（金融学专业论文）我国发展私人银行的前景分析与策略建议.pdf

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通过回顾私人银行的起源与发展，分析得出私人银行产生的客观条件，在中外 私人银行的业务实践中，比较不同外部环境下的发展模式，为我国开展私人银 行业务提供参考与借鉴。在本文的第四章，以系统而全面的篇幅剖析了私人银 行业务的市场、效益、成本与风险，以之作为我国商业银行开展私人银行前景 i 摘要 的判断基础。 策略建议。 关键词： 最后，从银行、政府、市场三个方面为我国私人银行的发展提供 私人银行高收入群体财富管理个人理财 b a n k i n gi sn o wp r o v i d e d i ns e p t e m b e r2 0 0 5 ，a i gp r i v a t eb a n k , t h es u b s i d i a r yo f a m e r i c a ni n t e r n a t i o n a l g r o u p ，o b t a i n e dt h ea p p r o v a lo fc h i n ab a n k i n gr e g u l a t o r yc o m m i s s i o n t h e e s t a b l i s h m e n to fi t s r e p r e s e n t a t i v eb r a n c hi n d i c a t e st h e f o r m a le n t r yo fp r i v a t e b a n k i n gi n t oc h i n a s i n c et h e n ，c i t i g r o u p ，b n pp a r i b a s ，d e u t s c h eb a n ka n do t h e r i n t e r n a t i o n a lf i n a n c i a lg i a n t sh a v ee n t e r e dc h i n e s e p r i v a t eb a n k i n gm a r k e tb ys e t t i n g u pp r i v a t eb a n k i n gd e p a r t m e n ti nc h i n a t h ed o m e s t i cp r i v a t eb a n k i n gi n d u s t r y s t a r t e df r o mt h eo p e n i n go ft h eb e i j i n ga n ds h a n g h a ip r i v a t eb a n k i n gd e p a r t m e n t so f b a n ko fc h i n ao nm a r c h2 8 m ，2 0 0 7 s of a r , p r i v a t eb a n k i n gh a sb e e nd e v e l o p i n gf o r m o r et h a nt h r e ey e a r si nc h i n a h o w e v e r , f o r d 印b a n k sh a v e n tf u l l yf u n c t i o n e dy e t s i n c ec h i n a sb a n k i n gi n d u s t r yd i d n te n t i r e l yo p e nu n t i l2 0 0 7 ，w h i c hs u g g e s t st h a t t h ec o m p e t i t i o ni np r i v a t eb a n k i n gm a r k e th a sj u s ts t a r t e d u b sg r o u pa n dc i t i g r o u pr e p r e s e n tt h et w om a j o rp r i v a t eb a n k i n gf a c t i o n so f s w i m e r l a n da n dt h eu n i t e ds t a t e s t h ed e v e l o p m e n tm o d e so ft h e i rp r i v a t eb a n k i n g b u s i n e s sa r eo fg r e a tr e f e r e n c ev a l u e m a n yd o m e s t i cc o m m e r c i a lb a n k s ，s