渠道与代理商管理

第一部分区域渠道建设要领01、区域渠道要素02、区域渠道合理布局03、建立网点的方法与策略04、渠道竞争力的评估05、如何提高渠道竞争力06、渠道问题的解决方法,第二部分地区代理商管理精要01、代理商选择02、代理商评估03、代理商的合理管理a.谈判与签约b.沟通c.加强其执行力,渠道为先-渠道为王,地区渠道对企业的作用通过地区渠道所获得的价值地区渠道对区域经理的重要性,渠道层级观念渠道的两大模式“瘦条”型与“宽扁”型决定模式选择的四大因素-产品与行业、资源和策略、地区、人员渠道本质的两大方面利益和责任的分配分销的模式-独家与非独家及区别分销商的模式代理商与经销商及区别-分销的限制与级别,如何进行区域市场细分分析和调查：市场同质性、分销商选择与区域、物流因素等如何划分彼邻的区域市场考虑：市场容量、分销商能力、区域行业市场流向考虑：邻近市场的冲突问题考虑：市场策略、未来渠道推广和调整的需要奠定日后管理基础避免渠道成员横向利益的冲突重视分销商的地区利益,1.区域渠道建设-解决点、点与点之间的问题,渠道冲突横向冲突分销商或二级分销的跨地区推广和销售等垂直冲突-表现在厂商与分销商、分销商与二级分销之间竞争冲突与其他品牌在局部地区的竞争冲突渠道维护区域与渠道成员评估、调整二级分销网络直至终端店面的推广与支持渠道任务协调成员间的任务，促进相应间的工作调整激励与促进渠道成员的积极性、主动性,2.区域渠道管理-解决渠道冲突、维护、任务等问题,区域渠道合理布局,区域渠道合理布局,区域渠道合理布局,建立网点的方法与策略,推拉结合策略,推的策略,拉的策略,建立渠道网点的三大策略,建立渠道网点的六种方法,中心开发法,重点突破法,周边围剿法,步步为营法,全面进攻法,二级网点法,推,推的手法与技巧,建立网点的方法与策略,推的对象(分销商选择)分销商评估与甄选推的模式1、招商活动2、展销会3、人际关系4、人员推广人员推广关键技巧1、如何调查分销商情况2、如何进行销售利益和优势展现,拉,拉的关键与要素,建立网点的方法与策略,核心问题激发分销商拉的模式1、招商广告2、培训、研讨3、激发二级需求4、先建立二级网点后开发分销商拉的关键技巧1、分销商动机排序2、如何有效激励分销商,渠道竞争力的评估,竞争力,什么是渠道竞争力,评估地区渠道获利能力,渠道竞争力的评估,关键性评估,三大评估对象1、品牌商或厂商2、各级分销商3、终端网点,三大关键性指标1、销售额2、毛利与毛利率3、投入与回报,如何判断渠道获利能力的好坏？,关键在于：进行横向比较和纵向比较,评估地区渠道市场能力,渠道竞争力的评估,基础性评估,评估四大关键性指标市场占有率调查绝对占有率、相对占有率评估与比较渠道辐射能力市场广度评估与比较终端网点数或终端客户数市场密度评估与比较单店平均销售能力市场深度评估与比较,评估地区渠道控制能力,渠道竞争力的评估,管理性评估,评估的四大方面渠道稳定性-渠道成员各级分销商的调整率终端稳定性-终端网点或客户的流失率渠道效率性-渠道工作双向沟通和支持状况渠道推广性-广告、促销、分销商支持等,如何提高渠道的竞争力,提高,比对手做得好-今天比昨天好,1.提高竞争力的条件市场能力条件、渠道控制能力2.提高竞争力的基础渠道利益、市场能力3.提高竞争力的两大途径市场横向培育、市场深度支持4.提高渠道成员执行力,如何提高渠道的竞争力,市场横向培育-扩大网点规模,选择市场横向培育对象合理布局一级分销商消灭市场空白地区支持和配合一级分销商开发二级市场有效终端网点的密集开发和销售同质产品系列化和多样化,如何提高渠道的竞争力,市场深度支持-改善分销品质,折扣有限奖励无限分销成员培训与沟通支持分销商进行二级网点访问与辅导实施终端辅导和支持加强广告和推广支持力度典型样板的推广,渠道的两大问题,横向冲突与垂直冲突,渠道冲突的危害横向冲突的类型与原因垂直冲突的类型与原因渠道冲突的根本原因,横向冲突的处理之道,横向冲突二大典型方式“跨区”销售与“降价”销售“降价”销售行为处理的六大方法价格预防责令改正促销限制供货提价扣除奖励取消资格如何处理跨区销售行为1、所跨区的区域类型和市场阶段2、不同类型区域的处理方法3、跨区销售行为的处理要则,垂直冲突的化解要术,01.垂直利益冲突的类型厂商与一级分销商之间各级分销商之间02.与一级分销商处理要领坚持既定原则合理分销商利益建立异议标准实施互换式激励03.