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. 合同与关系第9章 合同管理 第一节 合同管理过程 1.合同管理概念 合同管理是一个确保合同双方履行其义务，确保交付想要的合同结果的一 一个过程。 第二节 合同管理的计划与治理1.公司治理在合同管理中的重要性负责签订和管理商业合同的个人：（1）在跨职能和跨组织岗位上开展工作（2）在“保管工作”岗位上开展工作，负责保管股东拥有的资金与资产（3）控制着非常大规模的组织资金（4）在供应源搜寻和合同管理过程中，有很多机会进行金融欺诈或者为了个人利益滥用系统或信息（5）对组织在其与供应链伙伴交易中的形象、可信度和信誉负责。第一节2运营中各阶段的时间表。人员计划：人员级别，估算的工时数，监督安排等。与现场条件、运营和安全问题有关的规章和程序。开具发票和付款程序。买方提供设计、工具、设施等的责任。供应商汇报进展的责任。进展检查的程序和时间表等。第二节2当一个买家相与供应商联络的时候，他是否有一个与之打交道的对口联络人，或者一个服务于不同目的的不同联络人的通讯录。在有关的接触点上，采购组织中是否还有其他人也在与供应商联络，或者是否所有联络都是经由采购员、采购经理或合同经理完成的。合同管理主要是一个采购岗位，还是一个非采购岗位。第一节3 一旦签订合同，买方就接受了哪些持续责任？ 1 与供应商保持定期联络 2 根据议定的条款和标准，监督供应商绩效 3 激励供应商 4 与供应商合作解决任何履行和关系问题第二节3 单点联络方法的优缺点 优点 1 人们清楚他们的联络人是谁 2 在“一站式购物”服务水平中可以增加价值 3 降低了由不同联络人发布的需求或信息出现不一致或彼此冲突的可能性 4 提高了合同和关系管理的责任感和责任制 5 与同一个人的重复联络，可以使我们随着时间推移建立起友好融洽和信任的关系，以此作为深化关系的基础 缺点 这些联络中有些涉及不同的职能、商业单元或运营场所，仅通过一个唯一的联络点来发送所有信息、服务于所有目的，可能是效率低下的第一节4 合同管理的关键活动、关键要素 表9-1 p251要素说明合同制定具有法律约束力的协议的形成，规定了详细的商业条款、条件以及需求规格合同沟通合同文件和交付计划（和任何变更通知）的复印件应该发给那些日常管理合同的人员合同行政管理买方和供应商对程序的执行，确保合同义务得到了履行。这包括如下方面的程序：1合同维护、更新和变更控制：确保合同的变更得到双方的同意、批准、准确的文件记录和实施，并确保所有版本和有关文件相一致2成本和费用的预算和监控3采购支付流程4管理报告合同绩效管理1风险管理：与用户和供应商合作，发现合同履行面临的潜在风险或障碍，以便对其进行管理或减轻2绩效监督与测量。3持续改进计划。4供应商激励：对履行提供奖励与激励，对不履行进行惩罚与制裁5绩效管理：在进度或绩效存在问题的情况下采取问题解决和纠正措施；诉诸争议解决程序，对供应商绩效进行管理。关系管理 通过定期联络、沟通和信息共享；建议并应用供应商激励；管理并解决冲突；建立协作与互相支持的办法等，发展买方与供应商的工作关系 既可以在合作的基础上，也可以在“集合的”基础上开展关系管理工作。合同续订或终止 到合同结束时，买方的合同经理不仅应该检查合同和关系的绩效，而且也要检查供应需求的状态 如果需求持续存在，合同已经被当前的供应商令人满意的履行了，转换供应商或再次引入竞争并不会带来直接的价值，那么就可以续订合同 如果需求已经满足，或者已经改变，或者当前供应商绩效不那么令人满意，则可以终止合同第二节4多点联络的优点，联络点的业务流程，不同职能在合同管理中的责任 p 257多点联络的优点供应商的关系有着多种多样的输入，各有其不同的目的、不同的专门知识层次。当单联络点超负荷的时候，避免了沟通“瓶颈”。在关系、知识和服务方面有更好的连续性，不会因为一个联络点离开或不可以而受影响。联络点的业务流程业务评审。关键供应商受邀参加业务评审会议，既为了提高沟通的质量，也为了帮助供应商制定未来计划。参加委员会。关键供应商受邀参加公司供应链发展指导委员会。这里的目标是利用供应商的技术专长，通过引入外部输入达到平衡，并且促进供应商对变更管理和持续改进倡议的支持。绩效测评指示设计。多功能协作。新产品开发。第一节 合同管理过程5、有效合同管理的好处1) 改进合同制定与管理中的风险。2) 提高供应商的合格性和承诺。3) 促进和推动日常关系发展与绩效改进。4) 增加价值。第二节 合同管理的计划与治理5、分清采购角色还是非采购角色：不一定要由采购职能承担持续的日常合同管理的责任。1) 治理与沟通效率要求，合同管理的首要责任应该落在那些需要与供应商有最多合作、协调和信息交换的职能上。2) 要看管理技术上专业的、复杂的合同，可能需要专业知识和专长。比起采购专业人员，运营部门的用户或者专业的支持职能部门可能对供应风险、质量、服务、和成本问题和技术术语有着更好的理解。6积极主动的合同管理具有如下好处：1改进合同制定与管理中的风险管理2提高供应商的合格性和承诺。3促进和推动日常关系发展与绩效改进。4增加价值。第二节6合同经理的角色：是确保合同双方在合同期限内旅行他们协议的条款。客户经理的角色：负责代表自己的组织管理和协调全部的关系。执行发起人：是买方组织内的一名高级主管，对组织与指定关键供应商之间关系的发展负有全面的管理责任。第一节7. 组织没有做到成功地管理合同的原因？P253（1）没有很好理解或者低估了合同管理的作用与价值，例如在那些持有较高水平缓冲库存的传统行业。（2）合同可能起草得太不完善，没有发现可预见的风险和问题，留下了漏洞和误解的地方，或者没有将关键利益相关者的需求考虑在内。（3）分配到合同管理的资源不足。（4）可能将不当的人员分配到合同管理中，导致买方和供应商团队之间缺乏和睦，产生人际冲突。（5）买方可能未能建立有效的绩效测量指标，或者未能监督并检查绩效。（6）重点可能只放到了当前的安排上，而没有关注于可能的改进和关系发展上。（7）合同管理程序不合理（8）跨职能合同管理责任之间缺乏协调，导致问题的产生（9）双方在签订合同的时候，未能评估可能的风险、意外和变化：合同可能无法管理或减轻风险，或者在面对条件变化的时候不够灵活和不合理。第九章：第二节7.执行发起人角色的主要职责是什么？P262（1）协调与关键供应商的内、外部互动，承担全面供应商绩效和关系发展的责任。（2）保证跨所有联络点组织战略目标与供应商开发目标之间的一致。在与关键供应商打交道时，应该引进业务连贯性，由此提高信任，并且增强供应商对关系投资的意愿。（3）积极推动买方组织内部和供应商组织内部的关系同盟概念。（4）