王陆鸣——通信运营商渠道营销策划与落地执行培训与现场辅导.doc

通信运营商渠道营销策划与落地执行培训与现场辅导【课程背景】业务落地社会渠道营销策划与执行存在的12大问题1、只关注指标忽视聚焦客户2、市场政策落地社会渠道营销步骤思路不清晰3、业务推广难以精确目标客户,做到精确营销?4、缺乏商圈调研常态化数据收集分析的能力5、店内陈列布置赶时髦而吸引拦截客户效果差6、门口人流量大而店内客流量小7、客流量大的厅内推荐新业务客户不接受8、体验台花了很多钱而营销作用很小9、厅内店外张贴了很多广告但对客户没有触动力10、炒店促销总会忙中出乱达不到预期效果奏效11、设计的广告语与营销话术客户听不懂没感觉12、店内主动营销流程看似专业但无效【培训目的】理解三家运营商市场竞争策略与战术完善市场政策渠道营销落地的系统管理思路精确定性区域市场目标客户的能力渠道信息数据收集与定量分析能力客户购买心理与行为分析能力渠道门店内外陈列摆设广告宣传执行与策划能力营销活动策划组织执行的能力渠道营销现场主动营销管理能力【适合对象】片区主管、区域经理、支局长、渠道管理员、渠道督导，销售助理,店长，渠道营销管理执行者【课时】2天授课+1天辅导【课程大纲】模块一：渠道营销管理策划篇单元一：新形势下三家运营商的产品策略分析一、新竞争形势下的市场结构的比较1.全业务环境下移动公司的产品策略分析2.全业务环境下新联通的市场策略分析3.全业务环境下电信公司的市场策略定位小组研讨：移动语音与数据业务及固网语音与数据三家优劣势对比二、新形势下运营商渠道管理的转型重点1.新形式下运营商渠道管理发展的五大趋势2.提高渠道盈利能力从而提高渠道掌控力单元二：业务落地渠道精确营销的思路一、需求客户就是目标客户1.什么是客户的需求2.识别渠道终端明确需求客户3.挖掘渠道终端潜在需求客户4、从业务功能解析需求识别目标客户特征小组讨论：为当前主推业务的目标客户画像二、目标客户主要需求确定关键购买动因1.忘掉产品解析目标客户关键需求点2.客户购买动机和客户心理行为解析案例解析：黄金酒梦之蓝广告客户需求满足点的解析单元三：新业务落地渠道的营销执行策略与布局一、理清区域市场渠道营销的运作思路1. 检验自我营销思路2.落地渠道营销专业营销的七步骤22个关键动作小组讨论：区域市场渠道营销的策划步骤二、区域市场细分调研方法及市场特质解析1.收集哪些市场常态化数据调研解析区域市场2.结合市场常态化数据的精确微区域目标客户3.目标市场的分析要点4.预估细分市场的目标客户存量的方法案例解析：飞信在校园的营销要点三、依区域市场特质,拟定针对性方案渠道执行策略1.用什么渠道才能接触到目标客户？2.以什么样的广告形式将业务信息告知目标客户3.以什么卖点/优势来满足/煽动目标客户或决策者4.渠道采取的销售/促销模式/战术等小组实战演练：选当前主推业务为例拟定业务落地渠道的针对性方案执行策略单元四：渠道营销策略转化为行动计划一、团队共同规划将策略转化为行动计划1. 渠道策略转化行动的四要素2. 行动计划执行过程管理的关键要素3、行动计划过程管理的检查点及控制点4、执行过程发现问题的相应对策实战问研讨：执行过程有哪些常出现问题的原因分析二、渠道促销活动计划的执行要素与流程1. 促销流程标准化，2、促销主题的确立3、促销计划的“5W4H”4.促销活动前的三准备5.促销活动过程中的人员分工6.促销活动的执行关键：选址，选点、选时工具分享：物料备忘表 促销活动的甘特图促销活动案例解析:选址、选点、促销视觉引导与布局模块二、渠道营销实战技能篇单元五：渠道终端的营销关键一、客户购买过程心理与行为分析1.客户购买过程的心理与行为解析2.明确需求客户希望购买产品时的决策过程故事演绎：女人的爱好逛街与购买二、渠道落地营销行为的关键要素解析1.突破新业务渠道营销落地的三大障碍2.渠道终端门店营销关键的“四流四率”3.渠道营销关键落实的三大营销策略关键词：人流客流体验流业务流进店率拦截率办理率单元六：渠道终端广告宣传与客户拉动一、渠道广告宣传的有效性1.渠道宣传的视觉引导2.广告宣传有效原则解析3.广告宣传的六力传导4.广告呈现的要点5.广告宣传的“五问、四展示”案例：黄金酒、五分钟学打字、再低不可能了小组演练：结合当前主推业务设计POP二、渠道终端厅外的客户拉动1.客户拉动源于走出去请进来2.客户拉动归属客户精确分析，主动邀请3.客户拉动店外、店面、橱窗、横幅、立牌、POP广告图片：通信行业渠道终端宣传布置的照片解析单元七：渠道终端陈列与主动营销流程一、渠道终端厅内的陈列1.渠道终端厅内客户动线解析2.渠道终端厅内视觉焦点解析3.厅内的黄金触点的广告陈列图片：厅内自助区，等待区，体验区，终端陈列二、厅内客流分析与营销设计1.由目标客户特征描述视觉识别2.进店顾客销售时机的切入3.两句话确认客户身份4.一句话触动客户关键动机5.销售话术设计的三大原则6.情景销售的构筑模拟演练：角色扮演的不同目标客户的现场问答话术三、主动营销流程与话术设计1、主动接近客户2、了解客户信息3、客户需求判断4、客户兴趣引发5、产品介绍6、辅导演示7、异议处理8、促成交易模拟演练：角色扮演的不同目标客户的现场问答话术4.3提升代理商合作度及营销能力的培训【表格输出】业务政策落地渠道营销管理流程进店客户信息表店内客户动线分析表炒店促销六大标准流程社会渠道促销流程表促销人员分工表（甘特图）现场促销物料准备标准表【现场辅导内容】社会渠道门店商圈信息收集