祛痘类产品上市推广方案.ppt

婷美中华银杏去痘系列产品上市推广方案 目录 市场营销环境分析市场分析产品分析消费者分析竞品分析 整体营销方案营销核心销售促进组合促销组合说明品牌广告媒体策略促销方案效果预估 市场营销环境分析 市场 产品 消费者 竞品 永远不会降温的市场 护肤品市场 发展阶段第一代 皂基类乳化型护肤品第二代 以表面活性剂为乳化剂的油水混合技术的护肤品第三代 从皂角 果酸 木瓜等天然植物中提取精华的护肤品第四代 仿生化妆品产品发展特点产品功能多元化 产品品种系列化高新技术越来越多地与护肤品联姻成分趋向天然化 中草药护肤品前景广阔产品名称五花八门 新产品不断出现 市场 中国护肤品市场现状及趋势 1 众多品牌瓜分市场 优势品牌已然形成进入企业多 竞争白热 资金投入高 市场更新快差异化在此成为一个最为有效的策略 但差异化更多体现在品牌的个性建设上高投入的回报 也主要来源于品牌形象的高附加值在激烈的竞争中一批强势品牌脱颖而出 形成相对稳定的格局 市场 中国护肤品市场现状及趋势 2 销售通路发生重大变化随着零售业的飞速发展 尤其是超市业的迅速崛起 人们的购物习惯发生了重大的变化购买产品的地点上具有了普遍倾向性的选择 选择品质可靠 经济实惠的超市进行选购 大型超级市场已成为消费者购买护肤产品的最主要的场所 百货商场的销售龙头地位明显被削弱消费者理性地选择自己的品牌购买方式日趋快捷方便选购过程将更自在 更有乐趣 市场 中国护肤品市场现状及趋势 3 市场细分已成必然产品功能是影响护肤品消费行为的重要因素 不同品种的产品功效也不尽相同 消费者关注的程度也有所差异消费时间曲线 6 7 8月夏季护肤品消费明显下降 防晒品消费高潮期 秋冬季护肤品消费开始回升 在年初消费达到高峰区域差异 不同地区使用化妆品的特点相差较大 这与该地区的气侯 地域文化 居民生活习惯等密切相关 如 北京人爱用护肤品 少用洁肤品 上海人则乐于用洁肤品 广州人较少用护肤品 成都人则相反 北京 广州 上海 成都居民使用护肤品的比例分别为45 9 44 36 6 46 3 市场 数据来源 AC尼尔森市场研究公司 中国护肤品市场现状及趋势4 1 市场营销必须上升到整合营销护肤品市场竞争激烈 相对饱和 护肤品消费者更加个性化 专业化 在作出选购决定时又变得越发挑剔和多疑护肤品由于其消费者具有很高的品牌忠诚度 因此创立和保持一个良好的品牌是非常重要的合适的促销方式也是刺激消费者购买行为的重要方式消费者对不同促销方式的接受程度有较大差异北方经济咨询公司调查显示 在超值加量 附赠礼品 专业咨询等促销手段中 折价优惠仍为广大消费者所喜爱 对护肤专业咨询也有一定的需求 市场 中国护肤品市场现状及趋势4 2 各类广告 促销 产品陈列等都会影响品牌的成功 天津和广州消费者认识新的护肤品品牌的主要途径 市场 数据来源 AC尼尔森市场研究公司 因此 在实际市场运作中 必须综合考虑 采用立体化市场手段 进行全方位营销 市场状况带来的启示 树立独特的产品品牌市场上同类产品的 同质化 倾向严重 因此必须树立自己独特的品牌形象 而 疗效 是消费者购买的核心内容 虽然婷美系列产品已经上市近一年的时间 但是在北京护肤品市场上知名度较低 用婷美的力作 婷美去痘系列 打入特效护肤品市场 树立婷美功效卓著 品质超凡的产品形象 进而带动婷美整体的品牌效应 货架上看得到的产品 保证畅通的销售渠道选择恰当的销售场所确保货源充足整体市场营销组合的运用 婷美去痘系列 处在产品生命周期的介绍期 因此销售促销在营销组合中应占主要地位但必须合理配以各类广告 公关活动 产品陈列等相关宣传效应 才能达成产品上市初期消费者对产品认知度及好感度 市场分析总结 婷美 中华银杏去痘系列 产品功能与特性有效解决毛囊孔扩张问题银杏速效去痘因子讯需导入毛孔溶解并排出油脂 消炎杀菌纯天然熊果苷提供优越的润白效果三十味名贵中草药全面修复 滋养肌肤产品定位高效 