经销商现代经营模式

经销商现代经营模式 市场部： 石磊 白象集团 山西市场部 2 白象集团 山西市场部 3 目录 如何赚钱？ 如何赚 大 钱？ 如何 长期 赚 大 钱？ 如何 高兴的 长期赚大钱？ 如何赚钱 第一部分 白象集团 山西市场部 5 要点 网络 服务 信誉 白象集团 山西市场部 6 一、现状 1、网路管理 完善的网络资料，健全的档案管理 有资料，但不完整或者没有得到及时更新 没有资料或者仅有一个电话号码 2、订单管理 下游客户主动与我们联系而获取订单 我们主动与下游客户联系而获取订单 通过面对面营销获取订单 3、服务管理 有完善的服务流程和健全的服务体系（订货、配货、调货、退货、换货等） 有服务过程但没有服务管理 没有服务过程 4、配送路线 订单决定配送路线 计划决定配送路线配销顺序 白象集团 山西市场部 7 二、问题和机会（内部） 1、网络管理不健全 2、订单管理不主动 3、服务管理不完整 4、配送管理不计划 白象集团 山西市场部 8 二、问题和机会（外部） 1、市场目标压力较大 2、产品自身及推广策略日趋同质化 3、同类竟品组织上市速度快，铺货率较高 4、产品在市场的表现力较大程度上取决于产品的上架速度 白象集团 山西市场部 9 三、配销模式 白象集团 山西市场部 10 1、无序补货式配销 定义 在所辖销售区域内，采取 非营销方式 获取订单，并依订单形成的路线将产品配送出去的过程； 白象集团 山西市场部 11 1、无序补货式配销 要件： 先获取订单后配送 以整个销售区域为对象 采取非营销方式获取订单 订单决定配送路线 白象集团 山西市场部 12 1、无序补货式配销 白象集团 山西市场部 13 1、无序补货式配销 优势： 节约人力物力成本 利润最大化 劣势： 掌控售点有一定局限，网络丢失严重； 产品结构越来越单一； 二批反控一批销售下滑 ； 白象集团 山西市场部 14 2、计划补货式配销 定义： 在销售区域各规划片区内，采取营销方式获取订单，并依计划的路线将产品配送出去的过程。 白象集团 山西市场部 15 2、计划补货式配销 要件： 先获取订单后配送或订单与配送同步； 以整个销售区域各规划片区为对象； 采取 营销方式 获取订单； 计划决定配送路线； 白象集团 山西市场部 16 2、计划补货式配销 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 白象集团 山西市场部 17 2、计划补货式配销 优势： 掌控售点数量增加，网络得到拓展 计划性拜访，实现了售点无缝隙覆盖 新产品推广快，结构调整容易 产品铺货率提高 客情关系大大改善 利润最大化 白象集团 山西市场部 18 2、计划补货式配销 劣势： 管理难度加大 对铺货人员要加大技能培训及薪资投入 白象集团 山西市场部 19 3、计划铺货现代配销模式总结 规划片区配资源 计划拜访定路线 配销同步是原则 人员营销获订单 补货铺货要转变 白象集团 山西市场部 20 四、实施步骤 白象集团 山西市场部 21 第一步：资源盘整 1、车辆类型及数量和各自作业区域 2、司机、客户业务、公司业务数量 3、库管、出纳数量 4、各类通路客户档案是否健全 白象集团 山西市场部 22 第二步：分区建线 1、整个市场分内埠和外埠两大销售板块 2、内埠市场根据客户数量、公司投入的业务数量， 业务每天拜访的客户数量，售点距离远近等划分片区建立线路并进行片区及线路编号 3、外埠市场根据客户数量，售点分布距离，车辆每天服务的客户数量，客户销量大小等划分片区建立线路并进行片区及线路编号 4、根据客户重要程度及分布距离远近确定拜访频次 白象集团 山西市场部 23 第三步：资源配置 1、外埠根据片区数量配置车辆 2、内埠根据业务量大小配置车辆 3、外埠每车配置司机，业务各一名 4、内埠每车配置司机兼业务一名 5、库房配置库管一名 6、帐务配置出纳一名 白象集团 山西市场部 24 第四步：作业流程 1、外埠根据片区数量配置车辆 2、内埠根据业务量大小配置车辆 3、外埠每车配置司机，业务各一名 4、内外埠车辆及业务按即定片区即定线路逐户铺货 5、内外埠业务在销售过程中负责推销产品及填写日销售登记表 6、内外埠业务将产品日余转入库存并由库管开具入库单 7、晚会时内外埠业务向公司业务交日销售登记表及介绍当日市场情况，同时填写内外埠销售日报； 8、公司业务检查各片区日销售登记表及销售日报，并提出日问题改善措施，同时安排次日工作 白象集团 山西市场部 25 第五步：作业监控 1、每天检查当天装货清单与出库单是否一致 2、每天检查日销售登记表的填写是否正确 3、要不定期电话抽查客户是否与日销售登记表的填写相同。 