u c ha s b a n ko fc h i n aa n db a n ko fc o m m u n i c a t i o n s ，r e f e rt ot h eu s m o d ew h i c hs e t su pa l e v e l s t y l ew e a l t hm a n a g e m e n ts y s t e mb yl e a d i n gt h et r a n s i t i o nf r o mp e r s o n a l f i n a n c i a ls e r v i c e st op e r s o n a lb a n k i n g ，a n dh a v ea t t a i n e ds o m ea c h i e v e m e n t s h o w e v e r , d a t aa n de m p i r i c a le v i d e n c eu s a b l ef o ra n a l y z i n gt h ed e v e l o p m e n t t t i a n dp r o c e e d st or e v e a li t sc o r eo p e r a t i o n sa n dn a t u r e t h e nb yr e v i e w i n gt h e o r i g i n a t i o na n dd e v e l o p m e n to fp r i v a t eb a n k i n g , i ta n a l y s e st h eo b j e c t i v ec o n d i t i o n f o rp r i v a t eb a n k i n g so r i g i n a n dt h ed e v e l o p m e n tm o d e sw i t h i nd i f f e r e n te x t e r n a l e n v i r o n m e n te x t r a c t e df r o mt h ep r a c t i c eo fc h i n e s ea n df o r e i g np r i v a t eb a n k i n g b u s i n e s sa r ec o m p a r e dt op r o v i d er e f e r e n c ef o rc h i n a sp r i v a t eb a n k i n gi n d u s t r y c h a p t e rf o u rt h o r o u g h l yd i s c u s s e st h em a r k e t ，b e n e f i t ，c o s ta n dr i s ko fp r i v a t e b a n k i n gb u s i n e s s ，w h i c hs e r v e sa st h ec r i t e r i af o ra n a l y z i n gt h ep r o s p e c t so fp r i v a t e b a n k i n gf o rd o m e s t i cc o m m e r c i a lb a n k s l a s tb u tn o tl e a s t ，s u g g e s t i o n sa n ds t r a t e g i e s f o rt h ed e v d o p m e n to fc h i n a sp r i v m eb a n k i n gi n d u s t r yf r o mt h ep e r s p e c t i v e so f b a n k s ，g o v e r n m e n ta n dm a r k e ta r eg i v e ni nc h a p t e rf i v e k e yw o r d s ：p r i v a t eb a n k i n gh i g h m c o m ec l a s s w e a l t hm a n a g e m e n t p e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e s i v 8 8 9 9 1 2 2以财富管理为核心的多元化金融服务1 l 1 2 3 专享、尊贵、私密的个性化解决方案1 2 1 2 4 顶尖专业人才配备1 2 1 2 5 先进信息技术保障1 3 第三节私人银行的产品与服务1 4 1 3 1 财富管理1 4 1 3 2 投资类金融产品1 5 1 3 3 家庭办公室1 