2009年度述职述廉报告--市场经营

1 /webmoney 程 鸿 2010年 1月 2009年度述职述廉报告 2 /webmoney 2009年主要工作完成情况 个人廉洁从业情况 存在问题与解决思路 2010年个人能力提升计划 提纲 3 /webmoney 主要指标完成情况 09年市场部各项主要指标全面完成年初既定计划 运营收入（万元）营业利润（万元）EBITDA收入率%收费用户净增数 （万户）用户净增市场份额%中高端客户保有率%(集团口径)中高端客户保有率%(省公司口径)定制终端销量(万)G3客户数（户）数据增值业务收入占比%4 /webmoney 主要工作回顾 人员梯队 初步形成 市场经营部目前已形成营销管理、经营分析、后台支撑、校园营销四支富有战斗力的年轻队伍 通过三个机制和一个保证促使营销队伍能力和素质提升，为全业务竞争打下良好基础 以老带新、新老结合形成梯队 营销管理 经营分析 后台支撑 人员交流机制、内部培训机制、实战演练机制 绩效管理保证公平公正 校园营销 5 /webmoney 主要工作回顾 部门执行 有效提升 1、市场的理解、把握和分析能力进一步提升 2、政策执行的方式更加多样 调查研究：出台各类市场营销政策前，均对市场进行仔细的调研分析，包括对主要竞争对手的动态研究 及时应变：根据竞争对手在局部市场的部分过激动作，迅速反应，以变应变 跟踪分析：对于各类营销政策的推广情况均进行跟踪，分析效果 前台推广：突出宣传，制定当月热推、新业务省钱秘籍、 12580业务卡片等，突出业务卖点 精确营销：后台营销的重要手段，每月群发量约 44万，营销成功率近 8%，全省领先，充分利用 DESS系统 外呼渠道：与客服、一线服务管理员共同商定通俗化的外呼推荐口径 6 /webmoney 主要工作回顾 部门执行 有效提升 报表系统 :开发经营业务报表系统，将所有相关市场信息均通过报表系统进行展现，方便各级管理人员和营业一线及时了解市场经营动态，提高工作效率 专项通报：对于各类阶段性重点专项工作，在报表系统的基础上增加邮件通报的频次和力度，有效的监控和督促一线发展 经营分析：重要营销方案和营销过程通过月度 “ 经营分析 ” 或 “ 专题汇报 ” 形式加以分析总结 3、后台监控的手段更趋完善 7 /webmoney 主要工作回顾 全业务竞争 经受考验 82%77%79%80%79% 79% 79%80% 80% 80%76%79% 79%70%72%74%76%78%80%82%84%86%88%宁 苏 锡 常 通 镇 扬 泰 徐 盐 淮 连 宿 中高端保有比例 中高端用户硬捆绑比例约为 66%，列全省第一 保有比例约为 84%，列全省第六 -0 . 9 %4 . 8 %50%55%60%65%70%75%80%85%南京 苏州 无锡 常州 南通 镇江 扬州 泰州 徐州 盐城 淮安连云港宿迁 全省-6 %-4 %-2 %0%2%4%6%8%10%12%中高端深度捆绑率 与 6 月份相比 硬性捆绑率变化 软性捆绑率变化 中高端市场 8 /webmoney 全省发展情况（取自经分系统）00.0001宁 苏 锡 常 通 镇 扬 泰 徐 盐 淮 连 宿万主要工作回顾 全业务竞争 经受考验 有线宽带 有线宽带到达万户（经分口径），绝对数列全省 截止 12月底，全区已覆盖小区 万户，目标小区覆盖 万户，覆盖率达到了 %。 为明年做了良好的户线储备 归属 已完成覆盖量 目标小区完成量 小区数 覆盖住户数 目标 小区数 目标小区 覆盖住户数 目标小区中 已完成覆盖数 覆盖率 扬州 江都 高邮 宝应 仪征 合计 9 /webmoney 建 推 优 管 明确宽带发展推广的四条主线，迅速形成规模 明确目标，牵头协调各部门进行小区摸底，并制定建设计划 价格切入，扩大影响 融合套餐，提升质量 通过部门协调、系统整合、流程优化 网络质量优化、速度的提升、内容的优化 299价格切入 399价格回归 品质生活 品质宽带 手机宽带 融合推广 良好口碑 有力武器 主要工作回顾 全业务竞争 经受考验 10 /webmoney 系统整合 管理 流程优化 部门协同 统一受理系统 业务受理系统进行两次割接。