阶段：生手到熟手、熟手到高手、高手到专家。 我们既然选择了营销，就要了解营销所追求的价值和核心所在。营销的工作价值就体现在成本控制上，因为在商业领域没有解决不了的问题，区别只在于解决成本的高与低。成本是可以无限压缩的，营销水平的高低，就体现在成本的控制上。成本的反面就是利润，成本压下来就增加了利润。再则，营销工作是个需要不断优化的工程，讲究各项投入、产出等要素之间的最优化，不断追求更高的效能。 从生手到专家的3个阶段，就是一个不断压缩成本、不断优化效能的过程。 生手到熟手:闭着眼摸索到睁眼走路 此一阶段，营销新手从完全的门外汉，或是那种只懂一点营销理论和行业知识(一般都是过来人传授的），逐步发展到有一定的系统认识，知晓一些基本的规律和表面原理，并将自己的个性和以往积累(如果有的话）融入这个职业，以便为自己找个定位和切入点。 在这个阶段，从业所需付出的，除了汗水外，还有大量的无用功，做错的事往往比做对的事要多得多。换句话说，生手完成工作所花费的成本是非常昂贵的。所以，有些企业把新业务人员视为“负资产”。这里笔者要强调的是，个人的时间也是成本，并且是最大的成本，生手别拿自己的时间不当钱。 另外，失败不是成功之母，检讨才是。有效率的成长都是在检讨中得到的，不学会检讨每一次失败和错误，就会重复犯错误，总不能没完没了地交学费。到时候，只怕你交得起，你的老板也吃不消了现如今再厉害的专家，当年也是这么走过来的。 成为熟手的标志是，可以控制不必要的成本付出，并且做事符合基本的效能比。当然这些东西，只有亲身经历，才可能真正把握和体会，而非书本和大师培训所能赐予的，否则，学校就可以直接培养出营销高手甚至专家了。 从生手到熟手也是一个从“生”到“巧”的过程。生手走向熟手的必修课是： 1.腿勤:勤拜访客户、勤跑终端； 2.手勤:主动帮上司、同事、客户做事，无论事情属于分内还是分外； 3.嘴勤:叫人要甜，多动嘴皮子沟通； 4.眼勤:勤观察前辈是如何做营销的(最好能迅速在公司里找到能带你的人），勤观察客户和消费者的需求，勤看对做营销有益的书籍报刊； 5.脑勤:勤思考、勤检讨、勤总结。 熟手到高手:正常走到能跑从熟手到高手的标志：一是在熟悉并掌握业务工作的基础上，开始能学以致用，正确且有效地运用营销知识和规律，从而有效提升自己的工作效能，对成本的控制亦能超越一般营销人的水平；二是开始具备一定的专业知识，初步形成独特的观点、思维方式和工作方式，可以解决一定难度的销售问题。高手之所以成为高手，同样离不开辛勤的付出，当然，付出中就少了许多无用功。 相对于专家而言，业务高手的工作目的就是顺利地把货卖出去，并且，解决问题的成本要比一般的营销人员低。 从熟手到高手也是一个从“巧”到“优”(在团队中数一数二)的过程。熟手走向高手的必修课是： 1.寻找个人的差异化优势，摸索自己的东西，如操作市场的思路、管理客户的方法等； 2.善于发现，培养市场洞察力； 3.学会借鉴，在借鉴的同时升华。高手到专家:正常跑到闭着眼跑所谓艺高人胆大，老艺人才敢玩蒙眼甩飞刀的高难度动作。从高手荣升为专家的营销人，已经学会从熟悉掌握事物的表面规律延伸到把握事物的内在规律。其实，许多事物都是万变不离其宗的，抓到骨头里，抓到根上，就可以游刃有余，闭起眼睛都能跑，并且还能找到最佳途径，因为专家能预知问题和困难点在哪里，可以从预防的角度解决问题，而非等问题出现再解决处理。专家之所以成为专家，也是在经历了大量的实践、反复的检讨和持续的学习，才有这个从量变到质变的飞跃。换言之，专家能够进行创造性地工作，相对于高手而言，专家不但能把货顺畅地卖出去，更能将大把的钱赚回来。 所谓活到老、学到老，完全靠一个人的摸索和研究是成不了专家的，因为人不可能是全才，不可能经历所有的事情，不可能具备所有的视角，不可能考虑问题面面俱到，只有汇聚才能集大成。专家就是一只蜜蜂，不断地采集众人的智慧，汇聚思想、研究案例，从中进行深层次的研究分析，提炼更有价值、具备更低成本和更高效能比的工作方式，并形成较为成熟的思想和知识体系，使之在更大范围内具备指导价值，用来培养熟手和高手。 从高手到专家的过程，也