王滨 开启新售卖时代[文档资料]

王滨 开启新售卖时代 本文档格式为 WORD,感谢你的阅读。 公元 1 世纪，希腊人希罗制造出自动出售圣水的装置，这是世界上最早的自动售货机。时间进入 21 世纪，在移动互联网催生创业热的时代，王滨把目光锁定在了智能售货机上，想用这种传统的机器来玩点新花样。 王滨是个很会赚钱的人。 2000 年王滨在深圳创办网兴科技，主营 SP 业务， 3 年之后以 1.25 亿美元卖给新浪，这让王滨成功获得第一桶巨资。此后王滨开始以投资人身份活跃于互联网圈子，他投资的淘米网于 2011 年在纽交所上市。 让人意外的是，多年不担任具体职务的王滨这次担任了自己投资的公司友宝的 CEO，并心甘情愿地担任起 “ 首席销售经理 ” 和 “ 首席售货机设计研发师 ” 的工作。 重新发明售货机 友宝成立于 2010 年，在全国范围内经营智能售货机业务。当被问及友宝是做什么的，王滨说自己也没有办法给予准确的定义，只能谈谈友宝现在的业态和未来半年要做的事情。 2010 年底，北京的一个冬日里，卓望运营 3G 门户的李明浩找到了多年前在新浪的上司王滨，提出了自己用互联网思维改造自动售货机的 想法。已经从新浪副总裁位置上离开，做了多年投资人的王滨觉得李明浩的想法比较靠谱，于是他投下了第一笔资金，并罕见地成为了公司的董事长和CEO。北京友宝科斯科贸有限公司就此成立。 据公司的市场部总监李舒介绍，作为原来一直在互联网圈子里打拼的行业精英，他们刚开始遇到的最大的问题是传统的自动售货机行业。互联网行业出身的他们，对在线产品的设计运营有自己的优势，但对传统的行业营销并不了解。 作为一个已经相对成熟的产业，自动售货机的生产、铺设、备货和收入等都有着行业的规律性。简单来说，就是售货机卖什么 ，在哪里铺设，都是经过行业多年积累摸索得出的经验。这对于一群门外汉来说，无疑是巨大的挑战。友宝做出的第一批智能售货机在性能上可以用惨不忍睹来形容，后来随着产品经验的积累和对行业的逐渐了解，友宝成型的智能售货机终于面世。 据说，首批的友宝智能售货机基本都放在王滨朋友的公司里，像百度、搜狗等互联网企业员工成了尝鲜的第一批使用者。 在写字楼铺设售货机并没有达到公司的预期，对于这个行业他们仍需要传统经验，所以友宝收购广州东吉实业有限公司就成了顺理成章的事。友宝借助传统行业的经验和渠道，开始快速成 长。 从 2012 年 2 月到 3 月份，友宝开始从北京向其他省份拓展，从华南开始，到华东、华中、西南、东北等地的 32 个城市都有了友宝的智能售货机。目前，友宝的智能售货机已经铺设 11000 多台，预计到 2013 年底可以达到 18000 台，2014 年能达到 25000 台，公司已经良性运转，实现微利。 王滨称，友宝的智能售货机是在传统的售货机基础上加上 3G 模块，对售货机进行远程云管理。 2011 年 12 月，友宝收购了当时国内大型的售货机运营公司广州伟吉贸易有限公司，一举奠定了在华南市场的领先优势。 除了保留传统售货机的销售模式外，友宝也做移动APP，用户通过安装友宝 APP 实现在线下单、支付的过程，并找到就近的友宝智能售货机进行取货。目前友宝售货机已经和支付宝、微信达成合作。 此外，友宝还在传统货道式售货机之外，研发了柜门式售货机。这种售货机由一组自动柜子加一台无线终端，用户需要使用友宝客户端完成购买流程，然后柜门自动开锁，用户取走商品。 相比货道式售货机，这种新型售货机成本仅 3000 元一台，而货道式售货机成本达到数万元。优点是，不必再考虑商品的尺寸是否适应售货机的货道，可 售商品的品类大大增加。 现在友宝的智能售货机除销售常见的饮料、包装食品外，王滨还自主研发了售卖快餐的售货机，并和永和大王、海底捞等餐饮企业合作，来通过友宝特制的自动售货机来售卖快餐。 截至目前友宝在全国 32 个城市铺设了 12000 多台智能自动售货机，其中销售收入 40%来自劳动密集型的工厂， 40%来自学校，剩下的 20%来自写字楼等公共区域。 潜行三年的王滨，开始松了一口气。 他创建的友宝公司部署了超过 1 万台自动售货机，占中国自动售货机总量的三分之一，悄然成为中国第一大自动售货机运营商。 多赢利渠道 在王滨看来，自动售货机的赢利模式绝非零售本身。基于无线互联网，友宝除了传统的快消品外，能够触及几乎所有的快消品类，以及未来的电子商务和数据服务。 “ 未来友宝的盈利中，将有 30%来自广告。 ” 王滨介绍说，友宝的广告业务有点像分众，是通过售货机上的屏幕展现给用户，但与分众不同的是，分众只是纯展示广告，友宝能够通过广告直接形成购买。现在友宝几乎 100%的广告客户都是自动售货机所售商品的供应商。 “ 分众的广告牌大多是在电梯口，这类位置人流量大，但是人 的停留时间短；友宝的自动售货机是位于休闲区，人的停留时间长，而且友宝的广告屏幕是触摸屏，能够形成互动和直接购买。 ” 王滨透露， “ 今年友宝广告业务收入能达到数千万，预计明年订单量将超过 1 亿。 ” 王滨举例说，百事可乐就是友宝的典型广告。他们通过在友宝自动售货机屏幕上做广告，刺激用户直接购买。收费方式既可以根据播放频次，也可以与货道相连，收取上架费。 “ 很多广告主愿意以货物支付广告费，其他广告渠道肯定难以接受，但是对于友宝，拿到的货物可以直接卖掉变现。 ” 王滨说。 另外，友宝的数字产品发 售也开始起步。友宝自动售货机很大一部分部署在工厂、交通设施中，这类位置的用户上网不方便，友宝自动售货机能够提供免费 Wi-Fi，让用户下载游戏，友宝可以从中获得分成。 友宝还希望自己成为各类积分实物兑换的主要渠道。目前正在内测中国移动、中国联通积分兑换商品功能，这一服务将首先在北京地铁中的友宝自动售货机上线。 除兑换已有积分外，用户通过友宝售货机、客户端下载应用、玩游戏都可以获得奖励积分用以兑换商品。友宝设想，未来三分之一的商品通过兑换方式免费发放。 王滨的电商梦 除了广告 模式和数字商品发售，在王滨的构想中，友宝还有一个电商梦。 目前友宝已经和快书包、一号店等陆续开展此类合作。友宝在手机客户端中放置第三方电商的购物入口，用户从客户端购买商品后，友宝的物流员在一个小时内将商品放置在离用户最近的机柜式售货机中，然后给用户发送一个取货码，用户输入编码柜门即可打开拿货。 “ 未来公司的收入 20%来自传统行业， 50%以上的收入应该来自电子商务、广告等。 ” 王滨称。 和互联网思路做 O2O 从扩大规模入手不同，王滨的智能售货机 O2O 思路从一开始就是以赢利为目标的。据 了解，截至 2013 年 8 月，友宝业务已经实现赢利，预计 2013 年的销售流水额能达到 7 亿元。以毛利率 35%计算， 2013 年友宝的毛利润近 2.5 亿元。 过去的两年间国内 B2C 电商竞争惨烈，主流企业如京东、当当、苏宁易购等都处于严重亏损状态。为什么友宝还有机会呢？ 王滨解释说，友宝电商的特点是：第一，不买流量，是从已有的用户中挖掘；第二，物流成本最低，完全基于现有网络。京东模式的电商必须不断烧钱买用户、流量，才能支撑整体增长。友宝则完全不同，每一个自动售货机自然会吸引附近几百个忠实用户。友宝是从 线下做到线上的 O2O，先有线下的 “ 店 ” ，先有用户，再去依靠移动互联网和智能售货机终端来改造快消品零售体系。 王滨称，为了适应线上和线下业务的各自节奏，友宝公司分为两块，一个是友宝在线，一个是友宝。友宝在线采取互联网公司的管理方式进行管理，线下业务则放在友宝进行处理。 另外，友宝的物流体系也是现成的。因为自动售货机需要每天补充商品，只要是售货机覆盖的地方，友宝的物流也必须覆盖。物流员每天给售货机补充商品时，多捎两件商品有什么问题？ 他给新浪科技算了一笔账： “ 一台售货机，半年中能覆 盖 3 至 500 个用户。现在友宝有一万台机器，也就是拥有300 万到 500 万用户，到 2015 年友宝售货机数量将超过 10 万台，那时就能拥有 3000 万到 5000 万用户，友宝将成为电商业中不容小觑的力量。 ” 但是，王滨的野心远不止于此。 目前，友宝智能售货机除售卖货品外，还提供付费下载游戏、电子书和音乐服务，可进行积分兑换业务，比如用户可在友宝的智能售货机上兑换汉庭酒店消费积分。 “ 我们的业务可扩展性太高了， ” 王滨说， “ 只要是智能售货机所能承载的业务，我们都能做。 ” “ 我们有智能 售货机终端，就相当于在全国各地有1200 多个零售点，我们需要做的就是和各类供应商合作，在我们的售货机上售卖货品和服务，获取利润。 ” 王滨这样定义自己的售货机事业。 “ 自从做了售货机，我们就不怕别人来抢生意了 ” ，王滨开玩笑说，友宝的