婴儿秤游泳馆渠道招商手册.doc

深圳品琦实业发展有限公司 婴儿秤项目管理部深圳品琦电子婴儿秤（家用型）导购手册宝宝体重要标准， 健康未来有保证！品琦让每位家长都成为“宝宝”健康测评专家深圳品琦实业发展有限公司国内婴儿秤项目管理部2010-04-23前言各位店主、促销员： 你们好！感谢你们在销售品琦电子婴儿秤工作上付出的努力与辛苦！为更好地配合你们的工作，更好地服务于我们共同的客户，进而创造更多的店面营业额度，特编写了该导购手册。 该导购手册的核心只有一个：如何向客户推荐我们的产品？ 编写的思路则非常直白、契合实际：我们卖什么产品、产品有哪些功能特点、这些功能特点对客户有什么好处、客户真的需要这个产品吗、为什么要要卖288元、如果坏了怎么办。 手册具体内容如下：第一部分 产品基础知识及操作方法1、 基础知识产品产品包含：卡通秤、襁褓垫、身高测量尺、健康评测表、说明书、保修卡、合格证、四节五号电池。工作原理塑胶面壳承载婴儿;重量由四个高精度晶体传感器承受并经芯片转换成数据由LCD液晶显示.材 质环保材料,采用高档ABS塑胶面壳。参 数量程：0.03-25KG; 分度值：10G； 误差率:0.2%电池: 4节五号 ； 产品尺寸62*32.5*7(cm)认证专利产品通过欧洲:CE、ROSH认证标准；产品外观设计专利号：200630154089.3注：“健康评测表”是什么？成长评估表是用来记录并评估宝宝体重和身高是否符合正常标准的数据表格。它包括两方面的内容：1、 用来记录宝宝各时间段的体重、身高数据的表格；2、 给出了各时间段宝宝体重、身高的标准参数（该标准参数是2006年世界卫生组织提供的，又叫BMI参数表）。2、 操作方法（具体操作见说明书）1、 必须将秤平放在硬质平面上；2、开机后，屏幕显示依次为：“上次的称重记忆 “Hello”界面 0.00”后，才能将宝宝放上开始称重。1、 称重过程中可打开“music”播放音乐以吸引宝宝注意力；2、 放上宝宝到锁定体重数据，将在15秒中以内完成；3、 无须关机，只需将宝宝抱起等屏幕归零后，即可连续称重。1、 手动关机：长按开关键2秒钟，松手即可关机；2、 自动关机：称重完成后，无须搭理，一分钟后自动关机。开机 注意事项 称重 注意事项 关机 注意事项第二部分 产品的功能及价值 我们的产品有哪些功能，这些功能能给客户带来什么、能给宝宝带来什么？ 产品具备的功能给客户带来的价值核心功能：为宝宝健康提供全面的测评工具及方法核心价值：帮助家长，协调喂养与宝宝健康成长的关系，让每位家长都成为“宝宝”健康测评专家、让每位家长有一个健康的宝宝，让每位宝宝都有一个健康的未来！宝宝体重测量+身高测量+成长评估表发育测评：能准确告诉客户宝宝发育是否正常，从而预防宝宝消瘦、肥胖、矮小等不良症状。宝宝体重测量+成长评估表健康评估：体重在某一阶段的增长情况，能准确的反映宝宝各阶段的身体健康状况。一旦宝宝体重出现不增长或增长缓慢则需要从喂养方式、病理原因等方面分析宝宝是否存在隐形病状。宝宝体重测量+喂养指导标准喂养指导：宝宝在快还发育不同阶段，对营养需求量是不同的；因此，用宝宝体重数值作为参考标准，可以有针对性地进行科学喂养。宝宝体重测量+BMI评估表肥胖预测：中国肥胖儿童比例不断增加，肥胖在家长最关注的宝宝10大问题中排在第9位。宝宝体重测量+BMI评估表可以有效预防肥胖。宝宝成长评估表成长纪念：宝宝成长评估表就是一份成长记录表，等您的宝宝成龙成凤之时，将是一份最为珍贵、感动的成长纪念。