营销策划书之浅谈我见.doc

营销策划书之浅谈我见 策划决心入这行以前我曾经一遍又一遍的问自己什么是策划纵观中外很多营销大师对策划的定义都是不一样的其实我认为策划的精髓只有两个字分析从杂乱的问题中分析要做什么从收集的信息中分析做下面就策划书书写包括什么问题浅谈一下我个人的看法 一：我们要做什么：接到一个 客户的要求一定要注意不要被客户的要求所“迷惑”大部分客户对我们提出的问题都不外乎“我的销量样能大幅度增长我的销量为什么在下降其实如果我们盲目的去做一定无所适从这个时候就需要我们去帮客户分析销量上不去是我们的产品竞争力不够还是我们的渠道设计不合理还是我们的广告策略有误等我们分析完了就会发现原来销量上不去的原因是我们的竞争对手突然提高了对渠道的投入力度导致我们的产品被经销商所冷谈于是我们要做的是就从提高销量变成了制定合理的渠道政策策划书第一个要解决的就是我们要做什么如果我们的策划书连这个问题都不能回答那说明我们的策划书的可执行就值得怀疑 二：我们在那里：知道了我们要做什么后就要明白我们在什么样的位置处于什么样的环境有什么样的威胁古人云：知己知彼百战不殆首先要分析大环境包括国家的一些政策法规整个市场的趋势市场的现状、目标消费者的总数目标消费者的消费特征、目标消费者对市场现状的心理状况然后对竞争对手进行分析包括竞争对手的产品策略促销策略、媒体策略销售状况等然后对我们企业作一个整个的swot分析弄清楚在目前的环境下我们和竞争对手相比有什么样的优势、劣势、有什么样的机会和威胁 三：我们做：根据我们对环境对市场对竞争者和对自己的分析我们就可以制定我们的4p策略首先是产品相对于竞争者来说我们的产品有什么样的优势是不时有需要开发新产品我们可以将我们的产品定位是做低档市场还是做中档市场还是做高档市场根据企业的资源我们不难下出这个结论如果我们做中档市场那我们产品的核心卖点和竞争对手有什么样的差异化我们必须给我们的产品寻找一个区别于市场上产品的核心卖点其次是价格我们的价格是跟随竞争对手还是要低于或高于竞争对手我们的目的是快速的占领市场还是要实现利润最大化第三是渠道产品从我们的手里到我消费者眼前我们需要样的渠道是做直销还是寻找代理商寻找代理商需要什么样条件的代理商对经销商应该实行什么样的政策才能最大限度的调动他们的积极性最后是促销：我们的促销以什么为主目标消费者是不是有明显的媒体特征样将我们的产品信息通过最简单最有效的办法传递给消费者是做电视广告还是报纸广告或者网络广告还是媒体组合一起做那么各个所占的比重又是多少促销活动做公关活动做都是我们要考虑的问题 四：做什么样的标准所有的问题我们都给出了答案那么我么就该把我门的目标量化和细化如可以将产品分为四个阶段上市期培育期上量期巩固期那么我门每个阶段的工作重点做到什么样的程度算是合格这就需要我门将我们的目标分解和量化如培育期我门的市场占有率应该是多少我们的销售额该是多少上量期我们的占有率该是多少销售额该是多少所有的东西尽量数据化让每个人都非常清楚做到什么样的标准是合格同时也便于我门及时的在实施中总结为什么这个月销售额没有完成为什么别的地区销售额都完成的比你好不全面的问题可以及时准确的补充 五：其它一份完整的策划书还包括投入预算效果预测等项目 六：总结总之我们在书写