5 1 3 4 增值服务1 6 第二章私人银行的起源及发展条件1 8 第一节西方私人银行的起源与发展1 8 2 1 1 瑞士私人银行业的产生1 8 2 1 2 瑞士私人银行业的发展条件1 9 2 1 3 西方私人银行业的发展现状2 1 第二节中国私人银行业发展的现实条件2 l 2 2 1 经济增长与社会财富的积累2 2 2 2 2 富裕人士加剧金融服务需求2 2 2 2 3 金融体系多元化2 3 v 3 2 2 交通银行及其私人银行业务3 4 第四章我国私人银行的前景分析3 8 第一节市场分析：目标市场与潜在市场相辅相成3 8 4 1 1 高收入群体3 8 4 1 2 私人银行目标市场3 9 4 1 3 潜在市场4 0 第二节收益分析：银行利润增长点4 2 4 2 1 资产基数决定高利润率4 2 4 2 2 主营业务及盈利4 3 4 2 3 附属效应4 5 第三节成本分析：高端人力成本是关键4 6 4 3 1 成本构成4 6 4 3 2 成本曲线4 9 第四节风险分析：重视声誉风险5 0 4 4 1 市场风险5 0 4 4 2 操作风险5 1 4 4 3 声誉风险5 1 第五章我国发展私人银行的策略建议5 2 v i 5 2 3 完善金融体系与避险机制5 9 5 2 4 审慎放开金融创新5 9 5 2 5 加强社会诚信建设6 0 5 2 6 完善相应法律法规6 0 第三节市场层面：发挥市场制约与促进机制6 1 5 3 1 转变投资理念6 1 5 3 2 信赖专业机构，强化市场分工6 2 5 3 3 强化市场约束6 2 结论6 4 参考文献6 6 致谢6 9 个人简历7 0 v i i 富的积累，我国国民收入不 断提高，高收入群体逐年发展壮大，为高端的财富管理服务提供了广阔的市场。 财富的高度集中与金融体系的多元化，使高收入群体产生了更为个性化也更复 杂的金融需求，传统的零售银行业务和单一理财服务已经不能满足其要求。在 此情况下，私人银行应运而生。 本文所谓的私人银行，是指商业银行等金融机构，以财富管理为核心，面 向社会富裕人士所提供的顶级专业化、专享型的一揽子金融服务。私人银行的 服务对象，也正是高收入群体中处于财富金字塔顶端的少数顶级富豪。美林集 团、花旗集团等国外金融机构，普遍将私人银行服务的准入门槛设置为个人金 融资产1 0 0 万美元甚至更高，可见私人银行的目标市场定位之高端。根据美林 集团与凯捷咨询联合发布的全球财富报告，截至2 0 0 3 年底，我国拥有1 0 0 万美元以上资产的富裕人士便已有2 3 6 万人，这一数字在2 0 0 7 年已经上升至 4 1 5 万人。而中国的私人银行市场一直是空白，对于外资金融机构具有巨大的 吸引力。 v i s a 国际组织亚太区副总裁兼中国地区总裁熊安平先生早在中国入世前就 指出：“在中国加入w t o 后，外资银行进入国内首先发展的将是私人银行业务”。 事实证明了他的论断。2 0 0 5 年9 月，美国国际集团( a i g ) 旗下的瑞士友邦银 行首先获得中国银监会批准，在中国设立私人银行代表处。这也标志着中国的 私人银行业正式启航。随即，外资银行开始大规模进入我国私人银行市场，爱 德蒙得洛希尔银行、花旗银行、法国巴黎银行、德意志银行相继推出私人银行 服务，积极开辟这一新兴市场。 股份制改革给我国国有商业银行注入了新的活力。要成为国际一流金融企 业，完善的治理机构、充足的资本金是基本要求，服务领先、产品创新也是关 键。对于银行业务中利润率最高的私人银行，我国商业银行一直致力于对其的 探索与实践之中。2 0 0 7 年3 月2 8 日，中国银行私人银行部分别在北京和上海两 1 导言 地正式开业，标志着我国本土私人银行的萌芽。紧随其后的是招商银行，在其“金 葵花理财”的平台之上开设了私人银行中心。目前，工商银行、建设银行、交通 银行、光大银行等中资银行都已经推出私人银行业务，开展业务城市也由最初 的北京、上海、深圳开拓到一些沿海及内陆二线城市。 我国商业银行在私人银行实践上借鉴了美国的发展模式，即从中低端的个 人理财过渡到高端的私人银行。在巩固和拓展原有财富管理市场的同时，对产 品、服务以及组织体系进行更新换代，并培养和建立相应人才储备，渐进式地 发展私人银行。这种模式在过去的两年时间里取得了一定成效。但与外资银行 相比，中资银行在业务水平、技术经验上还存在着一定的差距，受金融分业经 营体制所束缚，产品服务的推陈出新不能满足客户综合多变的金融需求。在如 此的环境下，我国商业银行如何发展私人银行，如何与外资银行展开竞争，是 一个现实问题。 私人银行在我国开展仅三年多的时间，中资商业银行涉足这一新兴领域还 不足两年，大部分银行的私人银行业务都仍处在探索期和尝试期，目前可以获 取的相关数据资料极为有限。但私人银行在我国有多大发展前景，需要从市场、 效益、成本、风险等各方面权衡判断。