先进理念、技术领先、快速发展——健之佳连锁健康药房有限公司发展战略规划.pdf

上海交通大学 emba学位论文 健之佳连锁健康药房有限公司发展战略规划 1 健之佳连锁健康药房有限公司发展战略规划 摘 要 近年来随着医疗体制改革进程的加快医药零售业展示出巨大的发展潜力健之佳公 司经过 6 年的快速发展凭借先进的经营理念和管理技术业已成为云南省大型的医药零售 连锁企业面对今后的发展需要重新制定公司的战略规划进行战略调整增强企业核心 竞争力以保持公司快速发展的态势 第一章主要是对中国医药零售业的发展状况进行分析由于医药零售业涉及医药零售 两大行业医药行业的营销方式市场结构特别是医疗体制的改革对医药零售业的行业发 展存在着巨大的影响另外零售业的经营方式对医药零售业的经营模式内部管理核心 竞争力的建立有很多借鉴的地方同时国外发达地区的医药零售业的发展状况对中国医药 零售业的发展也有着重要的借鉴意义尤其是国外医疗体制行业结构对医药零售业的影响 还有发达国家的经营模式是经过多年市场竞争形成的具有很强的市场竞争力同样具有重 要的借鉴意义通过分析中国医药零售业的发展状况可以发现整个行业的发展受医药零 售业的影响较大发展的过程中许多地方借鉴国外发达地区的先进经验通过运用 pest 5 力模型分析结合对健之佳 6 年发展企业内部经营管理技术经营状况的总结分析 行业的外部状况和健之佳的市场竞争力最后运用 swot 分析法总结健之佳的战略 第二章通过第一章的分析制定健之佳的企业战略首先是确定公司愿景成为行业领 导者其次是描述企业的使命打造一流水平的企业最后制定公司战略目标包括长期目 标和短期总体目标 第三章对公司的竞争力进行分析首先通过运用行业吸引力 业务优势矩阵分析明确 了健之佳的战略选择应该是择优重点发展对价值链的分析明确企业竞争的模式和业务关 键点再次明确了健之佳的核心竞争力体现在经营模式内部管理技术人力资源品牌美 誉度等四个方面 第四章是通过第三章的分析制定健之佳的经营战略规划在经营定位方面坚持现有 的健康 专业 便利在营销策略方面着重于零售的基础组合和品牌强调了信息技术 提高经营分析和物流管理水平内部管理上主要是建议公司企业文化的重塑和公司组织结构 的调整在激励措施方面提出员工持股的建议以及财务和资金管理最后是企业的扩张策 略提出扩张区域的选择策略因素在扩张中涉及的所有权策略以及扩张的速度 关键词关键词关键词关键词行业分析 企业战略 策略调整 上海交通大学 emba学位论文 健之佳连锁健康药房有限公司发展战略规划 i the development strategy of jianzhijia health medicine chain store co ltd abstract recently with the speeding up of reform in medical treatment system the medicine retailing shows the strong development potential after 6 years fast development nowadays jianzhijia is becoming one of the largest medicine chain store in yunnan providence based on its advanced operation management and technology management as per further development request in order to maintain the development trend it is needed to re check the company tactic and adjust the company strategy to enhance the core competency in 1st chapter the author analyses the current development status of the medicine retailing in china the business model secondly the mission of company is stated as to be top level company finally the company strategy is confirmed including long term short term plan in 3rd chapter the company competition is analyzes firstly it is clear that the strategy selection is to ensure the development of the core area for the company based on the analysis of 上海交通大学 emba学位论文 健之佳连锁健康药房有限公司发展战略规划 ii value chain the business model and core operation is confirmed once again the core competency of jianzhijia is presented in