雪佛兰汽车-2015年 Q4雪佛兰区域季度会议报告.pptx

,销量1676(-46.3%)市占率:2.5%(-1.30%),销量:5746(-14.6%)市占率:4.62%(0.04%),销量：1240(-6.7%)市占率:0.7%(-0.2%),销量:9930(-21.7%)市占率:9.0%(-0.53%),1-10月销量：320(-71.5%)市占率:0.29%(-0.55%),创酷,爱唯欧,迈锐宝,科鲁兹家族,赛欧3,科帕奇,2015年1-10月雪佛兰二区销量总体回顾,销量：1645(56.7%)市占率:3.10%(-0.30%),2015年截至10月二区零售为20653台，与14年同期相比下降22.4%,区域销售与全国相比,同比增长率,-13.5%,2015年截至10全国零售为493450台，与14年同期相比增长-8.9%就月度走势分析，区域同比在1月至10月均低于全国水平,经销商角度关键盈利指标,总网络经销商盈利面分析,区域经销商盈利面分析-新车销售毛利率,总网络,二区,区域经销商盈利面分析-新车销售毛利率,15年二区整体pv变化及雪佛兰份额,区域市场品牌排名前10名,15年日系品牌显著提升,市占率分析(辽宁省),市占率分析(吉林省),市占率分析(黑龙江省),v,细分市场销量和比重,2015年q4的零售目标,11月12月各款车型销量要求（6000台+）,11，12月零售目标同比去年达成,去掉退网和不正常营业经销商，最后双月还有17%的增量要完成,赛欧3分析（目标3000+）,62900做为开口车型承接59900的销量和库存，结构与库存吻合；超过60天的高库龄占比19.2%，比较良性；区域增加1000元促销，购置税全免，改善成交条件；s3客户总体贷款比例较低15%，所以年底前以全款价格成交为主；,赛欧3再现49900开回家,62900客户感知优惠13000，49900开回家（展厅倒计时）,赛欧3包牌58800开回家,注意事项：1、包牌车辆全部要求安装导航、倒车影像，对外口径为赛欧导航升级版；2、关于惠民补助问题一定告知客户为了避免客户等待惠民补助的时间由经销商先行为其垫付国家惠民补助3000元。要由客户本人签署提前领取惠民补助确认函（因为惠民将不再为其退返，所以一定要留好退惠民所需的相关手续）；3、如果客户对导航升级版提出异议，想要裸车，那就在包牌价的基础上减掉2000元，但要求客户必需上全险；4、如果客户对包牌价格有异议，或者是外地客户非要提取裸车的话，那就按照展厅的正常优惠7000现金优惠+3000元惠民补助，但是一定要告知客户3000元的惠民补助要在1-2个月内给予返还。,经典科鲁兹分析（目标1100+）,库存结构与销量结构合理；超过60天的高库龄占比43%，趋于改善；总部和区域增加了2000元促销，改善成交条件；国家政策购置税减半；5w定额贷12期0利率；,经典科鲁兹3万99包牌方案,活动主题：3.99万科鲁兹开回家活动目标：提高科鲁兹客户关注度，增加展厅及网络客流量，转化部分赛欧及赛欧竞品车型客户，进而提升科鲁兹销量。活动主要宣传内容：科鲁兹包牌仅需3.99万12期0利息再享30000公里免费保养千元装饰豪礼活动车型：科鲁兹经典1.5slmt,全新科鲁兹分析（目标250+）,超期车的比重较高，区域将会考虑在12月的区域政策中加入高库龄补贴,老款迈锐宝清库（目标200台上报）,2000元/台清库激励只在本月零售上报；1699车型高库龄主要集中在弛敖集团，通过大型团购集中消灭；1869车型正常清库，不要失血；其余镇店之宝向基盘客户推送0元升级购或者免费置换,e12&e17有序切换,推广策略：差异化营销用e17做新品宣传，主打1.6t。