本文也正是基于系统的前景分析，从商 业银行、政府和市场三个方面为我国私人银行发展提供对策建议，指明未来的 发展方向。 二、文献综述 私人银行作为金融服务领域的重要部分，在西方得到了蓬勃的发展。随着 我国经济的高速增长，私人银行的高净资产客户市场得到了一定的发展，我国 私人银行业务具有巨大的市场潜力和广阔的发展前景。因此，借鉴西方的先进 经验，积极探索我国私人银行业务的发展模式与路径显得十分重要。 早在1 9 9 8 年，史建彤于美国私人银行业务的运作对我国的启示一文中 介绍了美国私人银行开展的现状，提出了我国应借鉴国外的成功经验，开设私 人银行，向个人提供综合性的金融服务。 随着私人银行进入中国，越来越多的学者投入到对私人银行和财富管理的 研究中来。目前国内对于私人银行的研究，大多都是在2 0 0 5 年瑞士友邦银行开 设私人银行业务处之后，研究主要集中在以下两大方面：一是国外开展私人银 2 导言 行业务的经验总结，二是对于我国开展私人银行业务的探讨。 ( 一) 国外开展私人银行业务的经验总结 瑞士是私人银行的起源，对其私人银行的宏观环境与业务特点进行研究， 有助于了解与借鉴其成功的要素。任丁秋( 1 9 9 9 ) 从瑞士的概况出发，分析其 产生私人银行的政治、经济、社会、人文条件，并解析了瑞士资产管理业务的 发展模式与成功经验。谢国梁( 2 0 0 4 ) 则探讨了瑞士私人银行的特点：经营手 法传统、理财作风谨慎保守、以离岸业务为主、重视风险管理，并将之视为其 国情下私人银行的成功要素。 朱军林( 2 0 0 5 ) 研究了卢森堡作为离岸私人银行中心的成功经验，提出资 本市场的发达和成熟是卢森堡能够成为国际金融中心的一大原因，我国应大力 发展资本市场。 李怡( 2 0 0 4 ) 则对新加坡近年来开展私人银行业务，打造离岸金融中心的 经验作了分析，介绍了新加坡私人银行业务发展起因和背景。 此外，学者们还对国际私人银行业的发展趋势做了分析与预测，包括：在 岸业务发展快于离岸业务、大量资金流向跨国私人银行、跨国并购兴起、网上 理财增多、产品多样化发展、与机构银行业的界限模糊等等。 另有一部分学者，从全球各商业银行的产品、运营、组织体系等微观层面， 对私人银行业务进行研究，提出具体方案与解决之道。戴维莫德( 2 0 0 6 ) 即是 从全球财富市场入手，剖析私人银行业，对客户、产品、渠道、组织结构等各 个微观层面进行分析，总结私人银行的关键性成功因素，提供未来的利润增长 点。 李志成( 2 0 0 4 ) 探讨了纽约银行为高净值客户提供的资产管理投资产品， 包括共同基金、短期资金管理、保守固定收益、高收益债券等多类金融产品。 史其禄、喻军( 2 0 0 3 ) 从目标客户、理财方式、产品与服务和理财规划的过程 等方面介绍了汇丰集团开展私人银行的具体做法。 李青云( 2 0 0 6 ) 对私人银行业务中的信托业务进行了分析，指出了信托在 财产转移与保护、财产传承、财产分割与保护、高端投资和税收服务方面的重 要作用。 对全球金融机构私人银行产品业务的研究与总结，为我国结合实际国情发 展私人银行业务提供了模板与依据。 3 导言 ( 二) 对中国开展私人银行业务的研究 对我国开展私人银行业务的研究，主要集中在两个方面：一是在2 0 0 5 年之 前，对私人银行业务的可行性问题进行研究判断；二是私人银行引入之后，我 国发展私人银行业务应采取的对策措施。 李怡( 2 0 0 4 ) 认为，同西方发达国家相比，我国还属于发展中国家，私人 银行业务在我国只是一项新业务，市场容量的扩大有待于居民收入的提高。且 我国富裕阶层的金融意识与理财理念还没有完全转变过来，金融体系仍待完善， 因此私人银行在我国离成熟尚早。与其持相同意见的还有谢国良( 2 0 0 4 ) 。 梁兴远( 2 0 0 5 ) 则持相反的意见。他认为财富的集中和富裕阶层的增加是 私人银行发展的主要推动力。中国经济长期快速增长、储蓄率维持在高水平， 私人银行业务的发展条件已基本具备。 私人银行业进入中国之后，相关的理论研究主要集中于对我国发展私人银 行业的路径与策略的研究。私人银行业务在我国发展的可行性，现在已经得到 了验证。但在我国特殊的政治经济环境下，商业银行选择怎样的模式，政府部 门和市场如何发挥制约和促进作用，是当前研究的热点。 连建辉、孙焕民( 2 0 0 6 ) 在对国际上表现优秀的l o 家代表性商业银行的私 人银行业务进行了比较分析，结合银行理论，针对国内银行业开展私人银行的 脉络及现状，提出了构建中国私人银行服务体系的基本思路。 连建辉、余小林( 2 0 0 8 ) 在私人银行业务：国际经验及现实启示中， 通过展示私人银行业务发展的基本特征与趋势，推出对中国的借鉴与启示，包 括从产品开发、人才素质、i t 技术、组织体系等多方面进行努力。 