处理分销商间的矛盾关注给出建议引导与沟通,与代理商相处的艺术,代理商的价值与作用管理代理商的关键环节区域经理管理要领,代理商选择,地点是原则形象是条件分销是能力意愿是动力,良好的代理商形象能够衬托和提高厂商形象、品牌形象，能够赢得消费者的认可或忠诚,适合的地点可以使下一级的代理商和消费者、或用户，就近方便购买产品,代理商的市场覆盖范围与能力、所销产品种类、竞争产品、及价格控制力、产品服务、经营管理能力等,分销活动的成功是建立在代理商与厂商的共同努力,和真诚合作的基础上,代理商选择,关键要素,代理商对区域市场的发展性认识懂得如何操作区域总体市场代理商清楚自身的角色和合作规范相应的二级主干网点和销售人员,代理商选择,实务要领,选择合适的代理商标准,从代理选择要素中选择具体的项目标准设计各项目评分标准和占总分的权数搜寻区域代理商目标通过各种方法实施调查观察、临店、行业口碑、二级网络等筛选出合适的代理商,代理商评估,评估原则,不能只对代理商业绩进行评估要注重代理商潜力和基础方面要结合代理商区域市场潜力要注重代理商合作行为,结合现状与发展性进行评估,代理商评估,关键性指标确定,3:4:3,业绩指标/基础指标/管理指标,1.业绩指标进货、回款、库存等2.基础指标-二三级网点数量(存量/增量/流失量)-二三级网点平均销售业绩-二三级市场的发展潜力-销售人员、销售设施3.管理指标-合作条款的遵守-是否有市场冲突行为-市场策略或推广等方面的支持性-对二级市场的支持与辅导、培训,代理商评估,最佳方法,代理商积分制,将代理商业绩、基础、管理行为分解成细节动作设计各个动作的得分标准和晋级分数记录代理商动作次数和品质，并以标准进行记分根据代理商的动作情况实施补贴和支持根据代理商总分情况进行代理商级别评选，代理商依级不同而享受不同的政策和待遇规定代理商责任和义务，依据违反的次数和程度进行扣分，根据分数不同阶段实施惩罚或降级,代理商谈判,谈判焦点,两大根本性利益,直接利益,间接利益,代理区域与代理权限折扣、返利、奖励年度业绩与计划结算、库存问题,广告、推广道具、活动用品支持网点支持与培训各类补贴运做方面,代理商谈判,谈判要则,01把持原则性货款、结算、折扣方面、市场形象二级网点开发与辅导、支持与管理02策略性交换把业绩作为筹码交换返利、奖励、支持等条件交换网点支持、广告等各项补贴03有条件退让区域限制与代理年限问题产品推广和展示、道具方面等,代理商谈判,把握谈判主动权,多呈现区域市场利益多沟通市场策略与区域规划多介绍样板工程在场外做足功夫01.到代理商行业竞争对手处走走02.到代理商邻近店走走03.到代理商二级主干网点走走04.隐约或制造一些代理商不安的信息,代理商谈判,签约注意事项,规范:01一定要订立合同02一定要使用自己的规范合同03要获取合同正本、营业副本和身份证的复印件,要点:01订单只是合同的附件02权益性条款不能遗漏-如：品牌、地区、信息、库存与销售、年度业绩、价格与管理、折扣与返利、结算、网点方式等03要获取合同正本、营业副本和身份证的复印件04有信用条款，一定要求对方法人以个人财产进行担保,代理商沟通,有效沟通,在于代理商接受、理解与反馈,在于沟通过程的五个100%,沟通要素,要说得明白、说得一致要听得清楚-倾听的五个境界要把握代理商的沟通心态要建立沟通的三大基础,代理商沟通,尊重-平等-共识客情,沟通基础,1.五尊重人格尊重、观念尊重、行为尊重需求尊重、现状尊重、控制自身不良行为2.平等对待各代理商及其单位人员3.共识市场共识、需求共识、服务共识、利益共识等4.客情信息交流、发现爱好、礼貌利益、尊重可户、为客户着想、迎合客户、帮助客户等等,代理商执行力管理,三个条件,三个流程,代理商选择流程代理商策略流程代理商营运流程,代理商选择与评估代理商沟通与辅导代理商激励与发展,代理商执行力管理,构建代理商执行力文化,基础：制度与管理、沟通与辅导,先内后外原则完善建立代理商市场策略与流程制订代理商操作手册指导代理商如何进行市场运作并遵守代理制度建立代理商培训体系培训需求、培训方法、培训跟踪、二级培训培养区域经理执行力,代理商执行力管理,培养区域经理执行力,角色转变-帮助代理商成功关心、关爱、支持与配合角色转变-做代理商教练观念引导、策略建议、沟通与辅导等角色转变-做市场的培训师培训与辅导代理商及单位销售人员、骨干网点人员技能