优秀校园主管经验总结.doc

2011优秀主管工作总结一、 计划书：1. 根据自己学校的具体情况指定，不讲求华丽，讲求效用性和可操控性。2. 内容包括整个工作流程（招人，培训，向旧生推广，向新生推广，管理人和物，送产品）。二、 招人：A. 男女比例：女生多一点好！在去年快结束工作时，我试过跟场，跟过一个女生去女生宿舍推销，和跟过一个男生到男生宿舍推销。女生去女生宿舍推销的效果不错，但是男生去男生推销的效果比较差。但是女生去男生宿舍推销的比较好。三、 招人渠道：A. 自己的同学，朋友。B. 学校的勤工俭学部门。C. 学校的群，论坛。D. 张贴海报、派发传单。四、 业务员考查方法：A. 面试；考察一个人的思维能力、表达能力和公关能力、销售能力。B. 培训。在培训时可以观察他们的专注程度，对推销的困难的态度，答疑时所问的问题，都可以考察到他们对这份工作的态度。注意：确定下来的推广员一定要进行资料的详细登记。要考虑的事：招的人数，在100：1到50：1之间，最好是后者，人多了虽然比较难管理，但要考虑人员流失的问题。按上一年的经验，人员流失很严重，期末招的那批人，到开始的时候走了一半，而且，有些人觉得自己做不来（1、因为自己的能力；2、因为是学生干部，要负责新生工作，没时间顾及兼职、等等诸多原因和借口），在工作开展时，人员会不断流失，和不断地招人。但也有特例，有一个学校上一年招的人能力都很不错，而且很团结和配合工作，只走了几个！五、 培训：第一次会议：参加人：(全体业务员)1、 激励 A. 这份工作的优点说明。B. 公司和产品等的介绍。C. 带动队员的情绪，并对这份工作充满自信2、 工作前要准备A. 心情；每进一次进门都要换上好心情。B. 物品；样刊，宣传单，征订合同，笔，笔记本，零钱，学生证，身份证（可以增加信任），要登记的表格做好登记。注意：强调要好好保护物品，不随意派发，特别是销售工具。第二次会议参加人：（全体业务员）1、 队员间的模拟训练。2、 工作中要注意的问题，会出现的情况。（先由队员来说）3、 可以分组，选出小组长。第三次会议：参加人：小组长对小组长进行激励，说明其的工作任务。六、 宣传：1. 可以同学校的学生组织合作，学生组织要招新，所以他们也要向新生推销自己，可以利用这点来合作。2. 我上年就是在暑假时把产品简介发到新生群，学校的论坛、大学城论坛等等，只要可以宣传产品的地方，都发了简单的广告，至少让同学们知道有这份产品的存在。3. 还值得一提的是，上一年我们某学校除了贴上自己的海报外，在确保安全的情况下，把对手的海报撕下来！如果学校允许，海报可以贴在每栋宿舍楼下最好。七、 要准备的事物1. 物品：A. 新生宿舍分布情况，因为这个非常重要，所以放在第一。这使工作顺利和快速进行的重要条件。B. 各种表格，要根据自己学校的具体情况进行修改！C. 软件的准备：1) 销售心态（积极的、主动地、空杯的、双赢的、包容的、自信的、行动的心态）2) 业务知识：你必须要非常的了解自己的产品。3) 在销售的过程中，你一定要记住：你要介绍你是谁；你要销售什么；你要销售的产品对他有什么好处；如何证明你讲的真的？为什么他非要跟你买；为何他是现在买，不是以后才买？2. 要了解情况：A. 学校的宿舍管理情况。例如，我们学校的宿舍是比较乱的，同一栋宿舍，同一层楼，会出现不同学院，不同年级，有时甚至同一间宿舍，也有不同年级的情况。B. 学校对校园推销的态度和处理方式。C. 主管在开展工作之前还要对可能出现的情况进行估计，找出应对策略3. 工作开展注意：A. 主管在老生开学前一星期回校，推广员在老生开学前三天回校，做准备工作。主管还要做好有大量人员流失的准备，开学前一两星期，再确认有多少人做，有多少人不做。并招新的推广员。B. 刚进行推销的一两天，两个两个地上门推销，可以互相配合。之后，能力强的可以单独行事。