饼屋销售业绩提升方案.doc

XX食品有限公司/XX连锁饼屋有限公司销售业绩提升方案内部参考学习用Re:XX店10月18号销售时段分析早餐时段销售高峰不明显，现烤和生日蛋糕提升空间很大！XX店10月18日各品项计划与实际销售占比XX店10月18日生日蛋糕各时段销售走势：XX店10月18日现烤产品各时段销售走势：XX店10月18日客流量各时段走势：XX店10月18日客单价各时段走势：XX店10月18日各时段销售额走势：XX店及各门店： 观察XX店近几日销售时段分析，发现有如下问题提醒注意：一、抛开充值不说，从早上6点30分开始营业，至下午16点30分以前，一直没有出现较明显的销售高峰。最低峰6点30分到8点30分365.65元，此时段应该是早餐的销售高峰，尤其是7点半到9点之间的1.5小时。为什么没有较大的时段业绩。提醒从以下方面入手考虑：1.早班人员6点半以前必须到店做好店面卫生；2.检查收银机，准备好零钞，做好收银准备；3.播放XX宣传片，检查好每位店员的“仪容仪表”，工衣工帽，并准备好对即将进店的每一位顾客做好“三声服务”，营造一个良好的销售氛围； 4.店长早晚班要经常向前后场店员通报当日销售进度，接到生日蛋糕等大单者应该大力表扬，以提升门店人员对业绩的关注度和团队荣誉感！ 请店长及早晚班店员从今日起，在工作中仔细观察，从6点半开始，光顾门店的每一位顾客，年龄段，每个时段的客流数量，不同时段畅销品项（现烤或者配送面包或者冻品）。尤其要注意进店后转了转没有买任何东西又走了的顾客，询问是否有其它需求？了解顾客的需求。5.检查商品陈列，配合后场及时做好现烤出包并做好现烤登记；公司面包到店后，先把面包筐放到一边，不要占用通道影响售卖。同时安排专人尽快上架，以便顾客挑选。部分门店短时间内做不好“现烤”和“配送面包”上架工作，而且面包筐摆放在通道，会影响到早餐时段销售业绩； 6.门店所有商品销售时都要做到“先进先出”。尤其是现烤产品，晚班做的现烤出炉后要放置于早班现烤的后面；休闲品和公司其它商品在陈列时注意商品正面朝外，方便顾客挑选，提高商品周转率； 7.发挥门店日盘工作的作用，店长，店助和收银员对门店每一款产品每日的备货数量，每日的下单数量都要清楚了解。以此制订现烤和配送面包日下单计划以及饮料，休闲品下单计划；8.技术部新近推出的“新品”，应单独陈列于“现烤柜”进门的第一排中间“黄金位置”。而且需要有亚克力的小POP（新品推荐）字样，同时门店在早晚高峰期安排“新品试吃”，以提醒并推广顾客购买新品；9.现烤面包“咸味”和“甜味”要分区域陈列，以方便顾客挑选；某个单品的陈列位置不要长期不变，可每周变动一次。以增加熟客的“新鲜感”。 10.因“咸味”面包保质期只在当天，因此建议尽量将“咸味”面包陈列于除了“新品上市”以外的第二档“黄金位置”。增加售卖率； 11.“甜味”面包保质期可到第二日的中午销售时段过后退货。但是门店必须做到：在“甜味”面包出炉的第4个小时时，必须将其打包陈列，否则出炉时间长后会因水分流失而口感欠佳影响顾客“购买率”和“回头率”。 12.目前饼屋门店主要以社区店为主，卖场面积偏小，因此除了整理货品外，店员不要主动帮助顾客“夹面包”。顾客越多的时候，店员应该是以一名“新品和畅销品，高毛利商品推荐员”，“上架员，理货员”的身份出现。当顾客不知道包装袋和夹子等包装用品放置位置时，应礼貌告知但不要主动协助顾客“夹面包”。 13.顾客越多的时候，店员越是要有“眼观四路，耳听八方”的能力解决顾客在选购时的一切疑问和困难，尤其“严加注意”生日蛋糕顾客，让每位进店的顾客都能挑选到“满意”的商品后才离开门店。 14.关于门店人员的工作安排，首先前后场人员的工作要固定，后场人员不得参与前场收银工作。在顾客需要的情况下，可参与生日蛋糕或者现烤的产品推荐。后场“现烤”和“裱花”工序，尤其是“裱花”工序，如果暂时无单，在做好“现卖陈列生日蛋糕”和岗位卫生的前提下，可协助“现烤”的制作。 15.前场人员至少固定一名“收银员兼水吧制作，清洁员”，一名“营业员兼理货员，清洁员”。 在销售繁忙时段两岗位要好本职工作，收银员要不断提升“收银频率和充值推荐成功率”；营业员要不断提升面包上架速度和“生日蛋糕主推成功率”。