市场拓展部组建管理方案.doc

武隆行市场拓展部组建管理方案（初稿）一、目的和定位市场乃一个企业生存、发展之根基，市场部门发挥着该企业在整个市场竞争中最关键的作用。本着充分拓展市场、最大限度激发员工潜能、提高拓展效能、帮助员工实现自己的价值、打造一个高绩效团队为目的，作此组建方案。市场拓展部应具备以下功能：1、市场调研：了解市场信息，为公司决策提供必要的信息。2、市场营销：针对公司优势项目，开展有效的市场营销，稳固和扩大市场占有。3、市场开拓：针对公司业务的薄弱区域，进行攻坚。增加公司的市场份额。4、市场宣传：提升公司影响力，树立良好的公司形象。5、市场策略：制定切实有效的市场营销策略，为公司领导决策提供有效的参考意见。二、人员编制1、市场拓展部经理 1人2、市场拓展部副经理 1人3、市场拓展代表 若干人4、文员 1人（由公司文员兼任）三、人员招聘根据人员编制要求，需对外招聘若干名市场拓展代表。市场拓展代表应具备以下条件：1、大专以上学历，市场营销专业。2、对海南省比较熟悉（本地人最好）。至少对我司拟开展业务的某一县市比较熟悉。3、有两年以上的市场拓展工作经验。4、对通信行业有一定的了解。有通信行业拓展经验的优先。5、有一定的本地社会资源。6、学习能力强，愿意不断学习，接受新事物。7、热情开朗，积极向上，有团队精神，交际能力强。8、能吃苦，能抗压，无不良嗜好。招聘信息拟在www.hr0898.com上发布。公司对市场拓展代表进行定期的试用、考评，对不能胜任岗位的市场拓展代表进行淘汰处理，并及时补充新鲜血液。故拟在www.hr0898.com上长期发布市场拓展代表的招聘信息。四、市场拓展部岗位说明市场拓展部经理直接上级：总经理直接下级：市场拓展部副经理、市场拓展代表、文员本职工作：负责市场拓展部全面工作和业务公关主要职责：1、制订部门工作计划：根据总经理下达年度和月度工作目标，制订市场拓展部年度和月度工作计划、拓展计划报总经理审批；2、组织：根据总经理批准的工作计划和拓展计划，组织、安排市场拓展部工作；组织好市场拓展和客源开发工作；组织市场拓展策划工作和市场调研工作；3、协调：协调客户中高层公关工作、处理疑难客户的工作；4、协作：与公司其他部门保持良好的协作关系，及时处理市场部与公司其他部门的内部协作问题；5、控制：控制好本部门工作进度，控制好本部门各项费用；6、评价、考核：评价和考核所属员工各阶段的工作业绩，确保拓展部工作目标的实现；7、工作汇报：定期向总经理进行工作汇报，并接受直接下级工作回报；8、及时处理市场拓展部内部矛盾和接受员工申诉；9、建议：向公司提出市场拓展方面的各种方案、建议；向总经理建议直接下级任用人选；市场拓展部副经理直接上级：市场拓展部经理直接下级：市场拓展代表、文员本职工作：协助市场拓展部经理的工作，市场拓展部日常工作。主要职责：1、制订部门工作计划：协助部门经理制订各类工作计划。2、组织：协助部门经理组织，安排市场拓展部工作。3、工作汇报：定期向市场拓展部经理进行工作汇报，并接受市场拓展代表的工作回报；4、审批：审批市场拓展部所属员工的工作计划；5、督导：督导市场拓展部员工工作；督导市场拓展相关文件资料的整理及保管工作；6、考核与评价：定期评价和考核直接下级工作业绩，并上报给市场拓展部经理；7、评价、考核：协助市场拓展部经理评价和考核所属员工各阶段的工作业绩，确保拓展部工作目标的实现；8、培训：根据市场需求情况定期安排市场拓展代表的业务知识学习和其他拓展培训；市场拓展代表直接上级：拓展部经理直接下级：无本职工作：客户维护、开发和业务公关主要职责：1、制订工作计划：根据市场拓展部经理下达年度和月度工作目标，制订个人年度和月度工作计划、拓展计划报市场拓展部经理审批；2、执行：认真切实的执行市场拓展部经理批准的工作计划和拓展计划；3、日常工作：按照工作计划进行业务拓展，收集客户信息，并及时反馈；寻找客户资源，发掘潜在客户；能够独立、熟练地完成对客户的初访、回访、商务谈判、签约等一系列服务工作。及时响应客户的各类需求，及时处理客户的投诉建议；4、协作：协调好和其他市场拓展代表之间的工作关系，保持良好的团队精神；5、控制：控制好本人工作进度，控制好本人办公费用；6、汇报：每周向市场拓展部经理、副经理汇报工作进度； 工作中遇到困难、难点及时向部门经理、副经理反馈；7、建议：向部门经理提报营销策略改进建议； 积极参加部门营销专题会，提报改进工作建议；8、学习：积极参加公司、部门组织的各类学习培训，坚持学习，充实专业知识，加强业务能力的提高；五、市场拓展代表薪酬体系规定1、 试用期薪酬体系： 市场拓展代表试用期为3个月。 