产品具体特点：卡通造型、儿童音乐；四点传感、无托盘结构；采用高档ABS塑胶、秤身采用摇篮式结构设计；欧洲CE、ROSH标准认证产品的具体特点能使宝宝称重更为： 准确、 便捷、 健康环保、 安全舒适第三部分 分析与挖掘客户的需求 有哪些客户会买我们的产品呢？他们为什么会买（需求动机是什么）？如何激发他们的购买欲望？需求类型需求描述需求点引导的重点先天发育不良父母至少一方身体不好或者宝宝属于早产儿或者先天体质不好，造成宝宝一出生体重就低于正常标准。婴儿秤能对宝宝恢复标准体重带来的多频次、全方位的监测。强调宝宝体重低于标准存在的危害及宝宝秤在促进宝宝恢复标准体重过程中是如何实现多频次、全方位的监测作用的。后天发育不足宝宝出生时非常健康，但后来体重低于正常标准，瘦小。但不清楚到底瘦到了什么程度，有没有标准来衡量，该如何做1、 什么样的体重才是标准的2、恢复标准体重需要科学的喂养指导及实时地体重监测。跟第一类相同肥胖预防客户的宝宝体重偏重，有点肥胖，但没有察觉到肥胖或者干脆认为宝宝胖点好1、 宝宝体重是有科学标准，并不是胖一点好；2、治疗肥胖需要科学的喂养指导及实时地体重监测。1、 胖一点不好的原因或者是婴儿肥胖的危害；2、宝宝秤对治疗肥胖过程中起到的作用。健康监测宝宝连续一个月，体重增加缓慢在某一段时间内宝宝体重变化，就能够很好地反应出宝宝的健康状况。当孩子患有各种疾病时也会表现为体重不增。患病时由于食欲减退，胃肠消化吸收不良，以及发烧、腹泻等消耗增加，使人体的营养素入不敷出，造成孩子的体重不增。常见的有反复呼吸道感染、腹泻、蛔虫等寄生虫病、结核病等。这些疾病除了体重不增外还有相应的症状，可以到医院请医生仔细检查，及时治疗。成长纪念希望记录自己宝宝的成长历程，获得一种为人父母的成就感，幸福感。1、一方面可以了解宝宝的成长状况；另一方面，见证自己的小宝贝一天天的长大、并将这一幸福的过程记录下来。介绍产品在保障宝宝健康方面的卖点，并重点强调宝宝秤在“成长纪念”方面的情感价值。宝宝礼品邻家有喜，送宝宝秤！朋友亲戚家的宝宝满月了，是好事，但也是难事送什么好呢？追求独特、档次感及能表达美好的祝愿。宝宝秤：别出心裁、很有档次且蕴涵对宝宝健康成长、称心如意的美好祝愿。第四部分 导购指南 一、品琦公司婴儿秤销售理念：1、知识营销. 品琦婴儿秤是在传知识过程中实现销售的，销售环节中每一个成员，都必须认真掌握相关专业知识。认真学习我们所提供的宣传资料，并全面系统握撑，这是实现销售的前提条件。2、体验营销。 有很多消费者对体重的意义看到过于简单，不能体到秤对宝宝健康全方位监测的作用。要改变这种印象必须以体验式营销模式为主导，鼓励顾客多试用，然后根据数据向顾客讲明：秤的四大功能是如何实现的？让顾客感觉到，秤的重要价值。二、终端陈列建议1、陈列位置婴儿秤属于宝宝保健电器类产品，因此建议与婴儿保健电器类产品（如暖奶器、消毒锅等）陈列在一个板块；婴儿秤对宝宝健康的保健作用涉及到许多的专业的医疗护理知识，因此建议在产品附近摆放一些宣传折页，以便消费者查阅，促成销售。2、体验展示许多年轻父母一般会带着宝宝来店里消费，因此如果在收银台附近将婴儿秤展示出来，相信许多父母都会去称一称自己的宝宝。一来，可以作为一项附加服务为客户提供实在的帮助，作为店面一项目增价服务；二来，可以通过客户亲身的体验来加强客户对婴儿秤的认识、了解，同时又为导购员与客户建立交流创造机会、为产品销售创造前提。与之配套的是，在展示产品附近一定要摆放产品宣传折页和成长记录表，并引导客户带上一份折页。这样就有可能让客户深入了解我们的产品，从而达到二次强化购买欲望的目的。16顾客购买流程诱发因素分析及判断导购措施及沟通技巧注意1、秤特殊外观产生的“好奇”2、导购员伴购“提醒”体验”引起的注意3、折页、海报宣传产生的注意4、“注意”到后，若顾客向导购人员询问关于：功能、价格等方面的信息，可以判断，顾客已经产生兴趣。