费伦苏( 2 0 0 8 ) 运用s w o t 模型，在分析中资商业银行发展私人银行业务 的优势、劣势、机遇与挑战的基础上，阐述了其发展私人银行业务的策略。 钱正颖( 2 0 0 7 ) 则浅析了中国银行开展私人银行的比较优势，对中国银行 私人银行业务进行了深入分析，指出中国银行在设立私人银行的时机、客源、 资金量、本土人脉以及遍布全球的网络上的优势，在自身庞大又不灵活的体系、 服务水平、人才流失、分业经营上的劣势，最后从改善外部环境和加强自身实 力的角度提出了中行发展私人银行业务的具体建议和操作办法。 杨佩丽( 2 0 0 8 ) 通过对四个主要私人银行业务市场，卢森堡、瑞士、美国 和新加坡进行比较，总结私人银行业务发展的制约和促进因素，考察中国发展 私人银行业务的客观性，并给出建议和意见。 4 导言 三、理论背景 私人银行的服务内容，与传统商业银行存在显著的不同。私人银行服务的 迅猛发展，是对传统银行业的挑战，也需要我们对相关的传统银行理论进行重 新审视。传统银行理论将商业银行的基本职能理解为融资中介，将银行与客户 之间的关系视为一种市场契约，而银行的公司治理依照股东至上主义的逻辑。 随着私人银行的出现，传统银行理论需要做出新的阐释。 ( 一) 融资中介理论 根据经典的解释，商业银行是一个主要从事吸收公众存款和发放贷款的机 构，即通过发行支票存款、储蓄存款和定期存款来筹措资金，用于发放商业贷 款、消费者信贷和抵押贷款、购买政府债券。也就是说，商业银行的基本职能 就是充当融资中介。 私人银行服务的发展，对银行传统的融资中介理论提出了挑战。首先，从 业务结构看，随着私人银行服务的发展，现代商业银行已经成为“全能型 银 行，其业务种类涉及到数以百计的金融产品和服务。其次，从收入结构看，随 着私人银行服务及银行其他非信贷业务的发展，现代商业银行的收入结构已经 发生了很大变化。因此，我们需要对银行的基本职能进行重新思考。 ( 二) 银行的契约性质理论 根据科斯、阿尔钦和德姆塞茨、张五常和巴泽尔提出的理论，市场中的企 业可以被理解为一个由各类资源所有者缔结的市场契约。也就是说，企业是建 立在市场契约基础上的一种契约制度安排。同一般工商企业一样，市场中的银 行，也可以当作一种市场契约来理解。市场提供了构成银行经济活动的合约当 事人，包括银行股东、债券持有人、银行管理者、职员以及接受银行服务的各 经济行为主体。银行是各合约当事人市场交易的产物，而市场机制是纠正银行 契约出错的基础和关键。 现实经济生活中的契约形式是多样的，除了市场契约等古典契约形式以外， 还有一些更为复杂的契约。比如私人银行契约，就应该被视为一种关系契约。 对私人银行而言，参与合约的私人银行与高净资产客户之间构成了长期的交易 关系，甚至是横跨几代人之间的业务关系，而且双方建立起了高度的信任。从 制度经济学的角度看，私人银行客户经理与客户为了各自的利益，必须不断进 行多次、重复的博弈行为。所以，银行契约就不是静态的、固定的，随着生存 5 导言 环境的变化而变化，显示出动态的演变特征。从私人银行的组织形态和业务关 系来看，其关系契约特征表现得更加明显。 ( 三) 银行治理结构理论 现代公司制企业出现后，随着资本所有权和企业资产经营权的分离，古典 企业中的出资者便演绎为公司中的股东，公司治理的逻辑便演绎为“股东至上 主义 逻辑，其具体内涵便是委托代理理论。委托代理理论的核心内容是，作 为委托人的股东通过某种合约机制的设计来规约作为代理人的管理者的机会主 义行为，以要求后者为前者的利益行动，管理者的行为要从股东利益最大化的 角度出发，股东利益优于其它契约参与人的利益。公司治理的主要问题是股东 对管理者的激励与约束。 随着私人银行的发展，股东至上的治理逻辑对于现代商业银行而言，并不 能严谨地进行论证。私人银行契约的基本矛盾，不是股东与经营者之间的关系， 而是银行与客户之间的关系。在私人银行契约中，人力资本特别是那些理财经 理和超级富豪拥有足够的与银行股东博弈的“谈判实力 ，掌握银行控制权的因 素就显示出多元化的特征。也正是如此，企业中权力来源的多样化是由企业的 关系契约特征所决定的。在长期交易和合作的企业组织中，要素所有者的相对 地位会随着各自的实力发生变化，同时，不同的企业和同一企业在其发展的不 同阶段，各个要素的影响力也发生着变化。因此，由银行股东、客户以及人力 资本所有者共享银行所有权，才是现代商业银行所有权配置的一种常态。 四、研究方法与思路 本文运用金融理财知识与商业银行管理理论，以理论研究为主，实例研究 与理论研究相结合的研究方法，对私人银行业务的特点、发展模式进行分析， 对中外私人银行的业务实践进行比较，从市场、效益、成本、风险四个方面对 我国商业银行发展私人银行业务的前景进行研究，并为我国加快私人银行建设 提供策略建议。 