八、 推销：1. 学会准备：A. 出门前检查物品是否带齐。B. 了解学校对学生考四级的相关规定（有没有实行机考等等），例如影响毕业等等问题。C. 我们要对自己的产品充满信心。这就要在推销之前把销售宣传单目录册等仔细阅读看一次，了解和挖掘自己的推销产品优点卖点，这样会增加把产品推销出去的信心。D. 要熟背资料：产品的优点，内容。这样，进门后就不会无话可说。2. 进门：敲门后就进，不要等。如果见到他们在忙其他事，好像洗头，我们就不要打搅，下次再去。进门后要有礼貌，表示友好！送上自己最亲切的笑容，然后问好！并现出是师兄师姐的身份。这样的效果很好！3. 推销时间：1、新生报到那天前一晚上开始（有新生会提前报到），新生军训那天为第一征订阶段，并进行总结并安排下阶段工作。2、总体时间大致为新生报到时起半个月。4. 原则：先做朋友，后做生意。做朋友A. 从哪里来，拉关系，如同乡。或营销人员可以先了解下交通路线，教他们怎么回家等等。B. 介绍学校，学校的怎么去教学区。学校的一些情况，或者他的专业情况，教学和宿舍管理情况。C. 日常生活，哪里购物，安全情况。做生意A. 心态：我们不是来推销资料的，而是来把一份好英语学习产品真诚地介绍给同学。B. 技巧：1、真实性，对产品真实的介绍，只要特出产品的优点和特色。2、对比认知：产品的全价是130元，赠品的原价是。现在折扣只要130元就可以获得全部。C. 拒绝退让：如果顾客还在考虑是否买我的产品，我们可以多几次次登门（一个寝室可以连续去很多次，有可能会被你的这份执着所打动）。但如果别人真的不需要，就不要强求，做不成生意，多一个朋友也不是坏事。D. 每做好一笔生意都集中登记在一张表，当他们在犹豫是否订购时，可以拿出来说，已经有。人在你那里征订啦，增加他们购买的决心。5. 下订单：A. 写票据要字体清晰，内容具体。最好是人订户自己在票据上写清楚姓名和宿舍地址和联系方式，最好宿舍电话和手机号码（首选）都留，方便日后售后服务工作。B. 要分清楚哪一张是给顾客，哪一张是保留。C. 可以先收订金。D. 一定要说明产品的配送时间。6. 出门：每次出门都要做成功与失败的总结。假若屡次失败，要换上好心情，迎接新挑战。注意：1) 不可以于同学闹僵，如果出现问题，马上联系主管，等主管出面直接解决，切记大事化小。2) 每个寝室逗留的时间要好好控制，最少15分钟，最多25分钟。上一年，很多同学就顾着闲聊差不多一个钟才出宿舍门（会浪费我们的最佳销售时间）。3) 提防假币，用铅笔在钱上签名或做好号码登记，并签名确认。九、 推销过程中的一些问题：1. 当有人想订其他报纸杂志时：反问其为什么想订那份产品，然后帮其分析那份产品对他有什么不适合的地方，再推荐我们的产品。2. 当推销时发现他们宿舍已经订了其他报纸杂志时：没关系，可以经过说服，仍会订我们的产品。3. 新生军训时会有很多比较闷的“会议”，要是有新生成员的小团队，可以建议新生把带上我们的资料，可以顺便宣传一下。4. 看风，可以一个人进去推销，一个人在门外看风，当其他对手或推销员来时可以扮是新生，说不要他们的推销产品。还可以有扮演宿管。5. 把握主动权，自己留他们的联系方式。十、 管理：1. 分区分组管理，每间宿舍落实到具体的营销人员。A. 全队会议。会议要定期召开，最好两天一次，有特殊情况例外。B. 小组长的工作：每天要向主管汇报该组当日的工作情况及出现的问题C. 管理队员：a) 每天的小组会议，把工作持之以恒。b) 要求队员汇报当日的工作情况。进行最好成绩公布和赞扬，鼓励其他队员努力工作。c) 说出推销过程出现的问题，大家进行交流，找出对策。d) 我们全队是平等互利的关系，除了工作还是朋友，所以工作期间要对点沟通，互相帮助。D. 管理物品：a) 领取：每次领取的物品不用多，一开始时宣传单5张，收据5张即可，工作一两天后可根据具体情况进行调整。