注：产品卖点是顾客产生兴趣的最好方法1、秤要摆放在显眼位置，分类要得当。2、导购人员在伴随顾客购买过程中，多向客户提醒（如：这是最新产品，主要用来对宝宝健康状况进行评测的）;尽可能多的让顾客进行“试用、体验”。3、店内粘贴海报，在体验区、摆放折页。产生兴趣1、以前有对婴儿秤需求意识，现场看秤后产生的兴趣2、由现场“注意”到，经看资料、沟通后产生的兴趣3、有兴趣才会有沟通基础，才能够进行长时间的有效沟通注：产品功能是兴趣产生的源泉。1、首先，导购人员要送顾客一份折页2、然后，对照折页向顾客解答秤的四大功能，及每项功能是如何操作、实现的3、要了解宝宝：年龄状态、发育状况（身高体重数据）、肥瘦情况（也许顾客不知道肥瘦）、健康状况（多病、哭吵）、喂养情况（人工、母乳、附加成份、补钙、每日喂养量）4、通过以上情况了解确定顾客的需求突破点，如：顾客不知道宝宝到底是胖还是瘦？这就是突破点。对照第三部分“顾客需要类型”进行重点讲述。5、体验：有带宝宝来的顾客，尽量让宝宝试称，然后根据数据讲解四大功能的应用。注：一个优秀导购员的要素：必须对所售产品、功能、和相关连知识，有全面透彻的了解，否则就不能成为优秀的导购员。导购人员在售前服务中扮演的角色是“顾问”。产生购买欲望1、产品功能能满足顾客实际需要，是生产购买欲望的根本。2、顾客在实际生活确实有一些没有解决的难题，如：宝宝偏瘦、不知道到喂养量等而苦恼。注：功能满足于“顾客苦恼”的程度决定购买欲望的强弱1、导购人员善于在与顾客沟通过程中，发现顾客存在的“苦恼”。2、通过讲解、分析和现场演示，解决顾客难题，让顾客得到满意的答案3、导购人员，要善于从顾客几种消费动机找要最适合于顾客的需求种类。注：导购人员在售中服务扮演的是“专家”，找准顾客消费动机是此环节的关键。收集、求证顾客在产生购买欲望后，有可能不会马上购买，需要收集相关信息，来证实产品功能，了解价格信息和我们所宣传知识的可信度，降低购买风险。1、每一个现场没有买，但产生了兴趣和欲望的顾客，都要让他带一份折页，作为信息来源和求证的依据。2、导购人员在与顾客沟通过程中，尽量用数据来说话，根据已有资料进行合情性的分析，让顾客建立信任感。决策1、与家人讨论，是否要购买。2、决策决定因素是产品性价比，及解决顾客需求的程度。例如：宝宝本身体重超标，很肥。我们的秤能够很好协助减肥，而又不影响发育。这种解决顾客苦恼程度是相当高的。1、导购人员要不断强化秤四大功能综合价值，提高性价比，说明物超所值。2、导购人员，可以进行亲情感化：例如“成长纪念”、看到宝宝一天天长大的快乐感觉。3、导购人员，可以站在更高的角度，强化宝宝健康对一生的重要意义。4、导够人员，要抓信顾客需求重点，并结合现场演示和理论分析，满足顾客的需求。购买1、购买过程顾客最关注的是：产品质量、产品安全2、顾客非常关注售后服务1、导购尽量从产品特点入手向顾客介绍：卡通造型（可爱）、儿童音乐（吸引宝宝注意，使称重更方便）；四点传感（称重稳定，准确）、无托盘结构（更安全，不用担心摔倒）；采用高档ABS塑胶（牢固，使用寿命长）、秤身采用摇篮式结构设计（操作更方便）；欧洲CE、ROSH标准认证（环保、无辐射，对身体无害）2、售后：7天包换，1年保修，详情可参考说明书。说明：1、以上流程，是标准化复杂购买流程，实际销售中，可能不会出现这么多环节。2、此种产品销售，必须使知识营销模式，在向顾客户传播知识过程中，实现销售。3、导购人员，除掌握产品操作、售后等技巧外，更重要把自已变成一个“宝宝健康评测的专家”，然后才能使家长成为专家。