论文采取描述性、解释性和规范性并举的写作方法，突出两大写作特色： 一是提供翔实而准确的信息和数据，介绍私人银行的发展现状和竞争态势；二 是力求体现务实性、操作性，从商业银行开展私人银行业务的实践出发，进行 前景分析，并提供具体的对策措施与实施方案。 6 导言 第一章对私人银行的定义及基本特征进行介绍，展示私人银行的独特产品 与服务，着力介绍私人银行的核心业务财富管理，揭开私人银行的神秘面 纱。 第二章从私人银行的起源地瑞士着手，分析私人银行产生与发展的客观条 件，比照中国的实际情况，说明中国已经具备开展私人银行的基本条件，并对 私人银行在中国的短暂发展历程进行介绍。 第三章通过对外资私人银行中的瑞银集团与花旗集团的发展模式进行分析 比较，为中资私人银行提供借鉴与启示，同时介绍了中国银行与交通银行的私 人银行业务实践。 第四章则从市场、效益、成本、风险四个方面，揭示了我国商业银行发展 私人银行业务的前景，在市场巨大、边际利润率高的优势下，私人银行仍需注 重其高端人力成本，并防范相应风险。 第五章以前面的章节为基础，参考巴塞尔协议的三大支柱，从商业银行、 政府、市场三个方面为我国发展私人银行提供了策略建议。 7 第一章私人银行概述 第一章私人银行概述 私人银行是银行业务中最高端的理财服务，在西方有着悠久的历史。由于 在我国开展较晚，对于我国居民甚至是富豪们来说，私人银行仍然是一个陌生 的概念。关于私人银行的解释很多，但总离不开高端、综合、财富管理等字眼。 从私人银行的定义开始，本章逐步展示私人银行的基本特征与独特魅力，并介 绍私人银行的核心产品与服务，揭开私人银行的神秘面纱。 第一节私人银行的定义 私人银行( p f i v a t eb a n k i n g ) 是银行等金融机构众多业务中最高端的理财服 务，是为那些财富金字塔顶端的富豪们提供的专门服务，通常只有国际性银行 集团或金融机构才能提供该服务。私人银行起源于瑞士日内瓦，在欧美国家已 经有百年历史。关于私人银行的定义很多，以下将分别给出学界、政府及金融 机构的具体解释。 维基百科全书的权威解释中，私人银行服务是银行服务的一种，专门面向富 有阶层，为富豪们提供个人财产投资与管理的服务，一般需要拥有至少1 0 0 万 美元以上的流动资产才可在较大型的国际金融公司或银行中申请开设此类服 务。私人银行服务最主要的是资产管理，规划投资，根据客户需要提供特殊服 务，也可通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易 成本。因此私人银行服务往往结合了信托、投资、银行、税务咨询等多种金融 服务。 境外学者l y nb i c k e r 则于1 9 9 6 年将私人银行定义为：“私人银行是为拥有高 额净财富的个人，提供财富管理、维护的服务，并提供投资服务与商品，以满 足个人的需求。 1 根据美国众议院有关法律的规定，所谓私人银行，就是向拥有高净资产的私 人客户( h n w i ，h i g hn e tw o r t hh l d i f i d u a l ) ，个性化地提供金融产品和金融服务， 包括接受存款、贷款、个人信托、遗嘱处理、资金转移、开立转付帐户、在外 1 伽b i c k 甑p r i v a t eb a n k i n gi ne u r o p e r o u t l e d g e , 2 0 0 6 。 8 第一章私人银行概述 国银行开立帐户，以及其他不向一般公众普遍提供的金融服务。 2 0 0 5 年5 月2 5 日，中国银行业监督管理委员会颁布商业银行个人理财业 务管理暂行办法( 征求意见稿) ，正式提出了私人银行的概念。“私人银行服务， 是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理 合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式， 代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。 2 中国银行将私人银行业务置于其三级财富管理体系的顶端，将其定义为以个 人金融资产在1 0 0 万美元以上个人高端客户为服务对象，按照国际一流私人银 行的运作模式，为客户提供的私密、专享、创富、高品质的金融资产管理服务。 因此，结合上述多种解释，本文将私人银行定义为，商业银行等金融机构以 财富管理为核心，面向社会富裕人士所提供的顶级专业化、专享型的一揽子金 融服务。 第二节私人银行的基本特征 私人银行以财富管理为核心，与一般零售银行业务相比，具有高门槛、个 性化、多元化等特点。正因如此，私人银行对金融产品、组织体系、从业人员、 信息技术等提出了更新更高的要求，其业务的开展也需要针对私人银行的基本 特征因地制宜，采取独特的策略与流程。 