在销售一般时段两岗位都要抽空尽快做好各自区域卫生清洁，商品整理等工作以最好的店面形象，最佳的丰富饱满的商品陈列效果，最良好的卖场氛围迎接“下一拨”顾客的到来！ 16.同时在门店早餐(7:009：00)和晚餐（16：3020：30）的普遍高峰期，作为快消品行业，尤其是食品行业，我们必须在门店的门口做“新品或者畅销品的试吃，推荐”，以“优质的产品和热情的服务用语吸引大批忠实顾客的到来”！ 17.千万记得，别再用“过夜”的滞销品做试吃推荐！试吃前最好自己先试试口感！水分流失严重的，口感较差的，变质的都不能切做试吃！ 18.“现烤面包”在前一天的下单时，要注意各单品的出炉顺序和数量。此问题要通过对当地消费市场的长期观察，根据大部分顾客的消费习惯来制订出炉顺序和数量。而且每周必须适当调整“现烤”产品的品种，增加顾客的新鲜感，增加顾客的“回头率”。针对此问题店长和后场师傅必须做出“门店月度现烤产品出炉顺序”和“门店月度现烤产品下单计划”。19.公司配送面包的下单，也和现烤面包一样，要根据当地的消费市场需求。适当兼顾咸甜以及杂粮面包等尽量较齐全的品种。以利于顾客群的多元化。 20店长要制订门店前场人员月度产品培训计划。在不影响前场销售的情况下，轮流安排前场人员到后场学习现烤和裱花制作工艺，熟悉现烤和蛋糕制作流程，基本成分，营养价值。以利于前场销售人员更好的向顾客推荐各种商品。二、从早上6点30分10点30分，门店生日蛋糕销售为零，反观晚班生日蛋糕销售占当天总销售比重较大。因此门店裱花师傅的工作重点应在中午以后及晚班时段。这样即使上午接的蛋糕，下午或晚班也可以立即做出。一般顾客都是在晚餐时段需要用到生日蛋糕（仅供参考，各店根据具体情况可调整裱花师傅的上班时间）。三、从上午10点30分16点30分，门店业绩主要依靠茶饮，生日蛋糕等，现烤，配送面包等所有品项都会出现较长时间的销售平淡时段。这段时间对于门店业绩提升“意义重大” ！l 如果门店仅仅依靠早餐(7:0010：00)和晚餐（16：3020：30）时段，虽然抓住了门店“店销”的80%以上，是的确抓住了“店销”的重点。但是，如何找到饼屋门店新的销售增长点，就全靠这“宝贵的六个小时”。l 在10点30分16点30分时段，是门店“走出去”联系周边写字楼，社区，银行等企事业单位团购业务的“宝贵时间”！l 此时门店前场要安排1-2人出去“挨家挨户”派发产品宣传单。了解团购客户的需求；l 对于产品样式，数量，折扣等具体问题，可与技术部和营运部主管联系；l 店长要制订“门店月度团购开发及派单计划”，以此安排人员做好团购客户拓展工作。四、对周边竞品的了解和分析： 1.对周边竞品的经营模式，销售技巧，促销方法，人员配置，店面装修，产品线，商品陈列，营业时间，日营业额，客流量，客单价，畅销单品，产品组合（品项），新品上市等的了解，能学习其门店营运管理上的优点，补充并完善饼屋门店管理方法，最终制订饼屋门店经营手册，以利于饼屋今后的发展壮大； 2.在某个特定区域的消费市场，在顾客群一定的前提下，不同品牌的产品线，以及产品线的“推陈出新”都有适合和不适合两种结果。通过对竞品畅销品及新品上市销售业绩的分析，能缩短饼屋新品研发时间，减少竞品对门店销售业绩的冲击！五、店销“黄金时间” 16点30分20点30分 1.此时间段下班销售高峰期。门店晚班前场要配置一名收银员（充值推荐），一名理货员（协助打包）；一名叫卖员在店门口用桌子做畅销品陈列推荐及面包，蛋糕试吃。店长上早晚班，跟进全场的销售进度，协调并满足各岗位的需要。 店长上早晚班的意义：l 跟进当天早班配送面包，现烤面包下单；l 跟进当天店员排班安排，调动店员工作积极性；l 根据实际销售进度，灵活调整门店人员班次，工作岗位，各品项下单量，商品陈列效果。l 督导店员执行公司各项促销政策，跟进销售业绩进度。l 解决门店日常管理中出现的任何可能阻碍销售工作顺利进行的不良因素。 2. 收银员在提高收银频率的同时，要对每位顾客做会员卡充值推荐。同时如果有顾客预订生日蛋糕，必须由店长或者理货员“专人跟进”。3.