汽车营销实务试卷及答案2套.doc

第 29 页 共 29 页汽车营销实务课程试卷a一、是非题（本题共10小题，每小题1分，共10分）1. 我国汽车市场主要是由生产资料市场、消费品市场及服务市场构成的商品市场流通体系。（ ）2. 所谓的汽车市场营销环境就是指那些对汽车企业的生产活动产生重要影响的全部因素。（ ）3. 汽车产业发展政策提出了“积极开展电动汽车、车用动力电池等新型动力的研究和产业化”的观点。（ ）4. 企业在实行无差异性营销策略的同时不能实施产品差异化策略。（ ）5. 竞争战略是指导企业生产经营和市场竞争全局的计划和策略。（ ）6. 汽车消费用户是指为了消费而购买和使用汽车商品的人，它包括个体消费用户和家庭消费用户两类。（ ）7.市场挑战者是指那些在被大企业忽略的小市场，从事专门化经营的小企业。（ ）8. 市场细分只适合实力较强的大企业，中小型企业却不十分适合。（ ）9. 产品项目是指在某种特征上相互关联或相似的一组产品。（ ）10. 确定目标市场是企业选择和进行市场细分的前提和基础。（ ）二、单项选择题（本题共10小题，每小题1分，共10分）1. 在市场增长率和相对市场占有率矩阵中,低市场增长率和高相对市场占有率的战略业务产品称为（ ）。a 明星产品 b 牛奶产品 c 野猫产品 d 瘦狗产品2. 拉式策略是以（ ）为主的促销组合。a 人员推销 b 广告 c 营业推广 d 公共关系3. 下列那些因素是企业的微观环境因素?（ ） a 人口 b 购买力 c 公众 d 自然环境4. 高价格、高促销的决策叫（ ）。 a 快速掠取 b 快速渗透 c 缓慢掠取 d 缓慢渗透5. 以相似的价格向相同的顾客提供类似产品及服务的企业，称为（ ）。 a 品牌竞争者 b 行业竞争者 c 形式竞争者 d 通常竞争者6. 市场领导者最核心的策略是（ ）。a 防御 b 进攻 c 游击进攻 d专业化7. 一般说来处于产品生命周期介绍期阶段的营销策略的主要特点是（ ）。a 形成特色 b提高产品质量c 解决消费者认知 d进行创新8. 市场营销观念的突出特征是（ ）。a 以产品质量为中心 b以产品价格为中心c 以产品产量为中心 d以消费者需求为中心9. 在完全竞争的情况下，企业的定价只能是( )。a 成本定价 b 就市定价c 高利润定价 d 感知价值定价10. 以过去的资料为基础，利用统计分析和数学方法分析预测未来需求的市场销售预测方法是（ ）。a 购买者意向调查法 b 专家意见法c 市场测试法 d 时间序列分析法三、多项选择题（本题共10小题，每小题2分，共20分）1. 新产品的主要类型有（ ）a 完全创新产品 b 换代产品 c 改进产品 d 仿制产品2. 参于消费购买决策过程的角色有（ ）a 发起者 b 影响者 c 决策者 d 购买者3. 心理定价策略包括（ ）a 整数定价 b 折扣定价 c 声望定价 d 尾数定价4. 现代汽车企业的市场营销观念包括（ ）a 价值观念 b生产观念 c 社会营销观念 d市场营销观念5. 企业的主要定价目标有（ ） a 利润目标 b 销售额目标 c 市场占有率目标 d 产品质量最优化目标6. 产品延伸决策有（ ）a 反向延伸 b 向下延伸 c 双向延伸 d 向上延伸7影响汽车销售渠道选择的外部因素有( )a 销售中介因素 b 市场因素c 生产企业因素 d 社会环境因素8. 形成买卖行为的三要素（ ） a 市场 b 消费者 c 购买力 d 购买欲望9. 在大市场营销条件下，企业除运用4ps外，还增加运用两个p,分别为（ ） a 权力 b 市场 c 公共关系 d 顾客10. 成熟期的产品改革策略可以从哪三个方面改进？