4、公司业务不定期检查错线、偏线、串线及跳户作业的行为 5、公司销售总经理、销售经理及企划人员不定期对上述监控内容进行检查并指导作业 白象集团 山西市场部 26 五、总结 实行计划铺货的现代配销模式，是掌控终端的需要，是现代市场竞争的需要，也是集团公司战略的要求； 更是客户紧跟公司步伐！在当地市场永远立于不败之地的必要条件！ 如何赚大钱 第二部分 白象集团 山西市场部 28 要点 渠道深耕 产品组合 白象集团 山西市场部 29 渠道深耕 白象集团 山西市场部 30 厂家（产品） 城市 /县级总经销商 分销（二批）商 终端零售商 消费者 终端零售商 消费者 消费者 主线 辅线 一、渠道现状和问题 白象集团 山西市场部 31 厂家（产品） 分销（二批）商 城市 /县级总经销商 终端零售商 消费者 分销（二批）商城市 县级总经销商终端零售商 经销商产品的分销 90%以上是通过二批商环节，过分的依赖，导致经销商在市场中不具备强势的话语权、主动权。 渠道重心不下沉，经销商服务能力不能有效到达终端零售商。这说明经销商对市场的管控能力非常欠缺。 中间流通环节层级达到三层 ,每一中间环节成员都雁过拨毛，索要利润，“搬箱费”过多，导致产品获利能力不佳。 一、渠道现状和问题 渠道深耕 是我们赢取更大利润的必经之路！ 白象集团 山西市场部 33 二、通路深耕具体表现形式是缩短通路，对零售终端进行管理 作业准备 1、人员配备，根据零售小店数量、覆盖范围进行。 2、工作定量：每人每天拜访零售小店达到规定数量、频率、反馈信息，完成一定的销售任务、产品陈列 3、产品宣传：通过对零售终端销售，使产品在市场中一定影响。 深度分销具体表现形式是： 深 人员 度 地图 分 线路 销 表格 A、人员：一群吃苦耐劳、经过专业销售培训，有严密、组织性、纪律性和责任心的人。 B、地图：销售网点分布图，包括批发商、零售点，在地图上标明。 C、线路：根据分布图、业务员工作线路、客户编号位置。 D、表格、记录客户祥细资料，包括编号、等级、进销存状况，店面陈列，存在问题，同类产品情况，表明业务员工作内容及订货。图中区域每个零售网点要做到相对稳定 。 白象集团 山西市场部 34 三、深度营销启动步骤 1.范围选择 3. 资源准备 6.扫街 8.分区 2.模式选定 4.组织设定 9.建线 7.制图 5.人员招募 第一阶段 第二阶段 第三阶段 白象集团 山西市场部 35 四、全面实施双赢战略 通路深耕对于企业 产品快速导入市场 使产品的快速渗透市场 通路精耕对于经销商 缩短通路，赚取更大的通路利润 掌控终端，拥有更好的网络基础 提高服务，获取更大的商业信誉 白象集团 山西市场部 36 产品组合 白象集团 山西市场部 37 产品一览表 白象 低价面 0.5元 平价面 0.60.9元 中价面 1元 高价面 1元 容器面 2元 好好吃面 同班同学 厨留香 金白象 牛面 大骨面 美食每客 大骨面 牛面 每客 干吃面 白象集团 山西市场部 38 中价面 2005年推广策略 白象集团 山西市场部 39 一、竞争分析 -竞品分析 厂家 品牌 口味 包装 克重 渠道 品牌 合计 华龙 今野 2 4 6 7 4 23 康师傅 超福 6 3 3 6 7 27 好滋味 3 6 2 5 4 20 统一 超级好劲道 4 1 1 4 5 17 三太子 拉面一族 1 2 4 1 1 12 白象 大骨面 7 5 5 2 2 17 牛面 5 7 7 3 3 22 口味包装克重渠道品牌今野 超福 好滋味超级好劲道 拉面一族 大骨面牛面白象集团 山西市场部 40 一、竞争分析 -产品优势 051015202530今野 超福 好滋味 超级好劲道 拉面一族 大骨面 牛面口味 包装 克重 渠道 品牌我们的产品欠缺的是品牌力和渠道铺货 白象集团 山西市场部 41 区域 强度 晋中 晋南 晋北 内蒙 中 弱 强 超福 好劲道 今野 今野 1. 