项目型销售技巧与经验分享课件.ppt

项目型销售技巧与经验分享,张椿林,意识篇-成功没有捷径、重在积累,基本篇-做好T6具备的“基本功”,技巧篇-客户角度谈“购买”,技巧篇-初访技巧,第一部分,第二部分,第三部分,第四部分,目录,技巧篇-精彩产品“Show”,第五部分,技巧篇-成为“商务谈判”高手,第六部分,技巧篇-赢在“专业”、胜在“信心”,第七部分,高级篇-六大顶级“修炼”,第八部分,你看到了什么？,意识篇-成功没有捷径、重在积累,第一部分,项目成功签单：没有捷径没有绝招没有秘笈。只有准备充分考虑周密一点一点的积累持之以恒的精神。,基本篇-做好项目销售具备的“基本功”,第二部分,商贸、制造企业的流程？商贸、制造企业的常见管理问题？财务基本知识？ERP原理？客户定位？软件的应用价值？能帮助客户解决那些问题？产品优势与劣势？竞争对手？工序化销售套路？ERP实施风险论?表达与演讲能力？售前四步法？行业知识？最新的经济资讯与热点？个人效率管理？时间、反映速度等？,比较下，看看你还缺哪些？请尽快补上！,技巧篇-客户角度谈“购买”,第三部分,知己知彼百战不殆,中小企业客户购买ERP软件特征？,技巧篇-初访技巧,第四部分,项目判断与分析、走势,准备什么,了解什么,怎样了解,技巧篇-初访技巧,第四部分,确定业务拜访目的掌握项目全面信息呈现价值、建立认同,备妥相关文件/证明资料资质,其他着装？时间约定？拜访沟通问题？,站在客户立场准备三个问题的答案：1、我为什么要（花时间）见你？2、你们提供什么（对我有价值的服务）？3、你有什么特别（与我接触过的其他人）？,你不可能有第二次机会给人留下第一印象！,1，准备什么？,技巧篇-初访技巧,第四部分,六大类问题,2，了解什么？,客户基本信息,业务流程与关键需求,项目时间,竞争对手,决策流程,项目预算,规模、行业、人数、产值、信息化应用情况,客户的业务处理流程、关键需求、发起人,是否有计划时间（选型、上线）确定是否立项,有哪些竞争对手做了哪些动作（产品演示、报价）,受访者的职位与角色、关键人、决策流程,是否有明确的预算是多少预算范围,技巧篇-初访技巧,第四部分,3、怎样了解？,开场白,达成行动计划,表明目的，提出会见议程并取得一致,（沟通四步法）寻问聆听确认说服,为适当的下一步骤取得认可,技巧篇-初访技巧,第四部分,对sales的不良预期对未知变化的恐惧对你的不了解,客户的压力,客户的希望,对应方法；你应该做的,注意的问题（2）,注意的问题（1）,1、被特殊照顾的感觉2、他们的感受被在意3、他们的问题被关心4、能够解决他们的问题5、希望你是可以信任的,1、聆听、记录；目光关注2、回应3、总结需求，提出建议4、职业化的包装5、行业知识、专业知识,客户多说，自己多观察避免有关价值观记住对客户来说重要的信息和客户的个人特征利用语言、语调、形体语言更影响客户要学会做听众，而不是演说家,1、建立良好的会谈气氛2、不要立即开始介绍产品，进行推销3、因人而异，采用不同的寒暄内容4、提高观察力-“情人的眼”,掌控现场,3、怎样了解？,技巧篇-初访技巧,第四部分,技巧篇-初访技巧,第四部分,被访谈者感觉焦虑紧张,被访谈着滔滔不绝,被访谈者沉默不语,被访谈者态度不好，充满敌意,多谈项目的背景问题解释访谈的目的和获得益处建立相互信任的关系轻松、自信,避免谈开放式的问题或者分成几个小问题具体明确委婉的提醒时间,先找出共同语言和共同经历，建立信任关系避免用封闭式的问题，多用开放式的问题引导思路,当对我们生气时：勇于承认错误稳定自己的情绪，避免对抗,当对其他人生气时：不偏不倚巧妙的更正错误，坦诚相见,技巧篇-初访技巧,第四部分,像记者一样准备问题！,像律师一样引导问题！,像侦探一样发现问题！,苏格拉底谈话法：先谈相同一致的，慢慢过渡到不一致的问题。