晚餐时段一直是饼屋门店业绩提升的关键点：l 人员配置合理；l 货品准备充足；l 商品陈列规范，丰富饱满；l 高峰期时客流疏导得当；l 生日蛋糕等单价高，毛利高品项推荐成功率高；门店当天的业绩就能有显著的提升！ 4.晚餐时段根据门店具体位置不同，高峰波段不同。部分门店高峰期集中在16点30分20点30分，而以松泉店为例的住户以上班族为主的社区店，晚班客流高峰期会接连出现几段峰值。18点23点半，只要门店人手，货品等方面安排合理，以上时段都可能带来较高的销售业绩。 5.早餐时段备货讲究速度，门口和收银台旁的打包好的面包+牛奶很关键！晚餐时段门店要推行“试吃推荐活动”，此时除了门口的畅销品陈列，面包试吃外，人员主要做叫卖推荐为主，让顾客自行挑选商品。六、店长要根据门店环境和销售情况在每个月的16日前随“下个月工作计划”一起提交“下个月促销计划和饮料销售计划”l 根据前几个月和去年同期的销售情况，制订下个月门店月销售目标，销售计划；l 主要推广的产品品种；l 需要什么样的促销方法支持来完成这个销售目标。目前饼屋的促销重点：1.与购物网站等第三方合作，增加新的销售增长点和顾客群；2.每半月期推出新品上市，会员价95折优惠促销活动，辅以生动的促销POP，吸引新老顾客充值消费；l 门店根据深圳地区烘焙行业发展趋势，结合门店周边顾客消费习惯，向营运主管汇报各店新品开发要求； l 营运经理及主管在汇总了各店的新品开发要求后，向市场部，技术部反映；l 市场部技术部做新品市场调查，调查同行业竞品价格，成分，销售情况，并与营运部商讨后最终确定饼屋新品研发计划；l 技术部负责新品研发；l 财务部负责新品设定条码，建档；l 营运部安排门店新品试卖一周左右；l 市场部，技术部，营运部根据试卖情况做顾客满意度调查；l 三部门根据调查结果反馈的意见对新品进行再次的技术改进及价格，促销方法调整；l 隆重推出“新品上市”。3.根据单店周边环境，特定顾客群制订有针对性的促销活动；4.店长要与前后场人员一起统计门店畅销品与滞销品：l 单店畅销品排名前二十名；l 单店单品毛利率排名前二十名；l 单店滞销品排名前十名；l 门店未上架商品或销售低迷产品的原因：原材料缺货；产品制作培训未到位；门店长期未下单；一直有下单销售的滞销品；主动推荐缺乏，陈列位置一直不理想，导致滞销；5.11月份，12月份集中做草莓季蛋糕，冻品及面包新品上市，会员价95折优惠促销；6.结合圣诞节，新年等做节日促销，只做宣传品推荐，不打折或少打折，扩大门店休闲品，年货及常规商品的销售；7.2013年1月份做2012年度会员积分换利（换购）活动，增加会员忠诚度；总的促销原则是：节约费用，减少投入，以新颖的方法和噱头来吸引新老顾客的消费；七、促销活动支持：1、每月18日前店长在店长例会上讨论并提交“单店次月促销计划”，饼屋市场部据此结合饼屋整体情况制订“单店次月促销计划”报公司审批后制作相关宣传品等；2、每月25日左右店长例会市场部向各店店长宣导次月促销活动具体方案，门店需要如何向顾客进行有效宣导，以提升销售业绩。3、店长回店后要利用班组交接班例会对门店前后场人员进行次月促销活动的提前预热，宣导。确保每一位店员都清楚了解次月的促销活动内容；4、促销品到店后店长第一时间安排店员按照市场部制订的张贴位置和方法张贴好，并立即向顾客进行促销活动宣导；5、在促销活动的执行时间内，店员要充分利用促销活动的噱头，确保让每一位进店的顾客都能清楚了解饼屋的促销活动，引导顾客参与；6、促销活动结束后店长要立即安排撤掉促销宣传品防止客诉纠纷；7、促销活动结束后，店长要在三个工作日内统计出单店执行该次促销活动的总结。 