4、导购人员，要参考本手册、说明书、宣传折页，学习应的知识。三、实战技巧1、怎样让顾客对我们的产品感兴趣 要让顾客对我们产品感兴趣，首先要分析顾客对我们秤不感兴趣的原因。顾客现有观点就是：仅仅是称一下重，专门买一台，意义不大。也就是说顾客并不是没有意识到秤对宝宝的意义，而是认为秤的价值不足让他掏那么多钱去购买。顾客：这是什么产品？导购：电子婴儿秤。（顾客一听说是秤就不感兴趣了，一脸的无所谓的表情）导购：不要认为它就是称体重这么简单哟！（递折页）它可以全面评估宝宝的健康状况，还可以指导喂养。顾客（非常惊讶）：是吗？有这么好？（顾客已经产生了兴趣）在收银台看到产品或者是称了自己宝宝体重的客户对于既没有带宝宝也没有主动咨询的客户，最简单的导购方法就是给她一份宣传折页带回家自己看；对于没有带宝宝但看到产品后主动咨询的客户，则可以按照回应第一种客户的方式进行交流。对于亲身体验了的客户，那么有两个方面要关注，一是宝宝的体重是多少，二是称重过程中父母的反映。因为这两个方面都可以直接体现客户是否存在需求动机、存在哪种需求动机。2、怎样与客户交流从而判断客户的需求动机通过简单的询问客户宝宝的年龄、体重、喂养情况，然后在对照宝宝成长评估表就可以清楚地判断以下几种客户的需求动机：第一类，体重低于标准非常的多，喂养方式非常注重营养补充，基本可以判断：该类客户的宝宝是早产儿、或者先天性原因导致体重偏低属于“后天追赶型”，需求动机是“婴儿秤能对宝宝恢复标准体重带来的多频次、全方位的监测。”第二类，宝宝出生时很健康，但后天由于喂养及营养状况等方面的原因导致体重低于标准。宝宝体重偏瘦属于“恢复标准型”，需求动机与第一类相同。第三类，大多数客户自己都认为宝宝胖一点好，但对照标准，客户的宝宝体重偏重，有点肥胖；当然有些客户比较理性，能够认识到宝宝肥胖问题的危害属于“肥胖治疗型”，需求动机是“科学的体重标准及科学的喂养指导”。第四类，无论是对照标准还是客户自己的评判，宝宝体重都符合健康的标准，有些客户认为买个秤可以进行实时测评，防止出现意外；但有些客户却认为只要去医院参加例行体检就可以了，没有必要专门自己买个秤这两种都属于“监测预防型”，需求动机是“实时监测、喂养指导，希望宝宝的健康发育万无一失，自己也放心”。第五类，谈起自己的宝宝非常兴奋、幸福，觉得自己的宝宝非常可爱，自己非常爱宝宝。一方面，可以随时了解自己宝宝的成长状况；另一方面，见证自己的小宝贝一天天的长大、并将这一幸福的过程通过成长评估表记录下来属于“成长记录型”，需求动机是“记录宝宝的成长历程，享受为人父母的成就感，幸福感”。第六类，通过询问原来是朋友家的宝宝快满月了，来寻找宝宝礼品的，给宝宝送礼关键是要新颖独特、有档次并且能够表达对宝宝美好的祝愿“宝宝礼品型”，需求动机是“别出心裁、有档次且蕴涵对宝宝健康成长、称心如意美好祝愿的健康礼品。” 3、如何通过与家长聊“宝宝的体重与身高的话题”找到顾客的需求点？需求类型如何强化客户的购买欲望先天性发育不足 导购员：您宝宝的体重有点低哦； 客户答：是啊，我宝宝比别的孩子在肚子里少呆了3个月，体重能不轻吗，为了让宝宝尽快恢复正常、都咨询了好多次专家，想了好多方面的办法了； 导购员：是吧，做父母的谁不心疼自己的孩子啊。宝宝长期低于标准体重确实会有很多危害的，但一般只要在后天的喂养上多下一份工夫，应该也没什么了；那您应该要经常带宝宝去医院做体检吧？ 客户答：是啊，半个月要去一次，这样才放心哦。不过经常去医院作体检花钱倒不说，关键是累啊，包着小孩上车、下车、上楼、下楼的，操心啊。 