,初访总结,技巧篇-精彩产品“Show”,第五部分,什么是ERP的售前演示,针对客户的需求，有我方的售前人员给客户进行有针对性的软件展示通过介绍、说明、发问、回答、讨论等沟通形式，让客户对我们公司、产品、服务、口碑以及我们对客户的需求、管理困惑点、项目的销售信息等有进一步的了解与判断。,技巧篇-精彩产品“Show”,第五部分,演示的目的与意义,打消客户对产品的疑虑-产品是“合适”的进一步掌握客户的核心需求-进一步掌握项目信息-销售信息树立“专业”-ERP、行业、实施导入、管理表明“重视”-我们很重视这个项目（会做好！）销售促进-演示的再好，达不到“销售促进”的目的，那也是徒劳的！,一场“精彩的”产品“show”，不是一场技术的讲解，而是一场高质量的“演讲”！,技巧篇-精彩产品“Show”,第五部分,管理软件演示注意事项,演示准备-客户基本信息、演示数据、PPT、投影机、演示激光笔、参与人员、时间、主讲人演示流程-2开场白、15公司服务等介绍、60-90产品演示（以PPT为主、软件为辅）、10总结（确保参与人员没有问题离场）礼仪-着装（展露专业）演示语言-通俗中体现“专业性”、抑扬顿挫、快慢结合PPT要求-ERP产品流程、价值亮点、体现易用性、给不同的用户带来不同的价值（高层“决策”、中层“管理”、操作户“便捷）,技巧篇-精彩产品“Show”,第五部分,管理软件演示注意事项,演示过程-忌鼠标“乱晃”、善于“观察”、眼神交流、维持和谐气氛排除异议-忌“强烈反对”、先“聆听”后“认同”再“分析”最后给出不同的“解决办法”演示原则-优先演示强处、演示客户关心的功能点、放大客户的“痛点”、多“案例”佐证、认同但“谈化”竞争对手、功能缺失简短快速带过、主动提出客户未提的我方“优点”、见好就收、不要“自暴己短”软件演示注意-多讲少操作（客户问题与需求尽量通过讲解方式答复，切记不要客户一提出问题就立即进行软件操作，以免“手忙脚乱”）,技巧篇-成为“商务谈判”高手,第六部分,正确认识价格谈判？,客户要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”价格商谈没有“常胜将军”，没有专家价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率,2019/12/15,20,可编辑,2019/12/15,21,可编辑,技巧篇-成为“商务谈判”高手,第六部分,价格谈判的时机？,1、客户询问价格客户在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素,假设前提：客户已经对产品、实施与服务、“你”认可、有“信心”，并基本没有顾虑。如果不是，请找出“顾虑”，逐个击破后再“价格谈判”，否则，你将会很被动！,技巧篇-成为“商务谈判”高手,第六部分,价格谈判中的价格与价值？,价格价值太贵了价格=价值物有所值价格卸掉客户“筹码”、增加我们“筹码”坚持“微笑不语”-面对客户杀价、保持微笑而不说话增加“痛苦”表情-当沉默与微笑不奏效时，改变策略“痛苦不堪”适当时候做到立场坚定、紧咬不放，忌讳“轻易”降价-坚持适当时候表现“惊讶”-让客户感觉“不合理”,技巧篇-成为“商务谈判”高手,第六部分,价格谈判中的技巧？,反复强调“价值”-“物有所值”报出比你预期还要高的价格-给自己一些空间、让客户感觉“赢了”千万别接受客户的“第一个期望价格”-客户觉得“太容易”借助“高层”-这个价格我做不了主保持在“和谐融洽”氛围中谈判-如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围,技巧篇-成为“商务谈判”高手,第六部分,价格谈判中的技巧？