four areas of operation model internal management technology human resources and brand performance in fourth chapter the operation strategy is planed based on the analysis in first 3 chapters it is stated in operation shall insist on health speciality convenient and in sales strategy shall focus on combination of retailing base and brand and while the information technology and logistic management shall also emphasized in the operation it is recommended re building the company culture and adjusting the company organization in management as for incentive area the proposal is to let the employee to hold on company stock the financial capital management is also mentioned finally the expansion strategy is summarized and the factor in expand area selection and the strategy of ownership as well as the speed of expansion is also touched key words industry analysis company tactic strategy adjustment 上海交通大学 学位论文原创性声明 本人郑重声明所呈交的学位论文是本人在导师的指导下独立进行研究工作所取得 的成果除文中已经注明引用的内容外本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或 撰写过的作品成果对本文的研究做出重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式 标明本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担 学位论文作者签名蓝波 日期 2005 年 3 月 6 日 上海交通大学 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留使用学位论文的规定同意学校保留并向国家 有关部门或机构送交论文的复印件和电子版允许论文被查阅和借阅本人授权上海交 通大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索可以采用影印 缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文 保密保密保密保密在 年解密后适用本授权书 本学位论文属于 不保密不保密不保密不保密 请在以上方框内打 学位论文作者签名蓝波 指导教师签名陈继祥 日期 2005 年 3 月 4 日 日期2005 年 3 月 4 日 上海交通大学 emba学位论文 健之佳连锁健康药房有限公司发展战略规划 第1页共 47页 第一章 中国医药零售业的发展前景分析 第一节 中国医药零售业发展状况分析 药店顾名思义其经营的产品涉及医药行业经营的方式涉及零售服务业所以我 们在分析药店所处行业必须了解医药零售两个行业的特点 一医药行业发展状况及特点 在改革开放之后医药行业也如同其它行业一样进入了中国改革的轨道在产业结 构方面中国医药制造业的改革是最彻底也最迅速的中外合资乡镇企业民营企 业孕育而生特别是合资企业的发展在 96 年以前的短短 10 年时间几乎国际上的知 名企业均进入了中国市场如强生史克辉瑞施贵宝葛兰素罗氏惠氏白宫 等带来了先进生产技术和产品也带来了先进的市场营销技术药品流通领域也改变 了过去计划体系下建立的梯级垄断管理模式在国家原有的二三级批发站的基础上组 建了省市县医药公司而且为了适应新药特药增加的发展趋势派生出许多的新 特药公司随着承包经营的兴起更多的医院建立更多的医药公司成立更多的零售 药店开业在药品的研制方面由于对外开放中国医药行业在研制方面借助开放的良 好市场环境仿制专利药得到了迅速发展给制造业带来了更大的发展空间另一方 面随着人们收入的增加和受传统中医药文化的影响对健康的关注度提高保健品研发 和生产异军突起总之改革开放已经改变了中国医药行业低水平广覆盖的层次 无论在技术产品性能等方面基本与国际同步制造业的产权结构基本实现了国有合 资民营等多元化由于医院的供应体系受到毒麻药品的专控问题医药公司的产权结 构基本是以国有为主在药品的营销方面由于医疗保障体系还处在转轨阶段加上外资 的进入带来的现代营销观和法律法规的不健全等因素的影响在 96 年以前药品广告成 