（ ）a 提高质量 b 创建名牌 c 增加特性 d 更新款式四、简答题（本题共5小题，每小题4分，共20分）1. 简述目标市场的营销策略？2. 简述企业定价的目标有哪几种？3. 简述汽车产品成熟期的市场策略有哪些？4.简述中国未来汽车市场发展趋势5简述汽车企业开展公共关系的重要性。五、论述题（本题共2小题，每小题10分，共20分）1. 阐述影响汽车购买行为的基本因素。2. 阐述汽车销售间接渠道和直接渠道的优缺点。六、案例分析题（本题共2小题，每小题10分，共20分）美国福特汽车公司和通用汽车公司的早期竞争 美国福特汽车公司是1903年由亨利福特与詹姆斯卡曾斯、道奇兄弟等创办，由福特任总经理。1912年福特公司聘用詹姆斯库兹恩任总经理。库兹恩上任后实施了三项决策。 一、对生产品“t型车做出降价的决定。即1910年定的售价950美元降到850美元以下； 二、按每辆“t型车850美元售价的目标，着手改革公司内部的生产线，在占地面积为278英亩的新厂中首先采用现代化的大规模装配作业线，125小时出一辆“t型车”，9分钟出一辆车，大幅度地降低成本； 三、在全世界设置7000多家代销商，广设销售网点。这三项决策的成功，使“t型车”冲向全世界，市场占有率占美国汽车行业之首。 1919年，亨利福特独占福特公司，库兹恩被解雇，福特自任总经理。福特一方面采用低价策略，1924年，每辆“t型车”售价已降到240美元，1926年福特车产量已占美国汽车产量的一半；另一方面又提出“不管顾客需要什么，我的车都是黑的，实行以产定销的策略，以“黑色车来作为福特汽车公司的象征。结果，“t型车”在竞争中日益失利，1927年5月终于停产。1928年，福特汽车公司的市场占有率被通用汽车公司超过，退居第二位。美国通用汽车公司于1908年成立，由杜邦财团控制。1928年以前，它是市场占有率远远低于福特汽车公司的一个弱手。1921年斯隆就职于通用汽车公司，针对当时通用汽车公司松散的权力分散状况写了组织研究一文，提出了“集中决策控制下的分散作业，使集权和分权得到很好平衡。1923年，斯隆任通用汽车公司总经理，改革了经营组织，使公司高层领导人抓经营、抓战略性决策，日常的管理工作由事业部去完成。同时，提出“汽车形式多样化”的经营方针，以满足各阶层消费者的需要。1923年市场占有率仅12，远远低于福特汽车公司；1928年市场占有率达到30以上，超过福特汽车公司，1956年市场占有率达53，成为美国最大的汽车公司。1. 试分析福特汽车成功推出“t型车”的过程中都应用了哪些营销策略？2. 试从营销学角度分析福特汽车在后期市场上失利，以及通用公司后来居上，推行“汽车形式多样化”方针获得成功的原因。汽车营销实务课程试卷b一、是非题（本题共10小题，每小题1分，共10分）1. 大多数消费者对成熟期汽车产品的价格敏感性相对较低，他们倾向于把汽车价格作为衡量汽车质量的标志。（ ）2. 采用直接渠道，意味着制造商在某种程度上放弃对如何销售产品和售给谁等方面的控制，增大了市场风险。（ ）3. 上海通用是国内最早实行品牌专营制、最早构建扁平式销售网络的国内轿车制造商。（ ）4. 企业在实行无差异性营销策略的同时不能实施产品差异化策略。（ ）5. 销售促进是由一系列短期诱导性、强刺激性的战术促销方式组成。（ ）6. 汽车消费用户是指为了消费而购买和使用汽车商品的人，它包括个体消费用户和家庭消费用户两类。（ ）7.低价策略是一种追求短期利润最大化的定价策略，若处置不当，则会影响企业的长期发展。（ ）8. 独立批发商是指自己独立、批量购进汽车，再将其批发出售的商业企业，它对其经营的汽车拥有所有权，以获取批发利润为目的。 （ ）9. 产品项目是指在某种特征上相互关联或相似的一组产品。