像表演一样介绍产品.docx

像表演一样介绍产品-软件软件是所有商品中最难销售的类型之一。这样的状态，对于标准化程度很高的软件产品，比如杀毒软件、办公软件、工具软件等等，相对会好一些。但是，对于诸如：中间件、专用软件、数据库、管理软件等等，这些针对组织类客户，又必须进行定制开发的软件产品来说，他们对销售人员的依赖程度是非常高的，单兵战斗能力的高低，对于这类企业几乎是决定性的。pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校按照价值显性与隐形的角度来看，定制软件产品基本上都属于价值隐性产品的范畴，所谓的价值隐形，就是产品自身的价值特点，客户无法凭借自己的经验进行鉴别，必须依靠销售人员的现场讲解，甚至是客户的亲身体验，才能被清楚的认识到。因此，对于这类价值隐性的软件产品，如何设计一套生动的产品介绍方式，是客户直观的、真实的感受到产品的独特魅力，对于软件产品的销售人员原来说是非常关键的技能。当然也是非常基础的技能。pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校我们发现很多软件产品之所以销售不好的原因，并不是由于企业的产品不好，而是由于我们无法让客户真正的认识到，产品的内在特点及价值，从而造成了客户认知产品的困难。特别是对于那些本身并不专业的决策者来说，这一点尤为重要。能否在第一时间让客户留下深刻印象，充分理解哪怕是一两个核心特征，是争取客户的关键，也是与大品牌竞争的关键。通常软件产品与其他的有形产品相比有以下特点：pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校1.功能复杂：多数的软件产品拥有非常复杂的逻辑结构，以及技术功能。对于客户来说，他们既想了解，又有感到茫然不知所措。保险起见，他们会选择大品牌，或者是有丰厚经验的卖家。这对国内企业是非常不利的。pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校2.不直观：软件是一种逻辑的程序，无论对于软件本身，还是实现的功能，人和人的理解是有巨大出入的，沟通的困难极大。与矿泉水、汽车这样的实物产品相比，这是一个巨大的壁垒，这也是为什么软件公司对销售人员的水平要求要高一些的根本原因。pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校3.需要复杂定制：所有的软件几乎都会面对企业的定制、改进的需要，这是一个极为痛苦的事情，定制就意味着非标，非标就意味着价值需要重新锁定，并且要重新展现。定制是价值呈现最隐蔽的一种，也是对销售要求最高的一种。pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校结果难以预测：无论我们如何解释，在没有看到最终的结果之前，很难让客户相信“我们说的是真的”。这也是与汽车、房子等实物商品的最大区别。花钱之前看不到结果，这是对软件的最大考验。做到这一点是软件快速发展的关键。pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校对人的依赖强。软件是智业产品，从设计、销售到施工都是人在起主导作用，而且每一次销售不是简单的重复，而是一次新的创造，这样的过程很像是话剧与电影的区别，话剧是演员的现场表演，每一次表演并不是简单的重复，而是每一次新的体验。电影就是简单的重复。话剧就很难大面的复制，因为他对人的依赖性太强，作为商品就没有电影有优势。而这也正是软件定制产品的最大问题。pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校面对以上如此复杂的状况，我们必须从最基础的产品展示开始，形成具有表演效果的产品展示方式，从而提高软件产品的价值显性，以及客户的认知水平。根据820军校模压式训练对软件产品的研究，软件类产品必须借助更多的有形道具，以及有形的展示方式，才能够被客户更加直观的理解，以下就是一些行之有效的道具与方法。pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校1、产品功能原理动画pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校软件产品用语言进行描述有时是非常困难的。为此，将产品功能以及相关的原理用动画的形式展示出来，就是一个非常好的手段。这对于软件企业的来讲，并不是一个非常困难的事情。比如，有一家中间件企业，他们有一款产品是进行数据交易与群发的。为了保证数据传输的真实、可靠、迅速，他们采用了很多独特的技术，但是，这些技术所产生的效果很不直观，很难被客户直观的理解，820军校建议他们制造了一套动画版的原理介绍，从数据收集，到数据处理，到数据传输，再到数据的重新合成，每一个环节都根据实际应用的需要，进行形象展现。比如电话并发传输，就用动画表示电话以及多部电话之间的数据流动，以及流动的方式等等。最后再对产生的效果进行说明。这样的一个动画给客户留下深刻印象，极大的降低了销售技术难度。现在，这家企业所有的产品都会配备动画原理说明，以降低销售难度。pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校2、产品体验版pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校软件还有一个非常重要的展示工具就是体验版。体验版是很多软件企业，经常采用的一种展示产品价值的方式。它的基本逻辑是这样的：由于很难直观的展示产品的特点，所以企业就将产品的部分功能，甚至是全部的功能让客户免费体验。当然这种尝试是在一定的条件下的，比如拥有帐号、授权等等，这个权限一旦取消，那么客户的尝试即告终结。体验版最大好处在于，它可以使客户直观的感受到产品特点与价值，从而“眼见为实”的说服客户购买。对于基础软件、游戏软件、可以标准化的软件来说，这个工作已经被纳入到产品的战略管理层面，是产品市场进入的重要组成部分。对于大型的定制软件产品来说，这是一个重要的展示方式。比如对于ERP、内部特种应用软件、集成软件系统等等，需要针对典型客户的需要，设计若干种体验版本，这种体验版本是在上面产品原理动画的基础上延展而来，根据产品的特点，模拟出真实的使用环境以及使用效果，让客户直接在特定的条件下，进行尝试性操作。实验版本最好能够进行模块化的设计，以便于相互的拼凑与组合。比如，有个校园信息化的企业，他们的产品就是中学校园的班班通、校校通等硬件与软件产品。由于每个学校的基础条件、功能需求不同，所以企业经常要进行定制设计，这种情况下，销售人员介绍产品时经常是说不清楚，为此，他们只能不断的将技术人员叫到客户界面，进行产品讲解。这给公司造成了巨大的负担与成本。为了改善这种局面，使销售人员能够准确的介绍产品，公司提供了三个体验模型 ，要求每个销售人员在现场进行安装，并指导客户体验，实践证明效果是非常好的。客户的需求以及问题，都可以在这个体验中被更加准确的确认，大幅度的降低了锁定需求的难度，也大幅度的降低了成本。pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校3、产品演示版pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校还有一种产品演示的重要工具，就是产品演示版本。演示版本的效果虽然没有体验版来的直接，但是在某些特定的场合，却是非常有效的一种手段。比如，技术讲解会、招商大会、新品发布会等等。演示版本就是将软件系统中的关键界面、关键环节、操作流程、功能效果等等，在实际应用中的状态进行动态展示。这种展示工具应当配有解说、音乐，以起到烘托气氛的作用。现实操作中，也可以将解说、音乐去掉，直接由销售人员进行讲解，效果也是非常好的。pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校4、产品介绍pptpCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校5、产品介绍的PPT，多数公司都有，但是内容不尽相同，设计的思想也不尽相同。820建议软件产品介绍的ppt，通常按照以下的次序进行展开。pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校展示能够解决的问题。以问题出发能够最大限度的吸引客户注意。pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校第一，展示设计的思路与整体方案；pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校第二，展示软件的功能及特点；pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校第三，展示核心技术及关键指标；pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校第四，展示希望达到的效果pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校第五，展示经济效果pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校第六，展示服务及合作方式pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校第七，展示成功案例pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校第八，公司的介绍pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校这是我们根据长期的实践形成的一个通用框架，对这个方面的详细解释可以参看产品介绍ppt撰写这篇文章。需要说明的是，不同的客户群体的PPT的内容是不同的，比如针对决策人员，针对技术人就要分开，决策层重视可靠性、经济型、功能。技术人员可能更关注技术、可靠、实施等内容。pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校产品介绍的PPT应用非常广泛，比如初次产品介绍、产品说明会、产品研讨会、产品招商会、展会等等，这是所有产品演示中应用最广的工具。企业在准备ppt时应当准备多个版本，这些版本应当有不同的侧重面，以便销售人员针对不同客户临时组合与发挥。pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校6、文字版介绍pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校销售人员要准备一份标准的标准版的，2000字左右的产品介绍。并能够进行标准的陈述，文字的结构可以按照FABE的形式。文字版是所有以上工具的基础，我们曾经在第20期让销售人员练会产品介绍这篇文章中，仔细的介绍过。在此就不再进行赘述。pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校7、产品案例汇编pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校企业要将所有的典型客户，或者是具有典型意义的方案，以案例的形式进行展示。案例的编些可以参照下面的结构：pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校第一，需求交代。主要介绍客户的背景，产生需求的原因，以及要达到的目的；pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校第二，环境介绍。系统的介绍软硬件条件，特别是一些重要的限制性技术条件；pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校第三，总体解决思路。pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校第四，要达到的功能目标以及技术目标；pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校第五，具体方案介绍pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校第六，关键指标的介绍pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校第七，关键设备的选配pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校第八，安装与服务pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校第九，运行的效果pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校第十，经济效果分析。pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校上面是一个通用的案例汇编思路，企业根据实际情况进行细致的调整。案例汇编的目的，是使客户能够真实的了解产品的状况，并形成重要证明的依据，因此案例必须要保证真实可靠，突出我们的优势。为了配合案例，需要与相关案例的企业建立长久的合作关系，在必要的情况下，引领客户参观已经实施的项目，也是很好的选择。需要注意的是，案例的编写不能仅仅依靠技术人员去完成，因为案例汇编从根本上来看，是一个销售工具，而不是一个技术资料，因此，他要保证没有技术能力的人，以及有技术能力的人，都能从中得到一些必要的认识。最好是总体需求以销售为主，方案以技术为主，如果有产品经理，那么产品经理应当承担案例汇编的任务。pCz销售训练|销售培训|北京销售训练|北京销售培训|模压式训练北京|820现代营销军校总之，软件类产品是一个非常独特的产品类型，为了应付销售中产品价值隐形的问题，就必须加强以上价值显性化的手段与工具。需要注意的是，上面的这些方法是不是单独存在的，他们之间有者内在的联系，并且要按照接触客户的时间，以及销售进度进行有效组合，才能发挥出它们的最大效率。这个问题