服装店长终端训练营【一份相当实用的专业资料，绝版经典】

服装店长终端训练营 讲师： XXX 由 NordriDesign提供 第一章 向货品要业绩的指标分析 第二章 提升业绩的的目标管理技巧 课程纲要 店长每天在忙什 1、忙销售 2、忙货品 3、忙检查 4、忙人员 5、忙周旋 店长忙这些的目的 1、客人多 2、成交率高 3、货品卖得好 4、业绩达成 影响业绩达成 有哪些实质因素呢 1、客流 2、忙货品 3、忙检查 4、忙人员 5、忙周旋 第一章 向货品要业绩的指标分析 第一章 向货品要业绩的指标分析（一） 营业额构成分析 营业额各项指标分实战 营业额 基本表现指标 读懂卖场体温计 以销售信息对陈列的分析调整 营业额构成分析 一、 1.营业额构成 入店人数 营业额 购买率 客单价 = X X 营业额公式 营业额 = 客流量 进店率 深度接触率 试穿率 试穿客单件量 成交率 客单价 回头率 转介绍率 客流量、进店率、回头率 销售数量 成交率 购买客人数（交易数量） 试穿客单件量 平均客单价 （每单金额） 深度接触、试穿客单件量 平均附加销售率（联单） 货值（价格带） 平均件单价（平均单价） 固化数据 同期比 进、销 库存 隐象与显象的关系 这一切 都是通过 货品的销售数据 反映出来的 1.商品属性节点控制 （基本款、主推款、时尚款，品牌不一样，关于属性叫法也不一样） 2.商品时间节点控制 （研究门店不同商品的生命周期） 销售季中的商品节点控制 第一章 向货品要业绩的指标分析（二） 营业额构成分析 营业额各项指标分实战 营业额 基本表现指标 读懂卖场体温计 以销售信息对陈列的分析调整 来什么就上什么，老板订什么就上什么 没有做产品属性、品类分析 没有研究不同产品的生命周期 没有研究近期气候 没有研究季节产品库存量 没有真正研究过季节的店铺货品容量和款式容量 没有研究店铺的空间区域、道具货柜陈列结构方式 没有分析往年同期数据表 没有进行同行业的市场调查摸底 没有真正了解季节产品特性和卖点 销售中对货品的把控问题 读懂卖场体温计 一、 1 卖场的体温计是数字 2 销售、库存、入库和商品回转率的关系 3 店铺数据分析 销售日报分析 销售周报分析 月报的分析 卖场销售日报 店铺名称 日期 天气 款号 类别 颜色 号型 数量 零售价 实销价 折扣率 总计 货品记录 上日结存 调入 调出 销售 退货 当日结存 市场报告 销售额 促销活动 品牌 A 品牌 B 品牌 C 客人动态 新顾客 老顾客 人数 金额 平均单价 人数 金额 平均单价 卖场销售周报 店铺 再上周 上周 本周 目标金额 实际金额 完成率 去年同期 去年比 前周比 购买客人数 销售件数 平均单价 连带率 下周目标 名次 款号 件数 上周比 本周 上周 再上周 名次 类别 件数 上周比 销售金额 贡献度 本周 上周 再上周 最高气温 最低气温 平均气温 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 昨日、近期货品销售问题分 *那些应该能 【 动销 】 货品为什么不动？ *那些按正常经验 【 相对不动销 】 为什么动了？ *各个大品类销售排名前 5名的什么？畅销原因是什么？是否要补货？ *最近一直 【 不动销 】 货品是什么？原因是什么？要怎么引爆？ *店铺每个区域的 【 货品坪效 】 是否正常？ *不同产品的库存量与 【 生命周期销售量 】 是否正常？ *最近是否有投诉货品问题？什么原因？ 货品的日常管理与控制 这么多的表格我们从哪里入手？ 还是先从了解货品的属性开始吧 商品销售环节所解决的七个问题 1 对谁 ? 2 把什么商品 ? 3 以多少数量 ? 4 以什么样的价格 ? 5 从什么时候到什么时候？ 6 在哪里卖？ 7 怎么卖？ 