（ ）10. 竞争导向定价法就是以产品的成本为中心的定价方法。（ ）二、单项选择题（本题共10小题，每小题1分，共10分）1. 下列哪些因素属于企业的宏观环境因素?（ ） a 公众 b 代理中间商 c 企业 d 人口2. 在市场增长率和相对市场占有率矩阵中,低相对市场占有率和高市场增长率的战略业务产品称为（ ）a 明星产品 b 牛奶产品 c 野猫产品 d 瘦狗产品3. 市场挑战者最核心的策略是（ ）a 防御 b 进攻 c 游击进攻 d 专业化4. 以不同产品提供相同服务的生产者互为( )竞争者a 品牌 b 行业 c 形式 d 一般5. 主要不是考虑产品成本，而重点考虑需求状况的定价方法，称为（ ）a 产品差别定价法 b 密封投标定价法 c 边际成本定价法 d 逆向定价法6. 企业是力求在一个或几个细分市场占有较大份额，实行( )，a 产品专业化策略 b 市场专业化策略c 选择性专业化策略 d 全面进入策略7. 销售额和利润额不断下降的时期称为( )a 导入期 b 成长期c 成熟期 d 衰退期8. 可以满足某些消费者的特殊欲望，如地位、身份、财富、名望和自我形象等的定价方法称为( )a 尾数定价 b 声望定价c 整数定价 d 招徕定价9. _是指汽车制造商通过经销商将汽车销售给消费者或用户，汽车制造商的绝大多数汽车是通过此种渠道售出的。( )a 直接销售渠道 b 间接销售渠道c 长渠道 d 单渠道10. 影响消费者购买行为的因素众多，其中家庭属于（ ）a 文化因素 b 社会因素 c 个人因素 d 心理因素三、多项选择题（本题共10小题，每小题2分，共20分）1. 促销组合是指（ ）a 价格 b 广告 c 人员促销 d 公关与营业推广2. 可以有许多企业参与的竞争类型是（ ）a 完全垄断 b 完全竞争 c 完全寡头垄断 d 垄断性竞争3. 汽车业务市场的特点（ ）a 市场规模小 b 供需关系密切 c 需求弹性大 d 直接采购商品4. 参于消费购买决策过程的角色有（ ）a 发起者 b 影响者 c 决策者 d 购买者5. 成熟期的产品改革策略可以从哪三个方面改进？（ ）a 提高质量 b 创建名牌 c 增加特性 d 更新款式6. 现代营销战略的核心问题就是目标市场营销，即（ ）a 市场细分 b 选择目标市场 c 市场定位 d 确定营销渠道7汽车产业发展政策中关于汽车新产品开发的原则是（ ）a 国家鼓励企业自主开发 b 企业要尽快形成开发能力 c 禁止引进和联合开发 d 政企研校合作开发8. 下面哪些属于拉引式销售方式？（ ）a 人员促销 b 广告 c 公共关系 d 销售促进9. 形成买卖行为的三要素（ ）a 市场 b 消费者 c 购买力 d 购买欲望10. 一个完整的企业形象识别系统由哪些方面组成？（ ）a 理念识别mi b 行为识别bi c 视觉识别vi d 形象识别pi四、简答题（本题共5小题，每小题4分，共20分）1.简述公共关系促销的主要方法 2. 简述在汽车介绍期可采用哪些方法来开拓市场？ 3.简述中国未来汽车市场发展趋势4.简述品牌延伸策略5简述定制营销的类型五、论述题（本题共2小题，每小题10分，共20分）1. 阐述汽车分销渠道的作用。2. 分析影响汽车定价的因素六、案例分析题（本题共2小题，每小题10分，共20分）美国福特汽车公司和通用汽车公司的早期竞争 美国福特汽车公司是1903年由亨利福特与詹姆斯卡曾斯、道奇兄弟等创办，由福特任总经理。1912年福特公司聘用詹姆斯库兹恩任总经理。库兹恩上任后实施了三项决策。 一、对生产品“t型车做出降价的决定。