为了大众媒体的主流康泰克的成功营销至今在感冒药中仍然名列榜首可见广告营 销的功效医生 患者的教育成为了主要的营销手段医院成为了营销的主战场医生成 为了主要的销售对象医院的营销费用有些就演变为直接的回扣成为了主要的销售 手段营销费用成为了药品的最大比例成本先进的营销技术在合资 民营企业中得到展 示合资 民营企业成为了医药市场的主角国有企业的营销方式由于费用的处理问题 营销方式仍然很传统保健品成为了一个争议的行业一波三折以延生护宝液田七 花粉口服液海王金牡蛎等为代表的第一批保健品使世人刮目相看而三株口服液脑 上海交通大学 emba学位论文 健之佳连锁健康药房有限公司发展战略规划 第2页共 47页 黄金等保健品更是达到了登峰造极的地步其迅速高额的销售和利润让世人惊叹国 有医药公司仍然是医院的供应主渠道零售药店的发展只是解决富余人员的就业需求 虽有发展但呈现的是小散乱差的格局医院回扣以及药品的高价受到了社会的 关注 96 年 5 月第一次全国性的公开打击医院回扣的运动使医院回扣之风得到遏制但 是随后对医院营销活动以及营销费用的合理性讨论却使众多的国有企业有豁然开朗之 感随即凭借地方政府和税务部门的支持先进的营销技术在国有企业中得到全面的运 用药品回扣已经成为公开的秘密风气日盛药品市场的竞争如火如荼同时保健品 得到了政府的认同保健品已经成为一大新兴行业保健品的管理规范的制订已经进入 了国家行业部门的议事日程药品的高毛利简单的回扣促销催生了众多药厂 医药公 司的成立另一方面承包经营暴露出严重的资产流失债务纠纷问题主流的国有医药 公司主要是省市级开始取缔承包经营整合下属分散的经营实体1998 年国家药监 局的正式成立医药分业管理已在政策上得到认同激烈的医院市场竞争和高额的利润 以及政策的支持药厂开始关注医药销售市场的另一终端零售药店特别是保健品的发 展促进了零售药店连锁药店的发展连锁药店作为一种新型的经营方式受到了社会的 认同但是在管理技术上存在较大的差异基本是处在探索阶段主流仍然是国有医药 公司整合之后形成的翻牌连锁药店如上海的第一医药商店华氏大药房北京的同仁 堂金象大药房广州的健民药店采芝林等国家开始推行社会保障体系社保医 保在全国正式逐步推行国家面对日益严重的药品高价问题开始实施严格的药品强制 性限价政策使中国多年以来的药品定价制度受到动摇从 96 年到 2000 年这一阶段的 特点是医院的主导地位不变由于医院回扣问题无法从本质上解决药品的医院营销 费用成为了社会的共识国有 乡镇 合资 民营企业成为了医药市场的竞争主角药品营 销方式已经趋于成熟市场竞争趋于白热化国有医药公司的主渠道地位受到挑战回 扣以及药品的高价已经成为了一大社会问题作为营销的另一终端连锁零售药店受到 社会的重视并开始得到发展 2000 年之后特别是药品法gmpgsp药品分类连锁经营等一系列政策法规 的出台体现出政策的干预和平衡能力加强药品的生产和经营管理的加强使医药行 业趋于规范化但是由于医院的垄断地位无法改变药价虚高的问题虽然已经成为了大 众关注的最敏感问题之一政府也只有通过采取实施医院用药招标采购大规模的药品 强制性限价等行政性措施治表不治本另外医保的强制执行范围的扩大管理的 独立 形成了新的药品销售垄断领域 市场环境竞争加剧和药品监管的规范政策如 gmp gsp 等政策的推行国家对药价强制行政干预等的影响药厂医药公司出现大量的兼 并 关闭药品分类管理使处方药保健品在功效宣传上受到的巨大影响otc 产品成为 了零售的主导产品医院市场受到零售市场和价格战的影响市场份额呈下降的趋势 上海交通大学 emba学位论文 健之佳连锁健康药房有限公司发展战略规划 第3页共 47页 特别是中小医院wto 的加入医药流通业被排除在保护行业之外使整个医药流通业 翻然悔悟方才意识到改革开放的步伐太慢也使社会看到了新的机会2000 年推出的 全国跨地区连锁药店的试点使连锁药店经营成为了医药行业新的营销亮点各地都形 成了具有当地品牌的连锁药店企业而且连锁药店企业占据了越来越多的市场份额但 是由于地方保护政策全国性的连锁没有形成价格战的兴起也使连锁经营的经营优 势受到质疑这一时期的特点是政策的干预能力加强并且趋于规范化医保的推行形 成了新的垄断市场医院的主导地位受到零售药店的巨大冲击制药企业出现了兼并 关 闭数量大幅度下降据调查2003 年底中国医药制造企业由原先的 7000 多家下降 到 4000 多家保健品行业受到药品分类的管理中国结束了保健品药健字的批文 一律改为保健食品国有医药公司的批发经营方式也发生较大转变向低毛利高市 场占有率方面发展零售以平价 连锁两种模式发展而前者更具有冲击力 总结医药行业发展的特点 1 改革开放经济的高速发展转轨过程中的医药垄断消费市场使医药制造业得到 空前的发展特别是在研发和产能上 2 政策法规的逐渐完善对医药行业研发制造营销提出更高的要求特别是在药 品的广告宣传方面将受到更多的限制 3 社会保障体系的重新建立和完善将严重影响医药行业的发展 4 医药分业的体制改革势在必行但是面临着许多的阻力 5 医药行业的营销方式将会出现多元化otc 产品零售药店将受到更多的关注 6 药品的平价风潮符合国家低水平广覆盖的政策需求但是药品的安全有效性 将使医药行业在处方药otc保健品方面的研发制造营销更加的专业 二中国零售行业发展状况及特点 中国零售业是改革开放之后发展最为迅速的行业一个古老的行业由于经济的高速 发展人民生活素质的大幅度提高需求个性化凸现而变为一个新兴充满朝气的行 