1 2 1 市场定位高端 相对于一般的零售银行业务，私人银行的门槛是很高的，其服务对象是高净 资产客户( 州仃) ，也即是社会上的富裕人士。对于富裕人士的界定，各国金 融机构并没有统一的划分标准。按照美林集团和凯捷咨询在全球财富报告 中的划分，富人可以分为三类：一般富人( m a s s h i 幽n e t w o r t h i n d i v i d u a l ) ，即 个人金融资产在1 0 0 万美元以上、5 0 0 万美元以下者；中等富人( m i d t i e r m i l l i o n a i r e s ，m t m ) ，即个人金融资产在5 0 0 万一3 0 0 0 万美元之间者；超级富 人( u l 仃a h n w i s ) ，即个人金融资产在3 0 0 0 万美元以上者。据统计，2 0 0 8 年， 22 0 0 5 年9 月2 4 日中国银行业监督委员会颁布的商业银行个人理财业务管理暂行办法正式稿中，私 人银行的内涵被综合理财服务所取代。 9 第一章私人银行概述 以上三类富人人数占全球成人人口的比例仅为0 8 ，但其金融财富总和相当于 全球金融财富总和的3 6 。3 由此可见，富人的财富比重较大，对投资理财、资 产管理等金融服务的需求量也会更大，由此给银行带来的边际收益也会更高。 因此，私人银行业务将目标市场定位于且仅限于高净资产客户，有其原因所在。 商业银行等金融机构在评估私人客户时，一般采用两个主要的标准：财富和 收入。虽然私人银行更强调客户的收入，包括潜在的收入，但在具体执行过程 中还是一般采用财富作为准入标准。由于各国经济状况的不同，各国金融机构 对私人银行业务有着不同的资金门槛。在美国，美林集团( m e r r i l ll y n c h ) 的私 人银行的服务对象是个人资产拥有1 0 0 万美元以上的富裕人士，而摩根大通 ( j p m o r g a n ) 与高盛( g o l d m a ns a c h s ) 私人银行业务的开户金额为5 0 0 万美元。 汇丰亚洲私人银行曾将目标客户的资产下限定位1 0 0 万美元，随着亚洲经济的 迅速发展，这一下限也已被提升至3 0 0 万美元。 表1 1国外金融机构私人银行资金门槛 金融机构资金门槛( 单位：万美元) 美林集团 1 0 0 摩根大通 5 0 0 高盛 5 0 0 花旗银行 3 0 0 渣打银行 1 0 0 汇丰银行( 亚洲客户) 3 0 0 汇丰银行( 英国客户)2 0 0 万英镑 巴克莱银行 2 0 0 星展银行 3 0 0 华侨银行 1 0 0 大华银行 2 0 瑞士银行( 瑞士客户) 1 0 0 瑞士银行( 新加坡客户) 5 0 数据来源：由国外金融机构官方网站资料整理而成。 3 数据来源：美林集团与凯捷咨询联合发布的全球财富报告2 0 0 8 。 1 0 第一章私人银行概述 自2 0 0 7 年3 月中国银行率先开展国内银行私人银行业务以来，我国目前已 有九家中资银行推出私人银行业务。就开办地而言，仍然集中在经济发达、人 均收入较高的北京、上海及沿海城市，客户门槛也大都在人民币1 0 0 0 万元以上。 表1 2 中资私人银行业务开办地及客户门槛 银行名称私人银行业务开办地客户门槛 工商银行北京、上海、广州、深圳个人金融资产8 0 0 万人民币以上 中国银行北京、上海、郑州、大连、深圳个人金融资产1 0 0 万美元以上 建设银行北京、上海、广州、深圳个人金融资产1 0 0 0 万人民币以上 交通银行北京、上海、广州、深圳、杭州个人金融资产2 0 0 万美元以上 招商银行北京、上海、深圳、哈尔滨、重庆个人金融资产1 0 0 0 万人民币以上 华夏银行南京个人金融资产1 0 0 万人民币以上 民生银行北京个人金融资产1 0 0 0 万人民币以上 中信银行北京、上海、武汉、成都个人金融资产1 0 0 万美元以上 光大银行杭州个人金融资产5 0 0 万人民币以上 资料来源：由我国各商业银行官方网站资料整理而成。 1 2 2 以财富管理为核心的多元化金融服务 财富管理，是指通过专业化的团队向客户提供系列化的顾问式服务，帮助客 户制定一系列的解决方案，从而使客户实现个人理财目标。而私人银行业务的 传统内容主要包括资产组合管理业务、经纪业务、互助基金等。随着金融市场 与金融工具的不断发展更新，客户的金融需求日趋复杂，但通过合适的资产配 置实现财富的保值增值仍是客户关注的第一要点。财富管理也集合了从传统的 信托、基金到结构性产品、对冲基金等内容，具有层次化的利润水平。因此， 私人银行一直把财富管理等收费金融服务作为可持续发展的战略重点，也即是 以财富管理为核心。 为了满足客户复杂多样的金融需求，延长客户关系价值链，私人银行具有多 元化的产品结构。首先，银行通过提供量身定制的金融投资产品，与资产管理 计划、资金信托计划，为客户的资产实现保值增值。