即1910年定的售价950美元降到850美元以下； 二、按每辆“t型车850美元售价的目标，着手改革公司内部的生产线，在占地面积为278英亩的新厂中首先采用现代化的大规模装配作业线，125小时出一辆“t型车”，9分钟出一辆车，大幅度地降低成本； 三、在全世界设置7000多家代销商，广设销售网点。这三项决策的成功，使“t型车”冲向全世界，市场占有率占美国汽车行业之首。 1919年，亨利福特独占福特公司，库兹恩被解雇，福特自任总经理。福特一方面采用低价策略，1924年，每辆“t型车”售价已降到240美元，1926年福特车产量已占美国汽车产量的一半；另一方面又提出“不管顾客需要什么，我的车都是黑的，实行以产定销的策略，以“黑色车来作为福特汽车公司的象征。结果，“t型车”在竞争中日益失利，1927年5月终于停产。1928年，福特汽车公司的市场占有率被通用汽车公司超过，退居第二位。美国通用汽车公司于1908年成立，由杜邦财团控制。1928年以前，它是市场占有率远远低于福特汽车公司的一个弱手。1921年斯隆就职于通用汽车公司，针对当时通用汽车公司松散的权力分散状况写了组织研究一文，提出了“集中决策控制下的分散作业，使集权和分权得到很好平衡。1923年，斯隆任通用汽车公司总经理，改革了经营组织，使公司高层领导人抓经营、抓战略性决策，日常的管理工作由事业部去完成。同时，提出“汽车形式多样化”的经营方针，以满足各阶层消费者的需要。1923年市场占有率仅12，远远低于福特汽车公司；1928年市场占有率达到30以上，超过福特汽车公司，1956年市场占有率达53，成为美国最大的汽车公司。1. 试分析福特汽车成功推出“t型车”的过程中都应用了哪些营销策略？2. 试从营销学角度分析福特汽车在后期市场上失利，以及通用公司后来居上，推行“汽车形式多样化”方针获得成功的原因。汽车营销实务课程试卷a答案一、是非题（本题共10小题，每小题1分，共10分）1. 我国汽车市场主要是由生产资料市场、消费品市场及服务市场构成的商品市场流通体系。（ 对 ）2. 所谓的汽车市场营销环境就是指那些对汽车企业的生产活动产生重要影响的全部因素。（错 ）3. 汽车产业发展政策提出了“积极开展电动汽车、车用动力电池等新型动力的研究和产业化”的观点。（对 ）4. 企业在实行无差异性营销策略的同时不能实施产品差异化策略。（错 ）5. 竞争战略是指导企业生产经营和市场竞争全局的计划和策略。（ 对 ）6. 汽车消费用户是指为了消费而购买和使用汽车商品的人，它包括个体消费用户和家庭消费用户两类。（ 对 ）7.市场挑战者是指那些在被大企业忽略的小市场，从事专门化经营的小企业。（错 ）8. 市场细分只适合实力较强的大企业，中小型企业却不十分适合。 （ 错 ）9. 产品项目是指在某种特征上相互关联或相似的一组产品。（ 错 ）10. 确定目标市场是企业选择和进行市场细分的前提和基础。（错 ）二、单项选择题（本题共10小题，每小题1分，共10分）1. 在市场增长率和相对市场占有率矩阵中,低市场增长率和高相对市场占有率的战略业务产品称为（ b ）a 明星产品 b 牛奶产品 c 野猫产品 d 瘦狗产品2. 拉式策略是以（ b ）为主的促销组合a 人员推销 b 广告 c 营业推广 d 公共关系3. 下列那些因素是企业的微观环境因素?（ c ） a 人口 b 购买力 c 公众 d 自然环境4. 高价格、高促销的决策叫（ a ） a 快速掠取 b 快速渗透 c 缓慢掠取 d 缓慢渗透5. 以相似的价格向相同的顾客提供类似产品及服务的企业，称为（ a ） a 品牌竞争者 b 行业竞争者 c 形式竞争者 d 通常竞争者6. 市场领导者最核心的策略是（ a ）a 防御 b 进攻 c 游击进攻 d专业化7. 