目前中价面的竞争格局还较为分散，只有今野为全区竞争品牌，康师傅和统一主要在一级市场有较强的竞争优势； 2. 由于大家都看好了一元面的市场，因此众多厂家在今年必将在此价位上进行激烈的争夺，如三太子 /思圆 /隆邦等 今野 今野 拉面一族 超福 金装思圆 好劲道 一、竞争分析 -区域分析 今野 今野 今野 今野 好劲道 好劲道 超福 拉面一族 白象集团 山西市场部 42 对策 问题 产品口味不够丰富，口味由于缺货而导致停滞推广； 产品品牌力不足，缺少媒体的支持，消费者拉力弱； 渠道铺货率较低，销售区域集中，大部分区域推广不利 产品推广手法单一，渠道占有率较低，尤其是现代通路； 产品口味丰富，牛面增加到 4个，大骨面增加到 6个，共计 10个口味； 集中火力资源持续性进行 ONPACK和买赠形式的消费者活动 全面提升 K/A、 CA、 CB点铺货率 推广不力的区域，进行通路分拆，或者客户更换 进行媒体投放（央视、卫视、地方相结合，立体式广告轰炸） 中心城市规划 EVENT活动和商场灯箱 /看板等广宣支持，扩大产品知名度 二、问题与对策 白象集团 山西市场部 43 威胁 机会 1元面是市场上成长最快的价格区间，增长率 40%，市场份额急剧扩大； 产品广告正在全国各区播放，给我们提供了空中优势； 我们的产品基本具备（ 2个品牌 10个口味），并且在其他区域已得到验证 目前 1元面没有形成完全竞争，给我们抢夺市场份额提供了较好的机会； 众多厂家纷纷进入 目前我们中价面销量较低 今野已经先我们一步，铺货率较高 现代渠道欠缺，缺少竞争平台 康师傅 /统一局部有较为忠诚的消费者 产品管理较弱，生产制约较大 价格不具有竞争优势 产品的个别口味还待精进 品牌力不足 产品终端管理较弱 二、机会与威胁 白象集团 山西市场部 44 2005年第二季度销售 2255万元 ，较去年同期成长 10倍，结构占比 20%，大大提高公司盈利能力； 迅速抢占 25%的中价面市场份额，确立中价面在山西市场 第一的品牌 领导地位，为白象整体品牌提升打下坚实基础； 实现对潜在消费群体的教育和开发， 创造 1元面市场 ，从而提升白象中价面的销量； 三、行销目标 利用中价面影响，迅速构建现代通路和学校通路，进而带动平价面和低价面的销售，为实现全年销量目标提供 动力来源 ； 白象集团 山西市场部 45 四、行销策略 策略方向： 1、全面提升铺货率； 2、利用 4P组和，全方位展开中价面的营销行动 ； 策略思想： 1、精选区域、目标专一 2、集中作战、重拳出击 月份 4月 5月 6月 产品 大骨面 ： 酱猪骨 辣猪骨 酱牛骨 辣牛骨 大骨鸡汁 牛 面 : 四川牛肉 原汁牛肉 香辣牛肉 牛 面 : 雪菜牛肉 大骨面： 大骨海带 牛 面 : 番茄牛肉 价格 一阶 : 21元 二阶 : 21元 厂价 : 19.5元 厂价 19.5元 一批出手对二批和零点统一价格，都是 21元； 采用促销区隔二批和零点 推广 二阶：底价 20.0元 建议 20 1 一阶：底价 20.6元 建议 24 1 T3： 1元 /件 一批让出部分利润，利用二阶通路，迅速推广，2个月后放弃二批，直接走终端 二阶： 22 1 低价 20.1元 一阶： 24 1 低价 20.6元 C P： 1元 /件 二阶： 22 1 低价 20.1元 一阶： 24 1 低价 20.6元 C P： 1元 /件 (刮刮卡对奖） 通路 K/A、 CA 除个别条件苛刻之，要全部议入 货架买断 (目标 50%) CB、 CC 组织临时人员，全面、大规模的开展扫街铺货活动 (目标 80） 学校： 利用通路政策，如货架买断，活动赞助等，全面攻占 (目标 70%) KA、 CA： 70 CB、 CC： 95 学 校： 90 KA、 CA： 70 CB、 CC： 95 学 校： 90 白象集团 山西市场部 46 五、产品策略 白象集团 山西市场部 47 五、产品策略产品组合 原汁猪骨 四川牛肉 酱牛骨 大骨海带 精炖牛肉 酱猪骨 大骨鸡汁 原汁牛肉 大骨面 辣牛骨 辣牛骨 香辣牛肉 牛面 雪菜牛肉 白象集团 山西市场部 48 口味 /高 最好 较好 小 一般 克重 /大 较差 低 大骨面 营养概念通过“大骨熬汤，身强体壮 ” 的广告诉求来表现， 富有 【 天然骨胶源 】 作为卖点 牛面 累计 2000万元的广告投入，已经形成强势品牌； 国内第一只以口味作为品类