导购员：是啊，养个小孩确实也够闹心的，不过其实您完全没有必要花那么多的时间、精力、金钱去医院做体检的，我这个宝宝秤就可以解决您的问题。 客户答：是吗？ 导购员：是的，这个宝宝秤不仅可以称体重，还可以测身高，另外就是它还佩带了一张宝宝成长评估表，让您每次称完宝宝后，都可以记录并对照标准的体重参数。关键是省事、放心啊，自己买一个啥时候都可以称，随时可以了解宝宝这段时间有没有朝标准迈进、迈进了多少。这样心理非常清楚，也非常有底。后天发育不足导购：您宝宝现在几个月了，长得挺有灵气的，就是好象瘦了一点哦？客户：3个月了，是啊，是好象瘦了一点；也是动了很多脑筋，补这补那的。导购：哦，这样是吧，现在宝宝的体重有多少？（如果客户没有带宝宝来店里）客户：5公斤不到导购：按照正常标准，3个月的宝宝应该至少是5公斤，大的可以长到7公斤。（建议和客户交流时，一定拿好折页，以便随时查阅成长记录表上的标准参数）客户：是啊，我的宝宝还太瘦了一点；导购：宝宝体重其实很关键的，如果长期低于体重标准，对宝宝的身体发育、包括智力发育方面都有影响的。不过，宝宝有像您这么细心的妈妈，只要在喂养方面多下点工夫、对宝宝的体重多关注关注；另外就是不让宝宝得病，那样有几个月时间就可以长胖的，毕竟小孩子长的快嘛。客户：是的，一个是要科学喂养、二是多关注体重，一旦有出现增长缓慢的情况就可以随时采取措施；三是，不让小孩生病。医生也是这么说的。导购：呵呵，是啊 ，那您应该经常带宝宝上医院做体检吧？客户：是的导购：（按照“先天性发育不足”继续说下去）肥胖预防型导购：您的宝宝几个月大了，胖嘟嘟的，好可爱哦客户：呵呵，3个月了咯（也有少部分客户会直接说体重偏胖不太好，这类客户只需告诉他如何预防，下面有分析）导购：啊？不会才三个月大吧，那您宝宝的营养状况也太好了，现在看上去比5个月的孩子都大。现在有多重啊？客户：前阵子称了是8公斤。导购：3个月的标准体重应该是5-6.9公斤，您的宝宝现在8公斤了，是不是胖了点？客户：小孩子嘛，胖点好，将来长身体的时候会变瘦的。导购：呵呵，大多数家长都希望自己的宝宝胖一点，但从科学的角度来讲，宝宝肥胖最直接的影响就是使宝宝的活动受到限制，运动量相对减少，从而造成一系列不好的影响，并且现在宝宝肥胖已经是一个比较普遍的问题，生活水平都提高了嘛，所以很多专家也指出在哺育宝宝的过程中千万要注意预防宝宝肥胖。具体您可以看下这个折页上面写的。客户：（按照你说的看了下折页内容、或者是把折页拿上准备带回家看）客户：那宝宝肥胖了，买你这个产品就能解决问题吗？导购：呵呵，宝宝肥胖问题是一个综合性的问题，肯定不是买个秤那么简单。首先造成宝宝肥胖现象很重要的一个原因就是观念问题，传统观念都希望自己的宝宝胖点好。所以要解决肥胖问题，第一要转变观念。婴儿秤只是能够提供一个科学的体重标准，告诉您宝宝在各个年龄阶段什么样的体重范围是属于正常的；另外就是为父母提供一个测评宝宝体重并及时监控宝宝体重变化的工具。至于宝宝肥胖或者是瘦小都必须去听取医生的建议，从喂养等方面进行调节，婴儿秤只是一个必须的辅助工具。健康评测型导购：您宝宝是个男孩还是小公主，几个月大了，有多重？客户：5个月，5公斤；导购：男孩、5个月、5公斤重哦，很不正常啊。（原因：宝宝近段时间有病，营养不良造成的发育不够，递给折页客户）导购：宝宝近一个月体重增加情况怎么样？客户：增长不到500克。（宝宝体重增长缓慢）导购：增长慢，一是由营养不良造成的，二是宝宝可能犯病了。导购：（指着折页）在某一段时间内宝宝体重变化，就能够很好地反应出宝宝的健康状况。当孩子患有各种疾病时也会表现为体重不增。患病时由于食欲减退，胃肠消化吸收不良，以及发烧、腹泻等消耗增加，使人体的营养素入不敷出，造成孩子的体重不增。