一般说来处于产品生命周期介绍期阶段的营销策略的主要特点是（ c ）a 形成特色 b提高产品质量c 解决消费者认知 d进行创新8. 市场营销观念的突出特征是（ d ）a 以产品质量为中心 b以产品价格为中心c 以产品产量为中心 d以消费者需求为中心9. 在完全竞争的情况下，企业的定价只能是( b )a 成本定价 b 就市定价c 高利润定价 d 感知价值定价10. 以过去的资料为基础，利用统计分析和数学方法分析预测未来需求的市场销售预测方法是（d）a 购买者意向调查法 b 专家意见法c 市场测试法 d 时间序列分析法三、多项选择题（本题共10小题，每小题2分，共20分）1. 新产品的主要类型有（ a b c d ）a 完全创新产品 b 换代产品 c 改进产品 d 仿制产品2. 参于消费购买决策过程的角色有（ a b c d ）a 发起者 b 影响者 c 决策者 d 购买者3. 心理定价策略包括（ a c d ）a 整数定价 b 折扣定价 c 声望定价 d 尾数定价4. 现代汽车企业的市场营销观念包括（ b c d ）a 价值观念 b生产观念 c 社会营销观念 d市场营销观念5. 企业的主要定价目标有（ a b c ） a 利润目标 b 销售额目标 c 市场占有率目标 d 产品质量最优化目标6. 产品延伸决策有（ b c d ）a 反向延伸 b 向下延伸 c 双向延伸 d 向上延伸7影响汽车销售渠道选择的外部因素有( a b d )a 销售中介因素 b 市场因素c 生产企业因素 d 社会环境因素8. 形成买卖行为的三要素（ b c d ） a 市场 b 消费者 c 购买力 d 购买欲望9. 在大市场营销条件下，企业除运用4ps外，还增加运用两个p,分别为（ a c ） a 权力 b 市场 c 公共关系 d 顾客10. 成熟期的产品改革策略可以从哪三个方面改进？（ a c d ）a 提高质量 b 创建名牌 c 增加特性 d 更新款式四、简答题（本题共5小题，每小题4分，共20分）1. 简述目标市场的营销策略？ 答：（1）无差异性营销策略 （2）差异性营销策略 （3）集中性营销策略2. 简述企业定价的目标有哪几种？答：（1）利润目标：以追求最大利润为目标、以获取适度利润为目标 （2）销售额目标：以销售额最大化为目标 （3）市场占有率目标：提高市场占有率（4）稳定价格目标（5）提高顾客满意度目标 3. 简述汽车产品成熟期的市场策略有哪些？答：（1）市场改进策略：寻找新的目标市场、刺激消费者增加用量、重新树立产品形象，寻找新的买主 （2）产品改革策略：提高质量、增加特性、更新款式 （3）营销组合改革策略4.简述中国未来汽车市场发展趋势答：（1）汽车价格下降是大方向（2）汽车政策的核心是宽松、减负、简化（3）汽车服务走向全方位、多元化（4）市场竞争是名副其实的国际竞争5简述汽车企业开展公共关系的重要性。答：在现代社会化大生产中，任何组织在其业务活动和营销活动中都必须与其有关的公众打交道，发生各种社会关系、物质关系、经济关系和利益关系。 公共关系是现代企业经营管理的重要环节，在公众中树立本单位的良好形象，在为社会谋利益、为本单位谋利益的基础上，建立双向或多向沟通、有利于相互了解和支持的良性交往关系。 公共关系可以向决策机构提供咨询建议，加强与新闻传播界的联系，提高本企业的知名度和美誉度，加强和发展与社会各方面的联系以赢得社会的支持，同时可以反馈信息，建立本企业自动平衡调节机制。五、论述题（本题共2小题，每小题10分，共20分）1. 阐述影响汽车购买行为的基本因素。答:影响汽车购买行为的因素主要是购买者特征，这是因为面对同样的市场营销刺激因素，不同的购买者之所以有不同的反应，即表现不同的行为，主要是受不同的购买者特征所影响。