用具体的时间说明 3 5天见效 无痕 消费者最关心的使用结果彻底 改善肤质 烦恼消除产品市场价格洗面奶18元快速去痘霜58元快速去痘修复精华76元 产品 产品方面 需要在整体营销中解决的问题1 品名的误区北京地区对 婷美 的名称已有一定的认知 但那是 婷美内衣 可以利用已有 婷美内衣 品牌认知 加深对 婷美去痘系列 的产品印象 但是必须把握时机 把握力度 把握宣传点 重点 避免造成消费者的负面影响 避免一切与 婷美内衣 的冲突综合以上问题 在广告中应在明显的位置标注生产厂家 这样既用品名吸引了消费者的目光 又表明了婷美的娇兰家族身份 娇兰在北京已有一定的知名度 建立 婷美护肤系列 的品牌认知 产品 产品方面 需要在整体营销中解决的问题2 市场中同类产品的同质化问题以产品定位为一切营销组合的核心高效 用具体的时间说明 3 5天见效 无痕 消费者最关心的使用结果彻底 改善肤质 烦恼消除树立婷美功效卓著 品质超凡的产品品牌形象营造良好的口碑传播环境 让消费者把自己对产品的亲身感受讲出来 深刻地打动其它的目标受众群 产品分析总结 消费者调查情况 消费者 北京地区消费者对护肤品 化妆品的信息接触情况调查 数据来源 AC尼尔森市场研究公司 消费者描述 人口细分年龄 13 35岁性别 以女性购买者为主收入 家庭月收入在2000元以上的行为 心理细分 按行为方式 分为三个年龄段 13 19岁 追求时尚 自我 简单的生活方式 仍然处于感性购买阶段 对广告的依赖性较强 对价格不敏感20 26岁 追求时尚 但购买习惯已经转向理性 受品牌影响27 35岁 消费观念转变 由依赖广告宣传盲目选购到理性消费 自主选择 消费群体受品牌 质量 价格及经济承受力等因素的影响 开始出现不同的消费层次 目标消费群描述 北京地区的 爱美的 有消费能力的 脸上经常起痘的 消费者 13 20岁虽没有或较少直接收入 但可以完全花在最求时尚上时尚 新潮 新潮的话题 活动 时尚类杂志自我唯是 建立感性的 唯美的 时代感强的购买理由21 26岁经济独立 追求时尚新潮但开始分析对自身的适应性时尚 新潮 时尚类杂志品牌效应 树立品牌 建立品牌效应27 35岁购买力最强的阶层 对产品非常挑剔品牌效应 树立品牌 建立品牌效应现实 专家建议 购买者使用体验 行为特征是可接受传播方式及途径的依据 消费者分析总结 消费者分析总结 知己知彼 百战不殆 主要的去痘产品 北京 竞品 调查方式 人员街头访问受调查者构成 售货小姐 调查时遇到购买去痘产品的顾客 路人调查地点 北京王府井 西单商业区5大商场 家乐福 京客隆等5家大型超市及5家连锁药店有效回馈人数 35人访问时间 2002年元月15 16日 竞品 历史及业绩 法国公司成立于70年代 在中国上市已达18年累计共有1 2亿人次青少年使用过姗拉娜痘胶膏广告语 只要青春不要痘 去痘不留痕市场定位 活力的 青春异彩的最新市场动作 制作精品套装比原价总和低10 并附赠品 更实惠 更实用 市场定位 青春 活力 清洁 健康最新市场动作 2002最佳排档评选活动 立志美丽 短时间内迅速消除粉刺 平衡油脂分泌 连续使用数天 暗疮愈合不留痕迹 并有预防复发的特殊功效 竞品 佰草集 中国第一套完整意义的现代中草药系列护理产品体现中国文化中追求 自然 平衡 的精粹 深信清新 天然 健康的美必须发自根源 市场定位 纯中药的 清新 天然 健康的 知己知彼 百战不殆 市场细分明显产品上市宣传倾向 青少年 中青年价格区分 中档 高档成分区分 中草药 仿生 生化 诉求点同质化青春痘迅速凋谢 愈合后不留下黑印青少年阶段使用的去痘产品 市场竞争非常激烈珊拉娜 可伶可俐在市场上认知度很高 并已成去痘的时尚品牌 其他品牌在此年龄段的使用者中认知度很低 销售场所均在大型超市中 方便 快捷 自主性强 中 青年女性需要去痘的产品 仍未形成明显品牌格局 美容院是此类人群解决去痘问题的办法 