b) 登记：物品的进出要做详细的登记。组长负责该组的物品领取，在主管那里做好登记。队员在组长那里领取物品时，也要做好登记。物品有：表格（可不作登记）、宣传单、票据等。登记内容：什么物品和取走的量，取走的人，和经手人，日期等。票据要记好编号。注意：收据非常重要，最好主管直接管理。十一、 送货：核对收货人，这个非常重要。因为，出现收据上填错宿舍地址，把货送错宿舍，那个宿舍以为那是送给他们的产品。还有些室友收到产品也不会看清楚，以为是自己订的，好几星期也不还给别人。十二、 实践证明：工作优秀的营销人员都有精美的荣誉证明！营销人员培训一、 知识准备：对公司及产品进行介绍，产品与四级的关系，学校与四级的关系。例如外语专科学校规定学生一定要过四级或者六级，要考六级的前提就是考好四级等等；还有相关竞争对手的分析。二、 心理准备：端正营销人员的心态，让他们对这份推广工作有充分的认识.我们做的不是见不得人的事，我们是把好的产品带给那些有需要的人。作为主管要懂得强调，只有有勇气的人，才能做好这份工作，这是挑战自己，锻炼自己，证明自己的绝好时机。对队员说，你们既然来到了这里，相信大家能力都很强，只是苦于没有一个机会来证明自己，强调这份工作给他们带来的机遇。告知队员，公司会发相关证明给他们，这是对他们的肯定。三、 物品准备：告知营销人员在工作过程中，需要带齐相关证件，这样有利于订户相信自己。在营销人员上门的过程中，应尽量避开学校保安等一些障碍，这样做不是说我们怕他们，而是省去不必要的麻烦，争取时间，抢占市场。假如真的被保安看到，在远处时就直接走掉，稍后再来，如果被抓到，不要跟保安冲突，女生表情丰富点，一般都没事的，男的也不要火气太旺要跟他们解释，说我们是正当的，不是骗钱什么的，说些书籍对新生的好处，或者自己的一些难处，希望他们通融。总之，营销人员要灵活应变，这也是他们能力的一个体现。不过保安一般都不会太难为大家的。这个还只是上楼问题，最关键的是进入宿舍直接面对顾客。如果你的产品再好，连跟顾客面对的机会都没有，什么都是白搭！当然第一天新生刚刚报到，一般都不会把宿舍门关上的，因为新生刚到的时候，有爸妈或着其他亲戚朋友在，大家要选好时机推销。第一天刚到，父母最关心的都是先把床铺弄好，还有购置相关的生活用品，但是不能因为这样，人家忙，没时间理就自动放弃机会，其实父母在的时候是更好的推销机会，因为父母都关心自己的学习，只要对学习有益，父母都会掏钱为孩子购买，毕竟我们的产品不贵，平均下来一份才十几块左右，还有很多赠品。例如：在广外，第一天上午到中午，整体的业绩都是比较一般的，这时要懂得鼓励队员，把以上情况说清楚。下午和晚上都会好转很多，所以要鼓励队员抓住时间。四、 进门：对于有关门的宿舍，敲了门就直接进去，然后顺手就把门给关上，这样做，很有好处，一就是可以避免让保安看到，二就是可以给其他的竞争对手形成屏障。进了宿舍，要对宿舍情况大体扫描一次，对不同的人说不同的话，其中，顾客大体是怎么样的人，从桌 面的摆设可以参考，例如，有些人可能带来了自己高三的一些书籍，你可以说，你以前也用过这样的书，或者你可以说自己有弟弟或者妹妹也在读高三，问他们（新生）这本书如何，好的话自己可以推荐给自己的弟弟妹妹，他们（新生）推荐完了，就轮到你来推荐好资料给他了。你也可以说自己是师兄或者师姐来看望她们，拉了家常客套话之后，就可以推销我们的产品了，当然其中时间要把握好，一个宿舍以67分钟为宜。五、 第一印象很重要，营销人员不能穿得太出众，要有礼貌，仪表要适合自己和工作特点，这也是为我们以后职场打拼积累经验。男生一般以开门见山的方式进行推广；女生可以走亲和路线。在谈话的过程中，要控制好内容，很多新生都会问到大学的生活，及自己的专业，还有一些会问学生会什么什么的，营销人员要耐心地回答她们的问题，但是要把握好时间，如果对方确实很多问题要问，跟她们做朋友，以后一起出来吃饭时交流，要及时回到订书籍的事情上来。