（1）心理特征：需要和动机、感觉、后天经验、态度（2）个人特征：年龄和家庭生命周期，生活方式、个性和自我形象，经济条件、性别以及职业。（3）文化因素：文化、亚文化、社会阶层 （4）社会因素：家庭、参考群体、身份和地位2. 阐述汽车销售间接渠道和直接渠道的优缺点。答：直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者（制造商）直接售给消费者（用户）的渠道类型。间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节售给消费者（用户）的渠道类型。与直接渠道相比采用间接渠道，意味着制造商在某种程度上放弃对如何销售产品和售给谁等方面的控制，增大了市场风险。然而，制造商之所以这样选择，是因为通过有专业化职能的中间商分销产品，能获得更大的比较利益。（1）大多数制造商缺乏直接组织市场销售的财力和经验，采用中间商可提高进入目标市场的效率，从而集中企业资源拓展其主营业务。（2）用中间商的销售网络、商务关系与经验、专业化水准和规模经济优势，通常会比生产者自营销售更为节约，获得更高利润。（3）中间商承担着协调制造商提供的产品组合与消费者所需组合之间的矛盾功能，如产品差异、时间差异、地点差异和所有权差异等，这是制造商难以替代的。（4）使用中间商可以减少交易次数，节约交易成本的情况。六、案例分析题（本题共2小题，每小题10分，共20分）美国福特汽车公司和通用汽车公司的早期竞争 美国福特汽车公司是1903年由亨利福特与詹姆斯卡曾斯、道奇兄弟等创办，由福特任总经理。1912年福特公司聘用詹姆斯库兹恩任总经理。库兹恩上任后实施了三项决策。 一、对生产品“t型车做出降价的决定。即1910年定的售价950美元降到850美元以下； 二、按每辆“t型车850美元售价的目标，着手改革公司内部的生产线，在占地面积为278英亩的新厂中首先采用现代化的大规模装配作业线，125小时出一辆“t型车”，9分钟出一辆车，大幅度地降低成本； 三、在全世界设置7000多家代销商，广设销售网点。这三项决策的成功，使“t型车”冲向全世界，市场占有率占美国汽车行业之首。 1919年，亨利福特独占福特公司，库兹恩被解雇，福特自任总经理。福特一方面采用低价策略，1924年，每辆“t型车”售价已降到240美元，1926年福特车产量已占美国汽车产量的一半；另一方面又提出“不管顾客需要什么，我的车都是黑的，实行以产定销的策略，以“黑色车来作为福特汽车公司的象征。结果，“t型车”在竞争中日益失利，1927年5月终于停产。1928年，福特汽车公司的市场占有率被通用汽车公司超过，退居第二位。美国通用汽车公司于1908年成立，由杜邦财团控制。1928年以前，它是市场占有率远远低于福特汽车公司的一个弱手。1921年斯隆就职于通用汽车公司，针对当时通用汽车公司松散的权力分散状况写了组织研究一文，提出了“集中决策控制下的分散作业，使集权和分权得到很好平衡。1923年，斯隆任通用汽车公司总经理，改革了经营组织，使公司高层领导人抓经营、抓战略性决策，日常的管理工作由事业部去完成。同时，提出“汽车形式多样化”的经营方针，以满足各阶层消费者的需要。1923年市场占有率仅12，远远低于福特汽车公司；1928年市场占有率达到30以上，超过福特汽车公司，1956年市场占有率达53，成为美国最大的汽车公司。1. 试分析福特汽车成功推出“t型车”的过程中都应用了哪些营销策略？答：定价策略：福特汽车公司通过提高生产技术，改进生产线，降低汽车产品成本，以提高市场占有率的汽车定价目标，采取低价策略。