8月割接至省公司， 11月全省上线宽带资源系统 优化工单流、宽带用户回访系统。实现每环节的全方位跟踪。 形成例会制度 累计召开宽带例会 12次，解决问题 150多个。 主要解决了以下问题：互联网内容引入问题，高校 WLAN质量优化问题，网络质量提升问题等 宽带作为一个长流程的业务，通过提升 “ 软实力 ” 来实现宽带用户的发展和保有 规范业务流程 确定优质服务标准，确保优于竞争对手 多次召集相关部门梳理内部流程 标准化模板方式明确内部服务流程，提高服务效率，快速响应客户 编制宽带业务受理手册，开发宽带前台登记系统等提升用户感知 主要工作回顾 全业务竞争 经受考验 11 /webmoney 主要工作回顾 校园市场 针锋相对 根据不同校区的软硬件条件，市场份额情况，将主要校区分为高危、危险、正常、相对安全四个层次，采取分区指导，一校一策的战略 保有战役 迎新战役 提前寄卡，开展续充值有礼 关注竞争对手动态，及时采取应对措施 针对 资费、套餐，开展适度的反向宣传 结合网龄和学龄，对高校存量用户进行优惠营销 象迎新一样重视存量维护，新增和存量政策保持对等性 以 WLAN的体验作为满足高校学生上网需求的主要切入点 迎新保有，统筹兼顾 12 /webmoney 主要工作回顾 校园市场 针锋相对 试点背景 校园宽带，全力推进 信息化推广，全力以赴 创新校园宽带发展模式， WLAN覆盖有序推进，有效补充 在扬州大学开展一卡通项目的推广，截止目前已累计实现 OTA换卡万，覆盖扬州大学学生人数近 % 努力用户的深度捆绑，打造标杆工程 13 /webmoney 主要工作回顾 校园市场 针锋相对 渠道结构，日益完善 实体 +直销渠道，累计在 个校区发展动感部落直销人数到达 人，发展空中营业厅 30多个，初步构筑了立体化的渠道结构 截止 12月底，非常假期半个月已推广万余户 校园文化，有声有色 音乐动力营活动在扬州所有高校落地，累计开展迎新活动 20余场，直接参与人数超过 4万 无线音乐俱乐部活动全面引入 通过各类校园文化活动，有效促进业务发展 宣传品牌文化 +提升品牌影响力 +拉近校企关系 +展示公司实力 14 /webmoney 主要工作回顾 苏州交流 开阔视野 学习 共享 借鉴 主要参加的工作： 乡镇市场份额的提升、应对CDMA政策的制定、中高端客户捆绑政策的研究制定、全区渠道建设规划、后台账务报表系统的优化、促销政策的梳理等 借鉴学习苏州后台账务报表系统、渠道期权管理方法、移动之家产品设计的主要优点 高校迎新阶段，共享市场竞争策略以及校园信息化产品的推广策略 15 /webmoney 主要工作回顾 苏州交流 开阔视野 未雨绸缪 前瞻思考 战略明确，定位清晰，重要工作超前考虑，营销资源提前储备； 如移动之家产品的设计推广、高校迎新策略、集团信息化业务的推广 完善各类制度和流程、后台系统有力支撑 领导授权充分、流程处理快速，各部门全力协同 全面预算管理系统、渠道风险评估系统、前台需求网等 双赢理念与合作商共同成长，客户资源共享 对优质渠道进行大力扶持，如房租补贴、长期期权政策等 精细管理 流程规范 价值延伸 坚持双赢 三点心得体会 16 /webmoney 年度工作完成情况 个人廉洁从业情况 存在问题与解决思路 10年个人能力提升计划 提纲 17 /webmoney 从思想上高度重视廉政工作，警惕不放松 在营业厅开设、柜台招租、人员招聘、广告发布、号码资源分配等风险点做好控制 自警 自重 自律 共勉 廉洁从业 本人努力从 “ 自警、自律、自重、共勉 ” 四方面入手，推进自身及分管人员的廉洁从业。 