有机食品市场方案.doc

背 景“民以食为天”，千百年来，养活数量庞大的中国人口一直是中国农业的重要目标，为了用占世界7%的耕地养活占世界22%的人口，中国农业一直在想方设法的提高农作物的产量，吃的问题始终是关系民生的重要问题，各种农业科学化技术手段的运用，农作物产量得到了极大的提高，各种琳琅满目的农产品充斥着市场，不断丰富着消费者的食品品种，使得广大中国人民对食品的需求开始从食品的“量”慢慢转向食品的“质”。此外，随着市场经济体制下商户们对于利益的追逐和市场监管的缺失，近年来中国农业产品的质量安全事故频频发生，使得广大中国人民对传统农产品的“质”产生了巨大的恐慌。消费者消费水平的提高和频发的食品安全问题极大的引起了消费者对有机农场品的兴趣和需求。有机农产品的含义有机农产品是纯净、天然、安全无污染、健康营养的农产品，也可称为“绿色生态食品”。它是根据有机农业的原则以及有机农产品生产标准和方式生产、加工出来的，并且通过了有机食品认证机构认证的农产品。有机农业是指全部过程都利用农业资源，在农业能量的封闭循环状态下生产，而不是利用农业以外的能源，如化肥、农药、除草剂、生产调节剂和添加剂等去影响和改变农业的能量循环。有机农业是利用动物、植物、微生物和土壤4种生产因素的充分循环，不人为打破生物循环链的农业生产方式。消费者对有机农产品的了解大多数消费者对有机农产品的了解不多，对于有机农场品在我国目前的食品安全分级中属于哪一级，大多数的消费者还不是太清楚，只有少数消费者知道有机农产品属于安全等级的最高级。对于有机农产品、绿色农产品和无公害农产品的区别，更是属于盲区，可见，企业对有机农产品的宣传太少，消费者的认知度较低。影响消费者购买有机农产品的因素消费者购买有机农产品的最主要原因是有机农产品生产环保无污染，其次是质量安全有保证，再次是营养价值高。可见，消费者对常规农产品的不信任导致的希望拥有无污染的、健康的农产品是影响消费者购买有机农产品的主要原因。消费者通常选择有机食品的首要依据，第一是价格，第二是品牌，价格乃是影响消费者购买的主要原因，但品牌也是影响消费者购买的重要因素。树立放心优质品牌和严格的食品检测，会使消费者对有机农产品的信心大大增加。有机农产品信息的获取电视广告是消费者了解到有机农产品信息的主要渠道，其次是报刊杂志，再次是网络，这是三个最主要的渠道。更多的消费者希望通过电视广告获得有机农产品信息，其次是口头传播和宣传册子，如果消费者购买有机农产品，消费者更愿意在企业自身开启的专卖体验店，其次是在有机产品专卖店购买。购买后的消费者就是最好的信息传播者。有机农产品要开辟渠道价值系统渠道、渠道，顾名思义就是像沟渠大道一样起到通达、输送作用，将产品送到消费者身边。像可口可乐这样国际知名品牌，它有四通八达的渠道覆盖网络，可以将产品铺满大街小巷，它有超强的渠道控制能力，新品上市、活动促销，可以火速执行到每一个终端末梢。相反中国有机农产品，虽然并不缺少渠道，农贸市场、批发市场、超市乃至网络都可以看到有机农产品销售。但问题在于，我们的有机农产品好像大部分都在走羊肠小道，而非同横大道上，这样的道路，跑不开、也跑不快，甚至大家还相互撞车。开发渠道价值系统，提升产品渠道价值是很有必要的。渠道规划科学化不同的渠道有不同的定位、销售、管理特点，真正高效、科学的渠道，会充分考虑渠道特点，有专业的渠道实战团队，精通渠道特点，擅长为企业量身打造科学的渠道组合。渠道模式价值化是代理、是直销、是团购、是专卖，选择适合企业的发展模式，符合企业发展和资源的匹配。渠道管理精细化精细化的渠道管理，有助于提高企业销售团队的销售能力和服务能力，提高合作伙伴的配合能力和终端销售能力，可以实现企业销售团队与渠道的顺畅对接。渠道效益要长期维持，重点在于管理。市场营销战略布局及方案一、战略布局与市场定位的思路：1、消费群体定位：由于是绿色农业系列产品销售，首先要定位于中、高收入的消费特定群体。这一点无可置疑。其原因之一：就是消费者的经济能力，决定消费群体注重的是消费质量、生活品质，而非价格。2、销售渠道的建立：定位于与之中、高端消费群体为中间商，而非农副产品的超市、经销商等为流通渠道做为你未来的合作伙伴。不论超市或经销商，商品的利益最大化是他们的首要选择。通过他们做为你的销售渠道（或合作渠道），乃是下下策毕竟有机农产品不是消费者选择消费的唯一产品，单单一个价格就可以彻底打败你。其原因有三：A、选择超市或经销商为合作伙伴，中间会加大你资金流转环节的复杂性，即，资金周转压力。B、无形中增加消费者对于你的产品与同类产品的差价比而增加压力。C、对于一家贸易公司，特殊（指绿色的、有机的）农副产品，可选择性的市场定位不论短期、中期还是长期的目标，都离不开固定的消费群体与渠道。即成功与失败的营销策略与战略布局都离不开因果关系。换句话说：前端的因决定后端的果。3、战略布局定位：对于公司，要首先想到自己的劣势（这是反相思维模式），然后通过自己的优势及地域性优势（含政策性）进行资源整合，逐一将劣势清除掉，再次通过产品销售最终的“果”（统一销售渠道）与“因”（资源优势整合）的辩证关系，进行反向性思维，自然将我们的营销战略布局体现出来。 说明：上述2、销售渠道的建立：定位于与之中、高端消费群体为中间商可以理解为：销售渠道的建立，需要定位于同样服务于中、高端消费群体的商家，做为中间商与合作者。更正：“中间会加大你资金流转环节的复杂性” 因为“中间会加大你资金周转环节的复杂性” 二、公司战略定位与布局公司的定位:以绿色有机的系列（强调“系列”）农副产品，服务于中、高端消费市场领域；公司的布局：通过相关合作渠道（切记，是“渠道”，而非“零售”。）数据库的建立，完善独特的物流营销体系（而非“配送”）的专业商贸公司。 三、公司市场方案1、市场销售中与合作伙伴资源共享，相互间对自身拥有产品共通，互销互营，运用好已经建立好的消费群体，销售团队可在固定消费者购买产品的机遇上，介绍引导推荐尝试一起购买其它系列产品，也可将不同系列产品组合销售，形成购一聚全的方式，甚至可以在计算成本盈余的基础上以产品带动产品式销售，也就是我们常说的以