常见的有反复呼吸道感染、腹泻、蛔虫等寄生虫病、结核病等。这些疾病除了体重不增外还有相应的症状，可以到医院请医生仔细检查，及时治疗。顾客：那真的要好好检测一下啊。（具体看宣传折页上。）成长纪念型导购：您宝宝几个月大了，是个小王子还是小公主哈？客户：呵呵，是个闺女；导购：呵呵，看您这么开心就知道您闺女一定非常健康、非常可爱。客户：是啊，很可爱，就希望她永远快快乐乐、健健康康的导购：您宝宝一定会的，因为爸爸、妈妈这么疼她是吧。哦，对了，您可以了解下我们这个产品哦宝宝秤，主要功能有两个，一个是用来监测、评估宝宝健康状况；另外还可以用来记录宝宝的成长里程呢，把宝宝成长的体重、身高数据都记录下来。等您宝宝长大了，在送给她，将是一份多么珍贵、感动的成长纪念啊。宝宝礼品型导购：先生，您在找哪方面的产品？客户：一般小孩满月送点什么好？导购：哦，是找宝宝满月礼物啊。一般是这样的，送宝宝满月礼物，关键是要有新意，即实用又特别、然后就是要能表达对宝宝好的祝愿，当然还要有档次。客户：对对对，就是这样的，但我找了好久，都没有看到特别合适的导购：你看这个宝宝秤怎么样咯？客户：还不错，可是导购：这个送礼最合适啦，非常实用，小孩刚出生体重测量很重要的，这个还可以测身高，并且可以称到五岁（躺着、坐着、站着都可以秤）；最关键的是送宝宝秤吉利啊，称心如意，健健康康，多好；也够特别有档次 4、如何打消客户对产品价格及售后服务方面的顾虑 很多客户有购买欲望后，都会说0“288元一个，太贵了！”，我们该如何来处理呢？ 首先必须要说明一点的是，我们产品针对的目标客户一般都具备以下特点： 1、高收入； 2、有一定的教育背景； 3、健康意识比较强烈。 所以，当有客户说“288元太贵了”的时候，您可以首先对照下上面所说的特点，如果不具备则表示，他本来就不是我们想要争取的客户；如果符合上面的特点，则需要您给他做一番解释： 1、它是一个评测宝宝健康的仪器，也确确实实能够起到这方面的作用。和宝宝的健康比起来，288元又算得了什么呢？ 2、宝宝秤无论是在精度上还是在安全性方面（医院是10克，我们也是；医院只有一个传感器，我们是四个传感器，更稳定；医院是托盘秤，不安全，我们的没有托盘更安全；），比目前医院用的体检秤都要好许多，另外最为重要的是特地去趟医院体检所花费的精力、时间、费用加起来不知道比288高出多少倍。 3、外观非常可爱，人见人爱，关键是符合宝宝的那种可爱的气质；另外，宝宝的安全、健康才是最重要的，所以秤身采用的都是环保材料，且通过了欧洲CE、ROSH认证标准。 坏了怎么办 品琦公司是一个负责任的公司。因此，在售后服务方面，品琦紧紧围绕“为消费者解决后顾之忧”实施了以下几个措施： 1、售后服务热线咨询 QQ：872432023 宝宝健康网站： 消费者在购买品琦婴儿秤后，有任何操作或质量问题都可以直接向厂家售后服务部工程师咨询、投诉。 2、换货与维修 一个月内，产品出现质量问题（先经售后服务部确认），可直接向当地经销商要求免费换货。 一年内，产品出现质量问题（先经售后服务部确认），可直接将问题产品寄回厂家，厂家免费维修，不收取任何费用。 一年后，产品出现质量问题（先经售后服务部确认），可直接将问题产品寄回厂家，厂家免费维修，只收取元器件成本费。四、导购实战模拟（预防肥胖需求动机为例，全面演示导购过程）场景：1、描述顾客在婴儿秤前驻足观看。2、分析顾客对产品产生注意：主动式注意：驻足观看和主动询问，被动式注意：导购人员伴购过程中，提醒的注意。3、导购导购对话：（顾客带有小孩，男婴，在婴儿秤前驻足观看）导购员：您好！顾客：你好！