业在世界 500 强中商业流通企业占 10 在美国 50 强中占到 20 特别是沃尔玛 公司已经连续 4 年位居世界首强使人们不得不重新认识这一行业中国零售业近年来 呈现出较高的发展速度2003 年全年社会消费品零售总额达到 45842 亿元比上年增长 9 1 扣除物价因素实际增长 9 2 比较 1998 年增长 1 5 倍年均增长近 10 商 品零售额高于全社会消费品零售总额的增长速度展示出巨大的市场潜力外资企业蜂 拥而至沃尔玛家乐福百安居等几乎世界零售业强者均入驻中国市场中国经济 的高速发展也使中国零售业在短短的几年内由过去单一的集贸市场百货商场到后 来的超市折扣店专卖店而今的购物中心便利店mall 等等零售技术和零售 理论在中国得到充分应用多种业态连锁经营更使中国零售企业做大做强 上海交通大学 emba学位论文 健之佳连锁健康药房有限公司发展战略规划 第4页共 47页 零售业在对国民经济的影响安置城镇人员就业方面排名仅此于制造业农林牧 渔业之后的第三位零售业对国民经济的影响越来越大 改革几年来中国零售业大致经历了三个阶段的发展96 年以前的高物价高速增 长阶段97 99 年由于受东南亚金融风暴的影响造成低增长高物价向低物价转型期 2000 年之后的低物价平稳发展期但是零售业属于竞争性产业按照加入世贸组织的 承诺2004 年 12 月 11 日中国将取消对外商投资商业企业在地域股权和数量等方面的 限制目前中国零售企业最大 50 家的销售额占比不到全国 5 与国外零售企业比较无 论在规模技术资金上均处于劣势预示着中国零售业将迎来一个更加激烈的市场竞 争环境 零售业的发展特点 1 高速发展的中国经济特别是轻工业的发展以及人们收入的增加为中国零售业 的发展奠定了基础 2 零售业对国民经济的影响日益突出特别是在拉动内需解决就业方面 3 外资的进入特别是大型零售商的进入加剧了市场竞争也影响了固定资产投资 方向给经济发展埋下了隐患国家正在制定有关限制性政策 4 零售技术的推广运用特别是信息技术的运用提高了营运效率和竞争力为零售 业迅速扩张创造了条件 5 零售业态的多元化使零售经营增加了更多机会和竞争 中国零售业的发展随着西方发达国家的发展轨迹前进不能简单地认为零售业仅是 售卖商品的场所随着零售业的发展先进的零售技术推广和运用零售经营理论受到 了社会的关注下面我们介绍一些零售业主要理论以便理解零售业的一些特点 1零售业态主要是指零售企业根据自己特定目标顾客的需求提供服务的经营形 态零售业中的三个关键的核心要素是目标顾客的需要欲望和购买程序竞争者及 竞争方式环境及其变化的趋向包括变化中的消费人口统计生活方式和技术发展等 根据目标顾客商品结构和组合销售方式营业时间管理理念等不同可以把零售 业分为百货店超级市场大型综合超市便利店仓储式商场专业市场专卖店 购物中心等各种业态1998 年内贸部颁布了零售业态分类2004 年 10 月 1 日国家质 量监督检验检疫总局国家标准化管理委员会联合颁布新国家标准零售业态分类 gb t18106 2004国标委标批函 2004 102 号明确零售业态是零售企业为满足不 同的消费需求进行相应的要素组合而形成的不同经营形态新标准按照零售店铺的结构 特点根据其经营方式商品结构服务功能以及选址商圈规模店堂设施目 标顾客和有无固定营业场所等因素将零售业分为食杂店便利店折扣店超市大型 超市仓储会员店百货店专业店专卖店家居建材店购物中心厂家直销中心 电视购物邮购网上商店自动售货亭电话购物等 17 种业态 上海交通大学 emba学位论文 健之佳连锁健康药房有限公司发展战略规划 第5页共 47页 2零售业演变的三大原理理论 1零售车轮wheel of retailing理论 车轮理论是由哈佛商学院的零售学权威麦克内尔教授于 1958 年首先提出来的这一 理论认为创新型零售商在开始进入市场时总是以低价格低毛利和低成本为特点和优 势从而在与业内原有零售商的竞争中取得优势随着这一业态的进一步发展为获得 更多的利润它们会不断购进新的设备不断增加新的服务广告信用等从而不断 提高其经营成本逐步转化为不以价格竞争为主的零售业态为新的零售业态留下了进 入生存和发展的空间此时就有新的业态以低成本低价格和低毛利进入市场并参与 竞争 2风琴理论即商品攀升scrambled merchandising理论 零售风琴理论认为在零售业态的演变规律中经营范围品种规格等与购买动 机的相关程度要大于价格水平对购买动机的影响因此在零售业态的发展过程中存 在着商品种类由综合化到专业化再到综合化的循环往复的过程也就是说商品系列 从注重深度再到注重宽度的循环往复过程例如从世界零售业总的发展趋势来看60 年代零售业界采取综合型营运因此百货公司大型综合零售势力高涨70 年代 零售业则进入专门化的发展阶段专门店连锁店超市便利店自助家庭用品中心 等业态相继发展进入 80 年代大型购物中心等在世界范围内兴起而 90 年代则朝细 分化发展单品店生活题材馆无店铺销售郊外大型专门店产地直销及家庭购物 等兴起因此世界范围内零售业的发展轨迹也表明了这种综合化与专业化的循环趋势 与车轮原理集中于产品品质价位和顾客服务方面的战略变化不同商品攀升原理 说明的是零售商增加其商品组合宽度的规律当零售商增加相互不关联的或与公司原业 务范围无关的商品和服务时即发生了商品攀升 3零售生命周期retail life