中心客层 商品构成 量的平衡 价格带的平衡 销售期间 展开方法 销售手段 货品类别的角色分析 二、 吸引商品 色彩、价格、款式 主力商品 常规 对比商品 “ 托” 搭配商品 配饰类 商品类别 销售数量 销售金额 目标金额 计划差额比 贡献度 类别内单品销售动向 货品的生命周期分析 三、 产品生命周期曲线 销量 时间 导入期 成长期 旺销期 （平销期）衰退期 货品的经度纬度分析 四、 进、销、存 商品流转的纬度 大类、小类 类别的纬度 新旧款、应过季 年代、季节的纬度 正价、特价 价格的纬度 分析的 纬度 尺码的纬度 宽度 款式 深度 货量 经度的 分析 对销售频率的影响 第一章 向货品要业绩的指标分析（三） 营业额构成分析 营业额各项指标分实战 营业额 基本表现指标 读懂卖场体温计 以销售信息对陈列的分析调整 锁定进店顾客的 6个指标 锁定店铺效率的 3个指标 锁定销售任务的 4个指标 锁定店铺货品的 3个指标 锁定进店顾客的 6个指标 客流量 成交率 客单数 客单价 连带率 平均单价 一定时间内，光顾店铺的顾客数。 客流量 1、关注客流量的好处 2、客流量提升途径 1）正确的店铺选址 2）好的 VI设计 3）橱窗陈列 通过统计这些数据： 可以分析这些问题： 统计出入口的客流量统计出入口客流量进出的方向统计比较不同时期客流量客流量人群购买率根据来访顾客数量的多少出入口设臵的合理性出入口布局设臵的合理性评估营销、促销策略的合理性店铺管理人员调整工作重心更有效分配人员提高营销和促销的效率计算客流量人群的平均消费能力评估和优化宣传广告和促销预算决定回馈顾客资金的使用关注客流量的好处 关注客流的重要性 新 兴 商 圈 竞 竞 竞 竞 宁 宁 巴拉巴拉 学校 娱乐中心 居民区 幼儿园 商场 2、客流量提升途径 正确的选址 1 动线巡查 货品陈列宽度 顾客滞店时间 商品展示对顾客的引导性 可爱温馨的童装橱窗陈列 3）橱窗陈列 成交率 1、影响成交率的关键因素分析 2、成交率低的三种表现 1）单纯的进店率低导致成交不理想 2）每笔成交的金额低导致成交不理想 3）成交货品的毛利率低导致成交不理想 3、货品价格高低与利润高低组合 软终端 硬终端 员工服务态度 员工服务技巧 店铺终端形象 产品竞争力 产品陈列 产品价格 新品上市等等 影响成交率的关键因素 1）单纯的进店率低导致成交不理想 为啥把店开在这里，进来的人好少呀！ 店铺呈现问题 : 1、员工情绪低落，缺乏热情。（个人受到的影响） 2、指标达成困难，人员容易流失。（店铺管理受到的影响） 3、客人少，公司配货也比较少。（公司资源调配受到的影响） 成交率低的三种表现 去年 圣诞节期间，带领员工在店铺做限时抢购，一天业绩突破 13万，创下的当时全国零售单天业绩第一名，当时主要是店铺的氛围做得非常好，通过，互相打气、加油、追目标，特别是找了几个非常活跃的同事互动，以点代面，把整个抢购 氛围给 做好 了 案例 分享 把握好每一位顾客是解决客流量少最直接的方法 加强销售技巧和产品知识的培训与考核，提高员工个人素质及销售能力 加强和员工的沟通，了解员工内心的真实想法，提高同事对店铺的忠诚度。 了解员工在工作及生活中状态，了解他们的困扰，让员工把内心的压力释放出来，从而避免因个人情绪影响本就很有限的顾客消费。 通过一些游戏、小竞赛等方法，活跃店铺氛围，改变店铺同事在客流量少时的状态。 改善方法 拜托啦！别光卖袜子，卖点儿鞋子衣服吧！ 店铺呈现问题： 1、店铺货品低价位的太多，卖不出钱 2、缺少应季的新款，不吸引人 3、突出陈列的是低价值的货品 每笔金额低导致的业绩不理想 在最显眼的位臵陈列高价位货品 店铺货品的价位段选择不要过于保守，要有高有低，互相补充。 同类货品的价位段选择不要过于集中，避免出现类似产品价格相差无几，既浪费陈列资源，也容易导致顾客在选择货品时感觉雷同，减低购买兴趣。 改善方法 卖掉的都是没利润的东西，卖得越多赔得越惨！ 店铺呈现问题： 卖出去的全是老产品，即使是新款卖掉的也是低毛利产品。 也许成交率与成交金额都不低，但是经销商基本没有多少利润可赚。 再老的货也不打折卖，就不赔了？ 最后的结果是连人都不来了，直接影响进店率！生意会