六、 找出意见领袖。什么是意见领袖，也就是当你说话是，那个人特别喜欢接话，你就得从他开始，或者一个人说得话，其他人都比较同意的人。如果拿下了第一个人，那么其他舍友也有很大的机会被你拿下。从这里也可以看出，我们工作开始的时间就是第一个新生报到的时间，对于每一个宿舍来说，第一位到宿舍的人订了我们的产品后无形中会成我们的支持者，在你再次到这个宿舍推销的时候，第一位征订者会帮我们说话，从消费者心理行为上，可以得知，当顾客在决定买一个产品之前，总会有很多的顾虑，但是当决定购买后，就会十分相信自己的判断，并且会向周围的人推荐这个产品，可见第一市场是多么的重要。七、 要有最坏的打算：什么是最坏的打算，不就是推销失败吗？可见最坏的打算也并不见得很坏，所以没什么可顾虑的了，就要坦然面对失败，即使在上一个宿舍推销失败了，也不用怀疑自己的能力，不要把失败的心情带到下一个宿舍，要知道一个真正的强者，就是懂得如何保持冷静的头脑。失败了一次不要紧，也是一种收获，收获了一份失败，其实就是积累了一次经验。当然如果自己一而再而三的失败.那可就得检讨自己的方法是不是不对。如果真的努力了，还是没有什么多大的效果，也不要怀疑自己的能力，只能说明自己不适合这种工作。你的才华在这里是大材小用了！八、 当顾客以没有零钱或者钱不够时.为了充分体现我们的产品的信誉.我们可以先把样品或者其他什么给订户，然后跟顾客收取少量订金，充分争取每一个顾客。在给订户开订单的时候要注意用硬纸隔开，以免毁坏其他订单。收钱的时候要注意假币的辨别。如果不放心，可以当着顾客的面把钱的号码写起来。还有就是每做一份订单，订单上要当场填好营销人员的名字和联系方式。还有就是都要在表格填好相关的资料，这个直接关系到后期送货工作，而送货工作又直接关系到公司信誉和品牌信誉以及营销人员本人信誉的问题，所以要对营销人员强调，让队员有充分的认识。业务员培训及征订工作所遇到相关问题的探讨组建团队时，其中有几点值得注意的就是，人数的保证，男女比例的保证，女生营销人员绝对是主力！所以应多招收。一、 主管的任务：1. 组建自己的团队。了解自己的同伴，团队人员，关系网。其中关系网，很重要，利用好自己的关系网，可以说是事半功倍。具体体现在，团队的组建，招收人员时，可以跟学校相关部门合作，例如，在广外去年，我就是跟学院的勤俭部门合作，部门那边负责推荐人员过来。当时我组建团队的时候，做两方面准备，部门推荐是其一，另外是自己在QQ群上发信息，在搜狐博客上建立了一个个人主页，让同学上去浏览信息，我在主页上，写了相关的文章，还有就是报名表格，让有意挑战自己的同学，把表格复制后，填好自己的信息，发到我邮箱，通过建立自己团队的QQ群，方便联系。值得注意的就是，招募营销人员的时候，自己的招聘公告的措词要简洁有力。还有就是叫身边的朋友互相介绍，各个主管们可以根据自己实际情况，灵活运用。2. 业务员的培训。组建好团队了，就是业务员的培训问题，主管要对自己的业务员进行培训。培训的内容大体包括以下几个方面：介绍我们的产品，让我们的团队对自己的书籍有充分的认识，把公司和产品的背景、实力、企业文化和宗旨，简单介绍（有相关的文件）。这样做的目的是让大家知道我们从事的这份工作，是正当的，消除他们的戒备心理及其一些不必要的担忧。业务员培训的技巧及其可能遇到的相关问题，我在后面有一个板块独立开来讲。3. 前期宣传。对于宣传工作的开展有多种方式，其中利用网络可能不是一个很好的方法，因为新生刚来，几乎没有什么人带电脑来，所以传单跟海报尤其重要。有些学校是不让贴海报发传单，但是我们要尽量绕过学校的规章制度，使我们的宣传合法化。其中最好的一个途径，就是跟学校的报刊亭合作。例如广外去年就是跟学校勤工部门的书报亭合作，因为学校的书报亭是