标题：“t”你免税，推动1.6t销量，和e12差异化；用e12做促销信息，促进未成交潜客成交，基盘客户置换，推“免费置换”；积极参与双十一天猫活动；,执行方法：1，盘整售后三年以上的赛欧，爱唯欧，景程和科鲁兹车主2，通知客户旧车置换相应迈锐宝，无须花一分钱，并邀约到店3，30%的首付款由“该车的让利+旧车车款”抵扣，其他用贷款方式,客户享受零元换车4，经销商可以获取“贷款手续费+置换补贴”10000元,迈锐宝“免费置换”活动,目的：促进区域内的老款迈锐宝2.4和部分2.0米内的库存销售方案：零元升级购or免费置换,2.0lt豪华（第一主力）增加：无钥匙进入、无钥匙启动、无线手机投射、倒车影像增加动态辅助线升级：娱乐系统升级删除：安吉星、dvd、aqs,1.6tltz豪华（第二主力）增加：无钥匙进入、无钥匙启动、倒车影像升级：单驱空调-双驱空调、娱乐系统升级删除：dvd、jbl、aqs,92%,91%,102%,103%,107%,111%,2.4ltz旗舰增加：无升级：娱乐系统升级删除：内后视镜自动防眩目、tpms、dvd、jbl、aqs、盲区报警、副驾驶电动座椅,a,b,c,d,e,e12,2.4ltzat,236.9/199.9,2.4ltat,204.9/169.9,2.0ltat,186.9/150.9,2.0ls+at,169.9/134.9,1.6tltzat,215.9/175.9,1.6tls+at,181.9/145.9,2.4ltzat,2.4ltat,2.0ltat,2.0ls+at,1.6tltzat,1.6tls+at,199.9,189.9,179.9/160.9,164.9/150.9,189.9/179.9,174.9/160.9,e17my16,a,b,c,d,e,全系2%金融方案,全系2%金融方案,mylink8寸大屏真皮座椅氙气大灯+自动清洗无钥匙进入/启动外后视镜加热定速巡航、后排出风口,安吉星双驱空调腰托,侧气帘加热座椅自动雨刮,esc、17轮毂,1.6tls舒适（第三主力）增加：无升级：手动空调升级自动空调删除：电子手刹变成机械手刹,2.0ls舒适增加：无升级：手动空调升级自动空调删除：电子手刹变成机械手刹、17寸轮毂改成16寸,e17相比e12的配置变化点,可供选装附件：drlmylink2.1超白灯泡尾翼等等,新老迈锐宝衔接,新款迈锐宝主要竞品,展厅主展台摆放；试驾车11月20日前上牌完毕，并展开试驾；销售经理每周一向mac汇报一周迈锐宝情况；cem下发潜客24小时内电话跟踪；结合老款迈锐宝库存情况，调整内促；销售顾问保底目标设定；总部活动：前5000车主赠送50%购置税（1.6t车型国家政策，其余车型通过终端价格回收进行操作）区域活动：年底前凭借10年结婚证享受1000元油卡（报备mac区域支持）,全新迈锐宝工作要求（目标300+）,创酷分析（目标350+）,133900的11月至12月获取为180台左右配额，经销商正常订货2周到车；,科帕奇分析（目标350+）,2099正常供应，展厅适当让利促进成交；,trax&captiva保证现车供应守盈利,双suv策略：高增长细分市场pv爆发期，保证现车供应保盈利trax：积极备库，保证现货供应captiva：积极备库，推基盘置换，保证现车供应,市场线上策略：经销商自行组织网络竞品拦截，尤其针对日韩系,激励：建议自行增加内促，尤其对于贷款和置换加大内促,价格策略：trax:时刻关注关键竞品的车源和价格captiva:保持并通过贷款和置换逐步扩大盈利,完成11，12月任务的关键,2015年二区置换业务,共有24家经销商申报置换业务，二区置换率5.04%；全国置换率3.23%,2015年二区增购业务,共有19家经销商申报增购业务，二区增购率3.00%；全国增购率2.76%,经营心态,更多利润,主要市场,守,关键员工,创,留,收官-为明年做好四件事,调,库存&结构,推广&内促,潜客&基盘,盘,达标&星级,增,备,赢,节奏-完美收官,备-兵马未动，粮草先行,需,供,特别注意：尽量避免由于天气和运输原因产生的商品供应不足，所以提前备货应对物流周期变长q2&q3市场急剧下降导致生产和供应变得谨慎，在需求增长的时候无法满足需求60+的免息期限可以使车辆在1月底前无须利息，如果我们增加盈利，资金效率增加,盘-潜客激活，基盘整理,特别注意：虽然年底行情没让我们失望过，但依赖等待和让利是不行的，我们必须盘整手上一切潜客资源除了潜客资源之外，基盘（老客户）资源也是我们最容易触及的资源，何况还有置换补贴除了基盘和潜客之外，我们也需要盘整一下我们所在区域的跨区域情况，该投诉的投诉，避免在旺季的时候还被外区域分一杯羹,增-增加推广，扩大内促,特别注意：当需求开始增加的时候，单个客户的推广成本就会变低，而且效果显著如果价格回收1000，最好在一定周期内给销售顾问300+，这样销售顾问会从心里认同价