cycle理论 该原理表明零售机构像商品和服务一样也存在明显可辨的生命周期阶段创新 快速增长成熟和衰退 这一原理可以解释零售形态变化的方向和速度也对零售商在形态变化中如何作出 适当反映具有价值如扩张主要应在初始阶段而成熟阶段关键是管理技术和日常经营 调整在周期结束时则是必要的不过通过重新定位企业可能避免衰退或推迟衰退到 来的时间 以上述三个重要原理揭示的零售业发展的基本规律来对照国内药品零售业的发展 现状可以发现目前国内连锁药店的各种实践的某种必然性如平价潮平价店品牌 药品逐步增多普遍服务的提升多种业态的尝试扩张潮等因此尽管药品零售行 业相对比较特殊但基于国内药品零售业已确定了市场化发展的基本方向上述三个原 理应该对目前国内连锁药店商业模式的创新以及未来的发展具有良好的指导作用 上海交通大学 emba学位论文 健之佳连锁健康药房有限公司发展战略规划 第6页共 47页 3零售业连锁经营 连锁经营就是将制造业流水线化的规模生产方式移植到零售业中连锁经营最大的 特点就是标准化规模化因此连锁经营是指众多小规模的分散的经营同类商品和 服务的零售企业在核心企业的领导下采取共同方针一致行动实行集中采购和分 散销售的有机结合通过规范化经营实现规模经济效益的联合体组织形式连锁不仅 有直营连锁而且还包括自由连锁和特许连锁 国家内贸部 1997 年出台了文件明确了连锁经营一般是指经营同类商品或服务的 10 个以上店铺在整体规划下进行专业化分工并在分工的基础上实施集中化管理使复 杂的商业活动简单化以获取规模效益 一般认为在零售连锁发展的不同阶段应采用不同的连锁形式如连锁组织发展 的初期应以直营连锁为主当经营模式相对成熟时应及时开展特许加盟业务 零售业连锁作为一种企业的组织形式其根本内涵就是规模经济为形成规模经济 连锁企业的发展在内必须标准化诸如商号服务企业文化业务流程配送物流 行销方式等等在外必须大力拓展增加卖场数量诸如通过资本兼并特许等方式 连锁经营由于具有标准化规模化的特点使企业能够在具有自我特点的基础上 迅速发展获得很高的市场占有率因此在零售业中非常盛行快餐业的麦当劳肯特 基百货零售业的沃尔玛家乐福特色餐饮业的星巴克以及国内的国美苏宁电器 的迅速崛起无一不是靠连锁经营 三发达国家医药零售业发展状况及特点 1发达国家的医疗保健体制发达国家的医疗保健体制发达国家的医疗保健体制发达国家的医疗保健体制 医疗保健体制是现代社会经济制度的重要内容医疗保健制度是否完善在一定程 度上标志着大众的生活状况从发达国家的经验来看医疗保险制度的实行极大推动了 医药市场的发展而医疗保险体系和医疗服务机构的经济结构对医药流通业的进步起 着重要作用 发达国家的医疗保障制度最有代表性的有三种形式一是英国瑞典等国实施的国 民卫生服务nhs制度中国改革前的公费医疗和劳保医疗也属此类一是德国日 本法国等国家实施的是社会保险制度一就是美国实施的多元非组织化的医疗保险管 理制度即实行的是非管理保健non managed care在全国缺乏统一的管理措施 2发达国家的药品管理制度发达国家的药品管理制度发达国家的药品管理制度发达国家的药品管理制度 发达国家完善的药品管理制度主要是以普遍实行的药品分类管理制度和医药分业 制度为主对医药零售业的规范发展起到了关键作用使零售药店成为了药品包括 处方药 rx 和非处方药 otc销售的主导渠道在发达国家药品分类管理的制度始于 70年代 药品分类管理指将药品区分为处方药和非处方药 或称为柜台药 over the count 上海交通大学 emba学位论文 健之佳连锁健康药房有限公司发展战略规划 第7页共 47页 otc两部份分别管理处方药是指必须凭医生处方才能从药店或药房购取并在医疗 专业人员指导下使用的药物而非处方药则是指不需要医生处方可自行在药店购买 由患者根据对病情的自我判断或借助药品说明书或经药师提供咨询自我进行治疗的药 物处方药一般是由政府或保险公司支付费用非处方药一般是由个人承担费用 由于许多国家把解决人民健康保障问题视为一种社会福祉多年来使人们习惯于将 个人的健康视为社会的责任但是医疗费用主要是包括处方药医疗诊治费用的不 断增长给政府和保险公司带来巨大的经济压力国际卫生组织提出健康问题属于人权范 围是个人的问题不该是社会承担的问题积极倡导个人关注自身健康近些年来 非处方药在全球发展迅速推动了全球药品市场的迅速增长到 1995 年国际非处方药 的销售总额已达 440亿美元占世界总医药市场的 1 6 医药分业的基本含义是指医疗活动中医生负责诊断和处方药师则负责根据处方 配剂并向患者提供药物典型模式是医院和药店分别为两个不同的经济实体患者到医 院接收医生的诊断持医生的处方到药店购药并接受药店药师的用药指导从发达国 家的发展过程来看医药分业是卫生事业发展的产物对社会健康保障和医疗经济效 益化均有明显的益处 3发达国家制药业的发展对药品零售业的影响发达国家制药业的发展对药品零售业的影响发达国家制药业的发展对药品零售业的影响发达国家制药业的发展对药品零售业的影响 由于发达国家的制药业特别是美国制药业在全球化的药品市场中已占有一定程度上 的垄断地位2002 年全球制药业的销售额达到 4060 亿美元其中美国欧洲日本三 大市场销售额占到全球市场的 85 仅美国的销售额就达到了 2147 亿美元约占全球 销售额的一半这清楚显示出美国在全球药品市场中起着举足轻重的作用因此对其他 