,交换条件法-牢记：“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗？”好人/坏人法（红脸/白脸法）-1人对2人，2人对1人等价格让步的方法-不要“等额让步”、“最后一步让的很多”、“起步全让光”、“先少后多”拟订合同法-趁客户有事离开时，拿出准备好的合同，并引导客户沟通合同内容,技巧篇-赢在“专业”、胜在“信心”,第七部分,专业=信心=成功！,从客户购买心理角度分析为什么要“专业”？-“隔行如隔山”，“我想听听你的专业建议”，“希望按照你的建议能够成功”-你购买一个产品，如果销售员不“专业”，即使产品很好，你会买吗？,整个销售过程中都必须展示你的“专业性”、让客户感觉“有信心”！,技巧篇-赢在“专业”、胜在“信心”,第七部分,如何做到“专业”？,ERP相关知识掌握积累-回顾“基本功”（。；。；。；。；。；。；）“相对论”法则-你比客户更了解ERP，了解企业信息化知识面对客户的问题-果断、迅速、自信给出客户满意的答案立场坚定、适当适时强势-切记“优柔寡断”、“自己推翻自己观点”主控“项目”-你是“专家”，主控整个销售过程，客户应该听你的建议（切记“蛮横无理”）客户“迷茫”时，你应该站出来告诉客户解决办法（认可）,如何让客户有“信心”？,客户认可你-能力、观点、建议、方案等客户认可你公司-公司实力客户认可你的产品与服务-“适合产品”、“有保障的服务”-“我将来把这个项目交给你做，我可以放心”,-专业、信心是建立在一点一滴的“细节”，请重视“细节”，每一次的电话、邮件、面谈都精心“设计与准备”,高级篇-六大顶级“修炼”,第八部分,高级篇-六大顶级“修炼”,第八部分,资料名称,引导商机,发掘需求,呈现价值,商务谈判,商务谈判,商务谈判,引导商机,公司介绍彩页,成功故事集,产品介绍彩页,产品介绍PPT,产品白皮书,产品介绍手册,功能清单,样板用户案例集,项目建议书,XXX实施方案,合同书,1,资料的使用,高级篇-六大顶级“修炼”,第八部分,2、高层拜访,目的,商务价格谈判价值呈现（价格低于预期-“价值”撬动“价格”）销售促进-关键人被搞定、关键人无法承担,对等销售,请你的领导与客户高层见面,高层心理,ERP根本目的与初衷价格与功能的取舍对我们和竞争对手的看法透过“表象”看“本质”,高级篇-六大顶级“修炼”,第八部分,谈钱-“省钱”与“赚钱”.,可以谈管理细节但是要引申到战略,谈高层关注的问题-切记“乱弹琴”（痛点、管理问题、价值、价格、实施与服务）,谈计划、远景、ERP整体-不谈技术细节,2、高层拜访,如何与客户高层沟通,高级篇-六大顶级“修炼”,第八部分,例如,在我们公司客户欠款多吗?这些客户欠款能及时收回吗?与客户的对帐工作是不是也很困难?这么多欠款是不是给我们带来很大的经营风险?我们有没有想办法减少客户欠款?如果我们采取一种机制从源头控制欠款,效果会如何?,提问:问题要明确,不能含糊其辞问题要简单,便于客户回答使用客户能理解的语言对技术问题不要涉及尽可能不使用反问句,3、问题漏斗,高级篇-六大顶级“修炼”,第八部分,在销售的整个过程中，您实际上只起很小作用。销售的真正开始是你不再场的时候，即当您的销售对象回去以后试图使他人相信的时候；销售成功的原因是使与您交谈的人相信您说的一切并且知道如何为您去销售，销售员就如同一部戏的导演，他的工作是排练。演出开始的时候，您不一定在台上；如果您扮演了所有的角色，演出肯定是失败的。,在大项目中切记！,4、客户说服,高级篇-六大顶级“修炼”,第八部分,失败的销售准备答案！,成功的销售准备问题！,在客户拜访时一定要学会准备问题，即使你要表达观点，也可以把它变成问问题的方式！,5、准备问题,高级篇-六大顶级“修炼”,第八部分,保护权利实现对他人的控制获得更多的安逸维持一个给定的位置提高技