祥龙居营销策略.doc

祥龙居营销策略整体营销策略项目整体营销策略主要包括四个方面：核心推广诉求：为购房者营造一种生活方式，一种生活概念，一种居住的意念。线上推广渠道：集中渠道，轰炸推广，占领本地市场。线下客户拓展：精准锁定周围就职人员。现场展示：高品质现场体验，打破常规住宅格局。核心推广思路 项目推广思路分解，主要分为两部分，一部分是实际价值，一部分是精神价值。由精神价值升华项目的实际价值。现在购房者们是需要一个生活态度和方式，我们为购房者营造一种生活方式，一种生活概念，一种居住的意念，这种意念就是家的感觉。家不是简单的空间结构，家代表一种温馨，家代表一种身份，家是生活的根，家是平和恬淡的源泉。营销战术 线上营销战术：占领本地主流媒体从唐家到珠海市区主干道的杂志、沿路灯箱、户外T牌、酒店杂志，配合短信等，全面覆盖，实行“封杀”策略。渠道类别渠道渠道类别渠道网络广告新浪网主页广各主流网站软性炒作业主论坛渗透户外广告沿海高速珠海段户外纸媒珠海特区报环岛路户外南湾大道户外视煤长期占领珠海电视广告酒店、写字楼电梯广告其他短信等 线下营销战术一：精准锁定周围就职人员 积极参加珠海举办的各大房展，在项目周围建立咨询台。 积极参加周围城市的房展。（如中山） 线下营销战术二：借名人效应为项目启势 可以考虑邀请不同类别的名人，到现场举办活动。例如北师大著名教师、国际赛车手。 线下营销战术三：赞助高校校园活动因为项目地处开发园区，所以会吸引应届毕业生就职，把广告做到校园内，让应届生有买房的欲望，注重珠海未来的潜在客户。现场体验战术现场体验战术一：全国热门室内设计板房鉴赏邀请全国最近比较热门的设计大师，各自独立为项目设计一套样板房，为项目增添说辞，使普通的样板房设计成为城中热话。现场体验战术二：售楼部互动体验利用高科技3D立体技术，转变平凡的销售工具，使之能与客户互动，客户可参与进去。4ps:产品项目总体设计原则如下:1、在满足规划设计的基础上，在方案设计中尽可能根据客户对环境以及舒适度追求，各项设计指标都高于以前规划，大大提升了住宅的品质。2、增强住宅设计的创新观念，通过产品形式的创新体现出了产品差异。3、住宅设计要求充分体现舒适性、高品位性、艺术性、创新性，创造一个高品质的生活环境。4、住宅建筑力求造型完美、比例适当、色彩协调，与周边环境相适应，住宅的外观和内部设计都力求美观、典雅、和谐、明快、营造一种高尚的视觉环境。5、结合周围的山体地貌和自然人文景观，通过设计将自然与绿色引入室内，增加住宅的舒适度和亲自然性。 同时由于房地产品具有很强的区位性，在不同的地域，存在不同的特点，不同的阶层、不同的经济条件的消费者眼中的好房子的评判标准也各有差异，有经济实力的消费者更加在意户型设计的舒适度、附加值及其潜在的升值空间。因此在产品的设计上,主要着重以下几点:1、面积配比设计。根据消费者的偏好以及市场调查的结果，依据本项目目标客户群体定位和规划产品的形式及市场同类产品的状况，本项目住宅户型面积的设计如下：户型每套建筑面积为80-120m2。2、室内空间设计。户型采取全明设计，局部和整体的概念趋于和谐统一；产品应有宽敞明亮的室内空间，28m的标准层高；卧室设计方正、平直、明亮、令人心情舒畅；厨房、餐厅集中在一起，设计明厅、明厨，功能分区集中，,并与其他功能区分开，根据中国人的饮食习惯，厨房设计与阳台相连，给用餐提供一个宽敞明亮的环境，在用餐的同时可以享受到户外美丽风景，同时阳台设计错落有致；合理安排室内空间，房中无狭窄的通道，无面积浪费。做到功能区分集中，动态分离、干湿分区明显，过度自然，互不干扰；注重窗户和阳台的设计与选择，通过平窗，阳台出挑等形式的搭配，在满足采光通风的同时，丰富立体效果。在窗的设计上考虑了规避噪声及通风,采光、保温相结合。价格 项目所在地具有得天独厚的生态环境优势，区域前景良好；同时,项目拥有先进的规划理念、优美的园林设计、较高的建筑品质，具有较强的竞争力。但是,项目目前所在区域成熟度低，区域认知度尚差。 因此，一期的成功销售对整个项目的顺利销售起着举足轻重的作用，也是后期项目实现价值提升的重要基础。 物业提供什么素质的生活享受；是客户衡量物业价值所在的标准。在定价的过程中，需遵循以下原则：1、以市内同档次可比竞争项目的价格标准作为参考,从而获得本项目各类物业的均价范围。2、根据区位、朝向、景观、户型、日照、楼层等方面因素对每套房屋所产生的影响制定每个单位的价格。渠道 随着市场从“卖方市场”向“买方市场”的转变，以及企业从以“产品为中心”到以“消费者为中心”的转变，销售渠道作为企业了解消费者、沟通消费者和掌握消费者的核心手段，已经成为房地产企业重要的资源。基于此，本项目主要采取以下几种渠道:1、第一销售渠道。第一销售渠道是指能够直接促成客户成交的销售方式。客户通过宣传推广，从感知了解认识熟知接受成交。这是一条最普通的销售路径，大概有50%的客户通过这条渠道购房。对于祥龙居项目而言，有专业的销售人员，将主要采用直销的销售方式。2、第二销售渠道。第二销售渠道本质是第一销售渠道的延伸。通过第一销售渠道购房的客户成交后，对产品的售后服务和产品品质使客户感到满意，建立了良好的市场口碑，并由客户和社会舆论进行传播，从而引起其他客户购房，这样形成了第二销售渠道，第二销售渠道的来访客户数量可能不如第一销售渠道大，但成交率一般较高。3、团购渠道。团购一直以来在房地产开发项目的销售中是一种有效的销售方式。珠海市房价最近几年以来一直呈上升趋势，很多个人和单位组织团购购房，以求达到降低房价的目的。团购这一渠道可以加快销售速度，使企业迅速回笼资金，基于团购的优势，公司开盘时就实行了这种策略，并给予团体购房者一定的优惠条件。4、网络渠道。随着计算机技术的发展，我国的网络用户年年创造了新高，因此,公司建立了自己的网站，通过其发布信息和接受预定,从而拓展了产品的销售渠道，增加了销售量，。这在一定程度上扩大了楼盘影响，树立了楼盘的形象。促销随着房地产市场由卖方市场向买方市场的转变，房地产消费者日益成熟，消费行为趋于理性化，对房地产项目综合素质的高低有自己的判断标准，普通的广告说辞、概念炒作很难使他们动心。项目促销应让房地产销售部门与消费者之间形成良性互动，使顾客充分了解产品的附加值。各个销售期的广告策略1、准备期：一般情况下，准备期的广告推广以软性广告为主，辅之以新闻报道、采访等公关活动对公司、项目进行全面的宣传报道,使本项目能在短时间内达到一定的知名度，为项目造势。2、预热期：在此阶段一般以项目的主要卖点和促销信息相结合方式进行广告推广，属于项目的认知阶段，购房者对项目的知晓、了解应为广告推广的重点。3、强销期：在这个时期应分为三个相对独立的策划阶段，第一阶段仍以项目的卖点作为主