严格遵守公司各项流程、遵守公司各项规章制度， 正确对待组织赋予的权力，严于律己、做好表率，自觉接受员工监督 全年无违规现象 正确处理与合作伙伴的关系，保持正常的工作交往 不参与与合作伙伴实际利益相关的吃请，不收取任何合作方的礼品、礼券或现金 提醒关键岗位员工和周围的同事保持正常心态，同时做好敏感工作过程的监控 18 /webmoney 年度工作完成情况 个人廉洁从业情况 存在问题与解决思路 10年个人能力提升计划 提纲 19 /webmoney 工作中存在的问题 部分重点校区有线宽带尚未成功接入 部分校区 WLAN、室内分布的网络信号急需优化 校园市场的竞争，校园关系是核心资源 重点院校的关系资源尚需维系提升 部分校区竞争对手渠道占有优势 中专院校渠道建设需要加快 须进一步提升实体 +直销的立体化渠道营销能力 网络资源 关系资源 渠道资源 问题一：校园市场全业务竞争能力亟待提升 推广进度需要提升，合作内容需要深化 缺乏有影响力的样板工程 校园信息化 20 /webmoney 解决思路 借力 TD：以 3G覆盖和建设为契机，全面解决校园 3G、 WLAN、以及室内分布建设 合作共赢：采取多种合作手段，通过和广电、后勤等部门的合作进一步推动校园信息化发展 网络资源覆盖 进一步以战略合作为契机，加快扬大及四所院校的合作 创造条件，提升公司在校园的影响力 以项目合作为契机，增进和校方的感情沟通，如信息化项目、音乐动力营、无线音乐俱乐部等活动 关系资源维护 21 /webmoney 解决思路 店长能力提升，制定店长能力提升计划 进一步强化实体 +虚拟的渠道队伍，完善和提升动感部落的营销机制和能力，加快空中营业厅的覆盖 加强全区范围内符合条件的中专院校的动感品牌店覆盖 校园渠道能力提升 校园市场竞争的几点体会 真诚取得信任 能力赢得尊重 拼搏获取市场 服务创造价值 项目规划：以校园信息化建设为抓手，通过一卡通、校园信息化平台、OA、视频监控、门禁等项目进一步提升我公司用户的黏性 产品推广：通过信息化产品推介会等方式统一宣传推广 样板效应：跟踪重点项目，以 项目作为样板工程，全力推进并复制到各院校 校园信息化 22 /webmoney 00.811.2镇江 扬州 泰州2 0 0 8 年1 2 月 2 0 0 9 年1 1 月工作中存在的问题 问题二：校讯通发展相对滞后 同一经济区内，校讯通发展相对落后 23 /webmoney 解决思路 实行网校预算和日常活动申报制度，让网校活动更贴近于业务的发展 寻求新的网校合作主体（如教育局） 以我为主 强化代理 商管理 加强对网 校控制 1 2 3 加强自维学校的数量和比例 2010年自维学校和收费用户的比例力争分别达到 40%和 35% 校讯通用户力争净增 万 完善代理商考核机制、将用户发展和信息服务质量与酬金挂钩，动态考核 制定校讯通服务规范，明确服务标准，细化校讯通服务和受理流程 加强对代理商捆绑，尽快引入代理商的期权体系 24 /webmoney 年度工作完成情况 个人廉洁从业情况 存在问题与解决思路 10年个人能力提升计划 提纲 25 /webmoney 管理能力的提升 加强政治理论、全业务知识和管理知识学习 积极参加省市公司组织的各项培训、网上学习 激发和提升个人及团队的创新思维和能力 在工作中发现问题及时调整及时应变 内外部沟通协调， 内外部资源的整合 促进企业的和谐发展 定期回顾自己的工作，不断总结提高 每季度看一本管理书籍，充实理论知识，不断充电 学习 创新 思考 协同 总结 读书 26 /webmoney 个人素质的提升 进步 积极向党组织靠拢，完成多年的心愿 加强对个人修养的自我塑造和提高，塑造诚信、厚德、淡泊的个人品格 加强上级和员工的沟通，创造和谐的发展氛围，外部单位的沟通协调，内外资源的整合 社会责任，多参加公司及社会各项公益活动，做有社会