利用规模经济效益扩大“t型车”的市场占有率。分销策略：福特汽车公司在推出“t型车”时，采用了间接渠道、宽渠道策略。利用具有专业化水准和规模经济优势的中间商高效的占据汽车销售市场。2. 试从营销学角度分析福特汽车在后期市场上失利，以及通用公司后来居上，推行“汽车形式多样化”方针获得成功的原因。答：市场营销观念，是企业在开展市场营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念，是一切经营活动的出发点。这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。在供大于求的买方市场中，企业必须转变经营观念，通过市场细分，确定目标市场，满足目标市场需求，才能求得生存和发展。汽车营销实务课程试卷b答案一、是非题（本题共10小题，每小题1分，共10分）1. 大多数消费者对成熟期汽车产品的价格敏感性相对较低，他们倾向于把汽车价格作为衡量汽车质量的标志。（ 错 ）2. 采用直接渠道，意味着制造商在某种程度上放弃对如何销售产品和售给谁等方面的控制，增大了市场风险。（错 ）3. 上海通用是国内最早实行品牌专营制、最早构建扁平式销售网络的国内轿车制造商。（对 ）4. 企业在实行无差异性营销策略的同时不能实施产品差异化策略。（错 ）5. 销售促进是由一系列短期诱导性、强刺激性的战术促销方式组成。（ 对 ）6. 汽车消费用户是指为了消费而购买和使用汽车商品的人，它包括个体消费用户和家庭消费用户两类。（ 对 ）7.低价策略是一种追求短期利润最大化的定价策略，若处置不当，则会影响企业的长期发展。（错 ）8. 独立批发商是指自己独立、批量购进汽车，再将其批发出售的商业企业，它对其经营的汽车拥有所有权，以获取批发利润为目的。 （ 对 ）9. 产品项目是指在某种特征上相互关联或相似的一组产品。（ 错 ）10. 竞争导向定价法就是以产品的成本为中心的定价方法。（错 ）二、单项选择题（本题共10小题，每小题1分，共10分）1. 下列哪些因素属于企业的宏观环境因素?（ d ） a 公众 b 代理中间商 c 企业 d 人口2. 在市场增长率和相对市场占有率矩阵中,低相对市场占有率和高市场增长率的战略业务产品称为（ c ）a 明星产品 b 牛奶产品 c 野猫产品 d 瘦狗产品3. 市场挑战者最核心的策略是（ b ）a 防御 b 进攻 c 游击进攻 d 专业化4. 以不同产品提供相同服务的生产者互为( c )竞争者a 品牌 b 行业 c 形式 d 一般5. 主要不是考虑产品成本，而重点考虑需求状况的定价方法，称为（ d ）a 产品差别定价法 b 密封投标定价法 c 边际成本定价法 d 逆向定价法6. 企业是力求在一个或几个细分市场占有较大份额，实行( b )，a 产品专业化策略 b 市场专业化策略c 选择性专业化策略 d 全面进入策略7. 销售额和利润额不断下降的时期称为( d )a 导入期 b 成长期c 成熟期 d 衰退期8. 可以满足某些消费者的特殊欲望，如地位、身份、财富、名望和自我形象等的定价方法称为( c )a 尾数定价 b 声望定价c 整数定价 d 招徕定价9. _是指汽车制造商通过经销商将汽车销售给消费者或用户，汽车制造商的绝大多数汽车是通过此种渠道售出的。( b )a 直接销售渠道 b 间接销售渠道c 长渠道 d 单渠道10. 影响消费者购买行为的因素众多，其中家庭属于（ b ）a 文化因素 b 社会因素 c 个人因素 d 心理因素三、多项选择题（本题共10小题，每小题2分，共20分）1. 促销组合是指（ b c d ）a 价格 b 广告 c 人员促销 d 公关与营业推广2. 