莱特先生铁路谈判项目思路.doc

_莱特先生铁路谈判项目思路一、 谈判背景J国是一个发展中国家，要修建一条电气化铁路。获得了F国的贷款，但是F国批准贷款的前提是J国聘请F国的管理公司来执行项目管理任务。J国对于公司只能接受1200万美元左右的报价，而F国要求3200万美元。而没有参与贷款的美国一家公司由于参加了电气化铁路可行性研究，也被允许参与J国项目管理的竞争。美国的这家公司在私下与F国四家公司有了秘密商议，合同的50%交于美国公司做，在谈判中，美国怂恿F国的迪姆公司冲在前面，谈判态度强硬。J国缺乏谈判人才与谈判经验，在前期谈判中已经处于劣势地位，而且J国需要在短时间内完成谈判。莱特先生临危受命继续完成谈判。二 、谈判策略1.运用了谈判博弈理论。在重新开始谈判的一开始就更换谈判人员，将没有经验，泄露了低价，犯了低级错误的谈判人员换成有经验的谈判人员。自身先做好准备，同时也表明了前面的谈判告一段落，现在谈判处于重新开始的阶段。这样就弥补了以前的劣势，重新开始。2.转变优劣态势。运用谈判实力理论。莱特先生在谈判前，分析了为什么迪姆公司会冲在前面，也考虑到了四家公司串通一气，联合报价，这样谈判就很难进行下去。所以在第二轮谈判的一开始，首先排除迪姆公司，明确表示迪姆公司失去了合作资格。这样，将我方实力显示出来。虽然我方要F国的同意才可以使用贷款，但是我方有选择合作公司的权利。这样，谈判就不像上轮那样陷入被动。而有了迪姆公司的前车之鉴，剩下的公司在谈判中会尊重事实和对方需要，而不是一味的只强调自身的需要。而且在出访F国时，在面对对方的无理要求时断然拒绝，强调了我放的态度。3.找到中心问题。因势利导，变被动为主动，谈判后期以我为主，扭转局势。价格分歧的产生是由工作量核定的标准产生的，莱特先生提出由J国找专业人士重新核定有哪些具体工作，如何确定的工作量，并在合同中明确提出需要外国专家所做的工作，在此基础上确定我方谈判基础。指出报价是有理有据的，而不是一味的根据对方确定的标准来确定报价。确定一些工作是不需要外国专家来做的，这样一方面减少了外国专家的工作量，那么就减少了我方的成本，一方面也培养了我方自己的管理人员。这样标准的制定标准就掌握在自己手中，避免被动，掌握了主动权。找到中心问题，从而提出解决方案。通过核定工作量，可以缩小双方的报价上的差异，更加容易达到一致。4.利用一切可以利用的资源来达到谈判目的，充分运用了谈判博弈理论。莱特先生早年留学F国，与对方谈判的主谈人员上司关系很好，莱特先生充分利用了这一点来向对方施压，从而达到了自己的目的。商务谈判上课总结 这门课主要交给了我们在谈判中或者更广泛的说在与人沟通的时候，怎样通过说话的方式，策略来达到自己的目的。了解了谈判的基本理论，例如谈判博弈理论，谈判实力理论，黑箱理论，白箱理论等。还有谈判策略和谈判技巧：先进后退，以我方需求为主，双赢理论等。总的来说是一门很实用的课程。而且通过分小组讨论，也加强了我们同学间的沟通和了解。在上课的过程中，了解到条理性和策略在谈话中的重要性。也学会了在跟别人沟通中通过别人的用词来体会别人的真正意思。在今后工作和生活中都可以发挥很大的作用。 就我个人而言，这门课程让我学会了在沟通中去重视对方的诉求，对方的想法，这样就可以有调理的与人沟通。虽然我们无时无刻都在与人沟通，但是很多时候沟通是无效的。因为双方都强调自身的诉求，忽略了对方的诉求。这样的沟通就是无效的，因为都在说服对方来顺应自己的要求而不考虑对方，这样自己的诉求也是不能达到了。也就不能达到双赢，在很多情况下是一个双输的结果。这就给