因为没有各种产品特性的宣传 消费者对产品认识不深入 只能费时费力的去美容院解决产品成效说明模糊 因此消费者在选购时没有明确的方向我们重点进入的市场 竞品分析总结 市场营销环境总结 树立独特的产品品牌 货架上看得到的产品 整体市场营销组合的运用 13 20岁新潮的话题 活动 感性的 唯美的 时代感强的购买理由21 26岁时尚类杂志 树立品牌27 35岁树立品牌 专家建议 购买者使用体验 营销核心 销售促进组合媒体选择 销售促进组合广告投放强度 市场细分明显诉求点同质化青少年阶段使用的去痘产品 市场竞争非常激烈中 青年女性使用的去痘产品 仍未形成明显格局 整体营销方案 核心 组合 品牌广告 媒体策略 促销方案 效果预估 营销核心与销售促进组合 13 20岁21 26岁27 35岁 消费者 统一的销售点装饰训练有素的销售人员 树立婷美功效卓著 品质超凡的产品品牌形象 品质是品牌最好的支撑高效 使用3 5天见效无痕 看得见的效果彻底 改善肤质 烦恼消除 销售渠道保障多渠道供应 货源保障 促销组合说明 婷美去痘系列处在产品生命周期的介绍期统一的专卖形象 统一的产品陈列 统一的销售服务是塑造品牌形象的基础 销售促销活动在营销组合中应占主要地位 品牌广告与促销活动广告是本阶段大众媒体上的主角 品牌广告是贯穿于始终的 不变的宣传 不同促销活动重点不同 因此在促销广告宣传中要注意不同阶段的侧重宣传 针对 处于不同消费阶段的消费者 采取不同的传播主题 进行有效推广在3 11月的上市期以21岁以上的消费者为主要诉求对象分别运用促销活动1 2在3月 6月进行主力推广 促销组合时间分配 短时间内提升品牌认知度使目标消费者理解产品的优秀特性 支持购买决策 针对 处于不同消费阶段的消费者 采取不同的传播主题在3 6月的上市初期以21岁以上的消费者为主要诉求对象6 7 8三个月为护肤品的淡季销售期 因此只采取品牌广告的投放 品牌广告贯穿始终 树立品牌形象的基础 核心品牌形象功效卓著 品质超凡产品品质保障高效 使用3 5天见效无痕 看得见的效果彻底 改善肤质 烦恼消除广告策略品牌广告是营销推广的主线 灵魂同时用产品促销广告的攻势加深消费者对婷美品牌的认识 贯穿始终的品牌广告概念 婷美美人 人人向往 美人 的称谓 人人向往成为真正的 美人 美人是整体的美 是健康的美丽 是皮肤的美丽 是形体的美丽 婷美是综合护肤品的品牌 是美丽的使者 是使你成为美人的护肤品可无限扩大 延伸的概念 美人产品的横向 婷美光彩美人 婷美亮肤美人 婷美曲线美人 婷美健康美人 活动的纵向 选择 转变 美人 选择婷美 做定美人 蜕变成美人 品牌概念的延伸 广告语遐想 婷美美人 绽放青春 绽放美丽婷美呵护无限青春婷美呵护青春无限选择 转变 美人 选择婷美 做定美人蜕变成美人 贯穿始终的品牌广告概念 美丽宣言 婷美宣言 消费者每天都要接触到无数的信息 耳熏目染 记得的信息有限 因此我们要用宣言的气势震撼消费者对信息麻木的 被动的关注 记住我们 爱美之心人皆有之 埋藏在心底里的呼喊 我要美丽 我要光彩照人 这正是我们的 美丽宣言 完整的护肤产品 是实现美丽的保障 婷美让你实现梦想 完成美丽宣言 可无限扩大 延伸的概念 美丽宣言产品的横向 战痘宣言 完美宣言 活动的纵向 美丽宣言 第一章 去痘 第二章 美白 第三章 美体 品牌概念的延伸 广告语遐想 婷美宣言 我要美丽 我要光彩照人 美丽 自信 因我存在展现自我 追求完美之战痘宣言留住青春 流去痘光彩照人 没有痘之完美宣言第一章 去痘第二章 美白 贯穿始终的品牌广告概念 天然婷美 与 天然挺美 同音 同时体现出婷美产品本质 纯天然产品 随着时代的变迁 回归自然成为时尚 纯天然成为大家选择商品最出的遴选 婷美产品是从银杏中提炼出的 纯天然的的护肤品 是它独特的品质 可无限扩大 延伸的概念 美人产品的横向 天然婷美 光彩照人 去痘 天然婷美 曲线挺美 美体 活动的纵向 