这是秤吧？导购员：这是婴儿秤，是今年最流行婴儿健康产品。主要用来“检测宝宝健康状况”。想知道宝宝“发育情况”、“健康情况”、“预防肥胖”、“每日喂养量”，用它最方便了（并送上宣传折页）。顾客：有这么好吗？（顾客已经产生兴趣，此时已经有沟通的机会）（拿过折页翻看）导购人员：对照宣传折页，对每项功能进行解答。（内容可参考折页，顾客在看完这些功能后，实际上，有项功能是顾客最想要的，顾客会着重询问。假若顾客不询问，说明顾客不相信这些功能，或者不愿意表达。这种情况下导购人员要主动向顾客提问）导购人员：这是你们家宝宝？顾客：是导购人员：宝宝真可爱！多大了？顾客：6个月。导购人员：身高是多少？顾客：67公分。导购人员：身高很标准。体重多少？（这时候引导顾客，进行试用体验）顾客：9.2公斤。（现场，称重数据）导购人员：稍微有点肥哦！客户：不会呀，我认为很正常啊！导购人员：等下我们来看一下。（计算BMI指数，20.49，显示为超重）。（指着折页）孩子处在婴儿快速发育的阶段由于喂养、习惯、生理发育需要等方面原因，宝宝非常容易长胖。您得多给孩子称重，多算一下孩子BMI参数。顾客：每月都有称重，没有必要专门买一个秤吧！（没有激起购买欲望）导购人员：宝宝健康发育是天大的事，中国有这么多的肥胖儿童，大多数始发于婴儿阶段。根源是没有一个很好测评工具，帮助家长早发现，早预防。一旦宝宝真正肥胖再治疗是非常难的。顾客：我再考虑一下吧！（还在犹豫）导购员（着重分析宝宝容易容肥胖原因）：宝宝在快速发育阶段是很容易肥胖的。一方面是宝宝快速发育，细胞生长很快。大家都知道，肥胖类型中有一种就细胞数量过多造成的顽固性肥胖，很难治。另一方面，为了让宝宝发育好，往往会造成宝宝营养过剩。两方面加起来，宝宝很容易肥胖。你家宝宝数据分析，已有肥胖的趋势了。顾客：这个还得看看你说得对不对？导购：您可以问医生或者看一些专业书籍。（把导购手册中附件中关于肥胖成因内容给顾客看。）导购人员：秤除了预防肥胖外，还有其它三种功能：发育监测，健康秤测，指导喂养，能够很解决宝宝发育、喂养中的很多问题。顾客：价格是多少？（欲望）导购员：全国统一价：288元。顾客：价格贵了点。导购员：如果这个秤能帮助协调发育与喂养的关系，保证宝宝健康发育，又不致于营养过多造成肥胖，还能够提早发现大小病什么的，很值得啊。另外还可以享乐宝宝一天长大乐趣，保存好成长记录表，成长宝宝永恒的纪念啊。顾客：我回去跟家人再商量一下吧！（欲望已很强，顾客要需要得到更多信息支持） 导购员：好的。（让顾客把折页带好，作决策的依据）以上为全景实战模拟，各种类需求见参见“针对不同的需求动机，导购员应对方法”相关内容灵活变通应用。附件一：肥胖儿童产生的根源一、人类共同的心理倾向，驱使孩子不断的要求吃东西。有些国外研究者指出，人的潜意识中有一种共同的心理倾向，即“有机会就吃”。人类祖先生活艰苦，谋食不易，取得食物就尽量吃到肚里，藉以储存能量，防备饥荒。这种倾向流传下来，扎根在人类深层的心理动机里，虽然今天取食容易，但潜意识中的心理倾向却仍然存在。二、家庭环境对婴儿“心理”影响儿童心理学研究表明，儿童的早期经历对生活习惯和某些观念的形成起着不容忽视的作用： 1.有些家长持错误的健康观点,认为只有吃得多才能长得健壮,于是孩子从小便接受这样的教诲:“要吃光碗里的所有饭菜才能长得高大健壮.”这样，孩子 就在头脑中逐渐形成“只有多吃才能长得高，才能身体强壮、避免疾病”的判断。还有的家长由于节俭，总是告诫孩子“饭菜端上来就要吃完”，这样的教导也会导 致孩子的过食行为。2.有些家长认为孩子长得胖乎乎的才健康可爱、招人喜欢，并且时常在言词、行为中流露出来。