具体内容请参阅饼屋营运门店促销管理制度及饼屋营运门店促销活动跟进表八、XX饼屋店长岗位职责： XX饼屋店长除必须掌握店长职位说明书中的内容外，还需要掌握以下内容，请谨记： 1、 一定的财务知识，清楚所管理门店以下皮费及其它费用：u 前后场人员配置，每个人的薪资情况；u 月度加班费用；u 月度水电费用；u 管理费，税费等；u 月度店租；u 月度宿舍租金；u 月度原材料费用；u 月度外采原材料费用；u 月度易耗品费用；u 月度促销品费用；2、门店现场管理方法熟知并会灵活运用于实际工作中： l 商品陈列方法：做好产品陈列展示，改良终端形象 正确的产品规格，醒目的产品陈列位置，吸引消费者的陈列方法，醒目的标识和宣传品，丰富可供选择和拿取的货架商品，丰富的促销POP等；l 6S现场管理方法的运用：整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全；清洁整理，每天进行，持续改进；l 货品整理工作；l 仪容仪表；l 三声服务； 3、销售技巧的掌握和对店员的培训；l 良好的个人形象；l 亲切有礼的招呼；l 察言观色，介绍产品的方法：产品本身特性；特性引出的优点；产品能给顾客带来的好处l 客户动心时刻的把握：直接式（这个好！）、选择式（两个都不错）、建议式（您喜欢哪一个？）；4、开好班会（店长须具有较高的管理技能和必备的综合素质）店长要善于在单一的工作中，调理出“激情”来，让员工觉得每天都是新的。店铺要坚持每天做好班前工作安排，每日班后做好工作小结，对员工的表现和销售情况进行讲评。 5、做好门店一日工作流程设计（进销存管理，盘点，防损）门店的一日工作流程，是饼屋管理的基础和依据，它从早上开门前的班前工作安排，到每天晚间打烊前后的工作，逐一进行安排，并提出工作标准和规范。也是店长对门店管理工作的主要依据。店内的工作流程，首先是从每天的入门开始，到开店前的准备。这个时期要对整个店铺进行巡视检查，从顾客的角度判断是否达到了顾客的期望，如何使店铺环境处于最佳状态来迎接顾客。然后是进行店铺环境检查、进货检查、商品陈列、POP广告检查、收银准备等工作。其次是营业进行中的工作；最后是营业结束后的工作，做好班后检查记录。 6、门店设备使用方法和维护保养工作l 店长要负责保管好门店各种设备的遥控器，使用说明书等用品；l 在饼屋拓展部的协助下做好门店设备的使用及日常维护保养工作；l 设备出现故障时及时向拓展部保修，店长必须跟进整个维修过程并及时电话和邮件向营运经理，主管反馈维修进度； 7、对饼屋现烤产品及裱花工序作业流程熟悉，产品制作工艺熟悉；l 店长在入职试用时要到前后场参加门店销售，叫卖，收银，茶饮以及后场现烤面包制作，生日蛋糕制作等；l 店长要清楚现烤和裱花工序的流程，清楚面包及蛋糕中的主要营养成分。以便于更好的向顾客推荐我们的产品；l 熟悉饼屋产品知识及分类，畅销与滞销品；8、门店收银系统的使用和对店员的培训：l 店长要熟练掌握门店收银系统的使用和收银技巧；l 店长要熟练掌握门店库存数据的查找及商品入库，调拨等方法；l 店长要熟练掌握门店每日下单及退换货流程；l 店长要熟练掌握门店产品知识和货号，条码等，提高收银频率； 以上内容，店长精通后要分期对店员进行培训；9、强化收银员岗位培训单店收银员定人定岗： 具体内容请参阅饼屋收银管理制度10、订货管理： 根据饼屋管理部与门店一起制订的单店月度销售目标结合门店实际销售情况制订单日下单品项和数量；门店10月份必须在以下金额范围内进行下单，确保门店销售目标的实现。门店下单前需前后场人员的共同确认，12点前必须下单。饼屋10月份销售计划和销售目标门店月销售计划月销售目标日销售目标日公司面包+常温蛋糕+休闲品小西点+茶饮+饮料现烤面包日生日蛋糕日充值XX店2600002800009500 =1000800300022002500XX店26000030000010000 =14001400300015002700XX店2100002400008000 =1000900210015002500XX店2200002400008000 =1200900220015002200XX店2000002100007000 =1000700250010001800XX店1200001500005000 =110011502000750无XX店1100001300004600 =700500100010001400XX店1300001500004600 =90050010008001400XX店25000300001200 =480180220120200XX店30000350001200 =480180220120200XX店1050001100004000 =700800