天然去痘法 婷美去痘系列 天然美体法 婷美美体系列 品牌概念的延伸 广告语遐想 天然婷美 自然展现自然的 合适的 婷美的光彩照人曲线挺美天然去痘法 婷美去痘系列天然美体法 婷美美体系列 媒体策略 发展媒介策略的着眼点产品信息传播策略特定产品的消费心理产品接触习惯受众体媒介接触习惯媒介传播效力有效广告的媒介预算门槛预算 人民币200万左右发布时间 2002年2月底 11月 媒体策略 品牌广告贯穿始终树立婷美品牌形象最好最直接的途径保持一定的市场声音 让婷美去痘成为 去痘时尚 产品促销活动宣传 软性新闻报道 与硬性广告发布是本次推广的重点部分促销广告是促销活动的一部分 合理安排广告发布时间进行不同阶段的侧重宣传 避免平铺直叙 各个活动宣传雷同 用丰富多彩的活动宣传掀起一个个购买高峰版面建议品牌广告以半版或1 4版为主要发布版面促销广告以通栏为主 在重点宣传期可安排半版的投放 媒体渠道 媒体选择建议 主要选择 大众报纸媒体品牌广告与促销活动广告的主要发布载体媒体选择北京青年报精品购物指南北京电视周刊 北京青年 青春时尚类杂志时尚女性经常关注的时尚类杂志是树立 提升品牌形象很好的选择媒体选择时尚 或时尚健康 健康之友瑞丽 LADY ELITE 媒体选择建议 辅助选择 网络媒体上网成为信息的收集的首要途径 成为上班族的必修课 网络广告日益成为传统媒体的最好补充 以促销活动宣传为主 文字链接 媒体选择新浪 女性主题首都在线 女性专版伊氏女性网户外媒体树立 婷美 整体品牌形象媒体 地段 选择写字楼集中的地区或商业区周边的灯箱广告位候车亭广告地铁站台广告 促销组合相对费用分配比例 费用分为三大块 总费用300万人民币 树立品牌 蓝系列 135万人民币促销活动广告 绿系列 105万人民币促销活动费用 暖色部分 60万人民币 促销活动1 做最美丽的新娘 目标受众群 21 26岁女性活动契机 5月是结婚的高峰月份 准新娘们在4月份忙着做最美的新娘 平整无暇得皮肤是每个新娘的愿望 婷美帮你实现你一生一世的梦想 完美你的记忆 借此良机强势出击 活动主题 选择 转变 美人 做最美的新娘亲身体验快速无痕的去痘妙方评选最美的新娘10名 赠送新娘婚纱照一套 价值3000元 活动时间 2002年3 4月活动方式 购买婷美去痘产品一定数额反馈回执并把照片寄回 经过初评评出20 25名候选人 在大众媒体上刊登候选人照片 让大众参加评选在本月内评出10名 婷美最美的新娘 在活动的最后把精选出的10名新娘的婚纱照与婷美产品一起在大众媒体上炒作 重点主题促销广告跟踪活动的每个阶段 造成 当时的主要话题 促销活动2 选择婷美 做定美人 目标受众群 27 35岁女性活动契机 通过强势的 新娘 评选 婷美去痘产品在市场上已经有了一定的声音 在观望的实用主义者 这时正在蠢蠢欲动 我们抓住她们的心理 给她们以机会 真实的认识到实实在在的效果 活动主题 选择婷美做定美人 看得见的效果 不一样的感受专家现场辨别 痘 类 提供购买方案用使用前后照片对比评选 婷美丰韵 女人 赠送3000元现金活动时间 2002年5 6月活动方式选择大型商场或超市隔月进行专家现场指导治疗去痘祛斑方法及辨别其产生的原因 专家指导使用婷美去痘产品 使用方法 使用量 购买一定金额的产品 填写报名参加 婷美风韵 表格把使用前的照片寄往公司备案活动截止日期前将使用后的照片寄往公司进行对比评选活动前后的进程均在大众媒体上进行发布 再次掀起婷美热 重点主题 造势 是整体方向促销广告内容 实效重点阶段 活动后期的对比广告 促销活动3 套装促销包 目标受众群 13 20岁少女活动契机 骄阳似火的暑假生活即将结束的时候 我们开始了暑期的银杏去痘系列套装促销 活动主题 暑期促销把洁面乳 快速去痘霜 修复精华装在漂亮的化妆袋中把整体价格下浮8 10 并赠送时尚精美的礼品活动时间 2002年8月20日 9月初活动方式 选择6 8家商场或大型超