这样，孩子就总觉得自己不够胖，不如其他胖小孩可爱，于是大量进食，导致肥胖。 3.成长于具有不良生活习惯的家庭的孩子往往也有不良的生活习惯。如有些家庭进食速度快、闲暇时以吃为乐趣等，有些家庭不鼓励孩子参加体育活动及各种 能量消耗较大的娱乐活动，或对孩子过分保护，惟恐发生意外，这都会使孩子养成不良的饮食和运动习惯，致使热量过剩而导致肥胖。4.有些肥胖儿童之所以吃得很多，是因为他们对进食有着病态的心理依赖，需要通过进食来满足自己对安全和自尊的需要。这与儿童的早期经历密切相关，如有些家长在孩子悲伤或焦虑时喜欢以食物来抚慰孩子，久而久之，进食可能成为孩子寻求安全感的主要方式。三、生理学角度分析，肥胖儿童的成因英国和美国的科学家均提出证据表明，凡是一岁以前变为肥胖的儿童，其体内脂肪细胞的总数 是增多的，而凡是后来才变为肥胖的儿童，则未见有异常大量的脂肪细胞。 目前，人们基本趋向于认为小儿肥胖症的成因是多种因素综合作用造成的。 对个体而言，胎儿后期至出生后2年内，是体内脂肪细胞一次性发育的关键时期，此时脂肪细胞数量与体积的增加是一生中最快的，且脂肪细胞一旦形成就不会 消失，这构成了肥胖的物质基础。因此一岁左右婴儿的肥胖可能与脂肪细胞分化的数目有关，并预示着今后肥胖的倾向性。因此，在婴儿期就要提倡科学喂养，这可 以为一生的健康奠定良好的基础。 婴幼儿的肥胖有以下几种类型： 肥大型：体内脂肪细胞数目正常，约2550lO的9次方个，脂肪细胞体积增大，平均大小为l00一150微米，细胞内脂肪含量约0.6一1.0微 克。此型预后较好，体重减轻后，脂肪细胞可以恢复正常。 增生型：脂肪细胞数目增加，达50150l0的9次方个，细胞大小和细胞内脂肪含量尚在正常范围内。值得注意的是如始于幼儿期可转变为结合型。 结合型：脂肪细胞数量常超过l00l0的9次方个，细胞直径超过l00微米，细胞内脂肪含量超过1.0微克。如始于幼儿期，其肥胖症状常较严重，且疗效较差。附件二：健康评测：孩子体重不增怎么办 摘要 体重是孩子健康的重要标志，若孩子体重有规律地增长，说明孩子在这段时间内身体健康；反之，若体重不增或增长减慢，说明这时可能有喂养不当、患病或其他原因。因此在孩子定期的体格检查中称体重是一项重要的指标。当.体重是孩子健康的重要标志，若孩子体重有规律地增长，说明孩子在这段时间内身体健康；反之，若体重不增或增长减慢，说明这时可能有喂养不当、患病或其他原因。因此在孩子定期的体格检查中称体重是一项重要的指标。当孩子体重不增时，家长应配合保健医生共同分析原因，及时采取相应的对策。孩子体重不增最常见的原因是喂养不当，也就是说，孩子所吃的食物不能满足其生长发育的需要。如当婴儿4个月以后没有及时、合理地添加各种辅食，致使婴儿摄入的食物总量不足；或者只给婴儿添加米粉、粥等碳水化合物，没有添加富含蛋白质的蛋黄、鱼、肉等，使孩子的蛋白质摄入不足；还有的孩子有挑食、偏食、吃零食的不良习惯，致使体内某些维生素或铁、锌、铜等微量元素的缺乏，进一步造成食欲不振，影响孩子的生长。当孩子患有各种疾病时也会表现为体重不增。患病时由于食欲减退，胃肠消化吸收不良，以及发烧、腹泻等消耗增加，使人体的营养素入不敷出，造成孩子的体重不增。常见的有反复呼吸道感染、腹泻、蛔虫等寄生虫病、结核病等。这些疾病除了体重不增外还有相应的症状，可以到医院请医生仔细检查，及时治疗。此外，还有些孩子睡眠不足，活动量过大也会造成体重不增。 需要提醒家长的是，孩子体重的增长不是一个直线上升的过程，而是有一定的规律的。出生早期体重增长比较快，以后逐渐减慢，到青春期再次快速增长。一般出生3个月后婴儿的体重可以比出生时