3个月后由市场拓展部经理根据公司绩效考核规定进行评定，达到公司要求的试用期市场拓展代表可以转正，不能达到公司要求的视情况延长3个月试用期或者予以淘汰。 试用期市场拓展人员薪酬由基本工资、业务提成等部分构成。 基本工资包含通信费补贴等。 试用期业务提成按标准的80%记取，业务提成基数应以回扣额为准，试用期结束时一次性发放。 市场拓展代表出差的报销规定按照公司相关规章制度执行。 试用期薪酬体系：月薪月基本工资业务提成业务提成个人市场业务额x提成率（5）x 80%（具体提成率根据实际情况再确定）2、 正式员工薪酬体系： 转正以后的市场拓展人员薪酬由基本工资、绩效工资、业务提成等部分构成。 基本工资包含通信费补贴等。 绩效工资按照公司和市场拓展部的绩效考评制度进行评定。 业务提成基数应以回款额为准。 业务提成一律按考核季度发放，每次按75%的比例发放，余下25%作为风险控制金留到一年之后或解除劳动关系时发放。 市场拓展代表出差的报销规定按照公司相关规章制度执行。 正式员工薪酬：月薪月基本工资绩效工资业务提成业务提成个人市场业务额x提成率（5）（具体提成率根据实际情况再确定）六、市场拓展部汇报交流制度1、市场拓展例行报告市场拓展部经理 月总结（包含下月计划）；提交给总经理 周总结（包含下周计划）；提交给总经理 专题建议：市场拓展部副经理 月总结（包含下月计划）；提交给市场拓展部经理 周总结（包含下周计划）；提交给市场拓展部经理 专题建议：市场拓展代表 月总结（包含下月计划）；提交给市场拓展部经理、副经理 周总结（包含下周计划）；提交给市场拓展部经理、副经理 专题建议；2、市场营销会议（1）市场营销专题会 时间：不定期，根据需要进行； 议题：研究巩固和提升竞争力； 主持人：市场拓展部经理 参加人员：邀请总经理参加，各部门管理层、市场拓展代表（2）市场拓展部月例会 时间：每月1日，如有变动，另行通知； 议题：总结拓展部上月工作，研究改进工作措施，确定本月计划 主持人：市场拓展部经理 参加人员：市场拓展部经理、副经理、市场拓展代表，根据需要例席的其它人员；（3）市场拓展部周会 时间：每周五下午14：00，如有变动，另行通知； 议题：总结市场拓展部本周工作，研究改进工作措施，确定下周计划 主持人：市场拓展部经理 参加人员：市场拓展部经理、副经理、市场拓展代表，根据需要例席的其它人员；（4）专业技术讲座 时间：不定期，根据需要进行； 议题：学习新的专业技术知识，提高专业能力，为市场营销工作服务； 主持人：市场拓展部经理 参加人员：市场拓展部经理、副经理、市场拓展代表，公司工程技术相关人员、根据需要例席的其它人员；七、市场拓展工作指导一）每日工作流程指导1、工作开始阶段： 回顾一遍本日工作计划； 确定本日工作轻重缓急和先后顺序，适当的调整本日工作计划； 准备好本日工作相关资料，本人名片，公司宣传材料等； 调整心情，以最佳的精神状态迎接一天的工作；2、 正式工作阶段： 按照工作计划进行客户拜访； 记录好工作中的相关信息、资料； 如有难点、困难及时向部门负责人反馈； 安排合理时间休息，保证饱满的精神状态；3、工作结束阶段； 总结本日工作完成情况，吸取经验和教训； 思考次日工作计划和安排，确保第二天完成工作计划； 整理资料及档案。二）客户拜访指导1、目的： 通过规范有效地拜访客户，准确了解客户需要和建议； 及时传达我公司的业务情况，建立起双向沟通渠道； 巩固老客户，挖掘新客户，塑造企业形象。2、时间选择： 单位拜访：拜访陌生客户的时间最好选择在客户上班15分钟后至下班前半小时； 家庭拜访：在家闲暇时间；3、拜访要求： 收集客户信息，包括公司信息、相关人员信息、通信建设方面信息等； 及时传播公司的经营理念、经营业务情况等信息； 准确了解客户需要和建议； 认真全面的记录所收集到的客户信息和需求； 如有需要，可预约下次拜访的时间，并表达保持沟通的态度；4、拜访规范： 仪容仪表：大方、得体； 心理：充满信心、不卑不亢； 小礼品：拜访重要顾客，必要时可以考虑带小礼品，对方会感到被重视，有利于拜访的进行； 准备资料：公司宣传册或传单、名片等；八、市场拓展部绩效考评体系一）考核原则1业绩考核（定量）+行为考核（定性）。2定量做到严格以业务收入业绩为标准，定性做到公平客观。