国家包括中国制药业的发展产生了很大的影响我们在此主要讨论美国制药业的发展对 美国药品零售业的影响 美国药品采取的是自由定价的原则加上科技经济水平高和专利制度的完善刺 激其企业增加新产品的研发和生产一方面提高了整体医疗水平另一方面也推动了医 药市场的快速发展另外制药业高度集中资金研发实力较强使制药业呈现出寡 头竞争格局2002 年共有 13 家制药企业进入全球财富 500 强行列尽管近年来生物 制剂非处方药天然药物通用名药专利期已过的药品及预防性药物保健营 养滋补药的增加使市场竞争更趋激烈但世界制药业巨头通过跨国兼并相互占有股份 相互转让技术共同拥有市场等手段仍然牢牢控制着全球药品市场这些因素导致制 药企业彼此之间的竞争较弱制造业的强势一定程度上使得美国药品流通企业更多从便 利性和服务领域寻求竞争优势 4发达国家药品批发业的发展对药品零售业的影响发达国家药品批发业的发展对药品零售业的影响发达国家药品批发业的发展对药品零售业的影响发达国家药品批发业的发展对药品零售业的影响 美国的药品批发企业经过多年充分的市场竞争都拥有其独特的竞争优势和细分市 场由此形成了层次分明的行业格局其药品批发市场高度集中在经过 2001 年美国的 上海交通大学 emba学位论文 健之佳连锁健康药房有限公司发展战略规划 第8页共 47页 药品批发行业历史上的大兼并之后市场集中度进一步提高名列前三位的美国药品批 发商 amerisourbergencardinal health 和 mckesson 公司已占有美国药品批发市场 95 以上的份额其中 cardinal health 和 mckesson 公司的年销售额均超过了 400 亿美元且 经营的品种覆盖了整个医药领域区域性药品批发公司的业务量年营业额也大都在 5 亿 美元以上 另外美国还有 4700 家左右的小型批发企业 这些小型批发企业可以分为三类 分别为地区性批发企业它们主要为那些不能直接向大型批发商采购的小型独立药房或 诊所服务专项批发企业他们主要经营部分需要特别处理的医药品种如注射剂非 主流药品批发企业其业务面极广药品方面往往只涉及打折药品的销售 美国的大型药品批发商通常都利用多种方式来吸引零售企业包括组成了许多以批 发公司为主导的自由连锁系统通过批发公司在商品信息化管理等方面的增值服务提 高了会员药店多为独立药店的管理水平和经营效率增强了其对大型连锁药店的竞 争能力如 mckesson 公司就向会员药店提供广泛的服务帮助他们更好地争夺属于健康 管理网成员的顾客会员药店可以采用电子方式与 mckesson 的 omnilink 计算机网络相 连来获取处理或调剂顾客处方以及提醒帮助服务顾客等多方面的协助 对于美国连锁药品零售企业而言其在物流配送方面有多种选择既可选择自建物 流配送 大型连锁药店一般选择自己建立物流中心 或通过批发公司也可以通过专业的 合同物流服务第三方物流进行配送第三方物流近年来一直保持着上升的势头而 且在传统的单一仓储分拨和运送服务基础上增加了分拨设施再包装电子跟踪等其 他具有附加值的服务从而提升了其竞争优势 总之美国药品批发业的高效率的运营和高附加值的服务大大促进了药品零售企 业特别是中小型企业的经营效率服务水平和竞争能力的提高 5发达国家药品零售业的概况发达国家药品零售业的概况发达国家药品零售业的概况发达国家药品零售业的概况 目前发达国家药店的经营业态的模式大致可分为二类一类为药品联合商店 combination store 药店加超市的模式体现以健康美丽产品为核心的商品多元化经 营特点以美国和日本为典型代表另一类为专业店或称为业种店模式以欧洲的德国 和瑞典为典型代表 美国实行的是非药品专营制度药品零售市场是一个完全竞争市场所以零售市场 一直非常活跃并保持了持续增长的良好态势 目前美国整个药品零售市场呈现出如下几大主要特点 1由于美国人口的老龄化以及药物治疗和药物护理在健康护理中所占的比例越来 越高使美国的药品零售市场处于一个快速增长期 2药品零售市场的处方药销售规模和所占比率很大2002 年美国零售处方药的 销售额达到了 1820亿美元占总处方药销量的 71 3药品零售商很广泛目前全美的药品零售商包括有药品联合商店专业店由 上海交通大学 emba学位论文 健之佳连锁健康药房有限公司发展战略规划 第9页共 47页 于这二种商店以药房业务为主所以被通称为药店从企业组织形式和经营方式来分 它包括连锁经营药店和独立药店和超市大型联合商店mass merchant以及邮递 网上购药等多种业态目前全美约有 170 多家药品连锁零售企业和 3 5 万家连锁分店 还有独立药店约 2万家和超市店中店约 1 5 万家 4连锁药店在行业中占有明显的优势现在已占整个药店销售比重的 64而 且连锁药店经营的市场集中度较高目前美国连锁药店已占有 62的零售处方药销量 其中前十大连锁店又约占了其中 50 的市场份额自 20 世纪初美国出现拥有 4家以上 的连锁药店拉开了药品连锁经营的序幕以来连锁药店在行业的比重就不断上升而独 立药店却在逐步萎缩 02年独立药店的年均销售额是 100 万美元 而全美药店平均是 350 万美元目前美国连锁药店一般具有规模大分店多分布广及发展快等特点参见 下表一 5持续不断的技术创新在给消费者带来更多的便利同时也进一步提高了企业 的经营效率效益和竞争实力如目前处于实验引入阶段的安全处方单工程连锁药店 网电子产品码等 6许多超市在不断新开药品销售专柜和更多大型购物中心的介入如沃尔玛已开 