可以有许多企业参与的竞争类型是（ b d ）a完全垄断 b 完全竞争 c完全寡头垄断 d垄断性竞争3. 汽车业务市场的特点（ b d ）a 市场规模小 b 供需关系密切 c 需求弹性大 d 直接采购商品4. 参于消费购买决策过程的角色有（ a b c d ）a 发起者 b 影响者 c 决策者 d 购买者5. 成熟期的产品改革策略可以从哪三个方面改进？（ a c d ）a 提高质量 b 创建名牌 c 增加特性 d 更新款式6. 现代营销战略的核心问题就是目标市场营销，即（ a b c ）a 市场细分 b 选择目标市场 c 市场定位 d 确定营销渠道7汽车产业发展政策中关于汽车新产品开发的原则是（ a b d ）a 国家鼓励企业自主开发 b 企业要尽快形成开发能力 c 禁止引进和联合开发 d 政企研校合作开发8. 下面哪些属于拉引式销售方式？（ b c d ）a 人员促销 b 广告 c 公共关系 d 销售促进9. 形成买卖行为的三要素（ b c d ）a 市场 b 消费者 c 购买力 d 购买欲望10. 一个完整的企业形象识别系统由哪些方面组成？（ a b c ）a 理念识别mi b 行为识别bi c 视觉识别vi d 形象识别pi四、简答题（本题共5小题，每小题4分，共20分）1.简述公共关系促销的主要方法答：现代企业公共关系活动的开展可谓丰富多彩，常用公共关系活动的方法有：（1）创造和利用新闻（2）参与各种社会活动（3）开展各项有意义的活动（4）编写和制作各种宣传材料2. 简述在汽车介绍期可采用哪些方法来开拓市场？答：（1）避免夭折策略 （2）广告宣传策略 （3）上市范围策略 （4）定价与促销策略 3.简述中国未来汽车市场发展趋势答：（1）汽车价格下降是大方向（2）汽车政策的核心是宽松、减负、简化（3）汽车服务走向全方位、多元化（4）市场竞争是名副其实的国际竞争4.简述品牌延伸策略答：（1）统一品牌策略 （2）个别品牌策略 （3）企业名称与个别品牌并用的策略 （4）同一产品采用不同品牌5简述定制营销的类型答：（1）合作型定制营销 （2）适应性定制营销 （3）选择型定制营销 （4）消极型定制营销五、论述题（本题共2小题，每小题10分，共20分）1. 阐述汽车分销渠道的作用。答：（1）汽车分销渠道对国民经济发展起到积极作用。 汽车分销渠道连接着汽车生产与消费，是整个汽车工业再生产过程中的一个重要环节，它起着调节产、供、销平衡的作用；同时，对拉动内需、增加税收、积累资金、扩大就业也起着不可忽视的作用。 （2）汽车分销渠道将给汽车企业带来经济效益。 汽车分销渠道是汽车企业的重要资源，它关系到企业的生存与发展。汽车分销渠道数量多，汽车销售的途径就广，市场占有率就高，从而为汽车企业带来更好的收益。 （3）汽车分销渠道给消费者带来的利益是显而易见的。汽车分销渠道的存在，节省了汽车流通费用，使汽车流通过程中的销售成本降低，从而减轻了汽车消费者的负担。2. 分析影响汽车定价的因素答：（1）汽车产品特征分析 汽车产品是汽车企业整个营销活动的基础，在汽车定价前，必须对汽车进行具体分析，主要分析汽车产品的寿命周期、汽车性能、汽车的质量、汽车对购买者的吸引力、汽车成本水平和汽车需求弹性等。 （2）市场竞争状况分析 在竞争的汽车市场中，任何汽车企业为汽车定价或调价时，必然会引起竞争者的关注，为使汽车价格具有竞争力和盈利能力，汽车定价或调价前，需要对竞争者分析。 （3）货币价值分析 汽车价格是汽车价值的货币表现，汽车价格不仅取决于汽车价值量的大小，而且还取决于货币价值量的大小。（4）政策和法规分析 国家的经济政策和法规对汽车企业定价有约束作用，因此，汽车企业在定价前一定要了解政府对汽车