3考核结果与员工收入挂钩。二）考核标准1市场拓展代表业绩考核标准为本人当月的业务收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。2市场拓展代表行为考核标准。（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。（2）履行本部门工作的行为表现。（3）完成工作任务的行为表现。（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。（5）其他。三）考核内容与指标拓展人员绩效考核表如下表所示。拓展人员绩效考核表考核项目考核指标权重评价标准评分工作业绩定量指标业务完成率35%实际完成业务额计划完成业务额100%考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分业务增长率10%与上一月度或年度的业务业绩相比，每增加1%，加1分，最高10分，出现负增长不扣分业务回款率20%超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，最高20分，低于规定标准的，为0分新项目开发15%每新增一个项目，加1分，最高15分定性指标市场信息收集5%1在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0分2每月收集的有效信息不得低于条，每少一条扣1分报告提交5%1在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间交者，为0分2报告的质量评分为4分，未达到此标准者，为0分制度执行5%每违规一次，该项扣1分团队协作5%因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项5分工作能力专业知识5%1分：了解公司业务基本知识2分：熟悉本行业及本公司的产品3分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多4分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识分析判断能力5%1分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断2分：一般，能对问题进行简单的分析和判断3分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中4分：强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的拓展业绩沟通能力5%1分：能较清晰的表达自己的思想和想法2分：有一定的说服能力3分：能有效地化解矛盾4分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通灵活应变能力5%应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施工作态度员工出勤率2%1月度员工出勤率达到100%，得满分，迟到一次，扣1分（3次及以内）2月度累计迟到三次以上者，该项得分为0日常行为规范2%违反一次，扣2分责任感3%0分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真1分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任2分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责3分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作服务意识3%出现一次客户投诉，扣3分四）考核方法1员工考核时间：下一月的第一个工作日。2员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。3员工考核挂钩收入的额度：月绩效工资与绩效考评成绩挂钩；4绩效考核总分130分，个人绩效考核实际得分100=绩效考核系数5员工考核挂钩收入的计算公式为：q = za 公式中具体指标含义如下表所示。公式中具体指标含义指标含义a绩效考核额度z个人