设药房目前位列全美药品零售额第五位但未包括在表一统计范围之内使传统药店 面临严峻的挑战 表一表一表一表一美国十大连锁药店美国十大连锁药店美国十大连锁药店美国十大连锁药店 2002 年的基本情况年的基本情况年的基本情况年的基本情况 2002 sales亿 company totalrx 纯利率分店数 单店年平均销 售额万 单店平均面 积 walgreen deerfield ill 286 81723 6 3883710万1300 cvs woonsocket r i 241 81643 0 4087596945 rite aid camp hill pa 158100 1 134044601375 eckerd largo fla 1461002 8 2686570945 longs walnut creek calif 44200 2 45710002100 medicine shoppe st louis 2120 6 1246175108 duane reade new york 12 7 brooks warwick r i 9 5 3 9 330500990 snyders minnetonka minn 9 5 marc s cleveland 7 5 美国药店发展除了政策的开放带来完全的市场竞争环境外美国药店的商业模式也 由于市场激烈竞争表现出其先进性下面以零售业的六大组合要素 选址运营过程 商品和服务定价策略购物环境及促销方式来分析美国各大连锁药店的不同特点和 典型的商业模式 1选址方面 自 60 年代以来随着大众消费时代的来临和美国人口郊区化造成生活方式和消费需 求的变化导致了药店选择位置的变迁美国连锁药店主流的选址模式开始是在医院旁 上海交通大学 emba学位论文 健之佳连锁健康药房有限公司发展战略规划 第10页共 47页 然后逐渐转变到超市旁街角和社区购物中心现在 walgreenscvs和 rite aids 已 经不开设 店中店 而是多在城郊改造和开设 24 小时店和 免下车 新型商店walgreens 基本上只开独立店 其 24 小时店和免下车服务店目前在全美最多 而 medicine shoppe 专 业店大都位于小诊所旁现在却在发展店中店 2运营过程 连锁经营方式已在美国药品零售业占有主导地位美国连锁药店在运营管理方面的 突出特点是各种零售管理方式先进管理理念和电子网络技术的应用如大类管理存 货管理系统电子数据管理物流配送系统忠诚顾客计划等这些先进管理方式理 念和技术的应用大大提高了连锁药店的营运效率和物流配送及供应链管理能力随着 信息技术的飞速发展电子商务使传统的药品销售渠道扩展到了网络领域也给传统医 药零售业的发展带来更大的变革另外严格的员工培训体系特别是药剂师的培养体 制确保了药店普遍较高水平的服务能力目前美国各大连锁药店都拥有自己开发的运 营信息系统和完善的人力资源开发系统并将它们视为独特价值的重要来源之一如 walgreen 的 sims 系统strategic inventory managements system 存货管理战略系统和 bdm 系统basic department management 日用商品管理系统cvs 的 aims存货管 理系统和提高药师工作效率的独特的 epic 系统excellence in pharmany innovation care 药师创新及护理系统longs 的 dbm 系统demand based management 需求管理 系统等 3商品和服务方面 在一般的美国药房里 通常药房占整个药店卖场面积的 1 10 但销售额却占到了 65 左右其商品构成相当广泛通常 65 是处方药otc 和其他商品通常为美容护理 保健产品和日用品共占 35而且目前商品组合仍有不断扩大的趋势如经营电器 甚至高尔夫产品在商品组合中还应该值得重视的是自有 经销商品牌 private dealer brands 和非注册品牌商品 generic brands 的经营在美国 pb 和 gb 商品分别占单位销量 的 12 和 30 这类产品的销售对药店的利润贡献率很大 美国各大连锁药店在商品组合上虽都以药品为主但在非药品组合方面各有侧重 在服务方面除普遍的药剂师咨询胶卷冲洗服务之外在高附加值的个性服务上也各有 特点而且随着原来的个性服务逐渐在转为普遍服务之时如目前 24 小时营业免下车 服务等特色服务已在因应消费需求和技术的变化不断创新如 walgreens 提供全国连 网付费在网上为注册用户建立个人健康档案与 mayo 临床健康公司合作在网上提供 健康知识等多项服务以及在处方袋公司标签上发布健康知识等独特服务cvs 提供的 全国性额外护理忠诚卡跟踪治疗护理的管理服务等独特服务以及上面提到过的与辉瑞 公司合作组建服务社区的健康联络机构brooks 则突出美容产品强项并引入全新的皮 肤美容概念提供全面专业美容师的咨询服务medicine shoppe 以 100 专业店定位 上海交通大学 emba学位论文 健之佳连锁健康药房有限公司发展战略规划 第11页共 47页 在顾客与药师交流顺畅度上被调查机构评为全美榜首而 albertson s 的强项在家用品 和园艺类产品等 4定价策略 美国药品的定价原则是由企业自由定价但因为药店销售的处方药是由政府或保险 公司等第三方付费机构支付致使目前药店处方药的价格都基本保持在同一水平线上 