其次，银行可以充分利用 自身的专业优势，根据客户的金融需求制定具有综合性的又能体现个性化特点 的理财规划，包括税务规划、退休规划、遗产规划等，全方位满足客户的长期 还不够富 。由此，私人银行在财富和身份上的象征意义可见一斑。各大银行在 开展该业务时，也始终着力突出私人银行的尊贵性、私密性、专享性，用豪华 的私人理财空间、“1 + 1 + 1 ”的专业服务模式( 一位贴身的私人银行经理+ 一位经 验独到的私人银行投资顾问+ 一位私人银行家助理) 以及无微不至的贵宾礼遇服 务，打造专属的顶级服务，让客户与众不同。并且，私人银行客户大都拥有巨 额资产，协助管理如此庞大的财富，要求严格的保密性。因此，私人银行通常 会为富裕人士安排具备高度技巧、训练有素的客户关系经理，保证其服务的安 全性。 私人银行涉及的金融产品丰富多样、纷繁复杂，但是，私人银行向客户提供 的是个性化的综合解决方案，并非金融产品的简单组合，这是私人银行与一般 零售业务、理财业务的本质区别。私人银行服务的精髓，是银行站在高净资产 客户的立场上，根据客户所拥有的金融资产和特定的金融需求设计出合理的个 性化解决方案。随着财富的增加，客户对投资偏好、资产配置、风险规避等会 产生更高且更为复杂的需求，需要私人银行客户经理根据其收入、支出情况的 变化，对客户在事业发展或人生的不同阶段作不同的规划和考虑，提供个性化 的解决方案。 1 2 4 顶尖专业人才配备 专业的个性化解决方案的设计与实施，有赖于私人银行从业人员的专业化素 质和客户服务流程的规范化运作。从事私人银行服务的人士大多数都是专业的 理财师，甚至是由银行、财务、税收和不动产策划、投资、法律以及会计等领 1 2 从业人员提 分析能力与 职业道德和 利益推销金 皇家银行等 金融理财师 财富管理师 行私人银行 或者香港从 信息技术是私人银行业务发展的重要支撑条件。私人银行的客户关系管理是 极为复杂和细腻的，既需要准确、全面地为客户提供全方位信息，又必须及时 了解客户的金融需求，为其规划设计解决方案。立即、正确地执行这些服务请 求，单靠零售银行常规服务的标准流程是无法实现的。如果没有一个先进的、 能够用于协调各方面关系的服务网络系统，拓展私人银行业务无疑是困难重重。 因此，随着竞争的加剧，国际上越来越多的私人银行不惜血本，花费巨资来更 新或改造i t 技术，特别是开发客户管理系统，包括客户资料管理、交易和谈话 记录的保存、办公自动化等。 私人银行业务所具有的客户分布广泛、需求复杂多样、服务层次要求高、人 文金融色彩浓等特点，也决定了私人银行在组织体系的构建上，必须是一个整 体的金融服务提供商而非单一的产品销售部门。借助于先进的信息技术和网络 系统，可以将物理流程移植到以i t 系统为基础的虚拟工作平台。天各一方的工 作组可以凭借虚拟网络共同工作，采用流水线的程序，把财富管理的各个部件 整合为一个协调整体。由此，既可以降低运行成本，也可以有效提升私人银行 的服务效率和服务水平。 1 3 第一章私人银行概述 第三节私人银行的产品与服务 私人银行是以财富管理为核心的一揽子的金融服务，它既包括传统的金融产 品和服务，如现金业务、存款业务，也包括衍生金融产品投资、信托、咨询等 新生金融服务。与一般的零售业务相比，其是一个综合的个性化的解决方案， 而非简单的金融产品组合，因此涵盖范围更广，结合程度更高。 1 3 1 财富管理 私人银行一直把财富管理作为可持续发展的战略重点。一方面，通过整合金 融资源，完善服务功能，提供高级金融服务，可以满足客户复杂且标准极高的 金融需求。另一方面，通过银行业务表外化，确立非利息收入在银行盈利中的 主导地位，其中财富管理业务可为银行带来投资管理、信托、托管、咨询、组 合服务等多渠道的费用收入，已成为利润率最高、成长最快且最有前途的业务。 就财富管理的具体内容而言，存在的不同的意见，并且不同类型的财富管理 商的经营范围和产品内容也各不相同。从总体上看，财富管理可以包括以下内 容：保管箱、投资工具、保险、抵押、商业事务建议、基金管理、物业管理、 信托、信用卡、税务筹划、外汇服务、养老金规划等。4 以下就其主要内容进行 阐述。 1 资产管理服务。银行在向客户提供顾问式服务的基础上，接受客户的委 托和相关授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式，由银行选择、决定投 资工具的买卖并代理客户进行资产管理等的业务活动。这是私人银行财富管理 中最基本和最重要的业务。资产管理分为自主资产组合管理、非自主资产组合 管理以及其他投资服务三类。 2 保险服务。将保险产品与传统的银行业产品统一起来进行经营，是目前 国际金融机构的通行做法。高净资产客户或富裕人士在规避风险上有着更高且 特殊的需求，私人银行可以通过代理人寿保险、人身意外伤害保险