但 otc 由顾客自己支付的药品特别是维生素类因经营定位竞争强度的不同而有价 格差异目前美国基本不存在单独以价格导向的药店但值得一提的是高折扣药店中 国的平价药店与之类似在 70 年代晚期至 80 年代早期是美国药品零售业中最重要的发 展之一drug emporium 是当时美国最早的高折扣零售商它的首创成功带来了众多的 追随者如 happy harry spay less nw 和 superxget it for lessmarc sshulman s 和 phar mor 等公司都以不同的方式了加入价格竟争的行列而必须采购品种繁多的产品 和因此带来的高库存及运输压力高周转的销售挑战以及随着市场争夺战的加剧迫使 其他连锁店削减核心项目的成本加入竞争等原因再加上第三方付费机构制约的因素 实际上最终实践证明要成功地维持大规模的高折扣经营模式是十分困难的drug emporium和 phar mor公司曾是该领域的两家最大的企业 但现在前者卖给了 katz 集团 后者则倒闭了但高折扣药店的出现对美国药品市场产生了重要影响当时所有连锁 店都被迫重新检视它们传统的定价政策最终高折扣模式帮助消费者降低了价格今天 中国的药品零售业正在演绎这一过程尽管两者在许多的方面存在很大的不同但共性 的地方还是很多 5购物环境 卖场环境体现了零售企业的形象也是可用于市场细分和与竞争对手相区别的一种 方式美国连锁药店经营者都非常注重建立各自独特的卖场形象包括卖场设计和布局 等甚至将其作为商业模式的核心点之一如 walgreen 统一的卖场模式eckerd 的创新 卖场设计以色彩装潢风格摆设将卖场分为护肤美容产品日用百货食品药房 区公共空间促销和季节性商品五个区犹如店中店形式brooks 在卖场建立独立 的皮肤美容中心longs 的大卖场albertson s 独特的二元品牌店食杂店 药店同时 保留各自的品牌犹如店中店的模式等 6促销方式 除传统的媒介推广促销活动之外大型连锁公司更多的施行多层次丰富的营销 活动和有效利用信息技术以及开展各种纵向合作方案在提供更优的服务同时也提升 了企业品牌的忠诚度服务与推广实际上已融合在一起如 walgreen 公司网站就被顾客 尊敬集团customer respect group评选为 2003 年度最佳商业网站之一 总的来说美国主流药店的商业模式可以笼统的表述为以药房业务为核心以多 门店和非药房业务扩大经营规模吸引更多的顾客并以先进的运营技术不断提高运行 上海交通大学 emba学位论文 健之佳连锁健康药房有限公司发展战略规划 第12页共 47页 效率以多项独特价值增加顾客忠诚度从而达成不断增加收入降低成本长期赢利 的目标换言之美国大型连锁药店大多以便利和附加价值服务为导向各公司各在一 项或多项价值活动中累积其独特的能力从而形成各自独特的商业模式如 walgreen 和 cvs 及 eckerd 的扩张方式完全不同walgreen 一直坚持不兼并不收购的扩张之路 创造了连续 28 年的销售增长和盈利的奇迹而 cvs 是在不断的兼并收购融合中快 速发展eckerd 则主要通过卖场扩张增大面积虽然 walgreen 和 cvs 同样定位多元 顾客群同样是分店多以便利为导向但 cvs 更强调的是快捷服务减少顾客等候时 间使顾客轻松的便利eckerd 和 brooks 同样以女性顾客为主全面美容咨询是其特色 但 brooks 更注重美容专业服务而 eckerd 则以独特的卖场设计和别具一格的风格给顾 客留下深刻印象medicine shoppe 在直营为主的行业中因为药品经营的复杂性以 特许加盟连锁形式实现迅速扩展以 100 专业店的业态和药剂师的沟通技能在行业中 占有独特的地位 在欧洲发达国家药店经营业态的模式多为专业店各国政府对药店和药师的管理 非常严格整个医药服务体制一定程度上体现出福利国家的理念在此我们主要介绍一 下德国零售药店的发展状况在德国一直以来药品经营和价格受国家严格管制德国 的药品管理法规定药品必须在单体经营的专业药店中出售不允许普通商店或超市经营 也不允许药店连锁经营和开设分支机构并且不允许药店与医院或诊所联合价格管理 则采用全国统一定价的原则由于这两方面的因素的存在限制了药店之间的竞争强度 所以德国药店长期处于增长之中 据统计 目前全德国的药店多达 21400 家 平均每 3800 人就拥有一家药店远高于美国每 5000 人拥有一家药店的密度 随着近期医药改革新政策的出台德国药品零售业的竞争明显加剧根据德国医改 新政策从 2004 年 1 月 1 日起政府改变了过去 一个药剂师只能开一家药房 的规定 允许一名药剂师可同时开三家药房使他们能通过连锁经营降低成本同时超市和网络 销售公司也获准经营药品此外德国还全面放开非处方药的价格限制这些新规定的 实行使传统药店面临了前所未有的严峻挑战据德国经济周刊报道2003 年有将近 1 3 的药店亏损2004 年 1 月份德国药品零售业的销售额比去年同期大幅下降了 17 预计 2004年将有 500家药店或倒闭或被兼并德国药品零售业的整合将全面展开 6发达国家药品零售业的特点发达国家药品零售业的特点发达国家药品零售业的特点发达国家药品零售业的特点 1个人健康问题演变为社会责任使人们忽视自身健康带来医疗费用的增长给社 会带来了巨大经济压力的问题是全社会存在的共性问题各国都在结合自身情